商品混凝土企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

1、商品混凝土企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略時(shí)間：2010-04-0921:09|點(diǎn)擊：叵3次虹電：殳及l(fā)aos&r刖百：混凝土行業(yè)從多年前被很多企業(yè)看成搖錢樹，發(fā)展到如今多數(shù)攪拌站舉步為艱，甚至已有停產(chǎn)、破產(chǎn)者，風(fēng)風(fēng)雨雨經(jīng)歷了20多年的發(fā)展雖然技術(shù)、規(guī)模變得越來越成熟，但競(jìng)爭(zhēng)也越來越殘酷，越來越混亂。價(jià)格、墊資似乎成了唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段，面對(duì)建筑商、開發(fā)商設(shè)計(jì)的一個(gè)個(gè)火坑，不乏有奮不顧身、爭(zhēng)先跳入的“勇士”?；炷列袠I(yè)到底怎么了？作為一個(gè)攪拌站到底應(yīng)該采取什么樣的營(yíng)銷策略來維系生存、促進(jìn)發(fā)展，是攪拌站在經(jīng)營(yíng)過程中應(yīng)首先思考的問題。1 .混凝土營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析1.1 建立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)銷售的意思

2、，包含著智力、體力等綜合投入。營(yíng)銷k同于推銷，推銷含有強(qiáng)制銷售的意思，雖然兩者都是要賺取利潤(rùn)，但營(yíng)銷一的目在于“深刻的認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，使推銷成為多余?！彪m然這是營(yíng)銷最理想的境界，目前的攪拌站的營(yíng)銷能力還無法實(shí)現(xiàn)，但應(yīng)該是每個(gè)想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)努力為之的事情。營(yíng)銷與推銷的區(qū)別在于：1.起點(diǎn)不同，營(yíng)銷是以市場(chǎng)為起點(diǎn)，推銷則以企業(yè)為起點(diǎn)；2.中心不同，營(yíng)銷是以客戶需求為中心，推銷是以制造產(chǎn)品為中心；3.手段不同，營(yíng)箱是全方位的整體營(yíng)銷銷僅局限于推銷和促銷；4.理念不同，營(yíng)銷理念是顧客是上帝，推銷理念是客戶是賺錢的對(duì)象；5.終點(diǎn)不同：營(yíng)銷是通過滿足

3、顧客需要獲得利潤(rùn),推銷是通過銷售獲得利潤(rùn)下圖是目前多數(shù)攪拌站所使用的推銷模式與應(yīng)建立的市場(chǎng)營(yíng)銷模式的對(duì)比市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)及目的就是發(fā)現(xiàn)用戶需求、滿足用戶需求從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，并達(dá)到“雙贏”的效果。攪拌站不僅要對(duì)自身情況有清楚的認(rèn)識(shí)，還要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境做認(rèn)真分析，從而制定營(yíng)銷戰(zhàn)略T以指導(dǎo)營(yíng)銷工作的開展。1.2 制定適宜的營(yíng)銷戰(zhàn)略從混凝土行業(yè)現(xiàn)狀看，產(chǎn)能過剩是普遍認(rèn)識(shí)。但隨著政府對(duì)新建攪拌站控制力度的加大，經(jīng)過近些年激烈競(jìng)爭(zhēng)的淘汰，盲目擴(kuò)張的現(xiàn)象已很大程度被改變；有些實(shí)力較弱，經(jīng)營(yíng)不善的攪拌站也相繼倒閉。而且隨著時(shí)間的推移，設(shè)備的磨損，致使一些建站時(shí)間長(zhǎng)的攪拌站的生產(chǎn)能力正在下降，不能到達(dá)設(shè)計(jì)能力。

4、這些情況綜合反映出，混凝土行業(yè)整體供給能力的增長(zhǎng)速度在近兩年已大大降低，甚至可以說與兩年前比起來沒什么太大變化?；炷翑嚢枵居衅涞赜蚋采w范圍有限的特殊性，所以在分析市場(chǎng)環(huán)境時(shí)不僅要分析整個(gè)大地區(qū)的變化趨勢(shì)，還要重點(diǎn)分析自身所涉及地域的環(huán)境變化。例如北京住總商混中心十里堡攪拌站的地理位置良好，產(chǎn)量一直不錯(cuò)，但通過對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)，中心領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到隨著周圍居住區(qū)的建設(shè)，攪拌站將成為嚴(yán)重?cái)_民單位，十里堡站遲早要搬遷。于是提前做好了準(zhǔn)備，在百子灣地區(qū)新建了攪拌站，這樣不僅避免搬遷時(shí)對(duì)生產(chǎn)的影響，也為拓展東南部市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。外部環(huán)境的分析，可以讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和威脅，進(jìn)而制定發(fā)展大方向。對(duì)企業(yè)自身生產(chǎn)能力

5、、技術(shù)能力、客戶關(guān)系、公司聲譽(yù)等因素的內(nèi)部環(huán)境的分析能讓企業(yè)明白自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，做到知己知彼，從而制定出產(chǎn)品定位、市場(chǎng)細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等更具體的戰(zhàn)略細(xì)節(jié)。1.2.2 “ SWOT ”模型在戰(zhàn)略制定中的作用企業(yè)戰(zhàn)略具有長(zhǎng)期性、方向性的特點(diǎn)，企業(yè)要明確自身的基本任務(wù)、發(fā)展目標(biāo)、實(shí)施方法、步驟等重要事項(xiàng)。但是很多攪拌站在最初投資建站時(shí)只是著眼一種感覺上的預(yù)期利益，缺乏細(xì)致的戰(zhàn)略分析；在經(jīng)營(yíng)階段，又形成一種簡(jiǎn)單的粗獷管理模式，靠單一的價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果不僅自身得不到良好發(fā)展，還擾亂了整個(gè)行業(yè)的秩序。不管是新進(jìn)入者、還是已經(jīng)存在的攪拌站都應(yīng)該靜下心來，認(rèn)真分析市場(chǎng)環(huán)境所存在的機(jī)會(huì)、威脅，及企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)

6、、劣勢(shì)，從而制定出適宜的營(yíng)銷戰(zhàn)略，沒有明確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的企業(yè)所處的地位是非常不利的，企業(yè)必須根據(jù)自身能力和環(huán)境條件盡早做出根本性的戰(zhàn)略決策，并要根據(jù)環(huán)境的變化不斷調(diào)整。在做上述分析時(shí)可考慮使用各種戰(zhàn)略分析模型，目前比較流行的是“SW0T”工具)即：優(yōu)勢(shì)(Strengths)、劣勢(shì)(Weaknesses)、機(jī)會(huì)(Opportunities)、威脅(Threats)。下面以北京住總商品混凝土中心為例，簡(jiǎn)單加以分析，其他單位可根據(jù)企業(yè)自身情況予以豐富，制定出適合本企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。通過以上的SWOT分析，北京住總商碎中心制定了如下戰(zhàn)略規(guī)劃:人、利用多站統(tǒng)一管理的優(yōu)勢(shì)，重新調(diào)整生產(chǎn)布局，適應(yīng)北京市規(guī)劃發(fā)展的

7、機(jī)會(huì);二、繼續(xù)發(fā)揮中心生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資金短缺的機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)；三、利用企業(yè)先進(jìn)管理機(jī)制，為用戶提供更好的服務(wù)；四、加強(qiáng)成本管理，應(yīng)對(duì)原材料上漲的威脅;五、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)威脅1.2.3營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定分析企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃制定出后，要進(jìn)而制定符合整體戰(zhàn)略思想的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，可以參考菲利普.科特勒的戰(zhàn)略4P流程(見圖1.2)。即：探察(Probing)、劃分(Partitioning)、優(yōu)先(Prioritizing)、定位(Positioning)。攪拌站在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí).還要考慮是否能有相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)來支持戰(zhàn)略的執(zhí)行，營(yíng)銷戰(zhàn)略要通過更具體的營(yíng)銷

8、戰(zhàn)術(shù)來體現(xiàn)。簡(jiǎn)單的說“營(yíng)銷戰(zhàn)略”是要做正確的事，解決的是效力的問題；而“營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)”是要正確地去做事，解決的是效率的問題。有了正確的方針，并采用正確的方法企業(yè)才可能取得成功。企業(yè)的段銷戰(zhàn)略主要是通過探察市場(chǎng)需求，把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從細(xì)分的市場(chǎng)中選擇最適合企業(yè)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)，并在這個(gè)市場(chǎng)中做出符合市場(chǎng)購(gòu)買者期望的定位。以住總商丘中心而言，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)上，中心不像大多數(shù)攪拌站那樣采用“廣撒網(wǎng)，多收魚”的模糊策略。雖說大環(huán)境表現(xiàn)的還是買方市場(chǎng)，但承攬工程時(shí)，中心強(qiáng)調(diào)對(duì)施工方的條件不能一味的百依百順、為攬工程什么都答應(yīng)，而要采取不卑不亢，講事實(shí)、擺道理，用企業(yè)的實(shí)力說話。企業(yè)不必要什么客戶都去做，要做就

9、做能給企業(yè)帶來利潤(rùn)的客戶；不是工程大的客戶就一定是好的客戶，還要考慮到對(duì)方的付款情況，利潤(rùn)大的客戶才是好。那些把碎產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)放在首位考慮的用戶才是商丘中心的主攻目標(biāo)；對(duì)于那些只圖價(jià)格，要求大量墊資的工程可以讓其他攪拌站去競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)檫@樣的工程只能把企業(yè)拖入困境。因?yàn)楸本┑臄嚢枵倦m然很多，但能上規(guī)模的企業(yè)也就占十分之一;北京市越來越多的工程采用招投標(biāo)形式，對(duì)投標(biāo)企業(yè)有一定的資格要求。住總商碎中心的生產(chǎn)能力在行業(yè)中又是名列前茅，在行業(yè)內(nèi)一直保持良好的企業(yè)形象，所以突出企業(yè)的能力優(yōu)勢(shì)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，定位于靠服務(wù)、靠質(zhì)量、來贏得市場(chǎng)才是商碎中心的首選之策。在細(xì)分市場(chǎng)、市場(chǎng)定位后，應(yīng)該考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，

10、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略因企業(yè)不同而不同，但主要有總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略三種形式。一般來說一段時(shí)間只能運(yùn)用一種戰(zhàn)略，但也不是絕對(duì)的。比如商丘中心提出的“內(nèi)管成本、外管服務(wù)”就是成本戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略的并進(jìn)。大站有大站的規(guī)模強(qiáng)處，小站有小站的靈活優(yōu)點(diǎn)。每個(gè)企業(yè)要根據(jù)所涉及地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的情況，根據(jù)自身所處的環(huán)境，自身實(shí)力，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，采取明確合理的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，促進(jìn)營(yíng)銷工作有力開展。2混凝土營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的分析營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是指企業(yè)在決定了目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位后，對(duì)企業(yè)可以控制的直銷手段進(jìn)行的組合或策劃。它是在做什么已經(jīng)確定的情況下，決定如何做的問題。企業(yè)可以利用的營(yíng)銷因素很多，E.J.麥卡錫提出了主要的4P營(yíng)銷

11、因素,即：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion),雖然這些因素不一定都適合混凝土行業(yè)，目前多數(shù)攪拌站重點(diǎn)使用的還是價(jià)格因素，但認(rèn)真研究產(chǎn)品本身特性，更好的滿足目標(biāo)客戶的需求，也是需要攪拌站深入思考的課題。我認(rèn)為具體到混凝土市場(chǎng)，可以從以下幾點(diǎn)營(yíng)銷因素重點(diǎn)考慮：產(chǎn)品組合、價(jià)格策略、人的因素。2.1 混凝土產(chǎn)品組合的策略分析2.1.1 混凝土產(chǎn)品性質(zhì)及客戶讓度價(jià)值的分析混凝土產(chǎn)品，并不僅僅指可看到的實(shí)物。有形產(chǎn)品只是一個(gè)載體，其承載的核心任務(wù)是滿足客戶所需要的真正利益，這還需要附加產(chǎn)品即服務(wù)來支持完成?；炷潦且环N中間產(chǎn)品，混凝土市場(chǎng)屬于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)

12、類型，用戶購(gòu)買的混凝土將會(huì)進(jìn)一步用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品即：建筑物。用戶關(guān)心的不僅是產(chǎn)品能滿足工程施工進(jìn)度及質(zhì)量要求，其真正關(guān)心的還是能從中賺取的利益。但利益是否一定要通過降低商品價(jià)格來實(shí)現(xiàn)呢？這可以從“讓度價(jià)值理論”做個(gè)分析。顧客讓度價(jià)值(Value-delivery)是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的比?？們r(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等，用戶主觀上認(rèn)為其利益有所提高的價(jià)值的和。顧客總成本包括貨幣成本和時(shí)間成本、體力成本、心理成本等非貨幣成本，是用戶主觀上認(rèn)為其利益有所減少的價(jià)值的和。一般情況下貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和的基本因素，但時(shí)間成本、體力成本、心理成本在顧客購(gòu)買過

13、程中也起著一定的作用。上面的公式并未充分列出影響讓度價(jià)值的因素，各攪拌站可在實(shí)際工作中，自己發(fā)掘并加以利用。但公式明確的展示了一個(gè)道理：“降低價(jià)格只是提高客戶讓度價(jià)值的一個(gè)因素，但決不是唯一的因素；只不過因?yàn)樗в幂^大，才使大家淡化了對(duì)其他因素的注意。”其實(shí)除價(jià)格外，如果企業(yè)能相應(yīng)的提高客戶某些價(jià)值因素，或降低除價(jià)格外的某些成本因素額，也能提高客戶的整體讓度價(jià)值。北京住總商碎中心之所以經(jīng)常能以高于對(duì)手的價(jià)格中標(biāo)，其原因正是在此。2.1.2 “品牌”對(duì)混凝土銷售影響的分析我認(rèn)為“品牌”不能狹義的理解為商品注冊(cè)的商標(biāo)，而應(yīng)廣義的理解為企業(yè)形象。有的攪拌站為了建立企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度，為產(chǎn)品申請(qǐng)

14、了注冊(cè)商標(biāo)。但我感覺為混凝土產(chǎn)品進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，現(xiàn)階段而言還為時(shí)過早。首先，混凝土產(chǎn)品有較大的地域限制性，一個(gè)站只能覆蓋周邊十幾公里的范圍，這造成“商標(biāo)”的產(chǎn)品推廣作用受到很大限制，除非一個(gè)企業(yè)能在全北京市都布有攪拌站，提高產(chǎn)品的易得性，“商標(biāo)”的推進(jìn)作用才有可能得到發(fā)揮。第二，攪拌站面對(duì)的不是最終消費(fèi)者，而目前施工方是對(duì)攪拌站整體資質(zhì)而不是對(duì)商標(biāo)關(guān)心，每次工程施工前都要到攪拌站去實(shí)地考察。所以注冊(cè)商標(biāo)起不到如同那些向面對(duì)大眾化的最終產(chǎn)品一樣的感召作用。攪拌站的普銷活動(dòng)有推與拉的兩種模式，推就是以建設(shè)方為銷售對(duì)象，把產(chǎn)品推向最終的使用者。拉就是引起最終使用者的興趣，使其尋找能使用這種產(chǎn)品的建設(shè)單

15、位，進(jìn)而促使建設(shè)方的主動(dòng)購(gòu)買。除非攪拌站一方面能通過大量的宣傳，讓最終消費(fèi)者，即建筑物的購(gòu)買者、使用者在心中充分意識(shí)到混凝土產(chǎn)品對(duì)工程影響的重要性，認(rèn)為用此品牌的建設(shè)的工程才是可靠的工程，并以此為購(gòu)買、決策的主要參考依據(jù)之一。另一方面，在較大的地域范圍內(nèi)布置很多攪拌站，讓用戶有可得到產(chǎn)品的先決條件，注冊(cè)商標(biāo)才是有意義的。但能具備這種實(shí)力的攪拌站企業(yè)，現(xiàn)在看還是不存在的。以目前攪拌站的現(xiàn)狀，想實(shí)現(xiàn)拉的策略，還有很遙遠(yuǎn)的距離，所以混凝土產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)不宜操之過急。其實(shí)攪拌站先在建筑業(yè)市場(chǎng)樹立起企業(yè)本身的形象，那也是一種品牌的建立。所以商碎中心并不急于進(jìn)行產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)，而是著力在行業(yè)內(nèi)打造“住總”形象

16、，充分在建筑行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身形象的品牌效用。2.1.3 服務(wù)對(duì)混凝土銷售影響的分析從讓度價(jià)值理論中可以看出，用戶的購(gòu)買意識(shí)在很大程度上取決于產(chǎn)品實(shí)體以外的價(jià)值感。服務(wù)對(duì)這種價(jià)值感的影響有巨大的作用，混凝土行業(yè)也不例外。不少攪拌站的重點(diǎn)很大部分放在怎樣“贏得”而不是如何長(zhǎng)期“擁有”客戶上面。我認(rèn)為攪拌站應(yīng)努力做到服務(wù)、質(zhì)量和銷售三方面的環(huán)環(huán)相扣，使“贏得”客戶與“擁有”客戶這兩方面相互呼應(yīng)。在傳統(tǒng)觀念上，人們一直從某種狹隘的角度來看待客戶服務(wù)，這種觀點(diǎn)認(rèn)為客戶服務(wù)的主要作用在于把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品在合適的時(shí)間投放到適宜的地點(diǎn)，并滿足基本規(guī)范要求，它基本上是從流通銷售和后勤服務(wù)的角度出發(fā)來考慮的。然而，

17、我認(rèn)為要置客戶服務(wù)于更為更廣闊的背景之中，把它作為一個(gè)多層次的問題，摒棄傳統(tǒng)上僅僅以“符合規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)”為準(zhǔn)則的質(zhì)量觀念，而讓位給客戶主導(dǎo)觀念；準(zhǔn)則是在滿足規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)“面向客戶的水準(zhǔn)”，也就是客戶所感受并予以首肯的水準(zhǔn)，才是我們追求的水準(zhǔn)。過去，對(duì)混凝土產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)主要放在對(duì)最終成品進(jìn)行檢查；而如今這一點(diǎn)正在發(fā)生變化，主要是對(duì)關(guān)鍵的過程進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。尤其是混凝土這種產(chǎn)品，是不能再返修的，銷售部門必須與生產(chǎn)、技術(shù)部門的人員協(xié)同一道，加強(qiáng)聯(lián)系，做好企業(yè)與客戶間的橋梁，確保產(chǎn)品生產(chǎn)整個(gè)過程和各個(gè)方面的溝通交流正常進(jìn)行。努力以客戶標(biāo)準(zhǔn)滿足客戶需求，從而提高中心的美譽(yù)度，而不僅僅是知名度，知名度是指產(chǎn)

18、品被大眾熟悉、知曉的程度，美譽(yù)度是產(chǎn)品受大眾好評(píng)的程度。知名度是消費(fèi)者購(gòu)買的必要條件，但并不是充要條件，但不一定能構(gòu)成消費(fèi)者的持久購(gòu)買，如果消費(fèi)者在初次使用后的感覺不好，就會(huì)形成反向作用力。而只有不斷提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，才能不斷贏得更多的客戶，才能不斷拓展市場(chǎng)的占有率以住總商砼中心為例，中心的業(yè)務(wù)人員會(huì)經(jīng)常性的與用戶進(jìn)行溝通，了解工程的進(jìn)展情況。供應(yīng)前中心會(huì)派專人提前對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考察，并制定澆注方案，做好一切準(zhǔn)備。生產(chǎn)調(diào)度及質(zhì)檢人員會(huì)與施工方，隨時(shí)加強(qiáng)聯(lián)系，落實(shí)好供應(yīng)時(shí)間、施工部位、強(qiáng)度等級(jí)、塌落度等其他要求。車隊(duì)會(huì)提前安排好所需車輛，并且保證車輛處于良好工作狀態(tài)。供應(yīng)開始后，中心將根據(jù)天氣情

19、況、溫度情況、交通情況、施工進(jìn)度等因素，通過GPS系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)車輛的配置、運(yùn)輸進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑鰷p；遇到堵車時(shí)，及時(shí)調(diào)整運(yùn)輸路線，保證做到不斷車、不壓車。車隊(duì)與總調(diào)會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)注交通情況，若出現(xiàn)交通問題造成道路擁堵，會(huì)立即指揮車輛進(jìn)行轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)行其他可行路線，并通過GPS系統(tǒng)關(guān)注車輛的行使?fàn)顟B(tài)，靈活地控制車輛數(shù)目，不僅要保證供應(yīng)的連續(xù)性，還要保證混凝土的塌落度及和易性。中心會(huì)根據(jù)工程的技術(shù)、質(zhì)量要求，提供相應(yīng)的技術(shù)、質(zhì)量保證措施，提前進(jìn)行相關(guān)人員的技術(shù)交底工作，派專職的質(zhì)檢人員跟蹤到現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)與工地的協(xié)調(diào)和質(zhì)量的全過程監(jiān)控工作保證24小時(shí)通信暢通，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)條件變化影響混凝土供應(yīng)時(shí)，中心現(xiàn)場(chǎng)人員還積極配合工

20、地協(xié)調(diào)解決，以保障混凝土的順利澆注。通過全方位的服務(wù)、技術(shù)支持，一方面確保了產(chǎn)品質(zhì)量；一方面保證了工程的順利進(jìn)行。這樣住總商砼中心不僅能挖掘客戶，還能長(zhǎng)久的保持客戶，從而降低了客戶開發(fā)的成本。2.1.4 服務(wù)中客戶分類的分析做好服務(wù)工作是企業(yè)重要的任務(wù)之一。但服務(wù)又常常與成本緊密聯(lián)系，是要有所投入的，服務(wù)水平越好，所需要的資金投入可能就越大。對(duì)客戶加強(qiáng)服務(wù)是重要的，對(duì)所有客戶都采取一視同仁的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是不必要的。很多人都知道企業(yè)的80利潤(rùn)來自20%的客戶，牢牢抓住對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的客戶，為其提供滿足其需求，甚至超越其期望的服務(wù)，是企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。這里關(guān)鍵要做的就是對(duì)客戶進(jìn)行類別劃分。北京

21、住總商砼中心根據(jù)客戶的主要資料數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)了一套客戶分類模型。通過以下一些衡量因素：歷年累計(jì)供應(yīng)金額、按合同付款比例、注冊(cè)資金、被列為風(fēng)險(xiǎn)客戶的次數(shù)、訴訟記錄、行業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)等因素；對(duì)每個(gè)因素設(shè)定不同的權(quán)重大小，分值系數(shù)，最后根據(jù)總分，綜合評(píng)定出客戶類別?？蛻纛悇e分值=K1A1+K2A2+K3A3+K4A4+K5A5+?（Ki客戶分類因素系數(shù)；Ai客戶分類因素?cái)?shù)值）根據(jù)分值將客戶分為A類（重點(diǎn)維護(hù)類）、B類（良好類）、C類（一般類）、D類（防范類）、E類（無誠(chéng)信類）、F黑名單類。針對(duì)不同類別的用戶應(yīng)采取不同的合作方式，對(duì)A類客戶極力維護(hù)，經(jīng)常性的溝通，不斷提升戰(zhàn)略合作關(guān)系；對(duì)B類客戶也注意保持并發(fā)展

22、良好關(guān)系，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，要優(yōu)先保證供應(yīng)，；對(duì)C類客戶注意保證產(chǎn)品質(zhì)量，但平時(shí)的關(guān)系維護(hù)并不作為重點(diǎn)考慮。D類客戶屬于要小心的用戶，簽訂合同時(shí)要注意減少墊資額度、提高付款比例，提高產(chǎn)品單價(jià)、必要時(shí)需要求對(duì)方先付款。E、F類為危險(xiǎn)客戶，杜絕與其合作，或必須要求對(duì)方提前付款。2.2 混凝土價(jià)格的策略分析2.2.1 供需關(guān)系變化對(duì)價(jià)格影響的分析市場(chǎng)需求是指在一定時(shí)期內(nèi)消費(fèi)者愿意并能夠購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量；市場(chǎng)供給是指在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)者愿意并能夠向市場(chǎng)提供改產(chǎn)品的數(shù)量。這里有兩個(gè)關(guān)鍵詞：愿意和能夠。雖然目前北京混凝土市場(chǎng)表現(xiàn)的是產(chǎn)能過剩的局面，但長(zhǎng)期的材料款、價(jià)格戰(zhàn)已導(dǎo)致很多攪拌站，雖有設(shè)備上的生產(chǎn)能

23、力，但無資金上的周轉(zhuǎn)能力，可能心理上愿意，但實(shí)力上已不能充分滿足市場(chǎng)需求。而北京市又處于城市建設(shè)快速發(fā)展的階段。一方面是建筑行業(yè)對(duì)混凝土需求的不斷增加，一方面是供給能力的變化不大，甚至有可能下降。從圖2.2分析，因建筑市場(chǎng)需求增大造成需求曲線從D1右移到D2,如果混凝土行業(yè)供應(yīng)能力基本保持不變，那市場(chǎng)均衡價(jià)格會(huì)從原來的E1升到E2;如果混凝土行業(yè)供應(yīng)能力有所下降，會(huì)造成供給曲線的左移從S1到S2,那市場(chǎng)均衡價(jià)格會(huì)升到E3。通過以上分析，可以看出混凝土的價(jià)格應(yīng)該是有所上升的，簡(jiǎn)單靠低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略并不是最好、最有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。另外隨著水、電、煤、燃油、水泥等與混凝土制造密切相關(guān)材料的價(jià)格上漲，也

24、必將推動(dòng)混凝土價(jià)格的上漲。現(xiàn)有的低價(jià)并不是一個(gè)符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律現(xiàn)象，更多的是人為因素造成，但經(jīng)濟(jì)規(guī)律終究是科學(xué)的，人為因素是不能長(zhǎng)久與其違背的。攪拌站應(yīng)避免單一采用或長(zhǎng)期采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，否則無異于飲鴆止渴。攪拌站要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，如果一味為追求市場(chǎng)份額，長(zhǎng)期采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，必將使企業(yè)陷入困境。2.3 銷售人員作用的分析2.3.1 加強(qiáng)對(duì)銷售的人員培訓(xùn)混凝土不同于一般消費(fèi)品，一般的廣告、宣傳、讓利、打折等促銷方法對(duì)于混凝土來說效果甚微。人員推廣仍是混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員在混凝土T銷工作中是非常重要的。玉不琢，不成器，一個(gè)人也許本身有很多的優(yōu)點(diǎn)，但如果不嚴(yán)格要求，不進(jìn)行持久性

25、的學(xué)習(xí)，那也會(huì)落伍。業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技巧、責(zé)任心、正確的回款理念都是要不斷強(qiáng)化。攪拌站應(yīng)建立培訓(xùn)制度和良好的激勵(lì)制度。在培訓(xùn)過程中回款技巧的培訓(xùn)其實(shí)要比銷售技巧的培訓(xùn)更重要。建筑市場(chǎng)拖欠貨款是普遍存在，并有越演越烈的趨勢(shì)。沒有回款的營(yíng)銷不叫營(yíng)銷，叫奉獻(xiàn)愛心。企業(yè)是不是慈善機(jī)構(gòu)，企業(yè)是要贏利的，所以攪拌站要牢記在微利時(shí)代的“回款”重于“銷售”。在微利時(shí)代下，確保真正經(jīng)營(yíng)成果最有效的戰(zhàn)略就是先下手為強(qiáng)，采取最快速的收款行動(dòng)，先拿先贏，誰的資金收回的最多最快，誰才是市場(chǎng)中真正的贏家。企業(yè)要時(shí)刻灌輸業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的誓不罷休的精神，同時(shí)要界定該客戶是否真的有錢不還、惡意欠款，在催要之前預(yù)先做好對(duì)付各

26、種借口的準(zhǔn)備，同時(shí)要求業(yè)務(wù)員必須清楚欠款單位的付款程序、簽認(rèn)程序、習(xí)慣付款日期、結(jié)算周期等。充分熟悉對(duì)方的結(jié)算程序，對(duì)于對(duì)方的大多數(shù)借口你可以馬上識(shí)破。并要求業(yè)務(wù)員向施工單位做出約定，我們決不食言，你也應(yīng)該說話算數(shù)，如：我公司承諾的墊資部位未達(dá)到之前，我公司決不要求貴公司付款；但達(dá)到付款時(shí)間約定的，用戶必須付款，這樣作對(duì)客戶是一種無形的壓力。同時(shí)送達(dá)法律文書及催款函進(jìn)行催要，并請(qǐng)客戶簽認(rèn)回執(zhí)為證。要求對(duì)方首先寫下分期付款保證書或還款計(jì)劃，這樣做既能給對(duì)方施加還款壓力，又能保證訴訟時(shí)效的連續(xù)性。2.3.2 團(tuán)隊(duì)效應(yīng)與溝通的作用分析攪拌站在對(duì)業(yè)務(wù)員的管理中要時(shí)刻強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)精神，一些重要的回款戶

27、，銷售主管應(yīng)親自和業(yè)務(wù)員一起與客戶進(jìn)行洽談磋商，不能讓業(yè)務(wù)員感到是在獨(dú)自打拼、孤立無助。群體也許只是人的簡(jiǎn)單組合、表現(xiàn)出的可能是一種混亂、一種無序；但團(tuán)隊(duì)則有極強(qiáng)的思考性、合作性，團(tuán)隊(duì)本身就是一種競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)！企業(yè)中存在著很多部門，部門本身是個(gè)小群體，若干各小群體組成一個(gè)大群體，如何使小群體變成小團(tuán)隊(duì)，大群體變?yōu)榇髨F(tuán)隊(duì)呢？自主的思考和有效的溝通是兩個(gè)必須的條件。企業(yè)中的員工大多數(shù)不缺乏思考力，關(guān)鍵在于是否去運(yùn)用及運(yùn)用到哪里去？企業(yè)中人員的權(quán)利、薪酬、考績(jī)、晉升、調(diào)派都是由領(lǐng)導(dǎo)決定，所以會(huì)把領(lǐng)導(dǎo)看得非常重。尊重領(lǐng)導(dǎo)本無可厚非，但如果發(fā)展到眼里只有領(lǐng)導(dǎo)的指示，而實(shí)際上卻對(duì)其他部門的需求、對(duì)客戶的需

28、求反應(yīng)遲鈍，那部門和部門之間就有了無形的隔閡，有了溝通的斷層；部門之間互不買賬，動(dòng)不動(dòng)就要領(lǐng)導(dǎo)出來協(xié)調(diào)，這樣的模式還如何去參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呢？我認(rèn)為企業(yè)的思考方式應(yīng)從產(chǎn)品銷售向客戶營(yíng)銷過渡；從以領(lǐng)導(dǎo)為中心，向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。強(qiáng)調(diào)每個(gè)人都應(yīng)時(shí)時(shí)思考客戶有什么需求，思考如何改進(jìn)自己的工作以盡量滿足客戶需求。各層管理人員也應(yīng)該想想下屬員工提出過什么方法，講過什么想法，注意鼓勵(lì)下屬多參與工作的分析、建議，從而培養(yǎng)員工的自主思考性。除了經(jīng)常性地思考客戶需求外，部門之間的有效溝通也是極其重要的。但在實(shí)際生產(chǎn)過程中，溝通常常會(huì)演變?yōu)橐环N責(zé)任的推卸、一種相互的指責(zé)。出現(xiàn)問題時(shí)，第一反應(yīng)的不是想應(yīng)該怎么去解

29、決，而是先說這不是我的錯(cuò)，然后馬上想這是誰的錯(cuò)，誰該為此負(fù)責(zé)。挑毛病誰都會(huì)，但進(jìn)而再跟進(jìn)提出合理化建議的人就寥寥無幾了，這能算作有效溝通嗎?溝通就像是一面四格窗，雙方都不知道的區(qū)域叫“暗區(qū)”；你知、我不知的區(qū)域“誤區(qū)”；我知、你不知的區(qū)域叫“隱區(qū)”；雙方都知的叫“明區(qū)”。有效溝通就是要努力把這面窗全都變成“明區(qū)”，溝通雙方不以個(gè)己利益為思考，而是以解決問題，滿足客戶需求為出發(fā)；提出問題的同時(shí)，提出自己的合理建議，注意多傾聽對(duì)方的原因，共同配合，協(xié)作改進(jìn)，牢記在談到企業(yè)任何部分時(shí)，只有一個(gè)代名詞“我們”，因?yàn)橹挥欣斡洝拔覀儭保拍艹蔀檎嬲膱F(tuán)隊(duì)。2.4 通過關(guān)系營(yíng)銷提升客戶忠誠(chéng)度客戶是企業(yè)的上帝

30、，關(guān)系營(yíng)銷的目的不僅是爭(zhēng)取客戶，更重要的是維護(hù)住客戶，因?yàn)榫S持一個(gè)客戶的成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個(gè)客戶的成本，而有價(jià)值的忠誠(chéng)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)比例是很大的。攪拌站不是僅與客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的一次交易，而是要與有可能獲得利潤(rùn)的大客戶建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，所以提高客戶忠誠(chéng)度是企業(yè)的重要任務(wù)。衡量顧客忠誠(chéng)度的標(biāo)準(zhǔn)包括：1.顧客重復(fù)購(gòu)買次數(shù)，2.顧客購(gòu)買挑選時(shí)間，3.顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度，4.顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度，5.顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力。通過以上標(biāo)準(zhǔn)可將用戶劃分為：堅(jiān)定忠誠(chéng)者、中度忠誠(chéng)者、轉(zhuǎn)移型忠誠(chéng)者、多變者?？蛻糁艺\(chéng)度主要靠維系客戶的滿意度來提高。客戶滿意是指客戶通過對(duì)產(chǎn)品使用后的感覺效果與其事先期望值比較后，所形成的愉悅或失望的狀態(tài)。要想維護(hù)客戶滿意看似困難，其實(shí)不然。首先客戶期望來自對(duì)我們的承諾，所以攪拌站在投標(biāo)、洽談的承諾應(yīng)以滿足客戶的基本要求為準(zhǔn)，不能夸夸其談，避免將來實(shí)現(xiàn)不了，而讓客戶產(chǎn)生較大的心理落差。第二，在供應(yīng)合作過程中，要努力協(xié)調(diào)保證質(zhì)量及供應(yīng)，并經(jīng)常了解客戶的評(píng)價(jià)，避免因忽略客戶的意見，沒及時(shí)解決而造成對(duì)客戶的傷害。企業(yè)應(yīng)當(dāng)做到1.虛心征求顧客的意見。2.服務(wù)承諾一定要兌現(xiàn)。3.產(chǎn)品必須永保優(yōu)良品質(zhì)。4.正確對(duì)待客戶投訴。5.快速響應(yīng)。客戶忠誠(chéng)的提高