2015年銷售計(jì)劃書

1、2015 2015 年銷售計(jì)劃書 李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù) 3 3 年以來， 每年的年度銷售計(jì)劃書便成為了他的必修課，他的年度銷售計(jì)劃書不 僅文筆生動(dòng)， 描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際， 策略與實(shí)戰(zhàn)并舉， 數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有 條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的 XX XX 年銷售計(jì)劃書怎么寫的呢 ? ?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容 ? ?市場分析年度 銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)， 是對(duì)過去一年市場形勢(shì)及市場現(xiàn)狀的分析， 而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 swot swot 分析法，即企業(yè)的 優(yōu)劣勢(shì)分析以及

2、競爭威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過 swot swot 分析，李經(jīng)理可以 從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢(shì)， 并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)， 整合和 優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。 比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀 和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品 （檔次 ）向上走，渠道向下移 （通路精耕和深度分銷 ）， 寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。 營銷思路營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的 精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫 徹的營銷操作理念。 針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾 方面的內(nèi)容：1.1.樹立全員營銷觀念，真正體

3、現(xiàn)營銷生活化， 生活營銷化。 2.2. 實(shí)施深度分銷， 樹立決戰(zhàn)在終端的思想， 有計(jì)劃、 有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。 3.3. 綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略， 形成強(qiáng)大的營銷合力。 4.4. 在市場操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化，高價(jià)位、 高促銷的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。 營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有 可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往 的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科 學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)

4、劃的最重要和最核心的部分。 那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢 ?1.?1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù) 額，按照一定增長比例， 比如 20%20%或 30%30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。 2.2. 銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度， 而且還責(zé)任到人， 量化 到人，并細(xì)分到具體市場。 3.3. 權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系， 做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才， 具 體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。 比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 abc abc 分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定 位在 a a（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）：b b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c c（低價(jià)、戰(zhàn)略 性炮灰產(chǎn)品）=2 =2 :

5、 3 3 : 1 1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。 銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的 跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成 營銷策略營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售 目標(biāo)的有力保障。 李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)作經(jīng) 驗(yàn)，制定了如下的營銷策略： 1.1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之 路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形 成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。 2.2. 價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品運(yùn)輸半徑， 以 600 600 公里為限，實(shí)行一套價(jià)格

6、體系， 兩種返利模式， 即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。 3.3. 通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、 分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作， 做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度 地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體 式的突破。 4.4. 促銷策略， 在高價(jià)位、 高促銷的基礎(chǔ)上， 開創(chuàng)性地提出了連環(huán)促 銷的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，牽一發(fā)而 動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一 切可以利用的資源，有效擠壓競爭對(duì)手。 二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng) 同時(shí)出現(xiàn)，以

7、充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。 三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通 過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場動(dòng)銷，以及促銷激活通路、通路激 活促銷之目的。 5.5. 服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新， 人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。 提出了 5s 5s 溫情服務(wù)承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀念， 在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。 通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn) 做了一個(gè)良好的開端。 費(fèi)用預(yù)算李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)， 就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。 即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。 比如，

8、李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo) 5 5 個(gè)億，其中，工資 費(fèi)用： 500500萬; ;差旅費(fèi)用： 300300 萬; ;管理費(fèi)用： 10100 0 萬; ;培訓(xùn)、招待以及其 他雜費(fèi)等費(fèi)用 100 100 萬，合計(jì) 10001000 萬元。 費(fèi)用占比 2%2%。 通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè) 的資源好鋼用在刀刃上，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不 偏離市場發(fā)展軌道。 李經(jīng)理在做年度銷售工作計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具， 比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通 過表格的形式予以體現(xiàn)， 不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、 參照性， 使以上內(nèi)

9、容更加直觀和易于理解。 李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù) 3 3 年以來， 每年的年度銷售計(jì)劃書便成為了他的必修課，他的年度銷售計(jì)劃書不 僅文筆生動(dòng)， 描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際， 策略與實(shí)戰(zhàn)并舉， 數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有 條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的 XX XX 年銷售計(jì)劃書怎么寫的呢 ? ?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容 ? ?市場分析年度 銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)， 是對(duì)過去一年市場形勢(shì)及市場現(xiàn)狀的分析， 而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 swot swot 分析法，即企業(yè)的 優(yōu)劣勢(shì)分析以及競爭威脅和

10、存在的機(jī)會(huì)，通過 swotswot 分析，李經(jīng)理可以 從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和 優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。 比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀 和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品 （檔次 ）向上走，渠道向下移 （通路精耕和深度分銷 ）， 寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。 營銷思路營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的 精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫 徹的營銷操作理念。 針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾 方面的內(nèi)容：1.1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)營銷生活化，

11、生活營銷化。 2.2. 實(shí)施深度分銷， 樹立決戰(zhàn)在終端的思想， 有計(jì)劃、 有重點(diǎn)地指導(dǎo) 經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。 3.3. 綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略， 形成強(qiáng)大的營銷合力 4.4. 在市場操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化，高價(jià)位、 高促銷的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。 營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有 可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往 的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科 學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核

12、心的部分。 那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢 ?1.?1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù) 額，按照一定增長比例， 比如 20%20%或 30%30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。 2.2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度， 而且還責(zé)任到人， 量化 到人，并細(xì)分到具體市場。 3.3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系， 做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才， 具 體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。 比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 a abc bc 分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定 位在 a a（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）：b b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c c（低價(jià)、戰(zhàn)略 性炮灰產(chǎn)品）=2 =2 : 3 3 : 1

13、1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。 銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的 跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。 營銷策略營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售 目標(biāo)的有力保障 李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)作經(jīng) 驗(yàn)，制定了如下的營銷策略： 1.1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之 路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形 成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。 2.2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以 600600 公里為限，實(shí)行一套價(jià)格體系， 兩種返利模式，

14、即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。 3.3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、 分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作， 做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度 地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體 式的突破。 4.4. 促銷策略， 在高價(jià)位、 高促銷的基礎(chǔ)上， 開創(chuàng)性地提出了連環(huán)促 銷的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，牽一發(fā)而 動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一 切可以利用的資源，有效擠壓競爭對(duì)手。 二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng) 同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者

15、的眼球。 三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通 過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場動(dòng)銷，以及促銷激活通路、通路激 活促銷之目的。 5.5. 服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新， 人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。 提出了 5s 5s 溫情服務(wù)承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀念， 在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。 通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn) 做了一個(gè)良好的開端。 費(fèi)用預(yù)算李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)， 就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。 即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。 比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo) 5 5 個(gè)億，其中，工資 費(fèi)用： 500 500 萬; ;差旅費(fèi)用： 300 300 萬; ;管理費(fèi)用： 100 1