商業(yè)地產(chǎn)談判技巧

1、商業(yè)地產(chǎn)談判技巧【篇一：商業(yè)地產(chǎn)中的一些談判技巧】商業(yè)地產(chǎn)中的一些談判技巧很多房地產(chǎn)談判7080%的時間花在準(zhǔn)備上，真正有效的談判時間不超過總時間的2030%。所以必須在談判前做大量認(rèn)真細(xì)致的工作，才能掌握到談判的主動權(quán)。1 、認(rèn)真分析房地產(chǎn)市場狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問題是價格，發(fā)展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實(shí)性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價達(dá)2000元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建筑面積成交。2 、

2、調(diào)查了解談判對手的情況。對談判對手的調(diào)查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發(fā)布的信息資料，也可以通過各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐枺m然對方往往隱瞞一些重要情況）。發(fā)展商在談判前必須弄清對手的實(shí)力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標(biāo)的物的態(tài)度等等問題，才能做到心中有數(shù)。3 、對談判過程進(jìn)行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實(shí)可行略。4 、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預(yù)定的目標(biāo)靠攏。發(fā)展商應(yīng)認(rèn)真分析談判中會討論的問題，盡量由自己制定議程。同時要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應(yīng)

3、輕率接受對方的議程。談判的技巧談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價格,由此可見談判技巧的重要性。價格問題15-20%對開發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見65-70%開發(fā)公司的信譽(yù)不佳（商品質(zhì)量不佳，售前售后服務(wù)太差等等）要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：2、加強(qiáng)談判中的應(yīng)變能力。（1）要有應(yīng)付時間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最后截止期限，達(dá)不成協(xié)議就結(jié)束?；蛱岢霭言喨齻€階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預(yù)備措施，才不致于陷入被動。曾經(jīng)有一項目談判。出讓土地方是一家工

4、廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位路優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時制定了詳細(xì)的報價和計劃，準(zhǔn)備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。（2）要有應(yīng)付意外情況的準(zhǔn)備。對手有可能在談判中列舉一些出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官員）來說情壓價（3）要密切留意談判對手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因為情緒化而產(chǎn)生的誤會。另外，對方如果暗中運(yùn)用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達(dá)成雙

5、方可以接受的價格。筆者認(rèn)為，發(fā)展商可加強(qiáng)以下幾方面的工作。（1）注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。（2）要注意非價格因素。如本公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)好，擬合作房地產(chǎn)項目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則價格可以提高一些。在這種情況下，“喊價高的人往往會以較高的價格成交?！保?）妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達(dá)成協(xié)議。下述一些做法可供參考：在價格上預(yù)留有妥協(xié)余地，同時準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。在小問題

6、、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問題上不讓步。面子問題（名稱、歸類、包裝等）可優(yōu)先給對方，我方應(yīng)爭取實(shí)質(zhì)利益。在價格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。（4）注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能并不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中占上風(fēng)，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運(yùn)用虛假價格策略，甚至違反市場規(guī)則的策略來進(jìn)行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機(jī)智地運(yùn)用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果?！酒荷虡I(yè)地產(chǎn)談判技巧】商業(yè)地產(chǎn)中的一些談判技巧很多房地產(chǎn)談判7080%的時間花在準(zhǔn)備上，真正有效的

7、談判時間不超過總時間的2030%。所以必須在談判前做大量認(rèn)真細(xì)致的工作，才能掌握到談判的主動權(quán)。1 、認(rèn)真分析房地產(chǎn)市場狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問題是價格，發(fā)展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實(shí)性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價達(dá)2000元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建筑面積成交。2 、調(diào)查了解談判對手的情況。對談判對手的調(diào)查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發(fā)布的信息資料，也可以通過各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至

8、還可以直向?qū)Ψ皆儐枺m然對方往往隱瞞一些重要情況）。發(fā)展商在談判前必須弄清對手的實(shí)力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標(biāo)的物的態(tài)度等等問題，才能做到心中有數(shù)。3 、對談判過程進(jìn)行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實(shí)可行略。4 、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預(yù)定的目標(biāo)靠攏。發(fā)展商應(yīng)認(rèn)真分析談判中會討論的問題，盡量由自己制定議程。同時要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應(yīng)輕率接受對方的議程。談判的技巧談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往

9、并不是價格,由此可見談判技巧的重要性。價格問題15-20%對開發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見65-70%開發(fā)公司的信譽(yù)不佳（商品質(zhì)量不佳，售前售后服務(wù)太差等等）要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：1、擺正自身的位路，經(jīng)營目標(biāo)必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場，消磨時光，而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無實(shí)際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任（對初次合作者尤概興忱釁唐降纜貳?2 、加強(qiáng)談判中的應(yīng)變能力。（1）要有應(yīng)付時間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最后截止期限，達(dá)不成協(xié)議就結(jié)束?；蛱岢霭言喨齻€階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預(yù)備措施，才

10、不致于陷入被動。曾經(jīng)有一項目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位路優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時制定了詳細(xì)的報價和計劃，準(zhǔn)備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。（2）要有應(yīng)付意外情況的準(zhǔn)備。對手有可能在談判中列舉一些出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官員）來說情壓價（3）要密切留意談判對手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因為情緒化而產(chǎn)生的誤會。另外，對方如果暗中運(yùn)用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急

11、措施。3 、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達(dá)成雙方可以接受的價格。筆者認(rèn)為，發(fā)展商可加強(qiáng)以下幾方面的工作。（1）注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。（2）要注意非價格因素。如本公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)好，擬合作房地產(chǎn)項目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則價格可以提高一些。在這種情況下，“喊價高的人往往會以較高的價格成交。”（3）妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達(dá)成協(xié)議。下述一些做法可供參考：在價格

12、上預(yù)留有妥協(xié)余地，同時準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。在小問題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問題上不讓步。面子問題（名稱、歸類、包裝等）可優(yōu)先給對方，我方應(yīng)爭取實(shí)質(zhì)利益。在價格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。（4）注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能并不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中占上風(fēng)，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運(yùn)用虛假價格策略，甚至違反市場規(guī)則的策略來進(jìn)行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機(jī)智地運(yùn)用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果。篇二：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧招商談判技巧一、談判前

13、要有充分的準(zhǔn)備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。二、談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。三、只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商

14、的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。四、盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。五、策略交換的需要：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。六、必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。七、盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方

15、，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。八、盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。九、盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。十、以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝

16、出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。十一、不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。十二、談判的十二戒采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會大增。1、準(zhǔn)備不周。2、缺乏警覺。3、脾氣暴燥。4、自鳴得意。5、過分謙虛06、不留情面。7、輕諾寡信。8、過分沉默。9、無精打采。10、倉促草率。11、過分緊張。篇三：商

17、業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點(diǎn)來談的。合眾聯(lián)行顧問認(rèn)為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會。因此，我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會。為此，我們遵循

18、的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)：（1）談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。（2）談判的方式必須有效率談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判達(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來

19、壓力，增加談判不成功的風(fēng)險。（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),從開發(fā)管理、運(yùn)營模式、目標(biāo)客戶、包裝推廣、賣點(diǎn)提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否，招商是關(guān)

20、鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有的目標(biāo)都會落實(shí)到客戶需求上來。做好商業(yè)項目的招商，有五個障礙是需要我們克服的：障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。障礙之三：自己固守”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。障礙之五：把交涉和談判看成是一種勝負(fù)”或你死我活的戰(zhàn)爭以上五種障

21、礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說不”，或從說不"到說是"。合眾聯(lián)行顧問總經(jīng)理劉明先生認(rèn)為，有五條心理學(xué)對策可以解決以上問題：第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問題。第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。第五

22、，讓交涉對方理解相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度這五條對策，可以運(yùn)用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭公關(guān)危機(jī)的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。招商人員的談判技巧（個人新感）自從來到肥城市招商局，沒少接觸了外商，不僅有跟著領(lǐng)導(dǎo)接觸的外商，還有許多自己接觸的，每次談判都有許多收獲，不僅提高了思想境界，而且開拓了自己的創(chuàng)新思路，逐漸使自己

23、變得能夠獨(dú)擋一面。現(xiàn)就項目談判方面談幾點(diǎn)個人觀點(diǎn)：一、做好準(zhǔn)備工作是項目談判成功的基礎(chǔ)在客商來之前，盡量堅持好以下五個原則：1 、互惠互利，共贏發(fā)展原則。外商的追求目的是效益最大化，對我們的優(yōu)點(diǎn)是增加財源，稅源，提供更多的就業(yè)機(jī)會，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，所以要解放思想，開明在先，精明在后。2 、熱情接待的原則。首先態(tài)度要熱情，第一印象很重要，儀表端莊而且整潔，表情和動作得體而且禮貌，對于客商提出的問題，要做到有問必答，有疑必解，有難必幫。3 、誠實(shí)守信原則。打造誠信肥城，投資樂園的品牌，做到不了解情況，不隨意答復(fù)，辦不到事項不隨意許諾，沒有的資源和政策不能說有?？蜕痰囊笕糇霾坏剑鶕?jù)實(shí)際情

24、況講明道理，并取得對方的理解，切忌信口開河，隨便表態(tài)，無中生有。4 、尊重禮儀禮節(jié)原則?！叭刖扯鴨柦?，入門而問諱”。要了解對方的禁忌，民族習(xí)慣，宗教習(xí)慣，風(fēng)水習(xí)慣，在不違背國家法律法規(guī)政策的前提下進(jìn)行商談。5 、辦事節(jié)儉，不怕吃苦原則。在不失原則的情況下，要堅持發(fā)揚(yáng)勤儉節(jié)約，不搞鋪張浪費(fèi)，充分降低招商成本，同時要吃苦耐勞，任勞任怨。二、開好局是項目談判成功的主要手段談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。1 、協(xié)商式開局。以協(xié)商肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方談判的理解充滿“一致性”的感覺，在友好、愉快人氣氛中展開談判工作。2 、坦誠式

25、開局。以開誠布公的方式向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點(diǎn)或意愿，盡量打開談判局面。開宗明義，直截了當(dāng)。3 、慎重式開局。以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使雙方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。三、讓步策略的技巧性是項目談判成功的重要環(huán)節(jié)“退一步海闊天空”。明確自己的最終目標(biāo)，在不失原則的基礎(chǔ)上，讓步的幅度和大小要掌握好。1 、維護(hù)整體利益。整體利益不會因局部利益的損失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護(hù)整體利益。2 、選擇好讓步時機(jī)。要恰到好處，該讓就讓，能讓就讓，不該讓的堅決不讓，時機(jī)要成熟，使讓步成為畫龍點(diǎn)睛而不是畫蛇添足。3 、確定適當(dāng)?shù)淖?/p>

26、步幅度。要適當(dāng)，不宜過大，節(jié)奏不宜過快，讓對方的期望值提高，同時要引起對方的重視。四、打破談判僵局的策略是項目談判的主要方法。1 、回避分岐，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)陷入僵局時，可回避有分岐的議題，換一個新的議題與對方談。2 、多種方案，選擇替代。在一種方案行不通時，可采用另一種方案，在準(zhǔn)備期間應(yīng)準(zhǔn)備幾套方案。3 、尊重對方，有效退讓。在陷入僵局時，首先想到雙方的共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是有效的做法。4 、冷調(diào)處理，暫時休會。當(dāng)出現(xiàn)僵局時，可暫時休會，自行商議解決問題的辦法，同時要冷靜思考，找出共同點(diǎn)和結(jié)合點(diǎn)。五、掌握不同客商的性格是項目談判成

27、功的前提1 、帶點(diǎn)政治味的。2 、爽直干脆、不兜圈子的。3、自信心強(qiáng)且比較自傲的。4、追求實(shí)利的。5、講禮貌、愛面子的。6、技巧性強(qiáng)的。7、邏輯性很強(qiáng)的。8、公平意識比較強(qiáng)的。9、性格開放，創(chuàng)新，務(wù)實(shí)的。10、靈活性比較強(qiáng)的。六、項目談判中應(yīng)注意的問題1、要了解對方的意圖和策略2、要相互尊重，平等互利【篇三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧】招商談判技巧一、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。二、談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。三、只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理