保潔人員院感知識培訓資料完整

1、保潔人員院感知識培訓資料（可以直接使用，可編輯 優(yōu)秀版資料，歡迎下載）2021年保潔人員院感知識培訓資料院感科泡騰片配置及常用消毒濃度一、病人床頭柜、床、設備等：每一片施康泡騰片 +水 1000m l【含有效氯500 mg | L】二、遇血液、體液、分泌物、嘔吐物、排泄物污染： 2 片施康泡騰片 +水 1000ml 【含有效氯 1000mg|L 】地面消毒一、地面清潔的要求1、所有的地面包括走道、病房、洗手間、醫(yī)護辦公室，每天用清水或清潔劑濕式擦拭。2、多重耐藥菌流行或有醫(yī)院感染暴發(fā)時，使用消毒劑拖掃，每天至少 2 次。3、不同區(qū)域（污染與半污染區(qū)、清潔區(qū)）使用的清潔工具，應分開放置，每天至少

2、消毒一次。4、地面被嘔吐物、分泌物或糞便污染時，應立即使用消毒劑擦拭。5 、每日清潔消毒應按順序進行， 從治療室即清潔區(qū)開始，依次為辦公室、值班室、病房、走廊、廁所。二、地面消毒的方法1、當?shù)孛鏌o明顯污染的情況下，通常采用濕式清掃。用清水或清潔劑拖地每日 1-2 次，清除地面的污穢和部分病 原微生物。2 、當?shù)孛媸艿讲≡廴緯r，通常采用含氯消毒劑( 500mg|L )拖地或噴灑消毒地面。3 、如果地面被血液、嘔吐物、排泄物等污染時，先用 1000mg|L 的含氯消毒液適量倒在污染的地面 30 分鐘，再 用拖把拖干凈，拖把用 500mg|L 的含氯消毒液 30 分鐘后， 清洗干凈，晾干備用。三

3、、注意事項1、不同區(qū)域的拖把如病房、走廊、廁所不得混用并定 點放置， 拖把分池清洗， 禁止在洗漱池沖洗 .拖把及水桶用后 要洗干凈進行消毒并懸掛、晾干備用。2、用拖把對地面進行有序地擦拭，做到每個房間擦拭 后進行刷洗， 并盡量做到換水， 不準用一桶水多次刷洗拖把， 兩個小房間換一次水，一個大房間換一次水。3 、使用后用 500-1000mg|L 含氯消毒劑浸泡消毒。四、嘔吐物處理流程1、立即用舊布裹住嘔吐物，去除污染。2、嘔吐物區(qū)域倒入適量消毒液，用浸有消毒液的毛巾 覆蓋，消毒作用 30 分鐘，地上放置“小心地滑”警示牌。后期處理：1、帶上手套清理嘔吐物區(qū)域。2、嘔吐物區(qū)域局部用含氯消毒液毛巾

4、擦二遍，再用清 水拖一遍。3 、完成嘔吐物處理， 脫下手套勿忘洗手 （七步洗手法） 。 墻面和門窗清潔要求： 1、應保持無塵和清潔、更不允許出現(xiàn)霉斑。 2、通常使用清水擦洗即可，但有血液或體液污染時， 應立即使用消毒劑擦拭，墻面消毒一般為 2.0-2.5 米即可。3、各室抹布應分開清洗消毒，晾干分類放置。 注意事項： 清潔用具分區(qū)使用，標記明確：一桌一椅一抹布，使用后清 洗干凈并晾干， 使用后用 500-1000mg|L 含氯消毒劑浸泡消 毒。消毒隔離基本知識終末消毒：1、普通病房消毒：整理用物，將污被服撤下送洗衣房消 毒清洗床墊、褥、枕芯、棉胎用紫外線照射 1 小時 - 床單 元用 500m

5、g|L 有效氯溶液擦拭病室開窗通風鋪好備用 床，準備迎接新病人。2、傳染病病房消毒：將門窗緊閉，打開床旁桌，將棉被抖開掛好，床墊豎起，用 0.5% 過氧乙酸進行噴霧消毒 2000mg|L 有效氯溶液擦拭病床、床旁桌、椅、地面打 開門窗通風換氣按普通病房消毒步驟消毒。處理污染的物體表面、環(huán)境、衣物等時應注意1、醫(yī)院普通病區(qū)的環(huán)境、物體表面包括窗欄、床邊、床 頭桌、椅、門把手等經(jīng)常接觸的物體表面定期清洗，遇污染 時隨時消毒。2、在處理和運輸被血液、體液、分泌物、排泄物污染的 被服、衣物時應防止醫(yī)務人員皮膚暴露， 污染工作服和環(huán)境。3 、復用的衣服置于專用袋中， 運輸至指定地點進行清洗、 消毒，并防

6、止運輸過程中的污染。醫(yī)療廢物的管理醫(yī)療廢物：指醫(yī)療衛(wèi)生機構在醫(yī)療、預防、保健以及其 他相關活動產(chǎn)生的直接或間接感染性、毒性以及其他危害性 的廢物。醫(yī)療廢棄物若處理不當，將引起二次感染和污染環(huán)境， 對人類健康產(chǎn)生極大威脅，因此要求工勤人員掌握垃圾的分 類、分類儲存處理的方法，嚴格依法處理醫(yī)療廢棄物，嚴禁 私自處理或販賣醫(yī)療廢物。醫(yī)療廢物的運送1、盛裝醫(yī)療廢物時，不得超過包裝物或者容器的3|4 ，應當使用有效的封口方式，使包裝物或者容器的封口緊實、 嚴密。2、包裝物或者容器的外表面被感染性廢物污染時，應 當對污染處進行消毒處理或者增加一層包裝。3、醫(yī)療廢物運送人員每天從醫(yī)療廢物產(chǎn)生地點將分類 包裝

7、的醫(yī)療廢物放入專門的運送桶加蓋后送至暫時貯存地 點。4、每天運送結束，應當對運送醫(yī)療廢物的專用桶進行 清潔、消毒。醫(yī)療廢物的交接和暫存交接： 醫(yī)療廢物產(chǎn)生地醫(yī)務人員和運送人員應共同清點 廢物種類、數(shù)量，由運送人員統(tǒng)一記錄，記錄內(nèi)容包括：日 期、部門及醫(yī)療廢物類別、數(shù)量，交接人員分別簽名。暫存： 暫存地必須與生活垃圾存放地、醫(yī)療區(qū)、食品區(qū) 和人員活動密集區(qū)分開，防雨淋、防鼠、防蚊蠅，醫(yī)療廢棄 物處置公司每二天收醫(yī)療廢物一次，并填寫五聯(lián)單。工作結 束后消毒暫存地。醫(yī)務人員發(fā)生職業(yè)暴露后的處理措施1、皮膚若意外接觸到血液或體液，應立即以肥皂和清 水沖洗；若是患者的血液或體液意外進入眼睛、口腔，立即

8、用大量清水或生理鹽水沖洗干凈。2、若有傷口，應當在傷口近端輕輕擠壓，盡可能擠出 損傷處的血液，再用肥皂液和流動水進行沖洗，禁止進行傷 口的局部擠壓。3 、刺傷部位的傷口沖洗后， 應當用消毒液如 75% 酒精或 0.5% 的碘伏進行消毒，并包扎傷口被暴露的粘膜，應當 反復用生理鹽水沖洗干凈。電動吊籃操作人員目錄電動吊籃的操作和使用 1.高空作業(yè)墜落其主要原因 2.電動吊籃使用說明 5.電動吊籃的安全操作規(guī)程 9.吊籃安裝維修安全技術交底 12電動吊籃操作安全技術交底 14電動吊籃安全操作試卷 1. 5電動吊籃安全使用教育表 1. 6教育內(nèi)容 1 ）電動吊籃的操作和使用電動吊籃全部調(diào)試合格后， 出

9、租方和承租方安全部門對工地人員進 行技術培訓，為每臺吊籃 2 人，培訓內(nèi)容有 3 個部分：（ 1）安全教育 （重點講解吊籃安全使用規(guī)程和事故案例介紹） ；（ 2）理論教育（重點 講解電動吊籃使用維護和日常重點注意事項） ；（3 ）實際操作；上述工 作完成后要求每個操作人中達到對吊籃有初步認識并會操作。然后由 安全部門發(fā)考試卷進行考試（試題可由出租方提供） ，合格后方可上籃 操作。一、安全規(guī)則1 、操作人員必須有 2 人，必須系好安全帶，戴好安全帽。2、操作人員必須身體健康，能適應高空作業(yè)，掌握吊籃操作的有 關規(guī)定，經(jīng)培訓合格后持證上崗。3、操作人員嚴禁酒后作業(yè)，嚴禁在吊籃內(nèi)打鬧、玩笑。4、操作

10、人員必須熟知吊籃安全使用規(guī)程，認真執(zhí)行吊籃操作安全 技術交底。5、操作人員如嚴重違章，出租方有權?；@。6 、吊籃嚴禁超載運行（除吊籃整機質(zhì)量外，長度6m 以下 3m 以上吊籃為 360kg ，長度 3m 以下吊籃為 500kg ，含操作人員自重） 。7、嚴禁在空中上下人員和從空中往下投擲一切東西。8、屋面使用方必須有人看護吊籃配重，嚴禁搬移。9、雨、雪天氣，工作面五級以上大風嚴禁上籃操作。10 、下班后，必須把吊籃落至地面，并切斷電源（教育內(nèi)容 2 ）高空作業(yè)墜落其主要原因1）高空作業(yè)墜落其主要原因是思想麻痹大意，作業(yè)之前沒有按高 空安全工作規(guī)程執(zhí)行。2）準備工作做得倉促，有的工作可以在地面上

11、來先做，導致在高 處工作時間加長消耗體力，引發(fā)墜落事故。3）高空作業(yè)使用的安全工作在工作前未作認真檢查。4 ）遇到下雨刮大風在高處工作，無特殊防護裝置，引起墜落事故。2、預防高空墜落措施：1）凡在離開地面 3 米以上的地點進行高空作業(yè)時強調(diào)作業(yè)人員應 集中精力，嚴格按照高空安全工作規(guī)程執(zhí)行，防止發(fā)生事故。2）凡能在地面上預先做好的工作都必須在地面上工作，盡量減少 高空作業(yè)。3）在吊籃上工作，必須綁好安全帶，掛牢安全繩或采取其他可靠 的安全保護措施。4）高處作業(yè)應使和工具袋。較大的工具、材料應用繩栓在牢因的 構件上，以防墜落傷人。5）進行高處作業(yè)時，除有關人員，其他人不得在工作地點地下面 通行或

12、逗留，工作地點下面應有圍欄或保護，防止落物傷人。6）不準將工具及材料上下投擲，要用安全繩子系牢后下吊送，防止打傷下方工作人員或擊毀腳手架，工作人員必須戴安全帽。7）必須做好高空作業(yè)人員墜落及高空失落工具砸傷地面人，車輛 的管理工作。8）必須戴符合標準的安全帽，安全帶。9）所用工具材料要用繩子吊送，不能將工具及材料上下投擲，地 面工作人員必須戴安全帽。3、高空墜落處理程序1）緊急救護的基本原則是在現(xiàn)場采取積極措施保護人員及現(xiàn)場， 并根據(jù)受傷程度進行救護。2）各施工現(xiàn)場離醫(yī)院遠的，應配備急救箱和急救藥品。3）出血必須先止血。4 ）傷口滲血：用消毒紗布蓋住傷口，然后進午飯扎，若包扎后仍有較多滲血，可

13、再加繃帶，適當加壓止血或用布帶等止血。5）傷口出血呈噴射裝或鮮血液涌出時立即用清潔手指壓出血點上 方（近心端）使血流中斷，并將出血肢體抬高或舉高，以減少出血量， 有條件用止血帶止血，再送醫(yī)院。6）骨折急救：A、肢體骨折可用夾板或木棍、竹桿等將斷骨上、下方關節(jié)固定，也可利用傷員身體進行固定，避免骨折部位移動，以減少疼痛，防止 傷勢惡化。B、開放性骨折，伴有大出血者應先止血，固守，并用干凈布片覆 蓋傷口，然后速送醫(yī)院救治，切勿將外露的斷骨推回傷口內(nèi)。C 、疑在頸椎損傷，在使傷員平臥后，用沙土袋（或其它替代物） 旋轉(zhuǎn)狀況兩側(cè)至頸部固定不動，以免引起截癱。D 、腰椎骨折應將傷員平臥在平硬木板上，并將椎

14、軀干及二側(cè)下肢 一同進行固定預防癱瘓，搬運時應數(shù)人合作，保持平穩(wěn)，不能扭曲。7）顱腦外傷A 、應使傷員采取平臥位，保持氣管通暢，若有嘔吐，扶好頭部， 和身體同時側(cè)轉(zhuǎn)防窒息。B 、耳鼻有液體流出時，不要用棉花堵塞，只可輕輕拭去，以利降 低顱內(nèi)壓力。C 、顱腦外傷，病情復雜多變，禁止給予飲食，應立送醫(yī)院診治。（教育內(nèi)容 3 ）電動吊籃使用說明一、作業(yè)前的安全檢查1、上籃人員必須兩名。2、人員必須佩戴安全帶、安全扣、安全帽同時檢查有無破損及時 更換。3 、上籃前必須檢查下列事項：（ 1 ）插頭、插座有無破損、漏電等現(xiàn)象。（2）按動開關按鈕，有無異常。（3）按動兩端限位開關平臺應停止運行。（ 4 ）提

15、升機機架與平臺應可靠連接、無移位、無裂脫焊等異常現(xiàn) 象。（5）安全鎖與提升架應可靠連接、無移位、無脫焊等異常現(xiàn)象。（6）鋼絲繩應無斷股、磨損、腐蝕等異常現(xiàn)象。（7）平臺緊固件焊點應無斷裂、破損、松開、脫焊等異常現(xiàn)象。（8）提升機運行時不得有異常噪音，發(fā)熱和怪味等異?，F(xiàn)象。（ 9）將平臺加額定載荷提升至離地 1 米，停止后應無滑降現(xiàn)象。（10 ）安全繩在安全鎖開鎖狀態(tài)下應能自由通過。（11 ）在安全鎖上方用力上提安全繩， 苦安全鎖能立刻鎖住鋼絲繩， 則該鎖正常；若不能鎖住，須停用此吊藍，必須更換新安全鎖方可使 用。用手觸發(fā)安全鎖，手柄應靈敏可靠。（12 ）檢查懸掛機構：繩扣、 螺栓是否開脫松動；

16、 配重鐵數(shù)量是否 足夠、放置是否妥當。二、電動吊籃操作注意事項1、吊籃運行時嚴禁超載，平臺內(nèi)載荷應大致均布，注：ZLP 500型，額定載荷 500 kg （包括人體重量） 。2 、在現(xiàn)場距吊籃 10 米以內(nèi)不得有高壓線。3、出現(xiàn)雷雨、大霧、五級風以上不得使用吊籃。4、吊籃不宜接觸腐蝕氣體及液體，在不得已情況下，使用時應采 取防腐蝕隔離措施。5 、工作平臺傾斜時應及時調(diào)整，兩端高差不宜超過15 公分。6、工作平臺運行至極限開關后，平臺自動停止，此時應及時降低 平臺，使限位開關脫離限位塊。7、工作時斷電、應首先關閉電源。若需工作平臺降回地面可操作 專用手柄，使平臺緩慢降至地面。8 、當?shù)趸@上下運行

17、時，作業(yè)人員的安全帶應扣在安全繩上，一手 緊握安全扣，隨著吊籃下降9 、當?shù)趸@停在空中作業(yè)時，必須把安全鎖扣鎖好。10 、當?shù)趸@下行離地面 50 公分時，應停下檢查電纜線、鋼絲繩是 否有被吊籃壓著的可能，排除后方可降落至地面。11 、吊籃停止使用時， 必須將吊籃控制箱電源開關拉閘， 當收工時 要關閉控制箱，同時將電閘電源總閘切斷，使整條電纜線不帶電。12 、無論何種天氣，收工時必須用防水布將電箱，電機嚴密包裹。 使用前，應先將防水布摘下來疊放好，方可啟動。13 、操作過程中， 隨時注意防止異物卷進電機和安全鎖孔里， 特別 注意鋼絲繩。14 、非專業(yè)人員不得擅自拆吊籃的任何部件。 出現(xiàn)故障應及時

18、通知 專業(yè)人員前來維修。15 、吊藍上下運行過程中吊籃于墻面應相距10 公分以上，遇到墻面凸出障礙物時，作業(yè)人員應用力推墻，使用吊籃避開。16 、空中開啟安全鎖， 必須先提升吊藍后開鎖， 在安全繩受力時切 忌用蠻力搬動手柄，強行開鎖。三、電焊作業(yè)1 、電焊機嚴禁放置在吊籃內(nèi)。2、電焊機地線不能與吊藍任何部件聯(lián)接。3、電焊鉗不能隨意搭接在吊藍上，應放在絕緣板上，以防打火。4、嚴防電焊渣濺到鋼絲繩上。四、電源纜線注意事項1、作業(yè)過程中應密切注意電纜是否被墻面掛住，若被掛住切不可 硬拉，應上下活動吊籃使電纜線放松，排除后方可運行。2 、若電源線從上方進籃，上行時應將電纜線收攏在吊藍內(nèi)。3 、電源線從

19、下方進籃，電纜應捆在外側(cè)扶手上。4 、隨時注意電纜線有無破損情況，應及時用絕緣膠布將破損部位 裹嚴，防止銅絲外露打火觸電傷人。五、安全帶及保險繩1. 安全帶及保險繩的各項指標均應符合國家標準(GB6095-85 )。2. 使用前必須檢查，發(fā)現(xiàn)破損停止使用。3. 佩戴時必須掛好自鎖器。4. 使用一年后要全面檢查，并抽出 1% 做好拉力試驗，各部件無破 損和重大變形為合格。5. 試驗過的安全帶、保險繩不得再次使用。六、試運行注意事項1. 空載試運行。啟動電源，讓懸吊平臺在距離地面 2 米的行程做上 下運行三次。2. 運行時應電路正常靈敏可靠；提升機升降平穩(wěn)，起動制動正常， 無異常聲音，其他各部分均

20、無異常。七、靜載荷試驗1. 在懸吊平臺中均勻加額定載荷的 125% 試塊。2. 通電將懸吊平臺開至距地面 0.8 米處停止，靜置 10min 以上3. 吊籃部件無永久破壞性變形即可。八、動載荷試驗1. 試驗人員戴好安全帽進入懸吊平臺，將安全帶掛在保險繩上。2. 試驗時應使吊籃達到額定載荷(包括人員重量)3. 在懸吊平臺無障礙的情況下，啟動電源，使懸吊平臺上升到限 位止擋，上升電路斷電，停止上升限位有效，再將懸吊平臺下降距 離地面 1 米處停機， 關閉電源， 試驗結束。 運行過程中應無任何異 常情況。4. 在懸吊平臺中站 2 人，并加到額定荷載，將吊籃升到小于 2 米 處，兩人同時手動下降裝置進

21、行下降試驗，下降應平穩(wěn)可靠。九、驗收交接安裝完畢后， 組織有關人員進行驗收檢查， 檢查合格后填寫 電 動吊籃安裝驗收表由相關人員簽字后方可投入使用。十、其他注意事項 當屋面懸掛機構在檢修或移動時， 必須提出方案變更， 經(jīng)審批后執(zhí) 行，必須在吊籃周圍設置嚴禁使用警示牌，以防止事故。（教育內(nèi)容 4 ）電動吊籃的安全操作規(guī)程一、操作人員 操作人員必須滿足以下條件：1 、年滿 18 周歲，初中以上文化程度。2、無不適應高空作業(yè)的疾病和生理缺陷。3 、酒后、過度疲勞、情緒異常者不得上崗。4、作業(yè)時應佩帶附本人照片的特種作業(yè)安全操作證。5、作業(yè)時應佩帶安全帽，使用安全帶，安全帶上的自鎖鉤應扣在單獨 懸掛于

22、建筑物頂部牢固部位的保險繩上。6、操作人員不得穿拖鞋開塑料底等易滑鞋進行作業(yè)。7、操作人員上機操作前，必須認真學習和掌握使用說明書，必須按檢 驗項目檢驗合格后，方可上機操作，使用中嚴格執(zhí)行安全操作 規(guī)程。8、操作人員必須有兩人，不充許單獨一人進行作業(yè)，以便停電時，可 二人分別操作手動下降裝置安全落實。9、操作人員必須在地面進出懸吊平臺，不得在空中攀緣窗口出入，并 且不允許人員從一懸平臺跨入另一懸吊平臺。10 、作業(yè)人員發(fā)現(xiàn)故障隱患或不安全因素，有權要求相關領導或負責 人采取相應勞動安全保護措施。11 、對管理人員違章指揮，強令冒險作業(yè)，有權拒絕執(zhí)行。二、操作環(huán)境1、 正常環(huán)境溫度：（-20+4

23、0 ）C。2、嚴禁在雨、雪天進行作業(yè)。3 、不宜在酸堿等腐蝕性環(huán)境中工作。工作處陣風風速大于8.3%m/s（相當于 5 級風力）時，操作人員不準上籃操作。4、正常工作電壓應保持在 380 ±38V 范圍內(nèi)。當現(xiàn)場電壓低于 342V 時，不得進行作業(yè)。5、當現(xiàn)場電源電壓在 361V342V 范圍內(nèi)或環(huán)境溫度超過 40 C或海 撥高度超過 1000m 時，電動吊籃的最大載荷質(zhì)量不得超過額定載 荷的 80% 。6、施工范圍下方如有道路時，必須設置醒目的警示標志或設置安全監(jiān) 督員。7 、夜間施工時現(xiàn)場應有充足的照明設備，其照明度應大于 150LX 。8、使用現(xiàn)場電動吊藍與高壓線及高壓裝置之間

24、應有足夠的安全距離。三、懸掛機構1、操作前，應全面檢查焊縫是否脫落和漏焊，聯(lián)結銷軸，螺栓等是否 齊全，可靠。2、旋轉(zhuǎn)絲杠使前輪離地，但絲杠頂端不得低于螺母上端，支角墊木不 小于 4 X20 X20cm。3、配重鐵。符合使用說明書中的要求不得短缺，并有固定措施，防止 滑動。4、懸掛機構兩吊點間距應與懸吊平臺兩吊點間距基本相等。四、懸吊平臺和提升機1 、懸掛平臺上應盡量使載荷分布均勻，不得超載。2、懸吊平臺按使用所需長度 （不能超過廠方使用說明書上規(guī)定的長度） 拼裝連接成一體（包括兩端頭掛架） 。3、各部件間聯(lián)接螺栓應緊固。焊接點的焊縫不存在脫焊和漏焊。4、禁止在懸吊平臺內(nèi)用梯子或其他裝置取得更高

25、的工作高度。5 、不準將電動吊藍作為垂直運輸或載人設備使用。6、懸吊平臺傾斜應及時調(diào)平。否則將影響鋼絲繩、提升機、安全鎖的 正常運作。7、懸吊平臺在運行時，操作人員應密切注意上下有無障礙物，以免發(fā) 生碰撞開其他事故，向上運行時要注意上限位的位置。8、在懸吊平臺內(nèi)進行電焊作業(yè)時，不能把懸吊平臺或鋼絲繩當接地線 使用。除此外，還應采取適當?shù)谋Ｗo措施。9、必須經(jīng)常檢查電機、提升機是否過熱，如有過熱現(xiàn)象，應立刻停止 使用。10 、懸吊平臺內(nèi)無雜物。11 、發(fā)生故障時，請專業(yè)人員修理。12 、嚴禁對懸吊平臺猛烈晃動、 “蕩秋千”等。五、安全鎖1 、安全鎖在正常工作是應該是開啟的， 處于自動工作狀態(tài)， 無

26、須人 操作。2、安全鎖必須持有出廠檢驗合格證書，并必須在有效期限內(nèi)使用，如 果出現(xiàn)故障或超期，必須有專業(yè)廠修理檢定合格后方可繼續(xù)使用。3、檢查安全平臺傾斜，當工作平臺傾斜時，安全鎖應能鎖住安全鋼絲 繩，將工作平臺升起，安全鎖自動復位，安全鋼絲繩在安全鎖內(nèi)處于 自由狀態(tài)。安全第一 預防為主）吊籃安裝維修安全技術交底施工地點：1、安裝負責人必須對進場吊籃的各個零部件進行清點檢查，按出庫清 單核對無誤后由承租方負責人簽字驗收。2、安裝負責人巡視安裝現(xiàn)場情況，確定合理的安裝地點和布置形式。 注意吊籃要與障礙物和架空線路保持足夠的安全距離。3、安裝負責人負責指揮施工人員將吊籃零部件運輸?shù)街付ò惭b地點，

27、碼放整齊，吊籃搬運過程中不準亂扔亂放，防止損壞零部件和建筑 物，注意現(xiàn)場看護，防止丟失。4、屋面機構組裝：根據(jù)女兒墻高度確定前后支架高度；前支架與支承 面的接觸 應扎實穩(wěn)定：兩橫梁安裝應保證水平。使用拉纖繩張力要 適中；前后支架支點間力臂應滿足抗傾翻系傾翻數(shù)要求；工作繩兩吊 點間距與平臺長度應一致； 各部連接螺栓； 銷軸、 繩卡應齊全、 緊固； 配重塊數(shù)量應齊全，固定要牢固，保險繩合格無損傷。固定在屋頂可 靠的固定點上。5、平臺組裝要齊全完整，不得少裝漏裝，加長平臺必須使用合格無損 傷的接管和夾板穩(wěn)固連接。6、鋼絲繩安裝：鋼絲繩要求合格無損傷缺陷，此繩卡固定應牢固，齊 全、合理；與前梁處卡環(huán)可

28、靠連接；工作繩與安全繩不得交叉；限 位止擋安裝必須合理有效。7、電氣系統(tǒng)安裝：配電箱吊掛應當穩(wěn)固；電源線，電機線不得有纏繞 和棱角刮蹭處；航空插頭安裝要正確；電源相序要一致。8、安裝完畢經(jīng)檢查無誤后試運行， 要求， 提升機運轉(zhuǎn)正常； 電氣系統(tǒng)， 行程限位。安全鎖等各種保護裝置動作靈敏可靠；平臺及懸掛裝置 穩(wěn)固無異常。9、填寫安裝驗收記錄單，同承租方辦理吊籃交接使用的簽字手續(xù)。10 、負責填寫吊藍操作安全技術交底書，由吊藍操作負責人簽字。11 、吊藍二次轉(zhuǎn)移安裝時，應注意從吊藍中抽出鋼絲繩并切斷電源后， 再轉(zhuǎn)移平臺及屋面機構至指定位置。檢查驗收合格后方可使用。12 、安裝負責人負責施工中吊藍的日

29、常檢查和維修。認真填寫工作記 錄。根據(jù)吊藍零部件損壞，丟失情況。及時填寫報修單。由承租方 負責人簽字。13 、與承租方搞好關系，保持聯(lián)系，工作中堅守崗位，不得遠離施工 現(xiàn)場，出現(xiàn)問題及時處理，遇到困難及時向公司匯報。14 、每日下班后向公司負責人匯報當日的吊藍運轉(zhuǎn)情況。安裝負責人：技術交底人：電動吊籃操作安全技術交底單位工程名稱：1、操作人員必須身體健康，能適應高空作業(yè)，經(jīng)過培訓合格后持證上J-JU崗。2、操作人員必須有兩人，作業(yè)時應佩帶安全帽，使用安全帶。使用中 嚴格執(zhí)行安全操作規(guī)程。3、操作人員必須在地面進出吊藍平臺，不得在空中攀緣窗口出入，不 得在空中兩平臺間跨越，嚴禁酒后作業(yè)。4、當風

30、力超過五級時或雨雪天氣地不準上藍操作。5、吊籃四周十米范圍內(nèi)不得有高壓線及高壓裝置（嚴禁與進出戶線相 接觸）。6、操作前應對屋面機構（包括：螺栓是否齊全緊固，配重是否短缺固 定，挑杠是否開焊，間距是否與平臺相符）檢查是否符合要求，限 位器、安全鎖是澡靈敏，提升機剎車是否可靠，電氣開關是否有效， 合格后方可使用。7、不準將吊藍作為垂直運輸和載人設備使用，不準在平臺內(nèi)進行電焊 作業(yè)，不準在平臺內(nèi)用梯子等取得較高工作高度。8、平臺連接要緊固可靠，平臺上下運行時注意不得刮蹭碰撞，嚴禁超載運行，必須經(jīng)常檢查電機、提升機，如有過熱現(xiàn)象，應停止使用。9、鋼絲繩使用過程中不得有沾油和死彎、松散、扭曲、皮璃膠現(xiàn)

31、象。10 、安全鎖工作時應處于開啟狀態(tài)，無須人工操作。安全鎖鎖繩后重 新打開安全鎖時，應點動吊籃上升使安全鋼絲繩稍松后，方可打開 安全鎖，不要在安全鎖未松開前搬運松開安全鎖柄，以免發(fā)生險情。11 、電源電纜線必須固定牢靠，防止插頭處接線受力，以免發(fā)生斷路， 短路事故，吊藍運行過程中，操作人員時刻注意電纜線，防止發(fā)生 刮斷電纜觸電事故。12 、吊藍使用結整后，應關閉電源開關，鎖好電器箱。并將電機、電 器箱遮蓋好防止受潮漏電事故發(fā)生。13 、吊藍移位（或接長）時，必須在吊藍安裝人員指導下進行。14 、吊藍安裝完畢交付使用時，由承租方負責管理。操作人員嚴格按本規(guī)定進行使用，如因違反規(guī)定造成人員傷亡或

32、設備損壞等情況， 均由承租方承擔責任。交底人簽字：使用負責人；電動吊籃安全操作試卷項目名稱姓名：一、填空題1、 操作人員必須身體健康，能適應 ，經(jīng)過培訓合格后 上崗。2、 操作人員必須有 ，作業(yè)時應佩帶 ，使用，使用中嚴格執(zhí)行。3、操作人員必須在進出吊籃平臺，不得在空中出入，不得在空中 跨越，嚴禁 上籃作業(yè)。4、 當風力超過 時或天氣時不準上籃操作。5、 吊籃四周 范圍內(nèi)不得有 及 （嚴禁與相接觸）6、 操作前應對 （包括：螺栓是否 ，配重是否挑杠是否 ，間距是否與 檢查是否符合要求，是否靈敏，提升機 是否可靠。是否有效，合格后方可使用。7、 不準將吊藍作為和使用，不準在平臺內(nèi)進行作業(yè)，不準在

33、平臺內(nèi)用等取得較高工作高度。8、 平臺連接要，平臺上下運行時注意不得，嚴禁運行。必須經(jīng)常檢查電機， 提升機。如有現(xiàn)象，應停止使用。9、 鋼絲繩使用過程中和現(xiàn)象。10、 安全鎖工作時應處于狀態(tài)，無須人工操作，安全鎖鎖 繩后重新打開安全鎖時，應當動吊藍上升使安全絲繩子稍松后，方可打開安全鎖，不要在安全鎖前 搬動，以免發(fā)生險情。11、 電源電纜線必須 防止，受力，以免發(fā)生事故。吊藍運行過程中，操作人員時刻注意 ，防止發(fā)生刮斷電纜觸電事故。12、 吊藍使用結束后，應關閉 ，鎖好。并將遮蓋好，防止受潮漏電事故發(fā)生。13、吊藍移位（或接長）時，必須 指導下進行。二、問答題1、吊藍使用前，日常檢查應該注意哪

34、些內(nèi)容？電動吊籃安全使用教育表施工項目名稱 教育時間編號教育內(nèi)容簽名備注1、安全技術父底2操作規(guī)程交底3,日常檢查事項4. 特殊情況下的應急措施5. 現(xiàn)場實際操 作豪門相俯終端銷售培訓資料一、產(chǎn)品種類：屬于民用板式套房家具，包括以下類別產(chǎn)品：1、臥房系列：床、床頭柜、衣柜、妝臺、妝凳、地柜等。2、書房系列：書桌、書柜、寫字臺、電腦臺等3、客廳系列：沙發(fā)、長幾、方幾、客廳柜、間廳柜、電視柜、裝飾柜、穿衣鏡、鞋柜、五斗柜、架書報架、衣帽架、花架等。4、餐廳系列：餐臺、餐椅、餐邊柜、酒柜等。5、兒童（單人）臥房系列：床、書桌 /書架、衣柜等。二、產(chǎn)品風格：現(xiàn)代都市風格的板式家具：1、區(qū)別與“現(xiàn)代都市

35、風格”的板式家具主要有新古典風格（如尊典）、歐式風格，新黑檀系列，還有白銀和絲印 花系列等。2、板式家具大多通過貼紙、烤漆等工藝處理，也有采用貼 木皮工藝的板式家具。3、板式家具屬于可拆裝家具。三、板式家具生產(chǎn)基本工序流程：開料二排孔木工制作=批灰 褊紙=封邊底漆 干磨=烤漆=' 包裝四、工作心態(tài)與素養(yǎng)培訓：1、進入角色，自信與專業(yè)是成功的開端。（1）、企業(yè)價值的展現(xiàn)都是圍繞“讓顧客滿意”這個中 心的，而營銷人員是最能夠直接實現(xiàn)這一崇高使命的人員。 所以，我們加盟機構的每一名營銷人員都是企業(yè)的神圣使 者，都在為企業(yè)和社會構筑起最直接、最有效的溝通與合作 通道。（2 ）、人不論從事任何行

36、業(yè)，要想有所成就，則興趣是 動力之源，熱情是保障，自信與毅力是事業(yè)之樹常青的根本。 所以，營銷人員要以積極的心態(tài)投入工作，才能不斷提升自 我。（3）、要想真正進入角色，就必須具備豐富的專業(yè)知識 和高度的敬業(yè)精神，并且要積累與家具相關的心理學、公關 禮儀、家裝知識和談判知識， 只有豐富自我，才能突破自我。（4 ）、要達到“讓顧客滿意”的目標，關鍵是要抓住顧 客的心。例如運用換位思考，設身處地站在顧客的立場上， 替顧客打算，這樣才能摸清顧客的期望。了解顧客的家居環(huán) 境乃至購買預算等。（5）、注重團隊的合作，擅于整合資源，如果一個人的 能力是“內(nèi)功”的話，那么在其崗位上所能利用的人員、環(huán) 境、政策條

37、件乃至社會關系等均為“外功”，實際上，“外 功”的資源永遠大于“內(nèi)功” 。營銷人員要學會借助外力、 善于用巧勁才能獲得成功。（6）、保持平常心態(tài)，勝不驕、敗不餒，臨危不亂。工 作情緒穩(wěn)定，不因一時、一事的得失而忽視更多的機會。2、信為本，成就要靠自己爭取。（1 ）、導購人員既是品牌的傳播者和產(chǎn)品的銷售者， 又是 為所有顧客提供服務的人員， 是企業(yè)與社會實現(xiàn)價值交換 的最關鍵的一環(huán)。所以，應以導購工作為榮，以為企業(yè)、 更多的顧客和社會服務為榮。（2）、成功的營銷和優(yōu)質(zhì)的服務都是源于導購人員本身被 顧客接受和信賴，也就是自身的價值與個人品質(zhì)被接納。（3）、保持合理利潤，體現(xiàn)存在價值。可以說，積極的

38、人 一生都在不斷銷售自己的“被利用價值” 。（4 ）、在導購工作中， 人與商品的價值是統(tǒng)一的。 任何商 品，導購人員不先認清其價值，則無法為顧客說明， 從而 獲得各顧客認同。因此對商品所具備的實用性、便利性、 舒適性以及內(nèi)涵和品位等不同層次的價值都要了如指掌 并且能夠自然、流暢的描述。（5）、成功貴在行動，貴在從現(xiàn)狀開始、從細節(jié)做起、從 自己做起。3、服務創(chuàng)造無限價值。（ 1 ）、給顧客一個愉快、滿意的了解及購買過程，這是 作為導購的起碼服務。主要包括主動為顧客介紹產(chǎn)品的功 能、特點、流行性及保養(yǎng)常識、耐心解答顧客的各種問題， 全面細致地了解顧客的家居環(huán)境、品位、興趣等，不失時機 為顧客計算尺

39、寸等?？傊?，讓顧客體會到我們專業(yè)細致的服 務貫穿了整個購買過程。（2）、微笑面對顧客，把顧客當親人，充分拉近心理距 離。（3）、親切而且專業(yè)的建議。（4）、提供有益的資訊。（ 5 ）、在服務中貫徹“首辦負責到底”的原則，即導購 人員要為顧客善始善終提供或協(xié)調(diào)好售前 / 售中/售后服務。（6）、尊重老人，呵護照顧所帶的小孩。五、賣場溝通技巧1、語言：一般以普通話為標準營業(yè)用語， 在個別地區(qū)習慣 用當?shù)胤窖越涣鞯目梢苑窖暂o助交流。 清晰的語言和適 中的語速是成功購買的基本條件， 讓自己的專業(yè)水平和 自信透過良好的語言發(fā)揮出來。 如果在顧客較多或者比 較分散的情況下， 應該讓自己的講解照顧到大家，

40、感染 起大家的了解與購買的興趣， 如可運用演講的手法。 也 可達到比較理想的效果。2、一貫保持親和力， 讓人們覺得接近你， 與你溝通是很愉 快的，對待顧客一視同仁， 待人接物禮貌， 親切、 隨和3、4、而且不卑不亢。我們提倡“把顧客當親人” ，讓顧客 在我們的商場， 尤其是和導購交流時體會到 “如回家中” 的感覺，在顧客心目中樹立你是“自己人”的地位。 講好顧客進門時的第一句話， 這特別重要！ 見到顧客首 先真誠問好！也可以結合當?shù)厝说膯柡蛄晳T適當臨場發(fā) 揮，或者根據(jù)不同顧客的類別說： “您好！我們上新品 了，我給您參謀。 ”“您好！ 我們正在進行優(yōu)惠活動， 機 會難得呀?！庇秩鐚Υ恍┰?jīng)來

41、過或者反復比較過的 顧客：“您好！ 歡迎您回來。 ”“您好！ 很高興又見到您。 ” “您比較過了吧， 看來您還是喜歡我們的這款。 ”“ 您好！ 哎呀！我說過您不買這個會后悔的，您的眼光多棒 呀！ ”。 講好接待顧客的第一句話特別關鍵，其意 義是打開了買賣之間溝通的渠道， 第一時間讓自己在顧 客心中建立了美好印象， 也能夠最快地啟動顧客的購買 興趣。熱情送客， 買與不買一樣禮貌周到。 在送別顧客之前應 該將他們重點咨詢或者預備購買的商品寫清規(guī)格、價 格、顏色等與自己的名片一起送給顧客， 總之要將最美 的印象留在顧客心中。傾聽。傾聽是尊重顧客， 也是了解顧客需要和心理的必 要方法，傾聽就是不要隨便

42、打攪對方或者不清楚對方的 意圖就發(fā)表意見。6、賣點推介。 大部分顧客不具備專業(yè)眼光， 不能透徹了解 我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和亮點。 所以我們在推介時要突出我們 的賣點，增強產(chǎn)品的吸引力，激起顧客的購買欲望。六、顧客類型和應對要點1、悠閑慎重選擇的顧客： 顧客表現(xiàn)出深思熟慮、 慎重選擇 的態(tài)度，這類顧客在決定購買前會花一段時間，因此， 要慎重聽取顧客的愛好， 選好適當?shù)纳唐罚?以自信的態(tài) 度向顧客推薦，但不要急切地將決定推給顧客。2、 急躁、 易發(fā)脾氣的顧客： 性情急躁， 發(fā)現(xiàn)銷售員的態(tài)度 或言語稍有缺欠就發(fā)脾氣， 對于滿吞吞做事態(tài)度立刻顯 出不耐煩的顧客， 銷售員對于這類顧客要特別注意言語 和態(tài)度，不

43、要讓顧客等候，以敏捷的行動來處理事情。3、沉默，不表示意見的顧客： 這是對自己喜愛或疑問的商 品，也不表示任何意見的顧客類型， 因此， 銷售人員要 從顧客的表情、 動作、少許言語中抓住顧客的心理和喜 好。應對的要點是提出具體的詢問， 誘導顧客回答， 再 選出適當?shù)纳唐?，冷靜、沉著的應對工夫極為重要。4、饒舌、 愛說話的顧客： 愛說話， 在商談中說笑或者偏離 主題的顧客， 若打斷其話題又容易傷害感情， 因此， 銷 售員要一面專心聽，一面抓住機會回到商談主題。5、博學多聞、 知識豐富的顧客： 夸示自己的豐富知識， 就 像教導導購人員似的提出各種評價與解說， 此時，要點 頭表示同意，并適時贊美其才學

44、，掌握顧客的喜好后， 再進行推薦商談。6、權威、態(tài)度傲慢的顧客：這類型的顧客顯示出講大話， 威風的態(tài)度， 因其自尊心強， 銷售員要以特別鄭重的語 言和態(tài)度接待，銷售員對于這類型的顧客容易產(chǎn)生反 感，但仍要一面投其所好一面冷靜、沉著地應對推銷。7、猜疑、疑心重的顧客：這類型的顧客不信任導購人員， 也不輕易相信講解說明， 因此如果說明若不得要領， 會 造成相反效果。 對于這種顧客， 要活用詢問的方法， 找 準顧客的疑點具體說明，才能獲得顧客認同。8、優(yōu)柔寡斷、 欠缺判斷力的顧客： 這類型的顧客， 經(jīng)常迷 惑于各種商品， 無法下購買的決心， 這種情形， 要掌握 銷售要點， 讓顧客加以比較， 然后觀察

45、顧客的喜好， 引 導顧客認定商品，下決心購買。9、內(nèi)向、懦弱的顧客： 因少許傷害、 動搖就會臉紅的顧客， 導購人員要冷靜、 沉著地接待， 應適時以配合顧客的情 緒為重點，提高顧客懂得自信心，會令顧客心生感激。10、好勝、不服輸?shù)念櫩停哼@類顧客不愿被指示，總是 強烈推行自己的意見與想法。 因此要看清并順著顧客的 意見與情緒提建議， 但這類顧客認真地要求建議時， 導 購人員若無法以專家身份說明， 就會被視為 “不值得信 賴”。記住，愈好勝的顧客愈想尋找值得信賴的導購人員。11、理論型、條理井然的顧客：顧客重視邏輯思考，條 理井然， 對導購人員也會有同樣的要求， 接待這樣的顧 客要以要點簡明、根據(jù)明

46、確、條理井然的說明為主。12、嘲弄、語多的顧客：應對這種顧客不要受他的諷刺 影響、必須集中注意商談的要點， 偶爾若無其事地帶過 一句“你真會開玩笑” ，逐步沉著進行商談。七、 接待技巧1、根據(jù)顧客的個性來提供服務，針對顧客類型打開話題。 不管面對哪一類型的顧客， 都必須以飽滿的精神， 熱情、 真誠的態(tài)度去接待， 與顧客拉近距離， 盡可能使顧客對 自己產(chǎn)生親切感、信任感。這是溝通制勝的法寶。2、熱忱的向顧客道聲 “歡迎光臨” 是一切的開始。 當顧客 進入商場東張西望像是在尋找什么時， 應主動上前詢問 “您好！我們是 x x 品牌，您多指導” 。3、顧客咨詢產(chǎn)品時， 要主動詢問顧客所需的尺寸大小、

47、 顏 色等， 并引顧客到產(chǎn)品前面介紹， 如商場內(nèi)暫缺， 可提 供書刊、 照片以供挑選。 當顧客伸手觸摸、 試坐商品時， 表示對該產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生興趣，應主動上前介紹。4、當 顧客在商場參觀時突然將腳步停住，可能被某一商 品吸引， 此時是接近的時機， 同時注意顧客的目光所接 觸的產(chǎn)品，以便展開此產(chǎn)品的話題。5、當顧客不愿意銷售員跟隨時， 不要緊跟顧客， 也不要呆 立在原地， 應與顧客保持一定的距離， 并表現(xiàn)出做其它 事的樣子，如整理陳列商品、 飾物、 單價牌等，若無其 事的觀察，等待時機巧妙地接近。6、主動詢問一些顧客感興趣的話題， 這些話題不一定是家 具，可能是顧客身邊的人和事， 當你和顧客有了共

48、同的 話題時，顧客也會把心中所需的告訴你。7、通過閑談了解顧客的裝修風格及色調(diào)， 從而有針對性地 介紹產(chǎn)品特色及流行色調(diào)、 風格，當然介紹的主題一定 要迎合顧客所需的東西。8、顧客與同伴交談時（對某樣商品交換意見） ，這種情形 正是顧客對商品產(chǎn)生興趣的明顯行為， 此時，銷售員應 把握時機接著他們的話題插話，以打開話題。9、顧客召喚時首先要以明朗的聲音答應 “是！您好！馬上 來！” 再快速上前。 此時， 以愉快的態(tài)度接近是很重要 的，若行動遲緩或者不回答、 面無表情的待客態(tài)度， 就 是對顧客失禮。10、顧客身旁的戰(zhàn)栗姿勢：與顧客交談時，必須保持正 確的站姿，不可雙手交叉于胸、手插口袋、手指顧客、

49、 雙腳打開、交叉腳、 拌腳、 斜靠墻身或家私， 這樣會給 顧客懶散、無禮的感覺。八、 對話技巧1、要多用肯定型語氣。當顧客問“有x x 商品嗎？” 假使回答“我們不賣 x x 商品” ，這種否定型的回答使顧 客有拒絕、無趣的感覺，會掉頭離去?？隙ㄐ突卮鹑纭皩?不起我們現(xiàn)在有 y y 商品” 、如此，顧客不會覺得拒絕， 甚至會說“那么，我先看看 y y 商品” ，從而創(chuàng)造更多 商機。2、不用命令型，而用請求型。例如“你要的家私在這邊” 是命令行語調(diào)， 如果說 “請到這邊， 看您想要的家具” 則 是請求型語調(diào)。3 、以語尾表示尊重。以“這件家具您很合適”為例，這句話并不算不尊重顧客， 但是語尾感覺

50、太生硬、粗糙，若 改為“這件家具很適合您，是嗎？” 語氣顯得謙遜，強 烈地表現(xiàn)出對顧客的尊重，會產(chǎn)生好的效果。4 、拒絕顧客的時間要先說 “對不起” 并與請求型的態(tài)度 結合，例“我們商場不打折” 會有強烈的拒絕色彩，若 改說“很抱歉，我們都是一口價的” 就沖淡了拒絕的印 象。5、不斷言，讓顧客自己決定。如果說“您看這個蠻適合 您的” ，然后讓顧客自己說 “我就買這個” ，這種情形， 容易讓顧客有“自己拿主意選購” 的滿足感。如果斷言 說“這個比較好” ，則會使顧客有壓迫感。因此不要妄下 斷言，而以暗示或建議為原則。6、巧妙地為顧客承擔責任。當顧客有錯誤情況出現(xiàn)，銷售員可以說“不好意思，是我沒說

51、清楚” ，以“承擔責 任”的態(tài)度來說話。7、多說贊美感謝的話。在商談中盡可能多使用“您很有 品位” 與“您眼光不錯” 等時常掛在嘴邊。若知道顧客 的姓名，也可禮貌地稱呼名字， 這是強調(diào)親近效果的方法。8、詢問的重要性。銷售員的任務是給顧客適當?shù)慕ㄗh， 幫助顧客適當選擇真正喜愛的商品， 因此必須了解顧客的 情況、喜好， “詢問的技巧” 更是不可缺少。9、詢問的靈活性。靈活運用詢問技巧以了解顧客需求， 要以巧妙，不傷顧客感情為原則。 不僅如此，還要具備職 業(yè)技巧， 可以邊詢問邊說明商品， 在適當?shù)臅r機對顧客加 以贊美。10 、詢問技巧的五個原則。 A 不連續(xù)發(fā)問。 B 商品的說明 要與顧客的咨詢相

52、關。 C 先詢問容易回答的問題， 后詢問 較難回答的問題。 D 多提可促進顧客產(chǎn)生購買決定的詢 問。 E 活用詢問的方法，目的是讓顧客表達內(nèi)心。九、 商品推介要領1、迅速掌握心理， 能達到事半功倍的效果。 由于顧客的文 化素質(zhì)， 經(jīng)濟水平、 職業(yè)或愛好不同， 對家具的要求也 各不相同。 另外， 現(xiàn)在大多數(shù)顧客會根據(jù)自己的住宅裝 修風格或者已有家具的風格選配家具。 所以，成功的商 品推介，是從了解顧客和準確把握顧客心理開始的。2、推介目的明確， 重點突出。 因為顧客的側(cè)重點不同， 我 們可以針對性地 介紹產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)惠價格、完善的服 務、或者與眾不同的人性化設計， 總之， 運用我們與其 最有力的

53、結合點抓住顧客。3、抓住顧客的興趣所在。 一般來講， 顧客不輕易將自己內(nèi) 心的想法、 理想價位等秘密透漏出來。 所以， 推介時要 有敏銳的觀察力和理解力，抓住顧客最感興趣的環(huán)節(jié)， 由點到面，擴大顧客的興趣。4、及時記錄顧客的多樣化或特殊要求， 充分滿足顧客的需 要。5、熟練掌握產(chǎn)品知識和行業(yè)知識， 在推介過程中適時主動 地給顧客介紹產(chǎn)品知識， 使其提高鑒賞水平， 明辨家具 的特點和優(yōu)點。6、在面對多哥顧客同來時，要抓住“主角”，即有購買決定權的人。 其他人只是陪同或是參謀， 但是也應該注 意推介技巧， 觀察陪同人員的反應。 有時隨從的一點提 示或者反對， 也常常起到關鍵的作用。 所以， 導購要

54、不 斷提高自己的現(xiàn)場駕馭能力。7、以誠待人、 實事求是， 不夸大優(yōu)勢也不回避問題， 更不 可欺瞞顧客。8、講究商業(yè)道德， 不得貶低同行抬高自己， 這樣我往往造成顧客的反感，適得其反9、對長時間咨詢的顧客， 要主動讓座倒茶。 對于有意 “挑 刺” 的也應該耐心細致，禮貌周到， 常言道：“嫌貨者 才是買貨者” 。10、對所有在我們專賣店的顧客給予力能所及的照顧和方 便。十、價格談判策略1、作價策略： 一般來講， 家具行業(yè)大都采取明碼標價的作 法。要讓我們在當?shù)赜袃r格競爭力， 首先要掌握同行的 價格和折扣。 另外我們的主打產(chǎn)品是套房家具， 應該恰 當突出主打產(chǎn)品的價格優(yōu)勢， 其他標價可以與同類持平

55、或者略高。2、“報價折扣” 與“優(yōu)惠價” 的區(qū)別。 所謂“報價折扣” 是由商場經(jīng)理確定的標價折讓（如正常時間 85 折，元 旦假期 3 天內(nèi) 75 折優(yōu)惠），這些可以公開的優(yōu)惠叫 “報 價折扣” 。在一些地方的顧客詢價時輕標價而重折扣， 即以商家的“報價折扣”作為重要比價因素，而還有一 些地區(qū)的顧客認為商品打折是因為在處理或者是次品， 這些地區(qū)適宜用“優(yōu)惠價”而不突出折扣。3、商場全體人員應該統(tǒng)一口徑， 向顧客包一致的價格、 折 扣或者讓利幅度，這做為一項原則必須統(tǒng)一要求與執(zhí) 行。4、5、6、“相對利潤”與“絕對利潤” ：“相對利潤”是指正常 情況下根據(jù)銷售的折扣或者優(yōu)惠原則而把握的營業(yè)利 潤

56、?！敖^對利潤”主要指顧客單次購買量比較大時，就 不必死守折扣規(guī)定或者優(yōu)惠底價， 而應該考慮這一單所 產(chǎn)生的營業(yè)利潤。緩沖策略： 一般來講， 有效延長與顧客的交流或者談判 時間， 可以提高成交率。 因為推介過程也是顧客感受我 們的影響力、產(chǎn)生購買信心的決策過程，所以，我們不 能急于求成，“欲速則不達” 。另外在談判過程中要善 于巧妙地轉(zhuǎn)移爭執(zhí)焦點， 例聲東擊西， 利用其它優(yōu)勢吸 引顧客的注意力。曝光策略： 在談判進行到比較深入的程度時， 為了讓顧 客建立進一步的信任，可以告訴顧客一些“內(nèi)情” 。 如“這一款我們經(jīng)理的朋友買時才得到這么低的價” “我們是沒有做廣告的品牌，顧客并沒有負擔廣告費 用” ?！拔覀兊漠a(chǎn)品是用優(yōu)質(zhì)的材料和進口的配件，為 了讓顧客滿意， 我們還有許多免費的服務， 服務也是要 成本的呀” ！ 比價策略：大多顧客有“貨比三家” 的習慣，所以， 我們應該順應這樣的消費特點。 如果顧客堅持非某價位 不買時， 也許是出于探底的目的， 這種情況下我們首先 要“知己知彼” ，特別要了解同行價格。對于消