傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之路

1、傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之路作者: 日期:傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之路（水藏璽，信睿咨詢總經(jīng)理）近兩來，用戶至上、粉絲經(jīng)濟(jì)、平臺(tái)思維，等等，仿佛一瞬間傳統(tǒng)企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、 滿意的服務(wù)、高超的資本運(yùn)作手段都不再重要，全部被互聯(lián)網(wǎng)思維的潮水所淹沒，身邊很多 企業(yè)都躍躍欲試，但又不知道如何轉(zhuǎn)型之路在哪里。正如有人所講的，傳統(tǒng)企業(yè)不轉(zhuǎn)型是"等 死"，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型是“找死"。（一）互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)的沖擊可以這么說，無論是行業(yè)格局，還是商業(yè)模式、產(chǎn)品策略、渠道運(yùn)營、員工管理等， 傳統(tǒng)企業(yè)都面臨巨大的挑戰(zhàn)，那么互聯(lián)網(wǎng)到底給傳統(tǒng)企業(yè)帶來了哪些沖擊呢？1 競爭模式的變化傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)擴(kuò)張是以空

2、間拓展和空間競爭為主，傳統(tǒng)企業(yè)通過不斷地進(jìn)行帀場拓 展和豐富產(chǎn)品線來獲得競爭優(yōu)勢，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶更加關(guān)注交付周期，造成企業(yè)之間 的競爭由空間競爭向時(shí)間競爭轉(zhuǎn)變。比如說，客戶在線上下單，他不太會(huì)關(guān)注產(chǎn)品是從廣東 來的，還是上海來的，他更關(guān)注你是24小時(shí)到貨，還是12小時(shí)到貨。2主力消費(fèi)群體的變化與企業(yè)內(nèi)部員工一樣，社會(huì)主力消費(fèi)群體也在發(fā)生巨變，一方而80后、90后甚至00 后這些互聯(lián)網(wǎng)丄著已經(jīng)習(xí)慣了基于互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)模式，期外即便是70后、60后也有越來越 多的人開啟互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)模糊。3產(chǎn)品被徹底顛覆小米是一家典型的基于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的實(shí)體企業(yè)，小米科技董事長雷軍曾經(jīng)有一句名 言：我們只做讓客

3、戶尖叫的產(chǎn)品。是的，在產(chǎn)品同質(zhì)化和產(chǎn)品過剩如此嚴(yán)重的今天，傳統(tǒng)產(chǎn) 品設(shè)計(jì)與交付的模式已經(jīng)被徹底顛覆。傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)更多的是基于市場調(diào)研，其實(shí)對目標(biāo)客戶的研究和把握還是 存在一泄的問題，傳統(tǒng)企業(yè)對于目標(biāo)客戶的泄位是一個(gè)區(qū)間，而非特泄的客戶群體，因此, 企業(yè)在做產(chǎn)品左義和設(shè)計(jì)的時(shí)候也很難做到滿足任何一個(gè)客戶的需求。4行業(yè)格局正在被打破8每個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)都疼需業(yè)巨頭，原來行業(yè)小兄弟們想要超越這些巨頭，甬姿很難。但 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種難度被大大降低，我們來看看2014年雙十一天貓不同行業(yè)的品牌排名 便可見一斑。表1-2 2014年雙十一天貓平臺(tái)各行業(yè)品牌交易呈排名行業(yè)母嬰家紡家 具手 機(jī)大 家

4、電戶 外鞋 類男裝女裝NO.1妙 而 舒LOVO林 氏 木 業(yè)小 米海 爾阿 迪駱駝杰克瓊斯韓都 衣舍NO.2巴 拉 巴 拉水星 家紡全友華 為美 的耐 克康太平 鳥優(yōu)衣 庫NO.3好 孩 子富安 娜顧 家 家居魅 族海信探路者紅 蜻 蜓馬克 華菲茵曼NO.4迪 士 尼博洋雅蘋 果樂 視駱 駝意 爾 康GXGArtkaNO.4好夢潔華三小李百羅蒙初語日星米寧麗表12中，林氏木業(yè)是一家非常有代表性的企業(yè)，雙十一的異軍突起其實(shí)代表了該企業(yè) 的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型?！景咐?-3林氏木業(yè)電商布局之路林氏木業(yè)是一家知名的家具企業(yè)，現(xiàn)在擁有卡伊蓮.林氏、卡法尼.克莎蒂.亞蘭蒂 斯等多個(gè)品牌。林氏木業(yè)創(chuàng)立于2007年

5、5月，總部坐落在佛山南海九江沙頭鎮(zhèn)，林氏木業(yè) 自創(chuàng)立伊始便布局電商，實(shí)施自己的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，經(jīng)過7年的發(fā)展，林氏木業(yè)也發(fā)展成為 中國互聯(lián)網(wǎng)家具領(lǐng)導(dǎo)品牌，并在2014年雙十一當(dāng)天實(shí)現(xiàn)1.75億的銷售額，一舉拿下家具 行業(yè)頭把交椅。2007年5月，林氏木業(yè)正式注冊淘寶店。2008年8月，旗下品牌"卡伊蓮”進(jìn)駐天貓。2008年11月，旗下品牌“林氏木業(yè)”進(jìn)駐天貓。2009年6月，旗下品牌"林氏”進(jìn)駐天貓。2010年6月，旗下品牌"持家太太”進(jìn)駐天貓。2010年11月，旗下原木家具品牌“克莎蒂”進(jìn)駐天貓。2010年12月，旗下品牌林氏木業(yè)”進(jìn)駐騰訊拍拍商城。2011年5月，

6、林氏木業(yè)進(jìn)駐北京愛蜂潮體驗(yàn)館，雙線結(jié)合的購物新模式正式開始。2011年9月，珠三角垂直家裝服齊全線啟動(dòng)。2012年7月，旗下淘寶品牌店"林氏木業(yè)浪漫田園生活館”正式開業(yè)。2012年8月,線下家居體驗(yàn)深圳館正式開業(yè)。2013年1月，旗下法式品牌"卡法尼”進(jìn)駐天貓。2014年8月,林氏木業(yè)首家020線下體驗(yàn)館開業(yè)。從林氏木業(yè)發(fā)展歷程來看，這是一家地地道道的互聯(lián)網(wǎng)實(shí)體企業(yè)，從2007年5月正式 注冊淘寶店到現(xiàn)在，林氏木業(yè)一直致力于打造全球最佳網(wǎng)貨品牌。（二）傳統(tǒng)企業(yè)'觸網(wǎng)”的四重境界趙大偉把傳統(tǒng)企業(yè)"觸網(wǎng)”總結(jié)為四重境界I,即傳播層而（網(wǎng)絡(luò)銷售）、渠道層而（電子

7、 商務(wù)）、供應(yīng)鏈層而（C2B）、價(jià)值鏈層而（互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)九|趙大偉互聯(lián)網(wǎng)思維獨(dú)孤九劍M北京:機(jī)械匸業(yè)出版社,2014：第17頁.網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)轟盤網(wǎng)”的開始。絕大多數(shù)企業(yè)!l!網(wǎng)”的第一步都是網(wǎng)、官職 官微、Email. BBS等的建設(shè)開始的：電商是傳統(tǒng)企業(yè)"觸網(wǎng)”的第二步，隨著淘寶、天貓、1 號(hào)店、京東、唯品會(huì)、美麗說、蘑菇街等電商平臺(tái)的推岀，越來越多的企業(yè)開始在這些平臺(tái) 上開網(wǎng)店或者旗艦店:傳統(tǒng)企業(yè)"觸網(wǎng)”的更髙境界是改變傳統(tǒng)B2C的運(yùn)營模式,調(diào)整為C2B, 以客戶為中心，從客戶核心需求出發(fā)，進(jìn)而觸發(fā)內(nèi)部流程改善，020便是這個(gè)階段的典型 代表：傳統(tǒng)企業(yè)“觸網(wǎng)”的最高

8、境界就是利用互聯(lián)網(wǎng)思維全面再造內(nèi)部商業(yè)模式和運(yùn)營模式， 打通產(chǎn)業(yè)鏈，建設(shè)讓企業(yè)所有利益相關(guān)方在同一個(gè)平臺(tái)上跳舞的機(jī)會(huì)。（三）傳統(tǒng)企業(yè)如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型不僅僅是開一兩家電商旗艦店，也不是盲目地跟隨別人去 做微商和推廣，而是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。1.思維轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的第一步就是要轉(zhuǎn)變思維模式，用互聯(lián)網(wǎng)思維全而武裝自己，產(chǎn) 業(yè)選擇上體現(xiàn)跨界思維、戰(zhàn)略和商業(yè)模式選擇平臺(tái)思維、產(chǎn)品研發(fā)方面體現(xiàn)極致思維和簡約 思維、供應(yīng)鏈管理上體現(xiàn)用戶思維和迭代思維、營銷和服務(wù)方面體現(xiàn)流量思維和社會(huì)化思維, 而在職能戰(zhàn)略方而實(shí)施大數(shù)據(jù)思維。2戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型主要包括以下5個(gè)方而：商業(yè)模

9、式（C2B、C2B2C、020） 轉(zhuǎn)變、營銷戰(zhàn)略（品牌建設(shè)及傳播、市場推廣、渠道策略、客戶服務(wù)）轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品策略（目 標(biāo)客戶群體上義、目標(biāo)客戶核心需求挖掘、產(chǎn)品圧義與實(shí)現(xiàn)）調(diào)整、供應(yīng)鏈（供應(yīng)商、企業(yè)、 代理商、客戶）再造、核心業(yè)務(wù)流程再造與流程型組織變革。3. 商業(yè)模式再造傳統(tǒng)企業(yè)在左義自身商業(yè)模式的時(shí)候，通常是這種思維模式：（1）商業(yè)機(jī)會(huì)：我們目前的商業(yè)機(jī)會(huì)受到了哪些挑戰(zhàn)？新的商業(yè)機(jī)會(huì)在哪里？（2）客戶需求：客戶的核心訴求已經(jīng)發(fā)生了哪些變化？客戶新的利益訴求是什么？我 們應(yīng)該如何滿足？（3）盈利模式：新的盈利模式是什么？現(xiàn)有組織能力、資本能力是否具備？我們需要 塑造哪些核心能力？而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

10、，這種思維模式已經(jīng)受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，首先企業(yè)要用全新的用戶體 驗(yàn)去挖掘客戶的貞實(shí)需求，其次按照C2B的模式重新左義自己的產(chǎn)品和服務(wù)，并在此基礎(chǔ) 上去思考新的商業(yè)機(jī)會(huì)。4. 營銷模式夠型/傳統(tǒng)企業(yè)的營銷遵循4PS （產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）、4CS （顧客、成本、便利、溝 通）營銷理論，基本上都是囤繞產(chǎn)品展開宣傳、推廣、促銷、價(jià)格和營銷渠道建設(shè)，而在互 聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種傳統(tǒng)的營銷模式顯然已經(jīng)不能有效幫助企業(yè)提升銷量，企業(yè)需要發(fā)揮流量思 維和粉幺幺經(jīng)濟(jì)、客戶體驗(yàn)的作用和價(jià)值。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶不再需要企業(yè)告訴他應(yīng)該用什么或者不用什么，應(yīng)該選擇什么或者 不選擇什么，應(yīng)該買什么或若不買什么，用戶需要自己做

11、選擇。傳統(tǒng)企業(yè)依靠市場調(diào)查的營 銷模式是沒有辦法滿足每個(gè)人的需求和價(jià)值主張的，而這一點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就變得極英簡 單，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代每個(gè)人根據(jù)其喜好、年齡、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)層次、朋友圈等多 個(gè)維度被立位和區(qū)分，進(jìn)而根拯每個(gè)人的需求由企業(yè)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。比如沃爾瑪通過大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)周末啤酒和尿布的銷量之間存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，因此沃爾 瑪將這兩個(gè)產(chǎn)品捆綁銷售，使得兩種不同類型的產(chǎn)品的銷售額同時(shí)得到了增加。5產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)型任何一家企業(yè)都是用繞滿足顧客某種至關(guān)重要的需求而存在的，也就是說，不管這家企 業(yè)是賣運(yùn)動(dòng)服飾（如耐克、阿迪達(dá)斯、李寧），還是賣手機(jī)（如蘋果、三星、小米、華為）, 都離不開產(chǎn)品（

12、服務(wù)）的設(shè)計(jì)與開發(fā)，大家都知道蘋果的成功正是源于喬布斯對于產(chǎn)品的精 益求精，小米的成功在于它能提供讓客戶尖叫的產(chǎn)品。中國有句老話，灑香不怕巷子深，好 的產(chǎn)品（服務(wù)）是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。當(dāng)然，以客戶為中心的產(chǎn)品模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顯得尤為重要。6供應(yīng)鏈模式轉(zhuǎn)型隨著企業(yè)經(jīng)營微利時(shí)代的到來和互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊，傳統(tǒng)企業(yè)就如夾心餅干，受到來自 市場和供應(yīng)商的雙重壓力，一方而供應(yīng)價(jià)格不斷上漲，另外一方而銷售價(jià)格越來越低。在這 種情況下，越來越多的企業(yè)開始關(guān)注并重視供應(yīng)鏈體系的整合，因?yàn)閷τ谄髽I(yè)而言，供應(yīng)鏈 整合能力的提升，意味著成本的減低，企業(yè)利潤的增加。難怪有人提出，現(xiàn)代企業(yè)的競爭不 再是企業(yè)個(gè)體之間的競爭，而是企業(yè)供應(yīng)鏈之間的競爭，甚至是供應(yīng)鏈生態(tài)圈之間的競爭。面對殘酷的競爭，企業(yè)之間，特別是上下游之間究竟是競爭，還是合作？這已經(jīng)成為擺 在很多中國企業(yè)而前很現(xiàn)實(shí)的問題了。企業(yè)如果采取競爭，勢必會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之 間的不斷博弈和敵對，但如果選擇合作，則有可能變得更加強(qiáng)大，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)