定義及銷售道具的認(rèn)識

1、第一課 置業(yè)顧問的定位一、置業(yè)顧問的定義 為消費(fèi)者置業(yè)活動提供專業(yè)咨詢和規(guī)劃，以不動產(chǎn)銷售為目的的行為。 銷售的對象：房屋以及賦予房屋之上的社會地位和居住文化； 一種連接房地產(chǎn)開發(fā)公司與客戶需求的銷售主體，也稱為開發(fā)商與客戶之間溝通橋梁；1、置業(yè)顧問的角色企業(yè)的銷售人員客戶的置業(yè)顧問企業(yè)形象代言人 企業(yè)和客戶信息溝通的橋梁 企業(yè)決策信息的提供者2、置業(yè)顧問的回報自由有趣成就感上不封頂?shù)氖杖胩魬?zhàn)感激發(fā)自我成長（經(jīng)驗）豐富的社會閱歷（人脈）3、公司形象的代表 作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、 笑容的甜美、 建議的中肯， 都會留給客戶一個好的印象，

2、 拉近雙方的距離 ,增加客戶對公司的信心， - 這就是你成交的開始。4、經(jīng)營理念的傳遞者 置業(yè)顧問要清楚明白自己是公司與客戶的中介， 其主要職能是把企業(yè)的發(fā)展與實(shí)力、 產(chǎn)品的功能 與質(zhì)量、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的5、客戶置業(yè)的顧問 置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識， 為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)， 從而引導(dǎo)客戶的消費(fèi)行為， 達(dá)到資源的最終轉(zhuǎn)化。6、投資理財?shù)膶＜?置業(yè)顧問要有豐富的投資理財?shù)南嚓P(guān)知識，絕對的自信，并必須做到三個相信：相信自己所代表 的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。7、客戶的朋友 置業(yè)顧問要用最大的誠心打動客戶，處處為客考慮

3、，成為客戶認(rèn)可的朋友，客戶才會放心購買。8、將客戶意見向公司反饋的媒介 置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任， 使公司能及時作出相應(yīng)的修正和處理，建立公司良好的企業(yè)形象。9、市場信息的收集者置業(yè)顧問要有較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角， 如對宏 觀房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、 對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、 對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣 及市場活動的認(rèn)知、對消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供最終端的市場依據(jù)。 公司喜歡的置業(yè)顧問一般具備以下優(yōu)良品質(zhì)：積極的工作態(tài)度 、飽滿的工作熱情；敬業(yè)愛崗 良好的人際關(guān)系 ，

4、善于與同事合作； 服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)，虛心接受意見； 熱誠可靠，獨(dú)立的工作能力； 具有創(chuàng)造性； 達(dá)成業(yè)績目標(biāo) ； 充分了房地產(chǎn)相關(guān)知識； 充分理解區(qū)域市場 ； 不斷提高業(yè)務(wù)技能，虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)； 知道顧客的真正需求； 能夠充分挖掘產(chǎn)品的價值； 忠誠于你的公司； 顧客喜歡的置業(yè)顧問一般都具有以下特點(diǎn)： 外表整潔 有禮貌和耐心； 親切 、熱情、友好的態(tài)度 ;樂于助人；提供快捷的服務(wù)； 能回答所有問題； 傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息； 介紹所參考樓盤的特點(diǎn)；能提出建設(shè)性的意見；關(guān)心顧客的利益，急顧客所急；幫助顧客作出正確的樓盤選擇；耐心地傾聽顧客的意見和要求；記住老顧客的偏好。網(wǎng)友觀點(diǎn)：我們需要什么樣

5、的置業(yè)顧問占山為王我認(rèn)為置業(yè)顧問可以從以下幾方面檢查自己：1是否把每一個購房者看成是自己的朋友；2、是否可以為購房者提供幫助；3、是否可給購房者提供最佳購房方案；4、是否能夠考慮購房者的權(quán)益；5、是否有希望長期與購房者保持關(guān)系的意愿。如果你關(guān)心購房者，尊重購房者，即使簡單的禮貌表現(xiàn)也會贏得大量的客戶。不信你們試試！!！看房的豆豆希望，置業(yè)顧問不要在我第一次詢盤的時候，就盯著我的口袋，催促我認(rèn)購誠意金。我希望，置業(yè)顧 問是至少是一個誠實(shí)的人，誠實(shí)地評判自己的推薦的房屋，幫助客戶分析房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，而不是只說 優(yōu)勢吹個天花亂墜，回避缺陷。人無完人，何況是房子？連藝術(shù)都永遠(yuǎn)是遺憾的藝術(shù)。我希望，置業(yè)

6、顧問是一個博學(xué)的人，他（她）能告訴我怎樣去看一張戶型圖，幫我分析每間房子的好與壞綜上所述：良好的形象+誠懇的態(tài)度+熱誠的服務(wù)+堅定的信心+流暢的表達(dá)+積極向上的心態(tài)= 頂級高手二、銷售的準(zhǔn)備對于客戶來說， 銷售人員本身就代表著公司， 如果一個銷售員對客戶提出的問題支支吾吾答非所 問，那他就難以獲得客戶的信任。而失去客戶的信任，這就意味著失敗。技能：能力、技術(shù) 知識：土地、設(shè)計、規(guī)劃、建筑、房產(chǎn)、法律、銀行、產(chǎn)權(quán)、金融、宏觀經(jīng)濟(jì)、其他公司產(chǎn)品、競爭 對手.物品：銷售工具、接待器具三、銷售工具的介紹及使用1、銷售道具2、如何合理地運(yùn)用銷售道具作為現(xiàn)場銷售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要靠許多外界的

7、東西來幫助銷售，我們稱之為銷售道具，換句話說，也就是一切能用來幫助銷售的東西，我們都可稱之為銷售道具。 現(xiàn)在，先讓我們來看一下，哪些是銷售道具以及它們的作用，我們根據(jù)由外至里的順序來介紹。 首先，在工地的周圍肯定會有 POP 看板，這主要是為了讓路過的客戶知道，這邊有房子在賣（條件許可的情況下，還會在案子周圍插上引導(dǎo)旗、豎上精神堡壘和燈箱。這所有的一切都是要讓路過的 客戶或指引客戶到現(xiàn)場 ）其次，客戶進(jìn)了現(xiàn)場后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他首先會看到環(huán)境示意圖，環(huán)境示意圖的作用是 把個案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現(xiàn)出來。再次，客戶會看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶對這個案子的外觀有一個大致

8、的了解。然 后客戶會被帶至模型， 模型一般會按照一定的比例把整個案子的情況詳細(xì)地反映出來， 所以模型的作 用相對于其它的梢售道具來講，會顯得更為重要。在介紹完模型后，客戶會被領(lǐng)至銷售桌坐下，這時，置業(yè)顧問會拿出銷平、銷海，對客戶的需要 做一個針對性的介紹。銷平、銷海是銷售平面圖和銷售海報簡稱，銷售海報作用是把這個案子的賣點(diǎn) 做一個著重介紹，而銷售平面圖會把案子的戶型、面積和家具配置圖畫在上面，讓客戶根據(jù)自己的需 要做一個選擇。除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書，樓書的內(nèi)容除了包括基本內(nèi)容（如戶型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等 ）還會根據(jù)每個案子的特點(diǎn)來增加其它的內(nèi)容，也就是增加賣 點(diǎn)， 可以說樓書中包括銷平、銷海。另外還有兩樣很重要的銷售道具，第一樣是樣板間，樣板間就是選擇一種或幾種戶型，通過裝修，配上必要的室內(nèi)家具及飾物，把一個實(shí)物呈現(xiàn)給客戶，讓客戶對自己的將要購買的戶型有一個 直觀的感受。第二樣重要的銷售道具就是銷夾，銷夾是置業(yè)顧問手中的最直