北京某綜合超市公司DM工作手冊(13頁)

1、北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營運規(guī)范工作手冊編號： 09二零零二年八月內(nèi)部資料嚴禁外傳第一單元 Z、亠刖訂第二單元活動的目的和散發(fā)形式第三單元活動轉(zhuǎn)檔流程及步驟說明第四單元商品陳列第五單元商品卡說明第六單元快訊制作流程第一單元 前 言一 . 適用范圍本手冊適用于綜合超市各門店的促銷工作。二 . 目的制作本手冊的目的是為各門店在正常營運中對商品的組織、 更換 及銷售各環(huán)節(jié)工作有程序可遵循。三 . 益處本手冊詳細介紹和工作的內(nèi)容， 通過對本手冊規(guī)范化的學習， 有 關(guān)管理人員及員工能夠在較短的時間內(nèi)掌握工作內(nèi)容及操作要求， 幫 助員工更好的從事其本職工作。四 . 之概述來源于英文 ，意為快訊商品廣告，

2、通常由八開或十六開廣告紙 正反面彩色印刷而成。 華聯(lián)超市以形式作為商店周期性的主要促銷手 段，通常每二周推出一期， 上所列商品是以季節(jié)、 月份、天氣、溫度、 流行度、節(jié)令等因素所設(shè)定。如在夏季以飲料、防暑品、空調(diào)等為重 點，在冬季則以火鍋、熟食、防寒品等為主。一年中的主要節(jié)令是做 的最好時機，如：元旦、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、兒童節(jié)、國慶節(jié)、 圣誕節(jié)等。和商品降價特賣、限時搶購、摸彩、抽獎、試吃、競賽活 動等都屬商場內(nèi)重要的促銷方式。 （見下圖）第二單元 活動的目的和散發(fā)形式一目的 ： 就是要最大限度地促進銷售、 提高業(yè)績， 其目的大致可歸納為以 下幾點：1. 在一定期間內(nèi)，擴大營業(yè)額，并提高毛

3、利額；2. 穩(wěn)定已有顧客群并吸引增加新顧客，以提高客流量；3. 介紹新產(chǎn)品、 時令商品或公司重點推廣的商品， 以穩(wěn)定消費 群；4. 增加特定商品（新產(chǎn)品、季節(jié)性商品、自有商品等） 的銷售， 以提高人均消費額；5. 增強企業(yè)形象，提高公司知名度；6. 與同行業(yè)舉辦的促銷活動競爭；7. 刺激消費者的計劃性購買和沖動性購買，提高商場營業(yè)額。二散發(fā)形式：1 通過報紙夾帶贈送到消費者手中；2 通過廣告人員派發(fā)，主要包括：A. 在有選擇的區(qū)域派送到消費者的住處；B. 對重點消費者（團體消費者）以郵寄方式發(fā)放；C. 在重點人流區(qū)域如車站、停車場等公共場所派送；D. 在商店門前入口處派發(fā)；E. 在商場客服區(qū)內(nèi)

4、陳列并供消費者自由索取。第三單元活動轉(zhuǎn)檔流程及步驟說明一.活動轉(zhuǎn)檔流程圖：立案及會議采購部提前二周確定品項企劃部到樓面或供應(yīng)商處取樣品拍照、制版及初稿制作 一 ;采購部核對初稿，并對商品確定，交給企劃部正式彩印樓面到電腦部領(lǐng)取快訊清單樓面制定端架計劃，核實商品訂單的下達以及追貨樓面到企劃部申請牌，開始更換端架撤掉上期商品的端架陳列新商品進行端架陳列摘取所有舊商品的卡和價格標擺放所有新快訊商品的卡和價格標檢查新快訊商品電腦售價與商品宣傳售價是否一致檢查服務(wù)臺、收銀臺是否熟悉本期商品檢查上期商品價格是否復(fù)原新商品銷售流程步驟說明：1. 立案及會議：由采購部、營運部、企劃部、電腦部等相關(guān)部門人員與會

5、研究、分析競爭對手的銷售動態(tài)、 消費者消費習慣的變化、 生活水平的改變及節(jié)令商品的調(diào)整，確定以下事項：（1）主題；（2）本期的重點商品及品項；（3）供應(yīng)商的促銷活動；2. 采購提前二周確定品項： 采購應(yīng)在二周前就與供應(yīng)商接觸， 對本期商品的價格和數(shù)量進行 洽談，以確定商品輸入電腦并做變價動作。3. 企劃部在采購人員確定商品后，到樓面收取樣品進行拍照。商品如屬新產(chǎn)品，則需采購人員通知供應(yīng)商攜帶樣品前來拍照， 并于制作過程中添入價格欄目；如屬特價商品，則需有明顯標志，最 后打出本期之初稿。4. 初稿完成后，采購人員應(yīng)認真仔細核對初稿，如有變化或差異應(yīng)迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩??；5. 當完

6、成彩印后， 通過郵遞或分發(fā)等方式， 傳遞到消費者手中 樓面工作人員應(yīng)到電腦部領(lǐng)取快訊清單，熟記下期商品；6 樓面人員按清單做出端架計劃時，需遵循以下幾項原則：A 商品相近原則：B 整體規(guī)劃原則：C 最大銷售額原則：7 樓面人員核實商品的訂單及到貨情況， 查看訂貨量是否充足， 如貨量少時，則可暫時將幾個商品并作一個端架陳列；貨量多時，則 可做退貨。8. 樓面人員到企劃部申請卡：卡是指超市為促進銷售的廣告， 也稱銷售時點廣告。凡是店內(nèi)提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、 引導(dǎo)等標志都可以稱為廣告。 卡是介紹商品品名、 價格且懸掛于貨架 旁的廣告紙，它具有強烈的視覺效果，可刺激消費者購買欲望（見下 圖

7、）。9. 更換端架：時間為此期的前一天下午 18：00 到晚 22：00 ，更換步驟如下：A. 首先撤掉端架上所陳列的上期商品，將其補充到貨架，使排 面豐滿，多余商品分箱裝好，上庫存區(qū)，填寫庫存單的品名、 數(shù)量以便補貨；B. 清潔空端架，及時將新商品拖到空端架位前，此時不能影響 現(xiàn)場銷售、堵塞通道，商品陳列應(yīng)齊肩高，陳列時要保持周 邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時清除空紙殼等雜物；C. 所有新商品的陳列應(yīng)在快訊前一天 22：00 前逐一完成；D. 撤除上期快訊商品卡和價簽，不能有遺漏；E. 更換新商品的卡和價簽10. 新生效當天 , 樓面人員逐一檢查新商品的電腦售價與宣傳 單、卡是否一致，如有錯誤，立即做電

8、腦更正；11. 為方便消費者咨詢及加快收銀速度，客服員與收銀員應(yīng)熟 記新商品，12. 樓面人員檢查上期商品價簽是否恢復(fù)原價；13. 新商品的銷售第四單元 商品陳列1. 端架上商品的陳列不能超過二種；2. 做端架計劃時，應(yīng)考慮所有消費層不同的人或購買目的 ；3. 商品應(yīng)垂直陳列（特殊情況可因物品大小稍做改動） ；4. 賣場不可有空端架，如商品數(shù)量不足于維持陳列面，則應(yīng)立即補 貨或更換其它商品；5. 樓面人員應(yīng)隨時注意端架上商品的銷量，及時補貨，使端架商品 陳列飽滿；6. 端架陳列應(yīng)美觀、活潑，可因訊息因素傳遞做陳列變化如節(jié)慶 促銷活動，贈品活動等7. 整理端架商品是店內(nèi)員工首要任務(wù)。（附圖如下）

9、第五單元 商品卡說明卡作用：1. 吸引過路人進入超市；2. 告知消費者超市內(nèi)的特價商品；3. 告知商品的位置；4. 告知商品的價格；5. 刺激消費者購買欲；6. 促使賣場活性化；7. 促進商品的銷售?？ǖ臋z查要點：1. 卡的懸掛高度是否是吸引消費者的最佳目視高度；2. 有沒有臟亂或過期的卡；3. 卡上商品的內(nèi)容是否清楚；4. 消費者是否能看清或看懂字體，是否有錯別字、繁體字；5. 是否由于卡懸掛過多而導(dǎo)致視線效果不佳；6. 卡是否有因受潮而引起卷邊或破損。第六單元 快訊制作流程現(xiàn)以武漢華聯(lián) 9805 期制做流程為例，供有關(guān)人員參考： 時間： 1998年7月29日 8月 11日7月 15日 7月 17日1. 7 月 15 日，采購部提交商品目錄，目錄要求：A. 商品品名、價格準確無誤（由主管簽字）B. 上報目錄應(yīng)使用打印稿，手寫無效2. 7 月 16 日，將快訊目錄呈交總經(jīng)理審核。采購部準備快 訊商品樣品。3. 7 月 17 日，進行拍照，要求：A. 采購部應(yīng)按目錄備全樣品；B. 采購部接到通知后，由專人持樣品依次到企劃部拍照（拍 完后將樣品清點帶走） ；C. 采購部人員在拍照記錄上簽字以確認樣品無誤。7 月 18 日 7 月 20 日7 月 18 日，摳正面片；7 月 19 日，校對