售前各階段的工作內(nèi)容及注意事項

1、售前各階段的工作內(nèi)容及注意事項迄今為止，我們在ERP市場也是別人的一個很重視的競爭對手了，回顧這幾年的市場活動，我們積累了不少的經(jīng)驗，當(dāng)然更多的是教訓(xùn)。為了使工作的各個環(huán)節(jié)配合好，使公司的有限資源得到合理的利用，發(fā)揮也最佳效果，我們整理了一個參考性的售前各階段的工作內(nèi)容及注意事項，供相關(guān)方面參考。客戶立項前，所謂立項是指企業(yè)有明確的任務(wù)或目標(biāo)，有具體的時間安排。在這個階段，一般分為兩種情況：一種是上層推動；一種是基層推動。序號項目內(nèi)容備注11時機一般情況不要在這個階段介入，這個階段我們無論做得多好，對將來企業(yè)的選擇影響都不是太大；相反，如果認(rèn)為我們做得不好，我們可能就真沒戲了。12工作的主要目

2、的讓客戶知道我們是大公司、有實力，且做過這方面的項目，增強其對我們的信心，將來立項時能將我們列為參與競爭即可。13可提供的資料我們公司的宣傳彩頁、成功客戶案例及供企業(yè)做立項用的相關(guān)資料； 14可用資源大區(qū)的銷售和售前力量，除非我們與上層的關(guān)系比較鐵，且是上層推動，客戶有可能在不招標(biāo)的情況下選擇我們，否則不再用其它資源。15注意1、 項目的風(fēng)險，特別是基層推動，有許多只是他們搞了一個免費的培訓(xùn)班而已，沒有下文，即使立項了，一般也不是個好單。2、 留心項目進度，如果有希望，銷售人員在與客戶的接觸中注意多了解客戶需求，特別是存在的問題（管理難點或重點需求）和企業(yè)經(jīng)營的一些情況以及對手的情況等，為下一

3、步售前人員與客戶接觸提供點“見面”資料。3、 盡量不要把我們的產(chǎn)品演示給他們看，也不要把方案之類的東西提供給客戶，這容易過早地讓客戶看透我們，特別將來再到提方案的時候，我們對客戶的吸引力會降低。4、 盡量不要許諾搞ERP培訓(xùn)之類的工作，客戶認(rèn)可我們的培訓(xùn)也不會為此而選擇我們，如果客戶不認(rèn)可我們的培訓(xùn)，卻有可能為此而放棄我們，特別是決策者不聽課，這類工作幾乎都是白費。5、 如果是上層動作這項工作，在上層參加的情況下可以考慮為其提供培訓(xùn)或者ERP講座，但在安排講座之前必須讓講座人員對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況有概括性的了解。6、 講座時特別注意聽課人的來源和層次，講他們關(guān)心的，且盡可能保證70%的人能聽懂

4、70%，如果有總經(jīng)理聽課，那么聽課就是一個人，其它所有人都是旁聽。客戶立項后，招標(biāo)前，這個階段客戶的項目負(fù)責(zé)人有了具體的任務(wù)和目標(biāo)，看供應(yīng)商和產(chǎn)品是以一個買東西的心態(tài)，而不是一個看看的心態(tài)，同時經(jīng)過前段時間的學(xué)習(xí)，也有了一定的水平，這個時候我們要進入臨戰(zhàn)狀態(tài)。序號項目內(nèi)容備注21時機這個階段介入比較好。22工作的主要任務(wù)聯(lián)系在投標(biāo)前做一個調(diào)研，最好能與客戶的高層交流一次，以便于售前人員做標(biāo)書，并準(zhǔn)備一個豐富的PPT，同時加強客戶的對我們的信心。23可提供的資料1、 我們公司的宣傳彩頁；2、 客戶案例資料和產(chǎn)品的相關(guān)資料；3、 對于不進行招標(biāo)的項目可提供方案，并演示產(chǎn)品；對于要招標(biāo)的大項目盡量不

5、要把我們的產(chǎn)品演示給他們看，也不要把所謂的參考方案之類的東西提供給客戶，這個時候的工作銷售人員和售前人員要配合好。24可用資源大區(qū)的銷售、售前力量和公司的售前資源。26注意1、 在到客戶前要了解透其他人員做過的工作，避免發(fā)生沖突。2、 在技術(shù)方面，小單是靠產(chǎn)品打，大單是靠公司的實力和方案打。小單盡量用產(chǎn)品演示擺平，大單則用團隊?wèi)?yīng)對。3、 盡量將所了解到的信息提供給售前或準(zhǔn)備標(biāo)書的人。4、 于大客戶可以許諾為客戶做管理咨詢并做規(guī)劃；對于小客戶則盡可量不要引導(dǎo)其做咨詢或做簡單的咨詢（一般拿不到錢）。5、 用產(chǎn)品技術(shù)白皮書或模塊功能說明投標(biāo)講標(biāo)序號項目內(nèi)容備注31時機這是展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的最關(guān)鍵時刻。

6、32工作的主要目的讓客戶認(rèn)可我們公司、我們的產(chǎn)品、我們的方案和我們做項目的能力等，并競標(biāo)成功。33可提供的資料1、 規(guī)劃方案；2、 實施方案；3、 產(chǎn)品資料；4、 成功客戶案例等34可用資源大區(qū)的銷售和售前力量、公司總部的售前力量，對于特別大且重要的項目可申請公司高層出馬。35注意1、 注意講標(biāo)時突出重點，不要面面俱到；2、 盡量用演講的口氣，而不是做報告的口氣；3、 注意評標(biāo)的人是干什么的，盡量講他們關(guān)心或頭痛的問題。4、 盡量避免在沒有對企業(yè)調(diào)研的情況下講標(biāo)，這種只看標(biāo)書或不管別人如何，只講自己的東西，雖然一般不會出現(xiàn)大的失誤，但要收到很好的效果也幾乎是不可能的，而只有最好或總體最好者一個勝利者。5、 更多內(nèi)容請參考附件。投標(biāo)后，開標(biāo)前序號項目內(nèi)容備注41時機公關(guān)的關(guān)鍵時刻。42工作的主要任務(wù)通過引見參觀成功客戶等機會，加強與客戶的感情交流，爭取中標(biāo)，只要標(biāo)的沒公布，我們就還有機會，同樣，只要我們還沒簽單，別人就有可能搶走。43可提供的資料所