銷售目標(biāo)管理流程.ppt

1、銷售目標(biāo)管理流程與操作實務(wù)引子引子【案例案例】 1953 1953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項對應(yīng)屆畢業(yè)生的年美國耶魯大學(xué)曾做了一項對應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時，就的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時，就擬定了他們的人生目標(biāo)。擬定了他們的人生目標(biāo)。2020年以后，也就是到了年以后，也就是到了19731973年的調(diào)查顯示，這年的調(diào)查顯示，這3%3%的同學(xué)比其它的同學(xué)比其它97%97%的同的同學(xué)更富有，更成功。學(xué)更富有，更成功。提問：對這個案例有何啟發(fā)？提問：對這個案例有何啟發(fā)？ 設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明 確，你就會專心地去達(dá)成目標(biāo)。 銷售員就像一個運動員一樣

2、，運動員永遠(yuǎn)在 做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。 討論： 請你用3分鐘的時間，寫出如下你的目標(biāo)： 1、06年，你的目標(biāo)是什么？ 2、未來3年你的目標(biāo)是什么？ 3、未來10年你的目標(biāo)是什么？ 4、你的人生目標(biāo)是什么？ 提問： 要實現(xiàn)這些目標(biāo)需要我們做哪些工作？ 鏈接： 人生目標(biāo)與現(xiàn)實目標(biāo)、銷售目標(biāo)的聯(lián)系 第一講第一講 銷售目標(biāo)管理的定義銷售目標(biāo)管理的定義 提問：什么是銷售目標(biāo)管理？提問：什么是銷售目標(biāo)管理？ 1、銷售目標(biāo)管理的定義 銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。 提問：銷售目標(biāo)管理包

3、含哪些內(nèi)容？提問：銷售目標(biāo)管理包含哪些內(nèi)容？ 2 2、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容 A、銷售目標(biāo)的制定 B、銷售目標(biāo)的分解 C、銷售目標(biāo)的實施 D、銷售目標(biāo)的跟蹤 E、銷售目標(biāo)的評估 提問：銷售目標(biāo)的分類有哪幾種？提問：銷售目標(biāo)的分類有哪幾種？3 3、銷售目標(biāo)的分類、銷售目標(biāo)的分類 A、從時間上分：年度、季度及月度目標(biāo) B、從性質(zhì)上分：利潤目標(biāo)、非利潤目標(biāo) C、從內(nèi)容上分：績效目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)）、行為目標(biāo)（過程目標(biāo)）。4 4、銷售目標(biāo)管理的意義、銷售目標(biāo)管理的意義提問：提問：銷售目標(biāo)管理對我們有何意義？銷售目標(biāo)管理對我們有何意義？總結(jié)：總結(jié)： 銷售目標(biāo)是一種未來的愿望，為了實現(xiàn)它，

4、我們愿意付出努力。制定目標(biāo)很有效，它能增加你的動力，迫使你優(yōu)先、重點、及時地對自己負(fù)責(zé)。有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功。一旦你制定了目標(biāo)，時間價值也就明確了。設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí) 銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過 對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標(biāo)分解，把機會和潛在的機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù) 總結(jié)總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 1、銷售目標(biāo)管理的定義； 2、銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容； 3、銷售目標(biāo)管理的分類 4、銷售目標(biāo)管理的意義。 第二講 銷售目標(biāo)的制定原則 及參考要素 討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則？ 其參考要素是什

5、么？一、制定原則一、制定原則 SMART（法則） A、Specific （具體的） B、Measurable（可衡量的） C、Attainable（可以達(dá)到的） D、Reasonable （合理的） E、Time（有時間性的） SpecificSpecific叫做具體的，銷售目標(biāo)的制定越具體越好；MeasurableMeasurable可以衡量的，制定的銷售目標(biāo)應(yīng)該是可以計量、計算的；AttainableAttainable制定的制定的銷售目標(biāo)是可以達(dá)到的，是切合實際的；ReasonableReasonable，合理的，設(shè)定銷售目標(biāo)一定要合情、合理；TimeTime還要有時間性的。即有具體達(dá)成

6、的時間，即期限。 練習(xí)：如何制定銷售目標(biāo) 小組競賽，看那個小組先完成？ 時間5分鐘二、參考要素二、參考要素 1、注意： 銷售目標(biāo)任務(wù)的分解，不是簡單把數(shù)字 分開，強加到每一個人頭上，而是要根 據(jù)一個區(qū)域市場的容量、占有率、品牌 滲透率、自然增長率和消費潛力加以判 斷和衡量。 2 2、參考因素、參考因素 A、行業(yè)競爭形勢 B、市場發(fā)展趨勢 C、購買或使用者價值取向 D、不可抗力 E、社會事件總結(jié)：總結(jié)： 本講內(nèi)容： 1、銷售目標(biāo)制定原則。 2、銷售目標(biāo)制定所需參考的要素。 第三講第三講 銷售目標(biāo)管理流程銷售目標(biāo)管理流程 提問：當(dāng)前的銷售目標(biāo)分解流程是怎樣的？提問：當(dāng)前的銷售目標(biāo)分解流程是怎樣的？

7、一、銷售目標(biāo)管理流程：一、銷售目標(biāo)管理流程： 自上而下分 自下而上定 總部分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)主管（業(yè)代）區(qū)域市場經(jīng)銷商（分銷商、養(yǎng)殖戶 ）二、銷售目標(biāo)管理步驟：二、銷售目標(biāo)管理步驟： 1、確定銷售目標(biāo) 包括年度、月度銷售目標(biāo) 舉例：某企業(yè)目標(biāo)分解表 .Documents and Settingslenovo桌面06年度目標(biāo)分解.xlsA、銷售額目標(biāo)：指公司向各個區(qū)域市場下達(dá) 的銷售額任務(wù)，以出貨額或量計算。B、銷售費用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個區(qū)域的 產(chǎn)品或總體市場拓展費用占該區(qū)域同期銷 售額的比重，具體包括：助銷物、廣宣 品、贈品、促銷品等及其他零散的小額市場拓展費用。C、銷售利潤目標(biāo)D、其他目標(biāo)2

8、 2、分解銷售目標(biāo)、分解銷售目標(biāo) 情景演練：作為銷售經(jīng)理，你是如何分解銷售目標(biāo)的？ 一）、分解二步驟： 第一步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解 第二步：逐級分解 注意事項：分解時注意公開、公正、公平舉例：舉例： A、在規(guī)定的時間內(nèi)分解。 比如某快速消費品企業(yè)規(guī)定每月5日下午 17： 30 前，營銷總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必須 將下月月度銷售目標(biāo)和費用目標(biāo)分解到下 屬的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員及經(jīng) 銷商，營銷總經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理對所轄區(qū)域 的費用率進(jìn)行統(tǒng)籌分配。 B、按照要求在規(guī)定的時間內(nèi)上報。 比如該公司要求每月9日下午17：30前，將 下屬填好的下月月度任務(wù)分解表、或 目標(biāo)責(zé)任書、月度網(wǎng)絡(luò)拓展計劃 月度宣傳促銷

9、品申請表、區(qū)域月度 費用計劃表、區(qū)域促銷實施方案進(jìn) 行認(rèn)真審核，并上報銷售管理部。二）、分解五要點：二）、分解五要點： 第一、分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)。 第二、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。 第三、便于控制管理。 第四、分解到每一天 第五目標(biāo)要進(jìn)行日點檢.Documents and Settingslenovo桌面業(yè)務(wù)員主管日點檢報表.doc.Documents and Settingslenovo桌面銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表.xls3 3、簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書、簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書 A、在規(guī)定的時間內(nèi)完成。 舉例舉例 : 某企業(yè)每年12月31日前，銷售管理部確定各 區(qū)域的年度、季度銷售目標(biāo)和

10、費用率，由 營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理審批，并由銷售管理 部以公司文件的形式直接下達(dá)給各省部和 直屬區(qū)域。月度銷售目標(biāo)則在月底前完成。B、銷售目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn)。舉例舉例：某企業(yè)每季度第三個月5日前，由省部和直屬區(qū)域經(jīng)理向銷售管理部上報下季度銷售目標(biāo)確認(rèn)書和分解表，經(jīng)銷售管理部評審、溝通 與調(diào)整，由營銷總經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。月度銷售目標(biāo)則在每月5日前簽字確認(rèn)。C、目標(biāo)責(zé)任書簽署。舉例：舉例：某企業(yè)每季度第三個月末，由區(qū)域經(jīng)理簽署季度銷售目標(biāo)責(zé)任書，并經(jīng)銷售管理部經(jīng)理確認(rèn)，由營銷總經(jīng)理簽字生效。每月5日前完成當(dāng)月銷售目標(biāo)責(zé)任書簽署工作。4 4、審核、審批銷售目標(biāo)、審核、審批銷售目標(biāo) A、限定目標(biāo)分解表

11、等報表上報時間。 比如某企業(yè)要求區(qū)域經(jīng)理的各類報表必須按 照要求的規(guī)定時間內(nèi)上報，每超時一天扣罰 工資100元，由銷售管理部做出書面處理決 定，由財務(wù)部從其下月工資中直接扣罰。 B、按照標(biāo)準(zhǔn)上報報表。 比如某企業(yè)要求報表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式，不符合格式的報表視為無效，并要求重新上報，如因不符格式重新填寫而導(dǎo)致超時上報，仍然按照標(biāo)準(zhǔn)扣罰責(zé)任人工資。 C、審批時限。 比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月11日下午17：30前，完成對各區(qū)域上報的下月目標(biāo)分解計劃、費用分解計劃及其他報表的匯總，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核，并由營銷總經(jīng)理于每月14日下午17：30前完成審批。 D、銷售目標(biāo)內(nèi)部要求。

12、比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月15日下午17：30，必須將審批后的下月區(qū)域月度費用計劃表回傳至各區(qū)域，同時將各區(qū)域的下月月度任務(wù)分解表送財務(wù)部，作為核算各區(qū)域績效獎金的依據(jù)。5 5、評估檢討銷售目標(biāo)、評估檢討銷售目標(biāo)A、銷售目標(biāo)進(jìn)度上報。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng) 理必須于每周一下午17：30前填寫本區(qū)域的上周銷售周報，并上報至銷售管理部。B、銷售目標(biāo)總結(jié)報告。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng) 理必須于每月7日下午17：30前填寫本區(qū)域上月 度的銷售月度總結(jié)報告、區(qū)域月度費用實 際執(zhí)行情況報告和本月新增零售終端報 告，并上報至銷售管理部。C、達(dá)成率統(tǒng)計。財務(wù)部于每月5日前17：30 前，完成對各區(qū)域上月

13、的銷售額目標(biāo)完成 率和累計銷售費用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計。D、財務(wù)檢核。比如某企業(yè)要求財務(wù)部于次月 6日下午17：30前確認(rèn)上月銷售額目標(biāo)完 成率未達(dá)標(biāo)和累計銷售費用額度超標(biāo)的區(qū) 域名單，標(biāo)明其目標(biāo)完成率和銷售費用 率，并傳至銷售管理部。 E、銷售目標(biāo)評估。比如某企業(yè)銷售管理部 根據(jù)財務(wù)提供的銷售數(shù)據(jù)和區(qū)域經(jīng)理上 報的總結(jié)報告，對區(qū)域的上月目標(biāo)完成 情況進(jìn)行評估，如果各區(qū)域上月所轄經(jīng) 銷商某品項實際庫存嚴(yán)重超出規(guī)定的庫 存限額，則庫存超出部分不計入?yún)^(qū)域上 月的銷售額。討論：銷售目標(biāo)達(dá)不成的因素有哪些？討論：銷售目標(biāo)達(dá)不成的因素有哪些？1、目標(biāo)設(shè)定不科學(xué) 2、薪酬設(shè)計不合理3、過程管理無跟蹤4、培訓(xùn)機

14、制不健全5、營銷執(zhí)行無打造6 6、考核銷售目標(biāo)、考核銷售目標(biāo) A、達(dá)成率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：銷售目標(biāo)完成率 未達(dá)成70%，第一月，扣薪10%，連續(xù)兩個月， 降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四個 月，降職一級，連續(xù)五個月，則予以免職。 B、費用率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：累計銷售費用超 過額度的10%，第一個月，扣薪10%，連續(xù)兩個 月，降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四 個月，降薪三級，連續(xù)五個月，降職一級，如費 用超標(biāo)嚴(yán)重，則予以免職。C、銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核：比如，某企業(yè)規(guī) 定：如果連續(xù)兩個季度累計銷售目標(biāo)達(dá)成率超過 130%，則提薪一級，如果年度累計銷售目標(biāo)達(dá)成 率超過130%,

15、則提薪二級。D、銷售管理部根據(jù)對各區(qū)域的評估結(jié)果，于次月8日前 對目標(biāo)完成率未達(dá)成70%或下季度8日前，對累計銷 售費用額度超標(biāo)的責(zé)任人做出扣薪、降薪、降職或 辭退的處理決定，并報營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。E、銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見， 以公司文件的形式公布對有關(guān)責(zé)任人的處 理決定，并將決定傳給被處罰責(zé)任人，并 報營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。F、財務(wù)部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理 被處罰責(zé)任人的扣薪、降薪事宜，人力資 源部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被 處罰責(zé)任人的降職、辭退事宜?？偨Y(jié)：總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 1、銷售目標(biāo)管理流程。 2、銷售目標(biāo)管理步驟： A、確定銷售目標(biāo)； B、分解銷售目標(biāo)； C、

16、簽訂目標(biāo)分解責(zé)任書； D、審核審批銷售目標(biāo)； E、評估檢討銷售目標(biāo)； F、銷售目標(biāo)考核。 第四講第四講 銷售目標(biāo)管理的時間進(jìn)度管理銷售目標(biāo)管理的時間進(jìn)度管理 以某啤酒集團(tuán)的進(jìn)度管理為例來說明銷售目標(biāo)制以某啤酒集團(tuán)的進(jìn)度管理為例來說明銷售目標(biāo)制 定時間、銷售目標(biāo)協(xié)調(diào)時間和銷售目標(biāo)實施控制定時間、銷售目標(biāo)協(xié)調(diào)時間和銷售目標(biāo)實施控制 時間和銷售目標(biāo)管理全過程時間四個方面時間的時間和銷售目標(biāo)管理全過程時間四個方面時間的 管理。管理。總結(jié)：總結(jié)： 1、每月30日前確定銷售目標(biāo)。 2、每月2日前協(xié)調(diào)銷售目標(biāo)。 3、實施周跟蹤和日點檢。 4、貫徹3E管理模式。 第五講第五講 如何制定出理想的銷售目標(biāo)？如何制

17、定出理想的銷售目標(biāo)？ 提問：你是如何制定銷售目標(biāo)的？提問：你是如何制定銷售目標(biāo)的？千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo) 一、銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟一、銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟 第一步，理解公司的整體銷售目標(biāo)是什么。 第二步，制定符合SMART原則的銷售目標(biāo)。 第三步，檢驗銷售目標(biāo)是否與企業(yè)預(yù)期目標(biāo)一致。 第四步，確認(rèn)可能碰到的問題，以及完成銷售目 標(biāo)所需的資源。 備注：當(dāng)企業(yè)給我們確定目標(biāo)的時候，我作為一個區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人，我應(yīng)該提出，完成這些目標(biāo)，我會遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作。 做一個會要政策的銷售經(jīng)理 第五步，列出實現(xiàn)銷售目標(biāo)所需的技能和授權(quán)。

18、第六步，制定銷售目標(biāo)的時候，一定要和相關(guān)部門 提前溝通。 在這里我們有必要強調(diào)一個內(nèi)部客戶的概念。我們都知道要向供應(yīng)商事先定貨，供應(yīng)商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進(jìn)行目標(biāo)對話。人員招聘要找人力資源部，財務(wù)結(jié)算要找財務(wù)部，產(chǎn)品銷售可能還要涉及到市場部等等，你需要這么多部門的支持，你的目標(biāo)才能完成。 要解決這個問題，就要在制定目標(biāo)的時候，通過目標(biāo)對話的方式，使大家了解互相的需求，關(guān)鍵是要雙方互相訂貨。所以企業(yè)應(yīng)該把制定目標(biāo)的會議，變成一個內(nèi)部訂貨會。 第七步，防止銷售目標(biāo)滯留在中層不往下分解。二、二、. .讓員工自己制定銷售目標(biāo)讓員工自己制定銷售目標(biāo) 參考的事項：參考的事項： A、市場自然增長

19、率。 B、參照歷史同期的銷售水平。 C、鼓舞員工制定挑戰(zhàn)目標(biāo)。 D、制定科學(xué)、合理的考核目標(biāo)。三、銷售目標(biāo)制定注意事項。三、銷售目標(biāo)制定注意事項。 銷售目標(biāo)項目要濃縮，并按重要次序降序排列 A、主推品項完成率； B、對比增長； C、銷售費用控制； D、市場開發(fā)進(jìn)度； E、業(yè)務(wù)人員配置計劃完成率； F、一批商銷量變化（零發(fā)貨考核）； G、人均功效；四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化 A、數(shù)字化量化 B、量化細(xì)化總結(jié)：總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 1、銷售目標(biāo)制定七步驟； 2、讓員工自己制定銷售目標(biāo)。 3、銷售目標(biāo)制定注意事項。 4、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化。 第六講第六講 雙向溝通制定銷售目標(biāo)應(yīng)雙向溝通制定

20、銷售目標(biāo)應(yīng) 采取怎樣的工作程序？采取怎樣的工作程序？ 一、共同討論制定銷售目標(biāo)一、共同討論制定銷售目標(biāo) 1、共同制定的方法： A 、設(shè)限法（底限） B、 激將法 C、 頭腦風(fēng)暴法2、制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容： A、整體的月度、年度銷售目標(biāo)制定。 B、銷售目標(biāo)品項的確定。二、下屬提出個人銷售目標(biāo)草案二、下屬提出個人銷售目標(biāo)草案 A、“信心目標(biāo)”，也就是自己有把握完成的目標(biāo)； B、“底線目標(biāo)”，也就是即使市場出現(xiàn)一些問題， 自己也能確保完成的銷量底線是多少； C、“挑戰(zhàn)目標(biāo)”，也就是如果本月在某幾個環(huán)節(jié)做 得較為理想，自己相對有把握完成的最高目 標(biāo)是多少。 三、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案三、上司審查下屬銷

21、售目標(biāo)草案 A、與實際是否相符。 B、距離平均目標(biāo)有多遠(yuǎn)?？偨Y(jié)：總結(jié)：本講主要內(nèi)容： 1、共同制定銷售目標(biāo)的常用方法。 2、讓下屬提出個人銷售目標(biāo)草案。 3、審查下屬銷售目標(biāo)草案。第七講第七講 領(lǐng)導(dǎo)對下屬如何做銷售目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)對下屬如何做銷售目標(biāo) 的溝通、協(xié)調(diào)工作？的溝通、協(xié)調(diào)工作？1、會談溝通的準(zhǔn)備 A、歷史同期及近期銷售報表 B、公司的銷售目標(biāo)分解表 C、公司所能提供的支持事項2、會談溝通的注意事項 A、就事論事，不談其他 B、只談現(xiàn)在，不計將來 C、異議現(xiàn)場解決方略3、會談溝通的方式 A、互動、雙向 B、主動發(fā)問 C、把握機會 D、氣氛和諧 4、會談溝通的技巧 A、善于傾聽 B、學(xué)會贊美 C

22、、恩威并施 D、適時定論 活動：如何實施贊美？ 提問：贊美的要點有哪些？ 贊美對銷售目標(biāo)的意義有些？ 總結(jié)：總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 1、會談溝通的準(zhǔn)備。 2、會談溝通的注意事項。 3、會談溝通的方式。 4、會談溝通的技巧。 第八講第八講 如何制定和填寫銷售目標(biāo)如何制定和填寫銷售目標(biāo) 分解卡？分解卡？ 提問：當(dāng)前的銷售目標(biāo)分解的工具有哪些？提問：當(dāng)前的銷售目標(biāo)分解的工具有哪些？1.銷售目標(biāo)卡的欄目設(shè)計.Documents and Settingslenovo桌面月度銷售目標(biāo)分解卡.doc2.銷售目標(biāo)卡各欄目的填寫.Documents and Settingslenovo桌面復(fù)件 月度銷售目標(biāo)分解

23、卡2.doc3.其他幾種銷售目標(biāo)分解形式.Documents and Settingslenovo桌面目標(biāo)責(zé)任書2.doc.Documents and Settingslenovo桌面銷售一處銷售目標(biāo)規(guī)劃表.doc總結(jié)：總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 1、銷售目標(biāo)分解卡的欄目設(shè)計。 2、銷售目標(biāo)卡的填寫。 3、其他可參考的銷售目標(biāo)分解形式。 第九講第九講 銷售目標(biāo)的執(zhí)行銷售目標(biāo)的執(zhí)行 1.如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？ 提問. .作為銷售經(jīng)理，你如何作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個必備條件：執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個必備條件： 一是要明確責(zé)任，使每一位營銷人員的一言

24、一行，都能夠符合目標(biāo)達(dá)成所必需的要求，每一個人都能夠明白自己的得辛苦和努力對達(dá)成目標(biāo)的重要性。 二是要放下包袱，克服畏懼心理，摒棄無所謂心理，正視現(xiàn)實，從最基礎(chǔ)的工作做起，一步一個腳印的做好市場。 三是不要把目光停留在曾遇到的困難和已經(jīng)創(chuàng)造的業(yè)績上，以空杯歸零的心態(tài)去接受新的任務(wù)。 四是保持高昂的斗志和必勝的信念，盡全力去改變市場，改變經(jīng)銷商和消費者，掌控競爭環(huán)境的發(fā)展趨勢 2.上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？ 提問：作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？1 1）、執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個階段：）、執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個階段： A、平時打好基礎(chǔ)。 “馬步蹲得好，功夫假不了”。做市場如同 “ 蹲馬步

25、”。 基礎(chǔ)工作包括：市場研究、渠道細(xì)化、 產(chǎn)品分銷、客戶拜訪等。 B、月初認(rèn)真準(zhǔn)備。 準(zhǔn)備內(nèi)容：. 爭取合理的銷售任務(wù)（參與目標(biāo)分解、以正確方式提出疑義）、把任務(wù)分解到具體的工作計劃中（制定工作計劃要做到“三結(jié)合”：結(jié)合公司政策、結(jié)合客戶需求、結(jié)合市場狀況，包括產(chǎn)品計劃、渠道拓展計劃、促銷計劃、費用計劃等）、確保資源到位（政策資源、促銷資源、終端建設(shè)資源、人力資源及渠道資源等）、 工作必須突出重點（80：20法則）。 C、月中緊抓過程管理。 抓住上半月 跟蹤到位 及時調(diào)整策略計劃2）、促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點 A、擬定正確的銷售策略 B、做好備貨秘訣：提前備、中間分、月底壓。秘訣：提前備、

26、中間分、月底壓。 也就是月初要提前備貨，搶先行動；月度中間協(xié)助客戶進(jìn)行分貨，實施深度分銷；月底根據(jù)任務(wù)達(dá)成情況，進(jìn)行適度的壓倉占倉，搶占、擠占客戶的有限資源，確保月度目標(biāo)達(dá)成。 具體措施：在月度貨物資源配置中，銷售人員要對工作時間進(jìn)行合理的分配：17日，積極備貨；820日，大力執(zhí)行客戶及渠道發(fā)展計劃，分銷，分銷，再分銷；2130日，根據(jù)目標(biāo)達(dá)成狀況，加強客戶溝通，果斷實施壓貨。這樣做可以達(dá)到三個目的：牽制經(jīng)銷商，使其集中精力經(jīng)營本公司產(chǎn)品；防止競爭對手趁空入侵；實現(xiàn)公司及個人銷售業(yè)績快速達(dá)成。C、調(diào)動客戶的積極性。 影響經(jīng)銷商積極性的主要因素有： 1、利益驅(qū)動程度； 2、廠商間的客情關(guān)系； 3

27、、客戶對公司的預(yù)期程度； 4、銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶的經(jīng)濟(jì)顧問和參謀。 3、促使下級銷售目標(biāo)達(dá)成十一個步驟： A、讓下級對于銷售目標(biāo)要有一種強烈的欲望 B、讓下級設(shè)定一個克服障礙的期限 C、鼓勵下級對自己應(yīng)有百分之百的信心 D、促使下級提升技能、增長知識 E、讓下級把銷售目標(biāo)記錄下來、隨時審視 F、讓下級確定誰是他達(dá)成銷售目標(biāo)的客戶 G、讓下級感覺到你在時時盯著他。 H、讓下級跟銷售目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較 I、促使下級要讓銷售目標(biāo)視覺化J、給下級設(shè)定一個達(dá)成目標(biāo)的期限K、鼓勵下級堅持到底3.3.如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？面對銷售目標(biāo)的三講三不講面對銷售目標(biāo)的

28、三講三不講第一，講態(tài)度不講難度；第二，講行動不講借口；第三，講結(jié)果不講理由。本講主要內(nèi)容：本講主要內(nèi)容：1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個必備條件。2、如何協(xié)助下屬達(dá)標(biāo)的三個階段；三個 關(guān)鍵 點；十一個步驟。3、確保銷售目標(biāo)順利執(zhí)行的三講三不講。 第十講第十講 銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的 跟蹤檢查跟蹤檢查 中國的經(jīng)理，一切行動聽指揮的執(zhí)行力是比較強的，工作的計劃性還可以，最差的是什么呢？一個是溝通能力，再一個就是工作檢查和追蹤能力。在歐美，最強的是溝通能力、工作檢查和追蹤能力。1.1.跟蹤檢查的目的是什么？跟蹤檢查的目的是什么？ 根據(jù)管理大師德魯克的觀點，目標(biāo)管理所要達(dá)到的兩個核心

29、目的，一個是激勵，一個是控制。通過設(shè)定目標(biāo)對整個組織的行為進(jìn)行控制，從這個意義上講，那就不光是設(shè)定目標(biāo)，而是要使整個組織把各種資源調(diào)動起來，圍繞目標(biāo)往前走，這就需要不斷對工作進(jìn)行追蹤。如果發(fā)生了偏離，通過工作追蹤及時把這個偏離的情況進(jìn)行評估，然后把這個信息進(jìn)行反饋，并采取一定的措施，保證我們的目標(biāo)能夠按照原來的設(shè)定實現(xiàn)。2.2.跟蹤檢查要遵循哪些方法？跟蹤檢查要遵循哪些方法？A、衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果。B、評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較。 C、對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)。 D、如果在追蹤的過程中，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差， 就要找出和分析原因。 E、采取必要的糾正措施，或者變更計劃。3.3.建立跟蹤檢查制度要注

30、意哪些要點？建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？ 第一、學(xué)會授權(quán)，改變工作追蹤方法第一、學(xué)會授權(quán)，改變工作追蹤方法 要做好目標(biāo)管理，領(lǐng)導(dǎo)者必須改變自 己的領(lǐng)導(dǎo)方法。 第一個是心態(tài)，切忌事事指揮，橫加 干涉，越殂代皰的現(xiàn)象。要允許下屬 按照自己的想法做事情。 第二個就是要對下屬做教練工作。 第二、學(xué)會克服下屬的抵觸情緒第二、學(xué)會克服下屬的抵觸情緒 六大措施克服下屬抵觸情緒措施一、使下屬了解有效工作追蹤的必要性。 計劃的偏差是很自然而且是可預(yù)知的。 及時覺察出偏差是非常重要的。 按照這種方式，他們會更容易達(dá)到目標(biāo)。 如果下屬更清楚自己錯誤的話，他們就更容 易進(jìn)行改進(jìn)。 如果經(jīng)理更了解下屬的需求的話，就

31、更容易 協(xié)助他們工作。 措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡單的監(jiān) 督工作情況，關(guān)鍵還在于輔助下屬 更好地完成工作，達(dá)成預(yù)定的工作 目標(biāo)。通過工作追蹤，及時發(fā)現(xiàn)存 在的問題，及時進(jìn)行相關(guān)的調(diào)整， 找到解決問題的方法和措施，這 樣，有利于下屬獨立工作能力的提 高。 措施三、在設(shè)定目標(biāo)、計劃工作、追蹤績效 表現(xiàn)，以及執(zhí)行改正措施時，要讓 下屬們親自參與。 措施四、工作追蹤中，遵循對事不對人的原 則，保持客觀冷靜的態(tài)度。不能與 員工算舊帳。 措施五、不要以權(quán)威的形式、以命令的方式 進(jìn)行工作追蹤。中層經(jīng)理應(yīng)時刻牢 記目標(biāo)管理中主要角色是完成各項 工作的下屬，自己承擔(dān)的是引導(dǎo)、 輔助的任務(wù)，以便充分發(fā)揮下屬

32、的 工作積極性，提高下屬工作能力的 作用。 措施六、中層經(jīng)理要對下屬遇到的困難表現(xiàn) 出理解，并針對不同情況，努力幫 助下屬解決困難。對于較困難的與 不可避免的問題要有彈性?？偨Y(jié)：總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 1、跟蹤檢查的目的意義。 2、跟蹤檢查的五大方法 3、建立跟蹤檢查體系的二個注意點。 第十一講第十一講 跟蹤檢查的具體方法跟蹤檢查的具體方法 第一步：搜集信息第一步：搜集信息搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式。 A、建立定期的報告、報表制度。 B、定期的會議。 C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤。 第二步：給予評價第二步：給予評價 在進(jìn)行工作追蹤進(jìn)行評價時要注意以下四 個要點。 第一、要定期的追蹤。 對下屬

33、工作追蹤要養(yǎng)成定期的習(xí)慣，同時 讓下屬也感到主管有定期檢查的習(xí)慣，這 是非常重要的。 第二、分清楚工作的主次。 管理者的事務(wù)很多，不可能事事追蹤，因此 一定要分清事情的主次，對重要的事一定要 定期檢查，而次要的事則不定期抽查。 第三、對工作進(jìn)行評價。 工作評價的一個重點是看目標(biāo)是否偏離，有 時候是與目標(biāo)有差距；有時候是具體的方 法的差異；有時候看上去業(yè)績實現(xiàn)了但目標(biāo) 實際上是偏離了。如果評價發(fā)現(xiàn)目標(biāo)有偏 離，就要及時把他拉回來。 第四、避免只做機械式的業(yè)績和目標(biāo)的比 較，應(yīng)當(dāng)發(fā)掘發(fā)生偏差的原因。 在分析偏差時，必須首先分清哪些是下屬無法在分析偏差時，必須首先分清哪些是下屬無法控制的因素引起的。

34、控制的因素引起的。第三步：及時反饋第三步：及時反饋經(jīng)理必須定期地將工作追蹤的情況反饋給下屬，以便下屬: 1、知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在。 2、尋求改善自己缺點的方法。 3、使自己習(xí)慣于自我工作追蹤及管理。 如果發(fā)現(xiàn)下屬目標(biāo)達(dá)成不理想，那么可以提建議。 有的下屬，當(dāng)你指出他的工作偏離了目標(biāo)，他能夠很快地意識到這一點，根據(jù)主管的建議去進(jìn)行調(diào)整。另一種方式就是強行把目標(biāo)拉回來。不論是采用哪種方式，都必須做到及時反饋，這樣堅持得時間長了，大家就會發(fā)現(xiàn)，凡是偏離公司目標(biāo)的事情是絕對不允許的，這就在公司內(nèi)形成了一個基本的職業(yè)原則。既激勵大家去完成目標(biāo)，又威懾那些有可能故意偏離目標(biāo)的人。 總結(jié)：總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 跟蹤檢查的具體方法步驟： 1、收集信息。 2、給予評價。 3、及時反饋。 第十二講第十二講 銷售目標(biāo)的修正銷售目標(biāo)的修正