保險(xiǎn)拒絕話術(shù)

1、保險(xiǎn)拒絕處理話術(shù)沒錢沒有多余的錢，負(fù)擔(dān)不起 。張先生，我知道您養(yǎng)家很辛苦的，現(xiàn)在社會(huì)誰不 是這樣， 但是張先生， 參加這個(gè)家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃應(yīng)該講是不辛苦的。 正是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在 要享受生活， 所以才更加需要這份家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃。 也就是說， 可以消除精神上的負(fù)擔(dān)， 也用不著擔(dān)心將來有什么事情沒辦法處理， 您全家可以安心地享受生活。 所以您看受益人您 是希望填誰的名字？張先生，我真的了解您的想法。 就像您說的， 每個(gè)月要多支出幾百元錢手頭蠻緊的。但 是，您想過嗎？如果現(xiàn)在接受這份保障， 眼前來看暫時(shí)會(huì)稍微辛苦點(diǎn)， 但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看呢？ 您的太太和小孩就可以用不著辛苦了。 現(xiàn)在每個(gè)月多用個(gè)幾百元，

2、 能對(duì)您的家里生活水準(zhǔn)提 高多少？但是將來對(duì)您的太太和小孩來講， 講不定負(fù)擔(dān)就會(huì)很重。 這里面的輕重， 就全掌握 在張先生您現(xiàn)在的手里。那么您希望是您的太太還是小孩作為受益人？&太貴了您的設(shè)計(jì)不錯(cuò)，但是我覺得太貴了，負(fù)擔(dān)不起。我了解您的想法，張先生。我相信您是認(rèn)可這份保險(xiǎn)可以解決您的問題的。您擔(dān)心的是 付不起保費(fèi)， 對(duì)嗎？我建議您可以采用半年繳或者月繳的方式。 事實(shí)上， 真正貴的倒不是保 險(xiǎn)費(fèi)，真正貴的是一個(gè)人失去賺錢能力之后，我們家庭的生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)。 等等，是以后我們的生活費(fèi)，您說是嗎 ?保險(xiǎn)這種家庭財(cái)務(wù)管理方式的好處就在于，只要利 用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生的很大的、

3、長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。您說我講的對(duì)嗎？&想買，但是真的沒錢 一一這的確是一份很好的保障規(guī)劃，我也很想有一份，但是現(xiàn)在沒錢。 我想等到有錢的時(shí)候再買一份。如果感覺準(zhǔn)保戶真的沒錢時(shí)，就試著建議準(zhǔn)保戶“先保障一部分”)張先生，我理解您的想法。這就像您要裝修房子一樣，您希望把廚房、客廳、房間、衛(wèi) 生間都裝修好。 我拿設(shè)計(jì)好的圖紙給您看效果，張先生您告訴我講，這就是我想要的。 但是 當(dāng)問到我要花多少錢，我回答要十萬的時(shí)候，張先生對(duì)我說，十萬元太貴了，設(shè)計(jì)圖扔掉， 不裝修了。 我想這種情況是不大會(huì)發(fā)生的吧， 您肯定會(huì)考慮是不是先做其中的一部分， 或者 是將材料換掉 ,請(qǐng)我再重新設(shè)計(jì) ,等到有錢的時(shí)候

4、 ,可以再做好一點(diǎn)。當(dāng)然這是裝修房子的例 子，我們現(xiàn)在談的一樣雖然講不是目前就想要的， 但是對(duì)您的太太小孩來講是最低標(biāo)準(zhǔn)的生 活保障。 張先生， 力所能及的起碼的保障要給太太小孩， 這您總同意吧？那么受益人您希望 填誰的名字？張先生，我了解您的情況，比方說您上班不方便，想買部轎車，但是轎車太貴，摩托車太危險(xiǎn)， 助動(dòng)車也沒什么意思， 怎么辦？買輛電瓶車代步也是好的， 盡管不是張先生您想要 的車子，但是有總比沒有好。而且同樣的，您說買不起我先前建議的保障規(guī)劃，現(xiàn)在我 建議的是最起碼的您也買得起得保障，您是希望誰做您得受益人？我的錢都用在不動(dòng)產(chǎn)上，不會(huì)有損失的！張先生，我不是講不動(dòng)產(chǎn)不好，但是我建議

5、的這套家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃有很多優(yōu)點(diǎn)是不 動(dòng)產(chǎn)沒有的。像您說的， 不動(dòng)產(chǎn)是可以保值甚至增值，但是您對(duì)不動(dòng)產(chǎn)這么熟悉，也肯定曉得，不動(dòng)產(chǎn)的價(jià)錢的上下波動(dòng)可是很大的，而且， 在您急需現(xiàn)金的時(shí)候，您能不能馬上就賣 出，把錢拿到手可是個(gè)大問題。再說呢，您投資不動(dòng)產(chǎn)，有一部分是用貸款的，這里面的風(fēng) 險(xiǎn)您考慮過嗎？張先生您萬一由于什么原因不能夠貸款，不但房子保不住， 當(dāng)初投入的錢也不要像百分之百地收回來。 反過來您再看一下我們公司的這個(gè)家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃，您不覺得有它得好處嗎？。再考慮考慮我再考慮一下，過一段時(shí)間再說。張先生， 這么重要得事情您當(dāng)然需要仔細(xì)地考慮。 但是您為什么不趁有我這樣專業(yè)得代 理人在這

6、兒，一起來看看您都還有哪些問題？這樣還可以節(jié)省許多得時(shí)間。其實(shí)一般人在購(gòu)買保單的時(shí)候猶豫不決，無非是以下幾點(diǎn)擔(dān)心:（邊說明邊用筆在紙上列出來）一是我究竟需不需要。張先生，您的情況我們之前一起分析過，您也看到了我們計(jì)算出來的數(shù)據(jù)，結(jié)果說明您的確在家庭財(cái)務(wù)保障方面不夠，對(duì)不對(duì)？一一我承認(rèn)這一點(diǎn)。二是擔(dān)心代理人的保單設(shè)計(jì)是否符合自己的需要，這份家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃是我專門根據(jù)您的需求來設(shè)計(jì)的，您也承認(rèn)上符合您的需要的對(duì)嗎？一一是的三是擔(dān)心保費(fèi)太貴。那我事先也和您確認(rèn)過這份規(guī)劃的保費(fèi)，并沒有超出您的預(yù)算對(duì)嗎？是的。那第四個(gè)擔(dān)心，就是客戶對(duì)保障規(guī)劃到底怎樣幫到自己心里不清楚，這點(diǎn)您剛才同意我已經(jīng)講得很清楚

7、了，您看看我有什么需要再補(bǔ)充說明的。一一沒有了。五就是很多人擔(dān)心投保的保險(xiǎn)公司日后是不是會(huì)有什么變動(dòng)，譬如破產(chǎn)倒閉之類。 那我們海爾紐約人壽的情況您也了解過，張先生，相信您對(duì)這方面不會(huì)有什么疑問吧？你們攻勢(shì)是很有實(shí)力的，沒有問題。第六個(gè)擔(dān)心，就是客戶怕自己的代理人不誠(chéng)實(shí)，服務(wù)做得不好。張先生我和您接觸這么長(zhǎng)時(shí)間，您覺得我的服務(wù)您還滿意嗎？當(dāng)然滿意的。張先生您看，既然以上這些主要的地方您已經(jīng)考慮過了，也沒什么問題。那您還有什么需要擔(dān)心的呢！麻煩您給我看一下您的身份證好嗎或：我知道這件事您需要仔細(xì)考慮， 但是如果說我聽了您的話現(xiàn)在就離開。 可能您會(huì)問一聲 您的太太“您覺得如何？”但是說不定過了二三

8、天，兩個(gè)人就把這件事忘記了，就算照您講 的，過一陣我再打電話給您， 我想您也肯定是回答： “我很忙， 實(shí)在沒時(shí)間考慮您這個(gè)問題” 。 所以講現(xiàn)在其實(shí)就是作決定的最好的時(shí)間。張先生，是不是有什么原因讓一個(gè)月 200 元的 開支對(duì)您造成什么經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)了呢？這種有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的問題您千萬不要耽誤啊！ 張先生您是希望 受益人寫誰的名字呢？或：我知道這件事您需要仔細(xì)考慮，但是張先生，您是一家之主，小到日常開銷、大到房子 問題、 小孩教育問題、再到將來打算，都是由您一個(gè)人把責(zé)任都挑著。但是人的命運(yùn)真的是很難講得清楚得， 但是如果萬一發(fā)生什么事故， 太太和小孩就會(huì)碰到很大的危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)。 預(yù) 防這種危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)的最有效

9、的方法就是有一份好的家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃，張先生， 請(qǐng)您把您的身份證拿給我看一下好嗎？或：我很能夠體會(huì)您講的再考慮一下的想法。 家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃并不是講保證一個(gè)人一 輩子不會(huì)發(fā)生意外， 保證人不會(huì)死， 死這件事是任何人都逃不掉的， 但是我們保險(xiǎn)公司提供 的家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃可以保障好您太太和小孩的生活。 我們都知道天有不測(cè)風(fēng)云， 風(fēng)險(xiǎn)是 無處不在的， 即使真有萬一發(fā)生的話， 也可以讓家庭的生活水準(zhǔn)保持在一定的水平。 張先生， 像您這么有責(zé)任的人，您不會(huì)讓這種保障往后拖延吧？您是希望誰來作您的受益人呢？ 或：我理解您講的希望再考慮一下的心情。張先生現(xiàn)在您是 35 歲對(duì)嗎？您有一份很好的工 作，發(fā)

10、展的前途也很好的，我也知道您非常愛護(hù)您的太太和小孩， 但是很明顯的， 從現(xiàn)在的 情況來看， 您對(duì)您家里人所準(zhǔn)備的保障還不夠。總有一天您一定會(huì)說： “我早點(diǎn)投保的話就 好了?！睘槭裁茨兀康谝?，是您的年齡會(huì)比現(xiàn)在大，需要的保費(fèi)也比現(xiàn)在高。第二，隨著年 齡的增長(zhǎng)， 失去投保資格的可能性會(huì)越來越高。 所以到時(shí)候您一定會(huì)后悔的， 現(xiàn)在下定決心 的話，我保證您將來不會(huì)后悔，請(qǐng)問一下您的具體生日是什么時(shí)候呢？ 我想和我太太商量一下 ！張先生您的心情我了解的， 不過這是張先生您自己的問題！ 但是有時(shí)候， 您的太太沒辦法切 身體會(huì)您作為一家之主肩上的擔(dān)子的。 如果方便的話， 我希望能向她詳細(xì)說明一下， 這份家

11、庭保障規(guī)劃對(duì)于萬一有一天一家之主不在身邊的人會(huì)提供什么樣子的幫助。 您的太太看到您 現(xiàn)在身體健康， 沒有什么擔(dān)憂， 但是萬一沒了您每個(gè)月固定的收入， 她要怎樣維持自己的生 活、小孩的教育，這個(gè)問題她仔細(xì)考慮過沒有？所以張先生，在這件事情上，您最有體會(huì)， 也只有您最有資格做這個(gè)決定。您是希望受益人寫誰的名字呢？或：我理解了， 張先生您的意思是講您本人是認(rèn)可這個(gè)規(guī)劃的，也喜歡這個(gè)規(guī)劃， 只不過要 和太太商量是嗎？那么這樣， 您將她的問題留給我， 您看什么時(shí)候我和您， 您太太一起見個(gè) 面談?wù)?。想多比較一下！我曉得這件事情很重要的， 您一定想多比較。 但是在張先生您比較的時(shí)候， 我也可以開始做 申請(qǐng)的

12、工作， 您可以趁這段時(shí)間， 好好地比較一下。 這樣子做的好處就是即使您在比較的這 段時(shí)間里面除了什么意外，我們公司還是會(huì)提供給您所有應(yīng)得的保障。您覺得如何？或：張先生， 我曉得在這件事情上您擔(dān)心做錯(cuò)決定， 尤其是這種關(guān)系到家里所有人的保障的 大事情。 既然您曉得這種事情是很重要的， 那么您為什么不挑一家財(cái)力雄厚、 信譽(yù)又好的保 險(xiǎn)公司，另外再由我這樣一位專業(yè)的壽險(xiǎn)代理人為您服務(wù)？這樣子才是聰明的選擇。我寧可把錢存到銀行！存錢是件好事。 如果張先生您用不著照顧家里人， 自己一個(gè)人過好就可以的話， 您退休之后 講不定就可以靠存在銀行里面的錢來過好日子了。 不過張先生您想想看， 有幾個(gè)人可以保持 這

13、種定期存一定數(shù)量的鈔票的意志力直到退休？再說，能不能存足夠的鈔票到銀行里面去， 這也是一個(gè)很大的問題。 如果在存足一家人生活保障所需要的錢之前， 張先生您有什么萬一 的話，您的家里人怎么辦？張先生，這種客觀存在的風(fēng)險(xiǎn)您了解嗎?我向您張先生推薦的家 的家里人就可以領(lǐng)到一筆保障金。 說不定領(lǐng)到的數(shù)目要比張先生您想在銀行存的理想目標(biāo)還 要多。您是希望讓誰來做您的受益人呢？庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃不就是解決這些問題的嗎！只要簽好保單， 就算張先生發(fā)生什么萬一， 您我有親戚朋友在做保險(xiǎn)！這個(gè)我曉得，現(xiàn)在壽險(xiǎn)代理人很多。但是張先生，我不認(rèn)識(shí)那個(gè)人，所以不方便說什么。不 過我所知道的是， 張先生您已經(jīng)理解了保障的必

14、要性， 為什么對(duì)方到現(xiàn)在為止也不來為張先 生您幫忙解決問題呢？我從張先生您的角度考慮， 建議您最好現(xiàn)在就做決定。 因?yàn)橛袀€(gè)很實(shí) 際的問題， 一個(gè)人的年齡越大， 失去投保資格的可能性也越來越大。 請(qǐng)問張先生您的具體出 生年月是。？或：這樣子好啊，張先生。您的決定我當(dāng)然是尊重的。希望我們保持朋友聯(lián)系，您就當(dāng)多我 一個(gè)您在保險(xiǎn)行業(yè)里面的朋友好了。四大拒絕理由 - 破解話術(shù)準(zhǔn)保戶拒絕理由總不離沒錢、沒興趣、沒有需要及不急嘛四大類型，透過 一些精心設(shè)計(jì)的處理話術(shù)，必有絕處逢生的效果！保險(xiǎn)銷售的工作并非如外界所想像般的輕松。 幾乎沒有任何一位銷售人員不曾吃過當(dāng)面 被拒絕的苦頭。 但是， 準(zhǔn)保戶在接受銷售人

15、員的拜訪時(shí)采取自衛(wèi)性的防御態(tài)度，乃是一種自然的天性。 這種拒絕并不見得是表示準(zhǔn)保戶對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員或是 保險(xiǎn) 本身具有任何的 成見，而是源于人類天性中，對(duì)于不可知的一種恐懼這是一種對(duì)于未來變數(shù)的一 種抗拒，一種不愿意破壞現(xiàn)況的不安全感。準(zhǔn)保戶這種直覺的抗拒天性， 可以由許多不同的拒絕型式反應(yīng)出來。 而這些型式大致脫離不 了下列四個(gè)理由：（一）沒錢。（二）沒興趣。（三）沒有需要。（四）不 急嘛！慢慢來！。在此， 我們針對(duì)這四個(gè)準(zhǔn)保戶拒絕的理由， 提出一些可能的拒絕處理話術(shù)， 以攻破準(zhǔn)保戶這 種直覺的抗拒本能：1 沒錢當(dāng)準(zhǔn)保戶以我沒有多余的錢為拒絕投保的理由時(shí)，您可以這樣說陳太太：如果今天我所要鼓

16、勵(lì)您去購(gòu)買的是一些沒有實(shí)用價(jià)值的奢侈品，那么您的確有 充分的理由說我的經(jīng)濟(jì)能力無法負(fù)擔(dān) 。但是，今天我所要和您討論的是一些能夠保障您 日常食、衣、住、行、教育和收入等等有關(guān)切身問題的保險(xiǎn)內(nèi)容。何況，您只需付出為數(shù) 不多的保費(fèi)，就能擁有這一切的保障，這不是很劃算嗎？楊先生：如果說有一天早晨您突然被牙痛給痛醒了，您一定會(huì)迫不及待地沖到牙科醫(yī)院去就診的，不是嗎？如果不幸治療您的牙病需要一筆龐大的費(fèi)用，您是不是就告訴牙醫(yī)師：太貴了！我負(fù)擔(dān)不起！不醫(yī)了！然后任由牙痛惡化，不去管它了呢？同樣的道理，保險(xiǎn) 對(duì)您有著更切身的需要， 難道您就寧愿以一句簡(jiǎn)單的我負(fù)擔(dān)不起！太貴了 然后將您的幸 福保障棄之不顧嗎？姜

17、經(jīng)理：如果現(xiàn)在有位算命先生鄭重其事地對(duì)您的好朋友宣布他的陽壽將盡、沒有 幾天好活了！ 我想，他的第一個(gè)反應(yīng)難道不會(huì)是想多賺些錢來保障他家人的的生活嗎？但是， 請(qǐng)您仔細(xì)地為他想一想： 來得及嗎？有人曾經(jīng)說過： 我們唯一能夠扭轉(zhuǎn)機(jī)運(yùn)的時(shí)機(jī)， 就是 在我們還有能力掌握機(jī)會(huì)的時(shí)候。 如果他等到這種無法挽救的地步才想要設(shè)法彌補(bǔ)， 恐怕 早已回生乏術(shù)了。所以，何不趁早把握機(jī)會(huì)，現(xiàn)在就奉勸他，為著家人的權(quán)益投一份保險(xiǎn)， 以免到頭來才懊悔不已、求救無門呢？如果您現(xiàn)在的收入突然減少了，那么，想必您一定會(huì)很自然地節(jié)衣縮食，以減少生活所需 的方式來因應(yīng)薪水的降低。 所以說您沒有繳納保險(xiǎn)費(fèi)用的經(jīng)濟(jì)能力是絕對(duì)不可能的。

18、因?yàn)槟仓皇切枰∠滦剿械囊恍〔糠郑?就可以擁有一份完善的保險(xiǎn)。 這種小小的犧牲， 可以換 得永久的利益和保障。難道還不劃算嗎？2 沒興趣！ 如果準(zhǔn)保戶以 我目前已經(jīng)擁有保單， 沒興趣再多買保險(xiǎn)了！ 為拒絕投保的理由時(shí)， 那么，其拒絕的動(dòng)機(jī)很可能是對(duì)約談沒興正趣罷了！如果您就此放棄，那么就促成無望了！所以，遭遇這種拒絕時(shí)，您可以換個(gè)角度，這樣子說張先生：假如您認(rèn)為您目前所擁有的保單，已經(jīng)足夠滿足您的需求，那么我當(dāng)然為您感到高興。 只是我想請(qǐng)問您， 如果現(xiàn)在萬一您出了什么狀況， 請(qǐng)問您能確信您的妻子能夠有能 力維持目前的房產(chǎn)、 撫養(yǎng)子女、 以及過得像現(xiàn)在這樣的舒適嗎？如果不能， 那么您是不是可

19、 以考慮再為他們多加一些保障呢？李先生：我很高興聽說您已經(jīng)買了保險(xiǎn)，因?yàn)槟蔷捅硎灸辽賹?duì)自己的經(jīng)濟(jì)狀況已經(jīng)有 了初步的計(jì)劃， 而我今天來拜訪您的目的， 正是要為您檢查一下保單內(nèi)容， 看看適不適合您 現(xiàn)在的需要。朱先生：我相信您目前一定是沒有再購(gòu)買保險(xiǎn)的念頭。說實(shí)話，如果您主動(dòng)告訴我您現(xiàn) 在要再購(gòu)買保險(xiǎn)， 我反而會(huì)嚇一跳呢！ 但是就我所知， 大部分像您這樣有責(zé)任感的人們總是 末雨綢繆： 他們所精心設(shè)計(jì)的保單內(nèi)容， 不但可確保在其不幸遭到意外時(shí)， 其家人可擁有完 善的經(jīng)濟(jì)保障； 更會(huì)顧全到萬一自己退休時(shí)， 后半輩子可有穩(wěn)固的養(yǎng)老基金。所以，如果您 不介意的話，能不能讓我為您檢查一下您目前的保單呢？

20、3 沒有需要吸引準(zhǔn)保戶購(gòu)買保險(xiǎn)的最大因素之一， 便是保單內(nèi)容切合其本身的需要。 假如沒有合乎準(zhǔn)保 戶需求的保單內(nèi)容，他們當(dāng)然是不會(huì)輕易購(gòu)買的。所以， 一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)當(dāng)絕對(duì)避免向準(zhǔn)保戶提供其不需要的保單內(nèi)容。否則， 不保險(xiǎn)的但無法吸引新的準(zhǔn)保戶投保，更可能招致原保戶對(duì)您產(chǎn)生不滿而退保。事實(shí)上， 出發(fā)點(diǎn)就是用來完成個(gè)人的責(zé)任，滿足個(gè)人的需求的。所以， 人人都會(huì)有保險(xiǎn)的需要， 端看 銷售人員是不是能有慧眼察出準(zhǔn)保戶的個(gè)別需求罷了！因此，當(dāng)準(zhǔn)保戶向您提出： 我沒有投保的需要！時(shí)，不論這是準(zhǔn)保戶逃避約談的借口或 是真的不知道自己有此需要，您都可以用下列的回答來提醒對(duì)方重視自己的迫切需要。劉小姐：您說自己沒有投保的需要，這正是我來拜訪您的原因。其實(shí)，要判斷保單內(nèi)容 是不是合乎您的需要的唯一方法， 便是看看其保險(xiǎn)項(xiàng)目是否能夠完全滿足您對(duì)