推薦-營(yíng)銷(xiāo)通訊聯(lián)合促銷(xiāo)方案實(shí)例

1、促銷(xiāo)為何促銷(xiāo)為量，為未來(lái)， 在當(dāng)前擁有市場(chǎng)份額就擁有賺錢(qián)機(jī)位， 沒(méi)有市場(chǎng)規(guī)模根 本就無(wú)法立足市場(chǎng)， 更沒(méi)有贏利的機(jī)會(huì)。 G 公司作為一家有著多年手機(jī)代理推廣 經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)當(dāng)然深知促銷(xiāo)份量，如今正面臨著新進(jìn)機(jī)型S銷(xiāo)量一直上不來(lái)，G公 司希望得到上家的支持， 推出促銷(xiāo)活動(dòng)， 但經(jīng)過(guò)與上家銷(xiāo)售經(jīng)理溝通， 上家促銷(xiāo) 費(fèi)用要求甚嚴(yán)，其活動(dòng)費(fèi)用是根據(jù)銷(xiāo)量計(jì)提促銷(xiāo)基金，在接下來(lái)方可申請(qǐng)使用， 再就是活動(dòng)方案要求有創(chuàng)新性和銷(xiāo)量達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的 80% 以上，方核銷(xiāo)費(fèi)用， 然而 S 機(jī)型上市才三個(gè)多月， 銷(xiāo)量不到 500 臺(tái)，其可申請(qǐng)的促銷(xiāo)費(fèi)用基金大約 2 萬(wàn)元，僅夠做一次 1/4 版的報(bào)廣宣傳或配備一份 50 元

2、以?xún)?nèi)禮品，這很容易淹沒(méi) 在電信日促銷(xiāo)海洋， 怎么才能做到創(chuàng)新， 怎么才能擴(kuò)大活動(dòng)規(guī)模和影響， 怎么才 能爭(zhēng)取更多的費(fèi)用？移動(dòng)公司做為中國(guó)通訊行業(yè)主導(dǎo)者， 站據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈最重要環(huán)節(jié)， 同樣也面臨著 面向 3G 未來(lái)新業(yè)務(wù)推廣的難題，從市場(chǎng)角度來(lái)看：用戶(hù)的難題就是我們研究的課題課題 1:彩信使用率低：難題 1:早期彩信手 機(jī)價(jià)格普遍較高， 導(dǎo)致其普及率過(guò)低難題 2:相對(duì)短信價(jià)格來(lái)講， 目前彩信價(jià)格較 高，用戶(hù)不愿主動(dòng)使用課題 2 ：移動(dòng) Mo （一鍵上網(wǎng)）使用率低難題 1:早期手機(jī)上網(wǎng)操作繁瑣，用 戶(hù)不了解如何使用難題 2:早期 Mo 產(chǎn)品不夠豐富，用戶(hù)無(wú)法得到滿(mǎn)意的需要難 題 3:各項(xiàng)新業(yè)務(wù)目前只是

3、靠運(yùn)營(yíng)商單獨(dú)推廣，用戶(hù)對(duì)于新業(yè)務(wù)不了解強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，站在巨人的肩膀： 無(wú)論摩托羅拉還是中國(guó)移動(dòng)通信都是移動(dòng)行業(yè) 的巨頭，如何充分利用其雙節(jié)促銷(xiāo)資源，實(shí)現(xiàn)其促銷(xiāo)目的，推廣其業(yè)務(wù)，摩托羅 拉為推廣其品牌和搶占市場(chǎng)份額， 愿意拿出宣傳費(fèi)用和促銷(xiāo)基金進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)活 動(dòng)，“拉虎皮做大旗”，廠家是十分重視與運(yùn)營(yíng)商的合作，這樣的活動(dòng)正符合其 戰(zhàn)略聯(lián)盟策略，也愿意拿出更多資源來(lái)支持這樣活動(dòng)。捆綁銷(xiāo)售， 讓渡顧客最大價(jià)值： 對(duì)于手機(jī)用戶(hù)來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的同時(shí)， 一同時(shí) 面臨話(huà)費(fèi)消費(fèi)的需要， 特別對(duì)于定位年輕時(shí)尚群體的 S 機(jī)型，如果能夠降低年輕 群體整體消費(fèi)成本肯定會(huì)得到消費(fèi)者歡迎的， S 機(jī)型市場(chǎng)正常銷(xiāo)售價(jià) 1258

4、 元， 捆綁價(jià)值 430 元的動(dòng)感地帶大禮包，其實(shí)際價(jià)格就降到了 828 元，突破千萬(wàn)大 關(guān)，這對(duì)于一款彩屏手機(jī)在市場(chǎng)是十分有競(jìng)爭(zhēng)力的?；顒?dòng)可行性分析：根據(jù)用戶(hù)的難題我們作出問(wèn)題分析：彩信解決措施難題 1:早期彩信手機(jī)價(jià)格普遍較高，導(dǎo)致其普及率過(guò)低；解決方案 :世紀(jì)中 鑫代理的彩信手機(jī)涵蓋高、 中、低各種消費(fèi)群體， 能夠很好地滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需 求難題 2:相對(duì)短信價(jià)格來(lái)講， 目前彩信價(jià)格較高， 用戶(hù)不愿主動(dòng)使用； 解決方案 : 提供“轉(zhuǎn)發(fā)彩信返話(huà)費(fèi)” 的引導(dǎo)策略， 培養(yǎng)用戶(hù)的彩信使用習(xí)慣難題 3:早期手機(jī) 上網(wǎng)操作繁瑣，用戶(hù)不了解如何使用解決方案1.移動(dòng)定制手機(jī)均具備一鍵上網(wǎng)功能； 2.通過(guò)全

5、省促銷(xiāo)向用戶(hù)傳達(dá)手機(jī)上網(wǎng)方法。難題 4:早期 Mo 產(chǎn)品不夠豐富，用戶(hù)無(wú)法得到滿(mǎn)意的需要解決方案 :“移 動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”能夠提供各種豐富的產(chǎn)品資源， 很好地滿(mǎn)足用戶(hù)的各種需求難題 5:各項(xiàng) 新業(yè)務(wù)目前只是靠運(yùn)營(yíng)商單獨(dú)推廣，用戶(hù)對(duì)于新業(yè)務(wù)不了解；解決方案:在河南移動(dòng)的“使用新業(yè)務(wù)返話(huà)費(fèi)” 政策的支持下， 通過(guò)中鑫的銷(xiāo)售渠道開(kāi)展大規(guī)模的 “點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”式業(yè)務(wù)推廣3、活動(dòng)可行性移動(dòng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)一、河南移動(dòng)擁有最大的用戶(hù)市場(chǎng)份額； 優(yōu)勢(shì)二、 擁有遍布全省完善的 宣傳體系；優(yōu)勢(shì)三、河南移動(dòng) 1860 客服中心完善的服務(wù)體系。4、活動(dòng)可行性 G 公司優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)一、 G 公司擁有全省 500 余家核心客戶(hù)、2000 余家

6、經(jīng)銷(xiāo)商；優(yōu)勢(shì)二、擁有涵蓋高、中、低端的多種彩信手機(jī)；優(yōu)勢(shì)三、 全省 1000 余名的手機(jī)促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)5、活動(dòng)時(shí)間時(shí)機(jī)一、年末歲初，是手機(jī)購(gòu)買(mǎi)高峰期時(shí)機(jī)二、恰逢元旦、情人節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)等節(jié)日期間，是全年用戶(hù)發(fā)送彩 信的高峰期時(shí)機(jī)三、高校畢業(yè)生找工作的時(shí)機(jī)和假期到來(lái)，溝通聯(lián)絡(luò)的消費(fèi)需求旺盛。6、獲利分析河南移動(dòng)利益點(diǎn)一、增加了移動(dòng)手機(jī)用戶(hù)的彩信使用率利益點(diǎn)二、推廣了移動(dòng)手機(jī)上網(wǎng)的“ Mo ”品牌 , 提高了移動(dòng)用戶(hù)新業(yè)務(wù)的 使用率利益點(diǎn)三、提高了用戶(hù)增值服務(wù) ARPU 值利益點(diǎn)四、在 3G 預(yù)演前期，搶先一步占領(lǐng)并穩(wěn)定了用戶(hù)市場(chǎng)，加大 3G 時(shí) 代的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)7、獲利分析 G公司利益點(diǎn)一、擴(kuò)大手機(jī)銷(xiāo)量

7、，搶占更多市場(chǎng)份額；利益點(diǎn)二、提高面向 3G 業(yè)務(wù)的推廣能力。目標(biāo)銷(xiāo)量：N310 50000 支X310 20000 支S258 5000 支暢銷(xiāo)機(jī)型和推廣機(jī)型的產(chǎn)品組合， 一方面有利于提升整體活動(dòng)規(guī)模， 促進(jìn)各 方面資源導(dǎo)入， 特別是降低了廠家單臺(tái)費(fèi)用投入， 另一方面也利于帶動(dòng)推廣機(jī)型 的銷(xiāo)售，通過(guò)不同銷(xiāo)售政策和店員獎(jiǎng)勵(lì)的差別來(lái)促進(jìn)渠道和店員推薦 S 機(jī)的積極 性?；顒?dòng)計(jì)劃：1 .依據(jù)G公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，首先通過(guò) G公司在中原地區(qū)的各直營(yíng)店，通 過(guò)公司“機(jī)” + “卡”（動(dòng)感地帶卡）批發(fā)和打包的銷(xiāo)售方式，以實(shí)惠低兼的價(jià) 格吸引終端用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，促銷(xiāo)各款活動(dòng)機(jī)型；其次，通過(guò) G 公司進(jìn)駐各地市零售 店促銷(xiāo)員推薦和演示使用新業(yè)務(wù)開(kāi)通使用；2 動(dòng)感地帶贈(zèng)送優(yōu)惠政策：捆綁贈(zèng)送每張價(jià)值 100 元卡，每月使用彩信 贈(zèng)送下月話(huà)費(fèi)用 55 元，為期 6 個(gè)月。3、媒體選擇大河報(bào) 10 萬(wàn)元4、物料制作：海報(bào)、展架、宣傳頁(yè)、其他，共計(jì) 5 萬(wàn)元5、店員獎(jiǎng)勵(lì)：捆綁銷(xiāo)售活動(dòng)機(jī) 30 元獎(jiǎng)勵(lì)G 公司需解決活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：每臺(tái)機(jī)器： 32.