推銷與談判技巧題庫附答案

1、推銷題庫1、什么叫推銷？人員推銷具有哪些特點？ 1 信息雙向傳遞 2 推銷過程的完整性3 推銷活動的靈活性 4 推銷費用高2、推銷活動的構(gòu)成要素有哪些？推銷主體 推銷客體 推銷對象 它們之間的相互關(guān)系是什么？3、推銷觀念有哪幾種？其核心內(nèi)容是什么？ 1 生產(chǎn)導向觀念 核心“企業(yè)賣什么， 顧客就買什么” 2推銷導向觀念“如何將產(chǎn)品賣出去” 3 需求導向觀念“發(fā)現(xiàn)并 滿足顧客的需求” 4 競爭導向觀念“推銷產(chǎn)品的使用價值觀念”4、推銷員應具備什么樣的素質(zhì)？ 1 強烈的敬業(yè)精神 2 充滿自信 3 寬闊的知識面 （產(chǎn)品知識、企業(yè)知識、用戶知識、市場知識、社會知識、其他科學知識） 4 良 好的職業(yè)道德

2、5 健康的體魄和優(yōu)雅的風度5、賣產(chǎn)品與做市場有何不同？6、推銷員的職責與任務是什么？ 職責：1 尋找與發(fā)現(xiàn)市場機會 2 開拓與進入市 場 3 做好銷售服務工作。任務：做大市場份額，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。7、什么是推銷方格？它的主要類型有哪些？ 1無所謂型（ 1，1型）2顧客導向 性（1，9型）3推銷導向型（9，1 型）4推銷技巧型（5，5 型）5 解決問題型（9， 9 型）8、什么是顧客方格？它的主要類型有哪些？ 1 漠不關(guān)心型（ 1，1 型）2 軟心腸 型（1，9型）3防衛(wèi)型（ 9，1型）4干練型（ 5，5型）5尋求答案型（ 9，9型）9、推銷方格與顧客方格的關(guān)系如何？10、推銷模式主

3、要有哪些？各自的應用條件。11、如何對推銷人員進行選撥？12、推銷人員培訓的內(nèi)容和方法有哪些？13、推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu)有哪些形式？14、如何確定推銷隊伍的規(guī)模？15、如何對推銷人員進行業(yè)績考評？16、推銷人員常用的績效指標主要有哪些？17、推銷人員的報酬形式和激勵方法有哪些？18、你是如何認識企業(yè)與客戶的關(guān)系的？19、簡述FABE分析法，試對你熟悉的某一產(chǎn)品進行 FABE分析。20、簡述假定成交法。21 、簡述選擇成交法。22、簡述馬斯洛的需要層次理論在推銷談判中的運用。123、簡述中心開花法。也叫“名人介紹法” ，是指推銷人員在一定范圍內(nèi)，尋找 一些具有影響力的中心人物， 使其成為自己的顧客

4、， 然后利用中心人物的影響或 幫助把該范圍內(nèi)的個人或組織變成推銷人員準顧客的方法。24、簡述廣告搜尋法。指推銷人員利用各種廣告媒介來尋找準顧客的方法。25、簡述地毯式訪問法。也稱“全戶走訪法”或“普訪尋找法” ，是指推銷人員 對于預定可能成為顧客的個人或組織進行逐一走訪，從中尋找準顧客的方法。26、簡述連鎖介紹法。指推銷人員請現(xiàn)有顧客介紹未來準顧客的方法。27、什么是委托助手法，如何運用。28、尋找準顧客的方法有哪些。 1個人觀察法 2地毯式訪問法 3 連鎖介紹法 4中 心開花法 5 廣告搜尋法29、如何進行顧客資格審查。30、約見顧客的事由有哪些？ 1 推銷產(chǎn)品 2 市場調(diào)查 3 提供服務

5、4 簽訂合同 5 收 取貨款 6 走訪用戶 7 尋找借口31、約見顧客的方法有那些？ 1 當面約見 2 電話約見 3 信函約見 4 委托他人約見 5 廣告約見32、接近顧客的方法有哪些？ 1 介紹接近法 2 商品接近法 3 利益接近法 4 好奇接 近法 5 問答接近法 6 表演接近法 7陳述接近法 8 贊美接近法 9 饋贈接近法 10求 教接近法 733、簡述介紹接近法，如何運用。 1 自我介紹 2他人介紹34、什么是商品接近法， 如何運用？商品接近法也稱實物接近法， 是指推銷人員 直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客興趣和注意， 從而順利進入推銷洽談的接近方法。35、什么是利益接近法？需要注意哪些事

6、項？利益接近法是推銷員抓住顧客追求 追求利益的心理，利用所推銷的產(chǎn)品或服務能給顧客帶來利益來引起顧客的注意 和興趣。注意： 1對產(chǎn)品利益的陳述要能打動顧客的求利心理； 2 實事求是，不 可夸大其詞。36、什么是好奇接近法？需要注意哪些事項。 好奇接近法是指推銷員利用顧客的 好奇心理而接近顧客的方法。37、簡述問答接近法及其需要注意的事項。 問答法是指推銷人員利用提問的方式 或與顧客討論的方式接近顧客的方法。注意：問題要有針對性、簡明扼要、突出 重點。38、簡述表演接近法。利用戲劇性的表演突出產(chǎn)品特點，引起顧客興趣。39、簡述陳述接近法及其注意事項。直接陳述引起興趣，轉(zhuǎn)而洽談。240、簡述贊美接

7、近法及其注意事項。 利用顧客的虛榮心， 以稱贊的語言博得好感 接近顧客。41、簡述饋贈接近法及其注意事項。通過送禮物接近顧客。42、簡述求教接近法及其注意事項。通過請顧客幫助解答問題而接近顧客。43、為正確發(fā)揮示范效應，需注意哪些問題。44、簡述迪伯達模式的運用。迪伯達=DIPADA.1D確定，準確發(fā)現(xiàn)顧客的需求和 愿望 2I 結(jié)合，把所推銷的產(chǎn)品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來 3P 證實，證實所 推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望 4A接受，促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 5D欲 望，刺激顧客的購買欲望6A行動，促使顧客采取購買行動45、簡述愛達模式。 1 注意 2購買興趣 3購買欲望 4購買行為46、簡

8、述顧客異議的類型。 1 價格異議 2需求異議 3產(chǎn)品異議 4貨源異議 5購買 時間異議 6 權(quán)力異議 7 財力異議 8服務異議 9 對推銷員的異議47、簡述顧客異議產(chǎn)生的原因。 1 顧客方面的原因：顧客的需求、認識、購買習 慣與消費經(jīng)驗、購買能力、支付能力、自尊心； 2 產(chǎn)品方面的原因 3推銷員方面 的原因：推銷員素質(zhì)不高、形象欠佳、推銷方法不當； 4 其他方面的原因：推銷 服務的原因，交貨時間、交貨地點的原因48、簡述處理客戶異議的原則。 1 尊重顧客異議 2 永不爭辯 3 維護顧客自尊 4 強 調(diào)顧客受益49、簡述處理客戶異議的方法。 1 直接否定法 2間接否定法 3 轉(zhuǎn)化法 4 補償法

9、5 詢問法 6 冷處理法50、簡述促成交易的方法。 1 請求成交法 2 假定成交法 3選擇成交法 4 局部成交 法 5 總結(jié)成交法 6 機會成交法 7 從眾成交法 8 優(yōu)惠成交法 9 保證成交法51、簡述請求成交法。 推銷人員接到顧客的購買信號后， 用明確的語言向顧客直 接提出購買建議，以求成交的方法。52、簡述局部成交法。 也叫小點成交法， 是推銷人員利用局部成交發(fā)來促進整體 成交的方法。53、簡述總結(jié)成交法。 推銷人員就產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢， 在成交中以一種積極的方 式集中加以概括，以得到顧客的認可并最終促成交易的一種方法。54、簡述機會成交法。 通過及時向顧客提示最后的交易機會而促使顧客立即

10、購買 推銷產(chǎn)品的成交方法。55、簡述保證成交法。推銷人員向顧客提供某種成交保證來促進交易的方法。56、簡述成交后需注意的事項。 1 切勿露出興奮的表情 2祝賀合作成功 3 伺機告 辭 4 信守諾言57、簡述推銷員需要進行哪些自我準備。 心理準備，外在形象準備，物質(zhì)準備358、為什么要分析市場環(huán)境？推銷員應從哪些方面來分析市場環(huán)境？59、什么是銷售機會？如何把握銷售機會？60、什么是銷售威脅？如何避免銷售威脅？61、簡述尋找準顧客的程序。 根據(jù)商品特點， 提出成為準顧客的條件；按照條件 擬出準顧客的名單；進行資格審查，確定入選顧客并且建立顧客檔案內(nèi)向型、隨和型、剛強型、虛榮 62、顧客的性格可分

11、為哪幾類？各有 什么特點？ 型、神經(jīng)質(zhì)型、好斗型、沉默型、頑固性和懷疑型。售前服務（廣 告宣傳、推銷環(huán)境創(chuàng)造、開展技術(shù)培 、簡述客戶服務的內(nèi)容。 163（介 2 售中服 務訓、提供多種便利、開通業(yè)務電話與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務、 社會公關(guān)服務） 售后服務（送 貨上門、三包服務、紹產(chǎn)品、當好參謀、滿足顧客的特殊要求） 3 安裝調(diào)試服務、 包裝服務、咨詢和指導服務、 處理客戶投訴、 協(xié)助政府部門打擊 假冒偽劣產(chǎn)品） 保證性 42可靠性 3 反應性 164、簡述顧客從哪些方面評價服務質(zhì)量。 可感知性 移 情性 5服務 2、推銷人員在為顧客服務時，需滿足哪些基本要求？ 1服務要一視 同仁 65 服務要熱情、 周到

12、、細致要符合顧客的愿望 3 注意上下溝通 1 了解顧客 需要 266、簡述如何縮短管理者的認知差距。 最高管理層應不斷努力從顧客的觀 點 167、簡述如何縮短服務標準存在的差距。 3 去定義服務質(zhì)量 2 管理者要為服 務的實施者設計出以顧客為導向的服務規(guī)范 將重復性較高的服務標準化、程序 化 4 進行績效評估并定期反饋對服務 2 明確責任 368、簡述如何縮短傳遞服務中 存在的差距。 1加強團隊合作建立監(jiān)督控制體系賦予員工必要的權(quán)限 6 人員進行 培訓 4 配備精良的服務工具 5 7 使員工參與服務標準的制定，減少角色矛盾。不 要盲目攀比，夸大宣加強水平溝通 269、簡述如何縮短顧客感受中的差

13、距。 1 傳。 交易現(xiàn)狀 3 財務狀況 4 客戶特征 70、簡述客戶檔案的基本內(nèi)容。 1 基礎資料 2 靈 活運用 4專人負責 171、簡述管理客戶檔案的原則。動態(tài)管理 2突出重點 3等級：累計銷售金額的累計A、BC級客戶。分級法，如何管理 72、簡述ABCA5%累計 銷售金額的累計構(gòu)成比例在70%到B構(gòu)成比例達到70%勺客戶群。等級：C等級： 剩余客戶群。的客戶群。幫助大客戶提高 1、簡述如何進行大客戶管理。 優(yōu)先保 證大客戶的貨源充足 273 對大客戶的商業(yè)活動給予支新產(chǎn)品的試銷應首先在大 客戶之間進行銷售能力 34 4持和協(xié)助 5安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪 6經(jīng)常征求大客戶的意見 7對大客 戶制定適當?shù)莫剟钫?8 組織召開大客戶座談會74、什么是竄貨？竄貨也稱倒貨或者沖貨， 是指產(chǎn)品超過規(guī)定區(qū)域進行銷售， 是 渠道沖突的一種典型表現(xiàn)形式。竄貨的表現(xiàn)形式有那些？ 1自然性竄貨 2良性竄貨 3惡性竄貨75、簡述良性竄貨與惡性竄貨。 良性：推銷員在市場開發(fā)初期，有意或無意的選 擇流通性較強的中間商， 使其產(chǎn)品向非重點經(jīng)營區(qū)域或空白市場流動的現(xiàn)象。 惡 性：為獲取非正常利潤，中間商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的現(xiàn)象。76、簡述竄貨的成因。 1銷售政策有誤 2管理制度有漏洞 3激勵措施不當 4銷售