網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略

1、善于經(jīng)營的企業(yè)，不僅要努力開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定具有競爭力的價格，選擇合理的分銷渠道，而且還要及時、有效地將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，溝通生產(chǎn)者、經(jīng)營者 與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略。一、促銷的實質(zhì)市場交換活動是由買方和賣方共同實現(xiàn)的，為了保證這種商品交接活動的順利進(jìn)行，買賣雙方就必須相互溝通信息。賣方如果不了解買方的需求，就不可能生產(chǎn)和經(jīng)營適銷對路的產(chǎn)品； 如果買方不了解賣方的供應(yīng)信息，就不會采取購買行動。因此，任何促銷都與信息的溝通息息相關(guān)，信息及其溝通手段、傳遞信息的媒介，以及溝通的質(zhì)量都影響著促銷效果。任何促 銷都應(yīng)指向有關(guān)消費(fèi)者，只有適合消費(fèi)者需求特征的信息

2、，才會被接受和產(chǎn)生效果。所以促銷是指將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起其興趣，促進(jìn)其購買，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動。促銷的實質(zhì)是傳播與溝通信息。一般來說，市場上買賣雙方信息溝通的基本方式有兩種： 一種是單向溝通，即一方發(fā)出信息， 另一方接收信息，是買賣雙方的信息單向溝通； 另一種是雙向溝通，即買賣雙方互相交流信 息，是買賣雙方的雙向信息溝通。二、傳統(tǒng)促銷與網(wǎng)絡(luò)促銷的區(qū)別傳統(tǒng)的促銷是企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，以實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。而網(wǎng)絡(luò)促銷是利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以啟發(fā)需求，引起消費(fèi)者購買欲望和購買行為的各種活動。雖然這兩種促銷

3、形勢都是讓消費(fèi)者認(rèn)識產(chǎn)品， 引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力和興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，以最終實現(xiàn)購買，但二者還是不同。首先因為網(wǎng)絡(luò)促銷是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的信息，所以，這就要求網(wǎng)絡(luò)促銷必須要建立在現(xiàn)代計算機(jī)與通訊技術(shù)的基礎(chǔ)之上，并隨著計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而不斷改進(jìn)。其次，網(wǎng)絡(luò)促銷是在虛擬市場上進(jìn)行的，所有的企業(yè)都將在世界統(tǒng)一的世界上競爭，所以，從 事網(wǎng)上促銷的人員必須要跳出實體市場的局限性，采用虛擬市場的思維方法，學(xué)會在全球統(tǒng)一的市場上制定促銷策略。因此，網(wǎng)絡(luò)促銷與傳統(tǒng)促銷相比，無論在時間和空間上，還是在信息傳播的模式上，以及在顧客參與的程度上都發(fā)生了很大的變化。網(wǎng)絡(luò)促銷與傳統(tǒng)促銷相比，主要有

4、以下四個方面的區(qū)別：（一）時間和空間觀念的變化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，打破了傳統(tǒng)的地理位置和區(qū)域的限制，使全球逐步成為一體。例如在產(chǎn)品流通中，傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售和消費(fèi)者群體都有地理位置和區(qū)域的限制，而網(wǎng)絡(luò)促銷就突破了這個限制，使之成為全球范圍的競爭。傳統(tǒng)的訂貨都有時間的限制，而網(wǎng)絡(luò)訂貨可以在任何時 間、任何地點，全天候 24小時內(nèi)都可以進(jìn)行。這種空間和時間的變化都要求網(wǎng)絡(luò)營銷商隨 時調(diào)整自己的促銷策略。（二）信息溝通方式的變化促銷是通過買賣雙方信息的溝通來實現(xiàn)的，在網(wǎng)絡(luò)上，信息的溝通都要通過線路的傳遞來完成。多媒體信息處理技術(shù)的發(fā)展，為買賣雙方及時溝通信息提供了很好的前提條件。買賣雙方這種互不見面、 雙向

5、、快捷的信息傳播模式把各自的意愿表達(dá)得非常明確，同時也為對方留下了充分思考的時間。在這種環(huán)境下，傳統(tǒng)的促銷方法是無能為力的。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷商 需要掌握一系列新的促銷方法和手段來適應(yīng)環(huán)境變化的需求，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。（三）消費(fèi)群體和消費(fèi)行為的變化在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者的概念和客戶的消費(fèi)行為都發(fā)生了很大的變化。在這一時期內(nèi)個性消費(fèi)成為主流。不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者因所處的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同而產(chǎn)生不同的需求；不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者即使在同一需求層次上，他們的需求也會有所不同。上網(wǎng)購物者是一個特殊的消費(fèi)群體，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，他們可以獲得大量的商品信息，他們可以進(jìn)行反復(fù)比較，從而使 得他們的消費(fèi)行為變得更加理性化。這些

6、變化將對傳統(tǒng)的促銷理論和模式產(chǎn)生重要的影響。（四）對網(wǎng)絡(luò)促銷的新認(rèn)識雖然網(wǎng)絡(luò)促銷與傳統(tǒng)的促銷在促銷的觀念方法和手段上有所不同，但他們推銷產(chǎn)品的目的是相同的。所以，對待網(wǎng)絡(luò)促銷的理解，一方面，應(yīng)站在全新的角度去認(rèn)識這一新型的促銷方 式，充分利用好網(wǎng)絡(luò)這一新技術(shù)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；另一方面，則應(yīng)當(dāng)充分吸收、利用傳統(tǒng)促 銷方式的整體設(shè)計思想和行之有效的促銷技巧，打開網(wǎng)絡(luò)促銷的新局面?？傊瑐鹘y(tǒng)的促銷主要有人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四種形式。而網(wǎng)絡(luò)促銷是在網(wǎng)絡(luò)市場上開展的促銷活動，促銷的形式分別是網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進(jìn)、站點推廣和關(guān)系營銷 四種形式。三、網(wǎng)絡(luò)促銷的實施目前對于任何企業(yè)來說，如何實施網(wǎng)絡(luò)

7、促銷都是一個新問題。促銷是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的許許多多激勵工具，促銷具有信息溝通、刺激和誘導(dǎo)三個明顯特征。目前全球有幾百萬個站點都爭著想引起用戶的注意，因此每個營銷人員都必須擺正自己的位置，深入了解產(chǎn)品信息在網(wǎng)絡(luò)上傳播的特點，分析網(wǎng)絡(luò)信息的接收對象，設(shè)定合理的網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)，通過科學(xué)的實施程序，打開網(wǎng)絡(luò)促銷的新局面。根據(jù)國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)促銷的實踐，網(wǎng)絡(luò)促銷的實施程序主要有以下六個方面。（一）明確網(wǎng)絡(luò)促銷對象促銷組合是一個非常復(fù)雜的問題。網(wǎng)絡(luò)促銷活動主要是通過網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點促銷兩種促銷方法展開。但是不同的產(chǎn)品種類、銷售對象和促銷方法將會產(chǎn)生不同的網(wǎng)絡(luò)促銷組合 方式。企業(yè)

8、應(yīng)結(jié)合實際，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點促銷兩種方法的特點和優(yōu)勢，揚(yáng)長避 短，合理組合，以達(dá)到最佳促銷效果。般來說，日用消費(fèi)品，如化妝品、食品飲料、醫(yī)藥制品、家用電器等，網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的效果比較好；而大型機(jī)械產(chǎn)品、專用品則米用網(wǎng)絡(luò)站點促銷的方法比較有效。在產(chǎn)品的成長期,應(yīng)側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)廣告促銷；而在產(chǎn)品的成熟期， 則應(yīng)加強(qiáng)自身站點的建設(shè)。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)促銷能力，選擇不同的網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式。（四）制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案因為運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)促銷實施過程中最困難的一個問題。術(shù)進(jìn)行促銷是一種新生事物，對所有的價格、條件都需要在實踐中做比較、學(xué)習(xí)和體會，只有這樣，才能利用有限的

9、資金收到盡可能好的效果。制定網(wǎng)絡(luò)促銷方案應(yīng)首先處理好以下三個方面的問題：首先必須明確網(wǎng)上促銷的方法及組合的方法。因為不同的信息服務(wù)商，宣傳的價格可能懸殊選擇適合于本企極大。所以，企業(yè)應(yīng)在認(rèn)真比較所選站點的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)價格的基礎(chǔ)上, 業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和價格的信息服務(wù)站點。其次， 要明確網(wǎng)絡(luò)促銷的目標(biāo)。 即企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷的目的是為了宣傳產(chǎn)品， 還是宣傳售后 服務(wù)， 或者是為了樹立企業(yè)的形象。 只有明確了網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)后， 才能據(jù)此策劃投入內(nèi)容的 多少、投放時間的長短、頻率和密度的高低、廣告宣傳的位置、內(nèi)容更換的時間間隔以及效 果檢測的方法等。這些環(huán)節(jié)是預(yù)算整體投資數(shù)額的主要依據(jù)。第三，要明確網(wǎng)絡(luò)促銷的

10、影響對象。就是需要明確該企業(yè)的產(chǎn)品信息希望傳遞給哪個群體、 哪個層次、哪個范圍。因為不同的站點有不同的服務(wù)對象、不同的服務(wù)費(fèi)用。一般來講，側(cè) 重于學(xué)術(shù)交流的站點的服務(wù)費(fèi)用較低， 專門從事產(chǎn)品推銷的站點的服務(wù)費(fèi)用較高， 而某些綜 合性的網(wǎng)絡(luò)站點的費(fèi)用最高。 企業(yè)的促銷人員應(yīng)熟知自己產(chǎn)品的銷售對象和銷售范圍， 根據(jù) 自己的產(chǎn)品選擇適當(dāng)?shù)拇黉N形式。(五) 評價網(wǎng)絡(luò)促銷效果網(wǎng)絡(luò)促銷的實施過程進(jìn)展到了一定的階段， 就必須對已經(jīng)執(zhí)行的促銷內(nèi)容進(jìn)行評價， 衡量促 銷的實際效果是否達(dá)到了預(yù)期的促銷目標(biāo)。對促銷效果的評價主要依賴于兩個方面的數(shù)據(jù)： 一方面， 要充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的統(tǒng)計軟件， 及時對促銷活動的好壞做

11、出統(tǒng)計。 例如主頁訪問 人次、點擊次數(shù)、千人廣告成本等。利用這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以了解自己在網(wǎng)上的優(yōu)勢和不足， 以便對網(wǎng)絡(luò)促銷方式和方法進(jìn)行調(diào)整。 另一方面， 可以通過銷售量、 利潤、 促銷成本的變化， 判斷促銷決策的正確性。同時，還應(yīng)注意促銷對象、促銷內(nèi)容、促銷組合等方面與促銷目標(biāo) 的因果關(guān)系的分析，以便對整個促銷工作做出正確的決策。(六) 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷過程的綜合管理因為網(wǎng)絡(luò)促銷是一種新生事物， 要想在這個領(lǐng)域取得成功， 就必須實行科學(xué)管理， 不斷進(jìn)行 信息的溝通與協(xié)調(diào)， 并對偏離預(yù)期促銷目標(biāo)的活動及時進(jìn)行調(diào)整， 以保證促銷活動取得最佳 效果。網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略 2008-03-3109:29 在進(jìn)

12、行網(wǎng)絡(luò)營銷時，對網(wǎng)上營銷活動的整體策劃中， 網(wǎng)上促銷是其中極為重要的一項內(nèi)容。促銷促進(jìn)( salespromotion,SP )即促銷是指企業(yè)利 用多種方式和手段來支持市場營銷的各種活動。而網(wǎng)上促銷( CyberSalesPromotion )是 指利用 Internet 等電子手段來組織促銷活動，以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對商品或服務(wù)的購買和 使用。 根據(jù)網(wǎng)上營銷活動的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同， 結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方法， 作者總結(jié)出以下 網(wǎng)上促銷策略。根據(jù)促銷對象的不同， 網(wǎng)上促銷策略可分為： 消費(fèi)者促銷、 中間商促銷和零售商促銷等。 本文主要是針對消費(fèi)者的網(wǎng)上促銷策略。1 、網(wǎng)上折價促銷折價亦稱打折、 折

13、扣， 是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。 因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的 熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要 低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等 原因， 再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性， 造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。 而幅度比 較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價格折扣，如 8848 、當(dāng)當(dāng)書店等。 折價券是直接價格打折的一種變化形式，有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難性， 便結(jié)合傳統(tǒng)營銷方式， 可從網(wǎng)上下載、 打印折價券或直接填寫優(yōu)惠表單， 到

14、指定地點購買商 品時可享受一定優(yōu)惠。2 、網(wǎng)上變相折價促銷變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下， 提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量， 較 大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值， 讓消費(fèi)者感到物有所值。 由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造 成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費(fèi)者的信任。3 、網(wǎng)上贈品促銷贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對 抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點： a 可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度； b 鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更 多的優(yōu)惠信息； c 能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而

15、總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng) 情況等。贈品促銷應(yīng)注意贈品的選擇： a 不要選擇次品、劣質(zhì)品作為增品，這樣做只會起到知得c 注意時間和時其反的作用； b 明確促銷目的，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭M(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)； 機(jī)， 注意贈品的時間性， 如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品， 另外在危急公關(guān)等情況下 也可考慮不計成本的贈品活動以挽回公關(guān)危急。 d 注意預(yù)算和市場需求， 贈品要在能接受的 預(yù)算內(nèi)，不可過度贈送贈品而造成營銷困境。4 、網(wǎng)上抽獎促銷抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一， 是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。 抽獎 促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，

16、 網(wǎng)上抽 獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費(fèi)者或訪問者 通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機(jī)會。網(wǎng)上抽獎促銷活動應(yīng)注意的幾點： a 獎品要有誘惑力， 可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們 參加； b 活動參加方式要簡單化，因為目前上網(wǎng)費(fèi)偏高，網(wǎng)絡(luò)速度不夠快，以及瀏覽者興趣 不同等原因， 網(wǎng)上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加。 太過復(fù)雜和難度太大的活動較難 吸引匆匆的訪客； c 抽獎結(jié)果的公正公平性，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對 抽獎結(jié)果的真實性要有一定的保證， 應(yīng)該及時請公證人員進(jìn)行全程公證， 并及時能過 Email 、 公告等形

17、式向參加者通告活動進(jìn)度和結(jié)果。5 、積分促銷積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。 網(wǎng)上積分活動很容易通過 編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)， 并且結(jié)果可信度很高， 操作起來相對較為簡便。 積分促銷一般設(shè)置 價值較高的獎品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)； 可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠 誠度；可以提商活動的知名度等?，F(xiàn)在不少電子商務(wù)網(wǎng)站 “發(fā)行”的“虛擬貨幣” 應(yīng)該是積分促銷的另一種體現(xiàn)， 如 8848 的“ e元”、酷必得的“酷幣”等。網(wǎng)站通過舉辦活動來使會員“掙錢”，同時可以用僅能在網(wǎng)站使用的“虛擬貨幣”來購買本站的商品，實際上是給會員購買者相應(yīng)的優(yōu)惠。6、網(wǎng)上聯(lián)合促銷由不同