精編2019年如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)【編者按】 對(duì)于正在尋求資金的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)就是企業(yè)的電話(huà)通話(huà)卡片。商業(yè)計(jì)劃書(shū)的好壞，往往決定了投資交易的成敗。美國(guó)的一位著名風(fēng)險(xiǎn)投資家曾說(shuō)過(guò)， “風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)邀人投資或加盟， 就象向 離過(guò)婚的女人求婚， 而不像和女孩子初戀。 雙方各有打算， 僅靠空口許諾是無(wú)濟(jì) 于事的”。對(duì)于正在尋求資金的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)， 商業(yè)計(jì)劃書(shū)就是企業(yè)的電話(huà)通話(huà) 卡片。商業(yè)計(jì)劃書(shū)的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對(duì)初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)的作用尤為重要，一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目， 往往很模糊，通過(guò)制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)，把正反理由都書(shū)寫(xiě)下來(lái)。見(jiàn)后再逐條推敲。 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家這樣就能對(duì)這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)。 可

2、以這樣說(shuō)， 商業(yè)計(jì)劃書(shū)首先 是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷(xiāo)給了風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己。其次，商業(yè)計(jì)劃書(shū)還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷(xiāo)給風(fēng)險(xiǎn)投資家， 公司商 業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計(jì)劃書(shū)必須要說(shuō)明：(1) 創(chuàng)辦企業(yè)的目的 ?為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè) ?(2) 創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金 ?為什么要這么多的錢(qián) ?為什么投資人值得為此注 入資金?對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)， 商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向 和重點(diǎn)， 從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)， 并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。 更 重要的是， 它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、 銷(xiāo)售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀

3、況和 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，說(shuō)服出資者 （原有的或新來(lái)的 ）為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。正是基于上述理由， 商業(yè)計(jì)劃書(shū)將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫(xiě)的商業(yè)文件中最主要的 一個(gè)。那么，如何制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)呢 ?一、怎樣寫(xiě)好商業(yè)計(jì)劃書(shū)那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來(lái)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)， 其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計(jì)劃書(shū)能“擊中目標(biāo)”，風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中， 應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)， 包括企業(yè)所 實(shí)施的所有調(diào)查。這些問(wèn)題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段 ?它的獨(dú)特性怎 樣 ?企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的方法是什么 ?誰(shuí)會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么 ?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本

4、 是多少，售價(jià)是多少 ?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么 ?把出資者拉到企業(yè) 的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)， 這樣出資者就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。 在商業(yè)計(jì) 劃書(shū)中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事 ?商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè) 家來(lái)說(shuō)是非常明確的， 但其他人卻不一定清楚它們的含義。 制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)的目 的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響， 同時(shí)也要使他 們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。 商業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)產(chǎn)品的闡述， 要讓出資者感到：“噢， 這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊2敢于競(jìng)爭(zhēng)在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí) ? 他們的產(chǎn)品是如何工作的

5、?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn) 和不同點(diǎn) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么 ?要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售額， 毛利 潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額， 然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 要向投資者展示，顧客偏愛(ài)本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速， 定位適中，價(jià)格合適等等， 商業(yè)計(jì)劃書(shū)要使它的讀者相信， 本企業(yè)不僅是行業(yè)中 的有力競(jìng)爭(zhēng)者， 而且將來(lái)還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。 在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中， 企業(yè) 家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。3了解市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書(shū)要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。 要細(xì)致分析 經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素

6、對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響， 以及各個(gè)因素所起的作用。 商業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃， 計(jì)劃中 應(yīng)列出本企業(yè)打算開(kāi)展廣告、 促銷(xiāo)以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)， 明確每一項(xiàng)活動(dòng)的 預(yù)算和收益。 商業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略： 企業(yè)是使用外面的銷(xiāo) 售代表還是使用內(nèi)部職員 ?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣(mài)商、 分銷(xiāo)商還是特許商 ?企業(yè)將提供何 種類(lèi)型的銷(xiāo)售培訓(xùn) ?此外，商業(yè)計(jì)劃書(shū)還應(yīng)特別關(guān)注一下銷(xiāo)售中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。4表明行動(dòng)的方針企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無(wú)解可擊的。 商業(yè)計(jì)劃書(shū)中應(yīng)該明確下列問(wèn)題： 企業(yè) 如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng) ?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線(xiàn)，如何組裝產(chǎn)品 ?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料 ? 企業(yè)擁有那

7、些生產(chǎn)資源， 還需要什么生產(chǎn)資源 ?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少 ?企業(yè)是 買(mǎi)設(shè)備還是租設(shè)備 ?解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本 的情況。5展示你的管理隊(duì)伍把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)， 其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力 的管理隊(duì)伍。 這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)、 管理才能和多年工作 經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺(jué)：“看，這支隊(duì)伍里都有誰(shuí) !如果這個(gè)公司是一 支足球隊(duì)的話(huà)，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽 ! ”管理者的職能就是計(jì)劃，組織， 控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。 在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中， 應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì) 伍及其職責(zé)， 然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、 特

8、點(diǎn)和造詣， 細(xì)致描述 每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。 商業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu) 圖。6出色的計(jì)劃摘要商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的計(jì)劃摘要也十分重要。 它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更 多的信息， 它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。 計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫(xiě)的最后一 部分內(nèi)容， 但卻是出資者首先要看的內(nèi)容， 它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相 干的細(xì)節(jié)： 包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況， 公司的能力以及局限性， 公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手，營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略， 公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。 如果公司是 一本書(shū)，它就象是這本書(shū)的封面， 做得好就可以把投資者吸引住。 它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資 家有這樣的印象： “這個(gè)公司將會(huì)

9、成為行業(yè)中的巨人， 我已等不及要去讀計(jì)劃的 其余部分了?！倍?、商業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容1計(jì)劃摘要計(jì)劃摘要列在商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)的最前面， 它是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃書(shū)的精華。 計(jì) 劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)， 以求一目了然， 以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃 并做出判斷。計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容： 公司介紹； 主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍； 市場(chǎng)概 貌；營(yíng)銷(xiāo)策略；銷(xiāo)售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需 求狀況等。在介紹企業(yè)時(shí)， 首先要說(shuō)明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路， 新思想的形成過(guò)程以及企業(yè) 的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過(guò)去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在 這一部分中， 要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀(guān)的評(píng)述， 不回

10、避失誤。 中肯的分析往往 更能贏得信任， 從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。 最后， 還要介紹一下風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)家自己的背景、 經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。 企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績(jī)往往起關(guān) 鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神， 以給投資者留下一個(gè)好印象在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問(wèn)題： (1) 企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng) 營(yíng)的性質(zhì)和范圍； (2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容； (3) 企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰(shuí)是企業(yè)的 顧客，他們有哪些需求； (4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰(shuí)； (5) 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。摘要要盡量簡(jiǎn)明、 生動(dòng)。特別要詳細(xì)說(shuō)明自身企業(yè)

11、的不同之處以及企業(yè)獲取 成功的市場(chǎng)因素。 如果企業(yè)家了解他所做的事情， 摘要僅需 2 頁(yè)紙就足夠了。 如 果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫(xiě) 20 頁(yè)紙以上。因此，有些投 資家就依照摘要的長(zhǎng)短來(lái)“把麥粒從谷殼中挑出來(lái)”2產(chǎn)品 (服務(wù))介紹在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問(wèn)題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、 技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問(wèn)題， 或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn) 品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開(kāi)支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃書(shū)中必 不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。 通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容： 產(chǎn)品的概念、 性能及特性； 主要產(chǎn)品介紹； 產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； 產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)過(guò)程

12、； 發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃 和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；產(chǎn)品的品牌和專(zhuān)利。在產(chǎn)品 (服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品 (服務(wù))作出詳細(xì)的說(shuō)明，說(shuō)明要準(zhǔn) 確，也要通俗易懂，使不是專(zhuān)業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要 附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問(wèn)題：(1) 顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么 好處?(2) 企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本 企業(yè)的產(chǎn)品 ?(3) 企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專(zhuān)利、許可證， 或與已申請(qǐng)專(zhuān)利的廠(chǎng)家達(dá)成了哪些協(xié)議 ?(4) 為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)

13、生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶(hù)會(huì)大批 量地購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品 ?(5) 企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些 計(jì)劃等等。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫(xiě)起來(lái)相對(duì)容易。雖然夸贊自己的產(chǎn) 品是推銷(xiāo)所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要 努力去兌現(xiàn)。 要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系。 空 口許諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù) 必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。3人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后， 創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。 企 業(yè)管理的好壞， 直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)

14、風(fēng)險(xiǎn)的大小。 而高素質(zhì)的管理人員和良好的 組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。 因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍 的評(píng)估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的， 而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。 一個(gè)企業(yè)必須要具 備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)作業(yè)管理、 企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶?zhuān)門(mén)人才 在商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)中，必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力， 他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任， 他們過(guò)去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。 此外，在這部分商 業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部 門(mén)的功能與責(zé)任； 各部門(mén)的負(fù)責(zé)人及主要成員； 公司的報(bào)酬體系； 公司的股東名 單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公

15、司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。4市場(chǎng)預(yù)測(cè)當(dāng)企業(yè)要開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)， 首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。 如 果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂(lè)觀(guān)， 或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑， 那么投資者就要承擔(dān)更大 的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)都是不可接受的。市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求 ?需求程 度是否可以給企業(yè)帶來(lái)所期望的利益 ?新的市場(chǎng)規(guī)模有多大 ?需求發(fā)展的未來(lái)趨 向及其狀態(tài)如何 ?影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 的情況 ?企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些 ?是否存 在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔 ?本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少 ?

16、本企業(yè)進(jìn)入 市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響 ?等等。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)書(shū)中， 市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容： 市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述； 競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商概 覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、 科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所 面對(duì)的市場(chǎng)，本來(lái)就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡 量擴(kuò)大收集信息的范圍， 重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。 風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)家應(yīng)牢記的是， 市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來(lái)， 對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng) 失敗的最主要原因之一。5營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷(xiāo)策略的主要因素

17、有：(1) 消費(fèi)者的特點(diǎn)；(2) 產(chǎn)品的特性；(3) 企業(yè)自身的狀況；(4) 市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷(xiāo)策略的則是營(yíng)銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)效益因 素。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1) 市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇；(2) 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和管理；(3) 促銷(xiāo)計(jì)劃和廣告策略；(4) 價(jià)格決策。對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)， 由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低， 很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定 的銷(xiāo)售渠道中去。 因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略， 如上門(mén) 推銷(xiāo)，大打商品廣告， 向批發(fā)商和零售商讓利， 或交給任何愿意經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)銷(xiāo)售。 對(duì)發(fā)展企業(yè)來(lái)說(shuō)， 它一方面可以利用原來(lái)的銷(xiāo)售渠道， 另一方面也可以開(kāi)發(fā)新的 銷(xiāo)售渠道

18、以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。6制造計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀； 新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。在尋求資金的過(guò)程中， 為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值， 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)盡 量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問(wèn)題：企 業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠(chǎng)房、 設(shè)備情況如何； 怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn) 定性和可靠性； 設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況， 誰(shuí)是供應(yīng)商； 生產(chǎn)線(xiàn)的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝 是怎樣的； 供貨者的前置期和資源的需求量； 生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè) 計(jì)劃的編制； 物料需求計(jì)劃及其保證措施； 質(zhì)量控制的方法是怎樣的

19、； 相關(guān)的其 他問(wèn)題。7財(cái)務(wù)規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來(lái)做具體分析， 其中就包括現(xiàn)金流量表， 資產(chǎn) 負(fù)債表以及損益表的制備。 流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線(xiàn)， 因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)， 對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過(guò)程中的嚴(yán)格控制； 損益表反映的是企 業(yè)的贏利狀況， 它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果； 資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某 一時(shí)刻的企業(yè)狀況， 投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來(lái)衡量企 業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1) 商業(yè)計(jì)劃書(shū)的條件假設(shè)；(2) 預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來(lái)源和使用可以這樣說(shuō)，一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)概括地

20、提出了在籌資過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家需做的 事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的支持和說(shuō)明。 因此， 一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì) 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。 如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好， 會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象， 降低風(fēng) 險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值， 同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)， 那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢 ? 這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃 ?是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品， 還是進(jìn) 入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場(chǎng)的數(shù)據(jù)、 價(jià)格 和營(yíng)銷(xiāo)方式。 因此，它要自己預(yù)測(cè)所進(jìn)入市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度和可能獲得純利， 并把 它的設(shè)想、 管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷(xiāo)給投資者。 而準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)已有市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)則可以很容易地說(shuō)明整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模和改進(jìn)方式。 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目標(biāo) 市場(chǎng)的信息的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)頭一年的銷(xiāo)售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)計(jì)劃書(shū)的假設(shè)相一致。 事實(shí)上，財(cái)務(wù)規(guī)劃和企 業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等都是密不可分的。要完成財(cái)務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問(wèn)題：(1) 產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大 ?(2) 什么時(shí)候開(kāi)始產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)張 ?(3) 每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少 ?(4) 每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少