互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)：從車(chē)8停止服務(wù),看洗車(chē)創(chuàng)業(yè)中年危機(jī)

1、7月16日晚，上門(mén)洗車(chē)服務(wù)品牌“車(chē)8”宣布公司因業(yè)務(wù)調(diào)整，自7月17日起停止服務(wù)，這距離“車(chē)8”上線不過(guò)短短數(shù)月時(shí)間，而且不過(guò)是O2O洗車(chē)創(chuàng)業(yè)公司中最新倒下的一個(gè)，之前已經(jīng)有云洗車(chē)、嗒嗒洗車(chē)低調(diào)關(guān)張。從2012年逐漸發(fā)展起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)洗車(chē)，受“高頻養(yǎng)低頻”、“后市場(chǎng)入口”的思維指引，一度在汽車(chē)后市場(chǎng)掀起一股創(chuàng)業(yè)熱潮，并在2014年全面爆發(fā)。洗車(chē)行業(yè)的特點(diǎn)一是“強(qiáng)需求”，基本上每個(gè)車(chē)主一個(gè)月都要洗車(chē)2-3次；其次是“強(qiáng)相關(guān)”，不僅與地理位置強(qiáng)相關(guān)，也與車(chē)主其它服務(wù)強(qiáng)相關(guān)。這看上去是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)完美切口。然而經(jīng)過(guò)三年的摸索成長(zhǎng)，進(jìn)入“中年期”的互聯(lián)網(wǎng)洗車(chē)，不但沒(méi)有大規(guī)模發(fā)展起來(lái)，反而

2、面臨著資金、模式、用戶等多方面瓶頸，死傷情況加劇，尤其是一些在線上為洗車(chē)店做導(dǎo)流的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，要么生存艱難，要么已經(jīng)選擇轉(zhuǎn)型。洗車(chē)創(chuàng)業(yè)到底出了什么問(wèn)題？之前所想象的“用戶高黏性”、“通過(guò)洗車(chē)發(fā)展增值服務(wù)”的美好愿景是否真實(shí)存在？讓我們來(lái)看看洗車(chē)創(chuàng)業(yè)中的四大門(mén)派的生存現(xiàn)狀。一、平臺(tái)派業(yè)務(wù)模式“平臺(tái)派”的創(chuàng)業(yè)者一般會(huì)建立線上導(dǎo)流平臺(tái)，讓消費(fèi)者在線上下單、到店洗車(chē)。平臺(tái)方利用一定的商務(wù)政策，與多家線下店達(dá)成協(xié)議，獲得較低的洗車(chē)價(jià)格。這種模式類(lèi)似于“團(tuán)購(gòu)”，通過(guò)APP和LBS的結(jié)合，可以把最近的服務(wù)商家推薦給用戶選擇，主要解決的是傳統(tǒng)洗車(chē)消費(fèi)者享受的會(huì)員服務(wù)受單店限制的痛點(diǎn)，可以拓展到更多的店面。在發(fā)展

3、初期，平臺(tái)派大多采用“1元洗車(chē)”、“5分錢(qián)洗車(chē)”、“首單免費(fèi)”等超低價(jià)模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣，除了客戶端補(bǔ)貼外，還同時(shí)補(bǔ)貼線下店，再加上地推團(tuán)隊(duì)的開(kāi)銷(xiāo)，拼到最后，起決定作用的往往是資本。代表公司目前市場(chǎng)上存留的平臺(tái)已經(jīng)不多，養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)（已更名典典養(yǎng)車(chē)）、寬途汽車(chē)、車(chē)點(diǎn)點(diǎn)、途虎網(wǎng)是比較典型的幾家。其中典典養(yǎng)車(chē)后續(xù)發(fā)力上門(mén)洗車(chē)，又推出了典典車(chē)險(xiǎn)進(jìn)入汽車(chē)金融領(lǐng)域，已經(jīng)不單純是一個(gè)網(wǎng)上導(dǎo)流平臺(tái)，重點(diǎn)也不再是洗車(chē)業(yè)務(wù)，算是開(kāi)始了從洗車(chē)向金融服務(wù)的轉(zhuǎn)型。途虎網(wǎng)最先做的是輪胎電商，洗車(chē)只是其黏住客戶的一種手段，與主營(yíng)洗車(chē)的寬途汽車(chē)、車(chē)點(diǎn)點(diǎn)有較大不同。1、寬途汽車(chē)成立于2012年的寬途汽車(chē)，是較早踏入互聯(lián)網(wǎng)洗車(chē)這一領(lǐng)

4、域的創(chuàng)業(yè)公司。創(chuàng)始人陳昊人大研究生畢業(yè)后就職高盛，呆了四個(gè)多月便出來(lái)創(chuàng)辦了寬途網(wǎng)。當(dāng)時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)并不像今天那么發(fā)達(dá)，更多采用“團(tuán)購(gòu)”套路。大機(jī)構(gòu)福利、大公司會(huì)員服務(wù)、補(bǔ)貼等方式，都被寬途一一實(shí)驗(yàn)。據(jù)陳昊介紹，當(dāng)時(shí)寬途汽車(chē)在武漢，高峰期日訂單過(guò)萬(wàn)。但是，缺乏變現(xiàn)模式的訂單并無(wú)多大意義，生存下來(lái)才是最重要的，隨著車(chē)點(diǎn)點(diǎn)、典典養(yǎng)車(chē)等新洗車(chē)平臺(tái)的興起，寬途更多地是采取防守戰(zhàn)略，并沒(méi)有盲目加入到價(jià)格戰(zhàn)中來(lái)。2、車(chē)點(diǎn)點(diǎn)2014年6月上線的車(chē)點(diǎn)點(diǎn)與典典養(yǎng)車(chē)不僅名字相似，都誕生在杭州，最初的業(yè)務(wù)模式上也并無(wú)多大差別，為車(chē)主用戶提供洗車(chē)美容、違章查詢、維修保養(yǎng)、道路救援、車(chē)務(wù)代辦、專家問(wèn)答等服務(wù)。發(fā)展初期，車(chē)

5、點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)持每月送一次“零元洗車(chē)”，獲得一定用戶群之后，將策略調(diào)整為送優(yōu)惠券，該券可以用于車(chē)點(diǎn)點(diǎn)各項(xiàng)服務(wù)，如噴漆、打蠟、封釉等，這也是將高頻低價(jià)的洗車(chē)業(yè)務(wù)往低頻高價(jià)的其它業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)化的一種嘗試。面臨問(wèn)題用戶留存率及轉(zhuǎn)化率低：以團(tuán)購(gòu)的模式，把線下店的資源集合到平臺(tái)上來(lái)，然后通過(guò)補(bǔ)貼吸引初期用戶，是平臺(tái)派的普遍做法。但補(bǔ)貼過(guò)后的用戶留存率以及平臺(tái)的變現(xiàn)問(wèn)題，是這類(lèi)創(chuàng)業(yè)公司面臨的共同難題。從高頻低價(jià)的洗車(chē)，延伸到低頻高價(jià)的美容、打蠟、鍍膜、貼膜、維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)和二手車(chē)，是一個(gè)可以講故事的商業(yè)邏輯，但是，實(shí)際效果并不樂(lè)觀。店面信息化不足：由于洗車(chē)店脫網(wǎng)嚴(yán)重，平臺(tái)派還不能在APP上顯示各商家的服務(wù)狀態(tài)，如正

6、在服務(wù)的車(chē)輛數(shù)量、預(yù)計(jì)等候時(shí)間等信息，幫助車(chē)主做是否前往該店的決策，最大程度節(jié)約時(shí)間成本，車(chē)主到店后的體驗(yàn)以及洗車(chē)店規(guī)范化服務(wù)問(wèn)題更是無(wú)從解決。服務(wù)質(zhì)量難保證：平臺(tái)方通過(guò)類(lèi)似“團(tuán)購(gòu)”的方式購(gòu)買(mǎi)線下店服務(wù)，在利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮的情況下，線下店難以提供令人滿意的服務(wù)質(zhì)量。合理布點(diǎn)受考驗(yàn)：如何合理地與不同位置、不同服務(wù)類(lèi)型的商家進(jìn)行合作，需要平臺(tái)方做好城市布點(diǎn)規(guī)劃，并根據(jù)區(qū)域客單量的情況調(diào)整布點(diǎn)的密度和類(lèi)型。 二、上門(mén)派業(yè)務(wù)模式在O2O服務(wù)火熱的今天，有創(chuàng)業(yè)者腦洞大開(kāi)，上門(mén)洗車(chē)，為啥不可以呢？和上門(mén)保養(yǎng)類(lèi)似，上門(mén)洗車(chē)都是由服務(wù)人員攜帶作業(yè)工具上門(mén)提供服務(wù)，雖然技術(shù)門(mén)檻比上門(mén)保養(yǎng)更低，但一套有效結(jié)合

7、網(wǎng)站、微信端和APP端的下單系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)和派單系統(tǒng)成為必須，要求達(dá)到上門(mén)保養(yǎng)甚至是代駕業(yè)的IT水平。代表公司1、富二代的趕集易洗車(chē)趕集易洗車(chē)和趕集好車(chē)是趕集在汽車(chē)市場(chǎng)力推的兩大品牌，分別針對(duì)后市場(chǎng)服務(wù)和C2C二手車(chē)交易。趕集網(wǎng)產(chǎn)品副總裁趙世勇曾說(shuō)，圍繞車(chē)做的服務(wù)非常多，趕集沒(méi)有選擇保養(yǎng)選擇洗車(chē)，就是因?yàn)橄窜?chē)更高頻，門(mén)檻更低，能夠更快建立與車(chē)主的連接。趕集易洗車(chē)由趕集CTO羅劍親自掛帥，采取自建技師團(tuán)隊(duì)的重度模式，羅劍認(rèn)為這樣可以有效把控服務(wù)質(zhì)量。一輛電動(dòng)三輪車(chē)+一個(gè)洗車(chē)機(jī)+一個(gè)吸塵器+一套工具就構(gòu)成了上門(mén)洗車(chē)所有設(shè)備，借助三輪車(chē)上另外放置的電瓶，可以將48伏電壓轉(zhuǎn)換為220伏為設(shè)備充電。

8、趕集易洗車(chē)剛推出時(shí)，采取了“首單1元體驗(yàn)”的推廣措施，不過(guò)由于電動(dòng)三輪車(chē)攜帶的水量有限，需要在城市大量布點(diǎn)供技師補(bǔ)給清水、回收廢水、更換抹布、補(bǔ)充洗車(chē)液、給三輪車(chē)充電等，在一定程度限制了其服務(wù)能力，據(jù)稱一輛車(chē)一天最多可以洗10輛車(chē)。有意思的是，最新的趕集易洗車(chē)app2.0版本增加了洗車(chē)前后照片分享功能，易洗車(chē)認(rèn)為這不但可以方便用戶分享，還可通過(guò)此通道向趕集反映問(wèn)題，車(chē)云菌認(rèn)為此舉傳播效應(yīng)或大于實(shí)用效應(yīng)。2、先善其器的孫大盛孫大盛是唯一使用汽車(chē)作為上門(mén)洗車(chē)交通工具的品牌。據(jù)孫大盛創(chuàng)始人孫萬(wàn)營(yíng)介紹，選擇汽車(chē)是基于安全和法規(guī)的考慮，根據(jù)規(guī)劃，目前正在逐步將汽油車(chē)換為電動(dòng)汽車(chē)。使用汽車(chē)作為服務(wù)工具載體

9、，讓孫大盛可以借洗車(chē)之便，進(jìn)一步提供美容、保養(yǎng)、快修甚至救援等服務(wù)。但這也帶來(lái)了更大的投入，每個(gè)服務(wù)單元（車(chē)輛+改裝+工具）的成本超過(guò)6萬(wàn)元。和代駕類(lèi)似，孫大盛和洗車(chē)技師并無(wú)直接雇傭關(guān)系，技師按訂單提成。每次洗車(chē)價(jià)格分為25元和40元兩檔，技師提成占大頭。后續(xù)則會(huì)通過(guò)人才培養(yǎng)體系激勵(lì)優(yōu)秀技師從事附加值更高的項(xiàng)目，如打蠟、美容等，甚至服務(wù)一定年限后，服務(wù)車(chē)輛可以獎(jiǎng)勵(lì)給技師。3、主打微水洗車(chē)的優(yōu)樂(lè)養(yǎng)車(chē)優(yōu)樂(lè)養(yǎng)車(chē)的創(chuàng)始人馮曉海曾創(chuàng)辦過(guò)愛(ài)卡汽車(chē)和滿座網(wǎng)，和趕集易洗車(chē)、孫大盛不同，優(yōu)樂(lè)養(yǎng)車(chē)最初使用的是兩輪電動(dòng)車(chē)作為交通工具，雖然更加靈活輕便，但缺乏儲(chǔ)物空間促使優(yōu)樂(lè)養(yǎng)車(chē)成立產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室，驗(yàn)證服務(wù)材料、工具以及優(yōu)化施工程序等，推出了微水洗車(chē)、打蠟和鍍膜等特色服務(wù)。以微水洗車(chē)為例，據(jù)馮曉海介紹，微水洗車(chē)用的不是水，而是一種特殊的藥液，消耗量不到1L，工具方面一個(gè)背包即可搞掂。不足之處是洗車(chē)耗時(shí)更長(zhǎng)，需要35-45分鐘洗一臺(tái)車(chē)，是傳統(tǒng)帶水洗車(chē)的兩倍。目前優(yōu)樂(lè)養(yǎng)車(chē)又增加了三輪電動(dòng)車(chē)作為技師上門(mén)工具，未來(lái)還可能會(huì)增加內(nèi)飾清潔、空氣治理、真皮座椅翻新、貼膜等相關(guān)服務(wù)。面臨問(wèn)題服務(wù)時(shí)間難保證：受制于服務(wù)提供者和服務(wù)需求者的距離，以及擁堵的交通情況，能否按時(shí)成為上門(mén)服務(wù)的重要挑戰(zhàn)。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司都通過(guò)廣布點(diǎn)的方式來(lái)保障準(zhǔn)時(shí)到達(dá)