關(guān)于高爾夫球會(huì)初級(jí)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告(共25頁(yè)).doc

1、高爾夫球會(huì)初級(jí)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告一.調(diào)研目的：1、初步了解昆明本地高爾夫市場(chǎng)現(xiàn)狀，分析昆明本地五家球會(huì)經(jīng)營(yíng)狀況。 2、收集昆明本地球會(huì)客源市場(chǎng)分布、銷售價(jià)格，并進(jìn)行對(duì)比分析，尋找*球會(huì)市場(chǎng)最佳突破點(diǎn)。 3、了解昆明高爾夫愛好者對(duì)高爾夫球場(chǎng)的需求層次、消費(fèi)習(xí)慣、品牌認(rèn)知度，挖掘潛在市場(chǎng)客戶。二.調(diào)研方法：1、對(duì)各球場(chǎng)、練習(xí)場(chǎng)進(jìn)行走訪和調(diào)研。2、利用各種渠道關(guān)系，與業(yè)內(nèi)相關(guān)單位、人士進(jìn)行訪談?wù){(diào)研。 3、與部分高球愛好者進(jìn)行訪談?wù){(diào)研。三調(diào)研概況：2008年9月16日至2008年9月24日對(duì)樣本主要球會(huì)、練習(xí)場(chǎng)、旅行社等進(jìn)行了市場(chǎng)走訪和調(diào)研。包括：春城高爾夫球會(huì)、陽(yáng)光高爾夫球會(huì)、萬達(dá)高爾夫球會(huì)、世博高爾夫練

2、習(xí)場(chǎng)、華豐高爾夫練習(xí)場(chǎng)、龍江水岸高爾夫練習(xí)場(chǎng)、云南省高爾夫協(xié)會(huì)、高手假期公司、昆明鴻陽(yáng)高爾夫公司、昆明高爾夫賽事推廣公司等。上述調(diào)研的樣本可以比較真實(shí)地反映昆明高爾夫市場(chǎng)現(xiàn)狀。 本次調(diào)研普遍感受到昆明本地高球愛好者在選擇消費(fèi)時(shí)較為看重球場(chǎng)品質(zhì)、品牌、球場(chǎng)價(jià)位、交通區(qū)位、球場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量等；旅游團(tuán)隊(duì)看重球場(chǎng)品質(zhì)、品牌、綜合配套（住宿、餐飲及其他）、服務(wù)質(zhì)量等。在昆明五大球場(chǎng)中，現(xiàn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)大致分為： 第一階層 春城 第二階層 陽(yáng)光、滇高 第三階層 鄉(xiāng)村、萬達(dá)1、春城高爾夫湖畔度假村，擁有亞洲頂尖、中國(guó)第一的高爾夫球場(chǎng)。國(guó)際著名設(shè)計(jì)師Jack Nicklaus精心設(shè)計(jì)山景球場(chǎng)，國(guó)際著名設(shè)計(jì)師Robert

3、 Trent Jones Jr精心設(shè)計(jì)湖景球場(chǎng)。擁有5星級(jí)酒店（6間套房&43間客房）， 擁有三種類型別墅多幢:      A型別墅（1房型別墅）：1雙人間+1客廳 或 1單人間 +1客廳      B型別墅 ( 2房型別墅）：1雙人間+1單人間+1客廳  或 2雙人間+1客廳      C型別墅（3房型別墅）：1單人間+2雙人間+1客廳 或 1雙人間+2單人間+1客廳  2、陽(yáng)光高爾夫球場(chǎng),距市區(qū)

4、僅15分鐘車程。球場(chǎng)由世界著名的美國(guó)羅伯特.瓊斯公司設(shè)計(jì)/監(jiān)理。建筑面積約 9600 平方米的高爾夫會(huì)所，包括高爾夫?qū)Ｙu店、桑拿、酒吧、餐廳及總面積 580 多平方米的大型會(huì)議中心和 6 個(gè) VIP 會(huì)議室，擁有多種戶型的高檔別墅。 3、滇池湖畔高爾夫球會(huì)位于昆明滇池國(guó)家旅游度假區(qū)，由享有國(guó)際盛譽(yù)的球場(chǎng)設(shè)計(jì)大師尼克.佛度設(shè)計(jì)，同時(shí)被譽(yù)為全球高爾夫球場(chǎng)設(shè)計(jì)、管理的先鋒IMG公司全程參與規(guī)劃。球會(huì)還聘請(qǐng)?jiān)鴶?shù)次獲得新加坡最佳建筑獎(jiǎng)的SAA建筑所主持會(huì)員別墅的建筑設(shè)計(jì)，而其景觀則由曾設(shè)計(jì)過2000年悉尼奧林匹克公園以及悉尼貝殼灣高爾夫景觀的世界著名景觀設(shè)計(jì)所澳大利亞迪恩茲景觀有限公司主持設(shè)計(jì)。4、昆明

5、鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部位于昆明呈貢縣洛洋鎮(zhèn)，由澳大利亞著名高爾夫球場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)師Les Watts設(shè)計(jì)。距昆明市區(qū)14公里，20分鐘車程，山地型球場(chǎng)。5、昆明萬達(dá)高爾夫球會(huì)位于昆明滇池國(guó)家旅游度假區(qū)內(nèi)，由澳大利亞著名球場(chǎng)設(shè)計(jì)師Les watts設(shè)計(jì)。東南亞設(shè)計(jì)風(fēng)格的高爾夫會(huì)所，總建筑面積達(dá)5560平方米，擁有云南唯一一家 “紅酒雪茄坊”。云南本地經(jīng)常打球的有500-600人，目前來云南的高爾夫游客每年預(yù)計(jì)在8萬-10萬左右。在未來的2年內(nèi)，云南高爾夫球場(chǎng)數(shù)量可能增加一倍，即由現(xiàn)在的9家增加至20家，而云南機(jī)場(chǎng)航班直接制約著云南高球游客不可能也增加一倍，云南本地球友2年內(nèi)增加數(shù)量也很有限，因此未來云南高

6、爾夫球場(chǎng)客源競(jìng)爭(zhēng)將更加劇烈。 詳見以下調(diào)查資料：四.調(diào)研內(nèi)容：1、昆明各球場(chǎng)比較： 表1項(xiàng)目春城陽(yáng)光滇高鄉(xiāng)村萬達(dá)球場(chǎng)設(shè)計(jì)師Jack Nicklaus andRobert Trent Jones jr.Nick FaldoLes WattsLes WattsRobert Trent Jones jr.離市區(qū)/機(jī)場(chǎng)車程40 分鐘20 分鐘15 分鐘20 分鐘15 分鐘占地面積7496240010001000洞數(shù)3618181818Par7272727272球道總長(zhǎng)度JN 7453+ RTJ 7204721772227000球道草種Bent grassBent grassBent grassBerm

7、uda 419果嶺草種Bent grassBent grassBent grassPutter/Bent grass收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)平日會(huì)員200200200200會(huì)員嘉賓488580600480訪客1640146015001080400周末會(huì)員200200200200假日會(huì)員嘉賓638700850600訪客1940176018001380600表2：項(xiàng)目類別滇高陽(yáng)光鄉(xiāng)村春城高爾夫行程包價(jià) 國(guó)際性餐飲球場(chǎng)設(shè)施草坪養(yǎng)護(hù)員工培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)球場(chǎng)品質(zhì)球場(chǎng)布局設(shè)計(jì)離昆明市區(qū)距離住球場(chǎng)夜間娛樂活動(dòng)會(huì)員嘉賓陪伴人數(shù)會(huì)員在別墅免費(fèi)度假天數(shù)增加高爾夫行程包價(jià)的能力其他設(shè)施收入會(huì)員預(yù)定開球時(shí)間的習(xí)慣高爾夫行程包價(jià)中,房?jī)r(jià)相對(duì)

8、市區(qū)酒店價(jià)格注：“”表示優(yōu)勢(shì)指數(shù)2、春城高爾夫球會(huì)客源統(tǒng)計(jì)： 表3：2007年登記臺(tái)打球客人匯總表月份會(huì)員會(huì)員嘉賓住店客人訪客特批價(jià)果嶺券總計(jì)1月337447305830176550495522月335451168630189323759283月579942133134362338566334月461566132226366299257335月549963114340532243556626月494636154948536338766507月638938325274527307585048月561794355243573296184849月3977001244473963330611410月5

9、057471010475772353523911月3945841298548702907610712月49073916014759426166087Total574085072204652056983818280693分析：注：“1”會(huì)員；“2”會(huì)員嘉賓；“3”住店客人；“4”訪客“5” 特批價(jià)“6” 果嶺券分析：每月客源對(duì)比，1月份客源最高，7-8月也比較高，而10月份客源最低。表四：2008年登記臺(tái)打球客人匯總表（截止至7月）月份會(huì)員會(huì)員嘉賓住店客人訪客特批價(jià)果嶺券總計(jì)1月435477201639422315465432月313344112416708237948843月487639103

10、516527214948534月52562096125752267455575月525604103838653305359116月58467872835672187845757月67586713603887816135431Total35444229826220746121690037754分析：注：“1”會(huì)員；“2”會(huì)員嘉賓；“3”住店客人；“4”訪客“5” 特批價(jià)“6” 果嶺券與07年春城同期客源結(jié)構(gòu)相比：說明：08年春城會(huì)員、會(huì)員嘉賓來場(chǎng)消費(fèi)人數(shù)占球場(chǎng)總?cè)藬?shù)的比例較07年增加，球會(huì)重視會(huì)員服務(wù)工作。團(tuán)隊(duì)人數(shù)相比下降。注：“1”會(huì)員；“2”會(huì)員嘉賓；“3”住店客人；“4”訪客“5” 特批價(jià)

11、“6” 果嶺券說明：08年春城會(huì)員、會(huì)員嘉賓忠誠(chéng)度比較高，來場(chǎng)消費(fèi)穩(wěn)定，而團(tuán)隊(duì)受整個(gè)旅游市場(chǎng)環(huán)境的影響比較大。表五：2008年春城客源國(guó)籍分類CHNHKGTWNKUWaitLaosSINMALTHAINDUSAKORJAP一月1615476212236937114816409580二月157641624051497512504199三月199720165434917432981906208四月1825239685343157835697107737148五月1743396996750731456698168627244六月19343424694527624124042562111七月25162

12、523311223121011985118392TOTAL13206151826701294190315591873418342106141082FranceSwedenAUSCANChileUnited ABritish VOTHERTOTAL636187122104929473661237040894597861217792540236449575525581061384436139102141665527700000105531776192015636536390注：“1-14”分別指中國(guó)、香港、臺(tái)灣、科威特、老撾、新加坡、馬來西亞、泰國(guó)、印度、美國(guó)、韓國(guó)、日本、法國(guó)、瑞典 3、與各樣本

13、單位調(diào)研、洽談的總結(jié)（要點(diǎn)）高手假期（1） 全球宏觀經(jīng)濟(jì)及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況在未來2-3年內(nèi)令人堪憂，較大地影響東南亞高爾夫旅游市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，目前對(duì)市場(chǎng)還需抱觀望態(tài)度。（2） 今年上半年高手假期在昆明各大球場(chǎng)的團(tuán)量排名預(yù)計(jì)在第一、二名，下半年的團(tuán)量現(xiàn)不如上半年。（3） 目前來云南的高爾夫游客預(yù)計(jì)在8萬-10萬左右。在未來的2年內(nèi)，云南高爾夫球場(chǎng)數(shù)量可能增加一倍，未來云南的高爾夫球場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將面臨更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與經(jīng)營(yíng)壓力。鑒于*球會(huì)所處位置，建議充分抓住其他新球場(chǎng)還未建成的時(shí)機(jī)，將球會(huì)的品牌、服務(wù)品質(zhì)充分打造出來，在市場(chǎng)上形成良好的知名度與美譽(yù)度，將危機(jī)化良機(jī)。這對(duì)球場(chǎng)將來的營(yíng)運(yùn)很重要。（4） 建議*做

14、好經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃，比如3年、5年、10年的戰(zhàn)略規(guī)劃等，這一點(diǎn)非常重要。（5） *要盡快裝修客房，以供客人住宿，如果別墅酒店還不能盡快裝修完畢，可以想辦法對(duì)球場(chǎng)中間原始村落進(jìn)行改造，外圍可維持村落原貌，內(nèi)部要精裝修，使客人住的舒服，要想盡各種方法、策略能讓客人留下來，同時(shí)將餐飲做得非常有特色，服務(wù)規(guī)范起來，這樣球場(chǎng)人氣才能旺，同時(shí)球場(chǎng)利潤(rùn)點(diǎn)也可從餐飲等方面下手，不同的球場(chǎng)利潤(rùn)點(diǎn)是不一樣的。（6） 廣告宣傳方面：不主張使用大量的果嶺券置換廣告位、廣告版面等，這樣容易擾亂市場(chǎng)。建議新球場(chǎng)不要對(duì)外大量做廣告。新球場(chǎng)打開市場(chǎng)的最好辦法就是將自己的內(nèi)功練好，將產(chǎn)品做好、服務(wù)抓好，做有針對(duì)性地的宣傳。（7）

15、*球會(huì)要搞好經(jīng)營(yíng)，優(yōu)秀、創(chuàng)新、專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是必需的，這也是有難度的。同時(shí)應(yīng)該提醒的是，要學(xué)會(huì)保護(hù)自己的市場(chǎng)，要從始至終堅(jiān)持自己的戰(zhàn)略、策略及各種銷售政策，保持前后一致性，不能隨意調(diào)整，這一點(diǎn)非常重要。（8） 簡(jiǎn)單評(píng)論昆明各球場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)： 陽(yáng)光高爾夫1） 球場(chǎng)剛試營(yíng)業(yè)時(shí)，與高手假期洽談，由何總邀請(qǐng)臺(tái)灣各球隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、會(huì)長(zhǎng)等來場(chǎng)試打，不收取任何費(fèi)用，此舉對(duì)陽(yáng)光開發(fā)臺(tái)灣市場(chǎng)有很大益處，至今為止，臺(tái)灣客人對(duì)陽(yáng)光一直反映不錯(cuò)。2） 陽(yáng)光比較會(huì)保護(hù)自己的市場(chǎng)，銷售政策統(tǒng)一。3） 陽(yáng)光球場(chǎng)的高品質(zhì)主要源于其草坪質(zhì)量比較好。4） 陽(yáng)光球場(chǎng)品牌做得比較成功。春城高爾夫1） 市場(chǎng)開發(fā)時(shí)，海外市場(chǎng)宣傳推廣得很好。

16、2） 能想方設(shè)法留著客人住下來。滇池高爾夫1） 與萬達(dá)整個(gè)地產(chǎn)、高爾夫項(xiàng)目相比，滇池是一個(gè)成功的案例。它能夠充分運(yùn)用球場(chǎng)品牌帶動(dòng)地產(chǎn)的快速銷售，而萬達(dá)到今年才運(yùn)營(yíng)起高爾夫項(xiàng)目，地產(chǎn)銷售也沒能快速快決。2） 滇池在市場(chǎng)開發(fā)前市場(chǎng)調(diào)研做得好，使得市場(chǎng)定位、市場(chǎng)策略都很準(zhǔn)確、到位。3） 球場(chǎng)品質(zhì)高，草坪養(yǎng)護(hù)好， 4） 球隊(duì)運(yùn)作比較成功，省外比賽多。5） 董事長(zhǎng)比較會(huì)做人，會(huì)維護(hù)圈內(nèi)利益，在業(yè)內(nèi)威望高。鄉(xiāng)村高爾夫1） 只能靠銷售會(huì)籍來增加球場(chǎng)收入。萬達(dá)高爾夫1） 以全面開放的心態(tài)去邀請(qǐng)同行業(yè)各類人士去球場(chǎng)試打，給同行業(yè)很好的印象，包括各練習(xí)場(chǎng)的教練等。2） 以本地市場(chǎng)為主，注重與本地各類客戶的溝通、交

17、流，重視建立良好的本土客戶關(guān)系，以形成球會(huì)良好的口碑。麗江球場(chǎng)1） 麗江旅游整體環(huán)境好，宣傳的也多，直航班次6-7條，麗江政府大力支持旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，因此2個(gè)球場(chǎng)經(jīng)營(yíng)還可以。近2年，麗江高爾夫游客呈上升趨勢(shì)，潛力比較大。2） 麗江古城高爾夫銷售政策老是搖擺不定，這樣不利于球場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。昆明高爾賽事推廣公司：（1） 云南本地經(jīng)常打球的有500-600人，目前昆明專門操作賽事的公司還有昆明鴻陽(yáng)高爾夫，感覺昆明的賽事不太好操作，價(jià)格透明，利潤(rùn)薄，建議球會(huì)依靠自己的品牌去贏得市場(chǎng),現(xiàn)在的公司一般是在年初就制定了當(dāng)年的活動(dòng)計(jì)劃,并且是必須在客戶有需要的時(shí)候才會(huì)想以比賽的形式去做推廣宣傳，總體市場(chǎng)不是很理想。

18、（2） 大型球隊(duì)的組建是有很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)的,組建也一定要有規(guī)模。（3） 鑒于*的地理位置，建議開發(fā)“自駕游”等綜合旅游項(xiàng)目。昆明鴻陽(yáng)高爾夫（1） 上半年旅游團(tuán)不多，8、9月份團(tuán)量還可以。（2） 之前了解尋甸在建設(shè)一個(gè)54洞的高爾夫球場(chǎng)，一直沒能記住名字。（3） 非常關(guān)注球場(chǎng)的交通路線、住宿設(shè)施、餐飲條件。（4） 建議球場(chǎng)銷售政策要專業(yè)、規(guī)范、統(tǒng)一，也不失靈活性。春城團(tuán)隊(duì)操作太古板，麗江古城團(tuán)隊(duì)操作又很不規(guī)范，所以新球場(chǎng)一開始就要形成良好的、規(guī)范的操作程序，不要寄予希望日后去規(guī)范，那樣做很難。（5） 賽事操作：價(jià)格透明，利潤(rùn)薄，較球場(chǎng)自己舉辦賽事而言，專門的賽事公司操作賽事，選擇球場(chǎng)的機(jī)會(huì)多，對(duì)客

19、戶的長(zhǎng)期服務(wù)也會(huì)做得更好。這個(gè)即是賽事公司目前籌備賽事的優(yōu)勢(shì)。（6） 公司對(duì)高爾夫會(huì)籍也有一定的想法，想做關(guān)于各球會(huì)會(huì)籍代理銷售，代購(gòu)代銷等業(yè)務(wù)一并開展，目前也有在銷售各類二手會(huì)籍。（7） 公司正準(zhǔn)備編輯一本刊物高爾夫圈子，主要投向本地高爾夫愛好者、本地政界、商界名流，9月底開刊，期望以后雙方能多合作。春城高爾夫（1）旅游團(tuán)隊(duì)方面：A、春城剛開始營(yíng)業(yè)時(shí)，因有著優(yōu)秀的外籍管理文化，首先重視的是國(guó)外市場(chǎng)的開發(fā)，在ESPN、GOLFDIGEST做大量廣告，那時(shí)高爾夫球場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒有現(xiàn)在激烈，很多高爾夫雜志、高爾夫球團(tuán)機(jī)構(gòu)均聯(lián)合春城一起在國(guó)外做大量的高爾夫旅游市場(chǎng)推廣，推廣費(fèi)用也低，一年不到100萬。在協(xié)

20、議價(jià)格方面，向國(guó)外傾斜，每一個(gè)國(guó)家均有一個(gè)團(tuán)隊(duì)代理機(jī)構(gòu)，比國(guó)內(nèi)、本地的協(xié)議價(jià)格均要低。韓國(guó)團(tuán)隊(duì)高峰期為12月-3月、7月-8月，雖然中國(guó)球場(chǎng)不喜歡接待韓國(guó)團(tuán)，但球會(huì)迫于經(jīng)營(yíng)壓力周一至周五是需要韓國(guó)團(tuán)去補(bǔ)充的，韓國(guó)團(tuán)非常重視價(jià)格，打球速度較慢，所以18洞一般控制在50人左右。東南亞（馬來西亞、新加坡等）團(tuán)高峰期為4月-6月、8月-11月，這時(shí)候很多學(xué)校放假，所以來團(tuán)較多。B、春城近幾年來，憑借球會(huì)優(yōu)秀品牌，旅游團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷壓力不大，很多旅行社為了自身贏利均會(huì)主動(dòng)來找春城接洽，春城每年也通過訓(xùn)練好自己的內(nèi)功，如每年更新球場(chǎng)硬件設(shè)施，改善服務(wù)質(zhì)量，提升品牌形象，來給客人不斷新鮮的感覺，吸引大量的回頭客。

21、春城旅游團(tuán)隊(duì)收入占到球場(chǎng)運(yùn)作總收入的70%左右。但到今年，旅游總體形勢(shì)不太好，受全球、中國(guó)國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及自然災(zāi)害地震等因素影響，客源量下降較多。春城旅游團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷壓力要由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，球場(chǎng)也對(duì)此非常重視，今后營(yíng)銷方向會(huì)轉(zhuǎn)為與國(guó)內(nèi)外著名大公司聯(lián)合做些賽事、會(huì)議等活動(dòng)來拉動(dòng)旅游團(tuán)隊(duì)消費(fèi)。C、要做好旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，是一定要對(duì)不同地區(qū)的客源消費(fèi)習(xí)慣、偏好、特征進(jìn)行細(xì)分研究的，依據(jù)客源需求來做好整個(gè)球場(chǎng)的接待服務(wù)工作。*球會(huì)在綜合配套還未建成的時(shí)候，建議以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主去拓展客源市場(chǎng)。（2）人力資源行政方面：A、自2008年1月1日新勞動(dòng)法頒布后，人力資源部?jī)?nèi)務(wù)工作明顯加大，球會(huì)承擔(dān)的人力資源成本明顯增加

22、，為節(jié)約成本，建議精簡(jiǎn)員工編制，1人當(dāng)2人用，基本工資可以提高，但明顯節(jié)約了另1個(gè)人的五險(xiǎn)一金費(fèi)。B、為提升球會(huì)整體服務(wù)質(zhì)量，球會(huì)專門招聘了一位擁有大型五星級(jí)酒店服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，如“球僮英語(yǔ)培訓(xùn)”、“駕駛安全培訓(xùn)”、“酒店服務(wù)培訓(xùn)”及培訓(xùn)師自行開發(fā)的各類課程等。C、人力資源行政部需要很強(qiáng)的執(zhí)行力及法律意識(shí)。省高協(xié)辦公室（1）業(yè)內(nèi)傳言各區(qū)域新球場(chǎng)的開發(fā)、建設(shè)，工商局已開始進(jìn)行專門的調(diào)查。（2）稅局正在討論征用土地使用稅，可能1元/畝，省高協(xié)正努力協(xié)調(diào)不能征收，如果征收的話，很多球場(chǎng)是比較難生存的。（3）目前省旅游局正詢問各球場(chǎng)是否愿意去印度做高爾夫旅游市場(chǎng)推廣、宣傳。（4）建議*

23、領(lǐng)導(dǎo)與高協(xié)主席李裕光、秘書長(zhǎng)陳方聯(lián)系，商量如何加入高協(xié)，這樣也有利于了解行業(yè)信息，加強(qiáng)同行業(yè)內(nèi)部交流。曲靖球場(chǎng)當(dāng)時(shí)因?yàn)樾枰獛椭?，才?lián)系了李主席幫忙。4、對(duì)昆明本地球會(huì)會(huì)籍的相關(guān)調(diào)研春城高爾夫（1） 春城各部門工作細(xì)分，會(huì)員部主要負(fù)責(zé)會(huì)員的服務(wù)及會(huì)員賽事活動(dòng)及公關(guān)，做到專業(yè)細(xì)節(jié)的為會(huì)員服務(wù)。（2） 春城銷售模式一直采取的是買別墅配會(huì)員證，或者通過持有人轉(zhuǎn)讓，從一開業(yè)至今未銷售會(huì)員證（3） 會(huì)員證含附屬卡：在球會(huì)享受會(huì)員嘉賓價(jià)。（4） 春城現(xiàn)有會(huì)員600人左右，其中50%為海外人士，昆明及國(guó)內(nèi)的50%，從一開始就比較重視海外市場(chǎng)和保護(hù)整個(gè)市場(chǎng)，建議球會(huì)對(duì)于市場(chǎng)要有一個(gè)比較好的區(qū)分。（5） 春城會(huì)員

24、證轉(zhuǎn)讓流通，市場(chǎng)價(jià)為6萬美金左右，比前年上漲了1萬5美金。（6） 會(huì)員部?jī)蓚€(gè)月舉辦一次會(huì)員賽事，贊助也不好聯(lián)系，基本上都是自己公司掏錢做獎(jiǎng)品等活動(dòng)，每年也會(huì)組織會(huì)員出境或是國(guó)內(nèi)其他的比賽。（7） 新的一期別墅在湖景球場(chǎng)建設(shè)當(dāng)中，別墅地理位置規(guī)劃很好（靠山面水）。（8） 建議球場(chǎng)會(huì)籍的種類少，會(huì)員部要專門對(duì)會(huì)員做好服務(wù)工作。滇池高爾夫：（1） 滇池高爾夫銷售模式也同樣采取買別墅配會(huì)員證，或者通過持有人轉(zhuǎn)讓（現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)40萬左右），從開業(yè)至今從未銷售會(huì)員證。（2） 現(xiàn)銷售一種儲(chǔ)值卡，售價(jià)為18000RMB，持卡人銷售果嶺費(fèi)5.5折優(yōu)惠，練習(xí)場(chǎng)5折優(yōu)惠，可以攜帶3位同伴，享受果嶺費(fèi)7折優(yōu)惠，每次的消費(fèi)

25、從18000元里扣除。一年之內(nèi)有效，此卡是很受消費(fèi)者喜歡。（3） 滇池高爾夫會(huì)員賽事一季度舉辦一次，但是經(jīng)常會(huì)有其他的高爾夫賽事選擇在球場(chǎng)舉辦，賽事相對(duì)來說贊助單位較多，大部分為汽車商和長(zhǎng)期合作伙伴及少數(shù)會(huì)員等。（4） 正在建新的酒店和別墅，價(jià)格還不確定。陽(yáng)光高爾夫（1） 欲成為會(huì)員，必須購(gòu)買別墅，或通過原會(huì)籍持有人轉(zhuǎn)讓。（2） 04年初銷售的第一期別墅，價(jià)格：1萬左右/平米。別墅（未裝修）：僅贈(zèng)送2張價(jià)值RMB19萬/張終身會(huì)籍別墅（裝修）：依據(jù)戶型，有幾間房贈(zèng)送幾張終身會(huì)籍，若再購(gòu)買一張終身會(huì)籍，優(yōu)惠價(jià)為RMB16萬6。（3） 以上終身會(huì)籍均含附屬卡（家屬卡，僅限直系親屬），附屬卡在球會(huì)享

26、受會(huì)員待遇。（4） 目前陽(yáng)光會(huì)籍轉(zhuǎn)讓價(jià)40萬以上。（5） 陽(yáng)光還銷售一種儲(chǔ)值卡：A、銷售價(jià)RMB14400元，可以攜帶3位嘉賓，持卡人享受平日750、假日920（相當(dāng)于團(tuán)隊(duì)協(xié)議價(jià)），嘉賓享受平日830、假日1080的優(yōu)惠價(jià)。B、銷售價(jià)RMB8000元，不可以攜帶嘉賓，持卡人享受平日750、假日920的優(yōu)惠價(jià)。 鄉(xiāng)村高爾夫（1） 現(xiàn)終身會(huì)籍銷售價(jià)23萬8，商務(wù)會(huì)籍18萬8，一年期會(huì)籍18800元。2008年（至9月止）終身會(huì)籍銷售了3張，商務(wù)20張左右，一年期30-40張，現(xiàn)會(huì)籍收入接近500萬。（2） 2008年會(huì)員、會(huì)員嘉賓來場(chǎng)消費(fèi)較去年增長(zhǎng)了20%左右，但由于萬達(dá)高爾夫的開業(yè)，分流了較多會(huì)

27、員，無論是會(huì)籍銷售，還是會(huì)員來場(chǎng)消費(fèi)，均有較大的下滑。 萬達(dá)高爾夫（1）現(xiàn)銷售一年期會(huì)籍，銷售價(jià)20800元。與鄉(xiāng)村在爭(zhēng)搶本地客源市場(chǎng)。世博高爾夫練習(xí)場(chǎng)（1）共有8種會(huì)籍銷售，其中金卡會(huì)籍7280元/年（租球費(fèi)、沐浴費(fèi)全免，其余消費(fèi)5折），銷售狀況很好，現(xiàn)練習(xí)場(chǎng)共有500多名會(huì)員，其中有一大部分還屬初級(jí)高球愛好者。7.龍江水岸練習(xí)場(chǎng)：360名左右會(huì)員，會(huì)籍有多種，其中6800/年銷售最佳。8.華豐高爾夫練習(xí)場(chǎng)：由于剛開業(yè)，銷售狀態(tài)不是很理想，3月23日開業(yè)，直至8月份才開始銷售會(huì)員證，從2000元/季度至8000元/年不等，現(xiàn)已銷售80多張。5、對(duì)昆明本地球會(huì)相關(guān)廣告設(shè)計(jì)的調(diào)研一個(gè)新的球場(chǎng)上市

28、，尤其是像“*高爾夫”這樣尋甸規(guī)模最大的項(xiàng)目，必須要有較大的宣傳投入，才能引起消費(fèi)者的廣泛關(guān)注和對(duì)性價(jià)比的認(rèn)可。就昆明周邊的高爾夫球場(chǎng)的一些廣告宣傳認(rèn)知：春城高爾夫，是亞洲也是東南亞最好的球場(chǎng)之一，有強(qiáng)大的海外廣告宣傳投入，有一整套的國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)管理支持，在廣告投入上主要也是借助房地產(chǎn)的宣傳，在春城高爾夫發(fā)展到現(xiàn)在，有了自己的品牌文化，在雜志宣傳上，雜志方是被動(dòng)的。在美工方面，春城高爾夫有美麗的地理環(huán)境，陽(yáng)宗海，周邊有自然的湯池溫泉，抓住了主要圖片為主要的。邀請(qǐng)的是國(guó)外攝影師進(jìn)行專業(yè)攝影，航拍，多角度的拍攝。球洞介紹方面主要使用英文,他們開始的受眾群體主要是海外人士。萬達(dá)高爾夫，在整體廣告推

29、廣的過程中也是房地產(chǎn)為主，在對(duì)外的廣告宣傳中，墻體廣告，雜志廣告，戶外媒體等都是統(tǒng)一的廣告，統(tǒng)一的步伐，統(tǒng)一的風(fēng)格，統(tǒng)一的訴求點(diǎn)。還通過邀請(qǐng)的方式用口碑宣傳，大家都說好。組織大家（特別是業(yè)主）參加攝影比賽，人多力量大，就有很多優(yōu)秀的攝影作品出來。鄉(xiāng)村高爾夫，主要是以球場(chǎng)為主，廣告做的很少，就是畫冊(cè)還有DM。陽(yáng)光高爾夫，在廣告推廣方面做了一些戶外廣告，在陽(yáng)光高爾夫的門口，昆曲高速上。在設(shè)計(jì)方面主要是以實(shí)景為主。在球洞介紹方面使用得簡(jiǎn)潔明了，以打球人的心情來寫介紹。滇池高爾夫，廣告宣傳方面也是與房地產(chǎn)打包宣傳的，球場(chǎng)與樓盤是相互聯(lián)系在一起。玉龍雪山高爾夫，麗江古城高爾夫都在云南省麗江，麗江是一個(gè)文

30、化古城，是一個(gè)世界上都有名的城市，多少的電視劇，多少的文人墨客都在那里留下腳印。麗江還有世界遺傳的東巴文化，有雄厚的文化資源，所以高爾夫在這樣的環(huán)境下是有很好的發(fā)展空間的。那里有吸引人門的理由，政府也在給予宣傳。在廣告宣傳、設(shè)計(jì)方面用自身的資源做賣點(diǎn)。大理蒼海高爾夫大理蒼海高爾夫球會(huì)，地理位置很好，有自身的優(yōu)勢(shì)，“風(fēng)”“花”“雪”“月”，已經(jīng)成為大理民族的驕傲。乘著這個(gè)浪潮，大理吸引著明星，臺(tái)胞，那里風(fēng)水很好，是吸引廣、臺(tái)，香港等人們的理由。大理蒼海高爾夫紅火也是一種必然趨勢(shì)。 騰沖高爾夫，是一個(gè)發(fā)展空間很大的地方，有人文地理，有自己的火山熱海，還是邊境貿(mào)易城市。綜合以上球場(chǎng)，我們球場(chǎng)的賣點(diǎn)在

31、哪里？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？我們的設(shè)計(jì)于什么樣的風(fēng)格來宣傳？以下僅立足于個(gè)人的觀點(diǎn)及建議：我們可以組織大家參加攝影比賽，人多力量大，就有很多優(yōu)秀的攝影作品脫穎而出。吸取精華，棄取糟粕！找出一個(gè)點(diǎn)，全力推出。廣告目標(biāo) 在開業(yè)前達(dá)到一定的知名度，讓消費(fèi)者形成“*高爾夫是尋甸最大最好的樓盤、并將成為云南的高爾夫中心”的意識(shí)，鎖定部分追求高品質(zhì)生活的消費(fèi)者和部分投資者。 開業(yè)初期即掀起銷售熱潮。廣告宣傳區(qū)域 主要區(qū)域：全國(guó)的、全世界的 次要區(qū)域：昆明本地廣告訴求對(duì)象 有經(jīng)濟(jì)能力的政府干部或公務(wù)員； 銀行職員、學(xué)校教師以及其他國(guó)有企事業(yè)單位的工作者； 私營(yíng)企業(yè)主、生意人； 有熱愛高爾夫的熱情，對(duì)高爾夫有綠色鴉片的

32、需球者。媒體選擇和執(zhí)行策略在“*高爾夫”的推廣過程中，關(guān)于媒體的選擇和組合由于市場(chǎng)的特定性相當(dāng)明顯，所以媒體方面的策略就相當(dāng)明確。根據(jù)尋甸的實(shí)際情況和項(xiàng)目的需要，應(yīng)該形成“以雜志宣傳，電臺(tái)媒體、練習(xí)場(chǎng)廣告、現(xiàn)場(chǎng)墻體、（售樓部包裝、樓書和DM單）為主，其他媒體如電視等為輔”的媒體整合。 戶外廣告牌、戶外燈箱廣告信息的重要傳播渠道就是戶外媒體。練習(xí)場(chǎng)是一個(gè)必須要做的廣告，他是接觸打球人群體的黃金地盤，龍江練習(xí)場(chǎng)，華豐練習(xí)場(chǎng)，世博練習(xí)場(chǎng)（很類似球場(chǎng)的感覺，本身有很多的打球資源），各有特色，各有千秋。主要包括戶外廣告牌和沿街燈箱構(gòu)成，而且發(fā)布質(zhì)量相當(dāng)高。因此，本項(xiàng)目的媒體重點(diǎn)推廣，就以戶外廣告牌為對(duì)象

33、進(jìn)行項(xiàng)目形象傳播。其發(fā)布的地點(diǎn)應(yīng)該是在主要交通路口、主要的城區(qū)路口和工地現(xiàn)場(chǎng)。而且在今后的發(fā)布方式上，也可以按項(xiàng)目推進(jìn)階段進(jìn)行不同畫面的轉(zhuǎn)換，以達(dá)到更好的效果。主要是進(jìn)行墻體包裝和廣告牌的包裝，讓過往車輛和行人都看到項(xiàng)目高爾夫名稱和所在地。包裝對(duì)項(xiàng)目十分重要。因此本項(xiàng)目售樓部不僅力求氣派而且要有特色，使其與其他的高爾夫產(chǎn)生強(qiáng)烈的反差，使得來現(xiàn)場(chǎng)咨詢的消費(fèi)者產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的震撼感，從而在心理上被徹底征服，堅(jiān)定其加入信心。樓書、DM單等宣傳印刷品資料是項(xiàng)目唯一與目標(biāo)消費(fèi)直接面對(duì)和對(duì)話的媒介，因此作好樓書、DM傳單、資料袋等宣傳資料非常必要，也很重要。雜志的宣傳雜志宣傳。世界高爾夫，車·時(shí)尚

34、雜志是新開辦不長(zhǎng)的一個(gè)刊物，欄目?jī)?nèi)容偏多，價(jià)格合理可以考慮。時(shí)代名流，商界名流要是想多拉贊助的話可以考慮，這本書針對(duì)的是政府官員，打球的人也很多，都是大的企業(yè)做的宣傳。高爾夫大師是很有說服力的雜志，高爾夫指南，商旅高爾夫.具體要看投入資金。其他媒體由于在昆明的報(bào)紙媒體相對(duì)比較薄弱，可以選擇有針對(duì)性的考慮，但是通過本地電視臺(tái)進(jìn)行播發(fā)，費(fèi)用低廉，且針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的公務(wù)員效果明顯；此外輔助本地電視臺(tái)播放的錄象節(jié)目或者收視率高的電視劇節(jié)目插播廣告，效果也將十分明顯。因此，可以選擇作為輔助宣傳使用。 廣告宣傳計(jì)劃 開業(yè)前：這一階段主要是項(xiàng)目的“造勢(shì)期”。尤其是趁春節(jié)返鄉(xiāng)潮之際，通過對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行有效的宣

35、傳，讓消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目廣泛關(guān)注，形成一定的知名度和美譽(yù)度。主要以戶外廣告為主。 開業(yè)期間：通過造勢(shì)期的宣傳，項(xiàng)目在消費(fèi)者心中已經(jīng)占有一定的地位，這一階段應(yīng)該繼續(xù)加大宣傳力度，并采取活動(dòng)的方式，多方面刺激消費(fèi)者，使銷售在前期就取得良好的業(yè)績(jī)。 開業(yè)三個(gè)月內(nèi)：這一階段的主要任務(wù)是強(qiáng)化銷售上的賣點(diǎn)的宣傳，重點(diǎn)突破，力求在最好的銷售時(shí)機(jī)達(dá)成項(xiàng)目的主要銷售份額。在此期間，還可采取強(qiáng)制性促銷等手段加強(qiáng)銷售力度，以擴(kuò)大戰(zhàn)果。 開業(yè)三個(gè)月后：這是一個(gè)項(xiàng)目宣傳全面發(fā)布的持續(xù)階段，應(yīng)堅(jiān)持路牌畫面的階段性替換。適當(dāng)時(shí)候或銷售進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)后，搞一些公關(guān)活動(dòng)，強(qiáng)化項(xiàng)目口碑。 通過成功運(yùn)營(yíng)我們的高爾夫綜合門戶平臺(tái)，我們聚集了

36、大量的頂極消費(fèi)資源和客戶，可為眾多希望打入該類客戶和領(lǐng)域的企業(yè)提供營(yíng)銷策劃和廣告代理，以獲取收入。贏利模式1.網(wǎng)站廣告收入通過打造大中華區(qū)高爾夫第一綜合門戶為已任，以強(qiáng)大的網(wǎng)站平臺(tái)為依托，聚合高爾夫周邊的高質(zhì)量?jī)?nèi)容，吸引海量的人氣、流量、會(huì)員注冊(cè)量，從而帶動(dòng)網(wǎng)站廣告收入。2.網(wǎng)站會(huì)員收入通過向企業(yè)會(huì)員收取會(huì)員年費(fèi)，以及個(gè)人通過網(wǎng)站成功注冊(cè)會(huì)員來收取年費(fèi)獲取收入。3.無線增值服務(wù)收入通過與SP合作，提供即時(shí)、實(shí)用、有價(jià)值的賽事資訊、優(yōu)惠信息、會(huì)員信息等來獲取一部分無線收入，具體可以是：短信、彩信、WAP等形式。4.傳統(tǒng)廣告收入通過網(wǎng)站的成功運(yùn)作，必將帶來更大的傳統(tǒng)廣告收入，實(shí)現(xiàn)線下/線上資源的互

37、為補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。5.培訓(xùn)收入同傳統(tǒng)已有模式。6.旅游收入同傳統(tǒng)已有模式。7.賽事活動(dòng)收入通過舉辦賽事活動(dòng)來獲得宣傳和品牌推廣，并通過冠名、贊助、廣告等形式來獲取賽事舉辦收入。賽事活動(dòng)主要為獲得媒體關(guān)注和品牌推廣，收入在其次。6、旅行社對(duì)昆明本地各球會(huì)的銷售報(bào)價(jià)春城湖畔度假村單列價(jià)  （國(guó)內(nèi)及全球市場(chǎng) 2008年優(yōu)惠價(jià)）              房  型        &

38、#160;房 費(fèi)(含早)         康輝價(jià)     房 費(fèi)(含早)     春城門市價(jià)2008.04.至2008.06.2008.09.至2009.03. 2008.07.08.         客房(間/晚)             

39、;                                 豪華房間1人入住                    

40、60;      豪華房間2人入住豪華套房      1290    1550    2720    1330    1630    27201470 +15% =1691 1850 +15% =21282660 +15% =3059 別墅(幢/晚)           

41、0;                 A型別墅（1臥室+1客廳）                                 

42、   B型別墅（2臥室+1客廳）                                C型別墅（3臥室+1客廳）   1860   2810    3910    188

43、0   2870   40102070 +15% =23803150 +15% =36234110 +15% =4727  高爾夫球費(fèi)（含果嶺、球童、球車）    住店客人18洞平日： 620           9洞平日： 31018洞假日： 810           9洞假日： 405 非住店

44、客人18洞平日： 1640          9洞平日： 820 18洞假日： 1940          9洞假日： 970 春城湖畔度假村套餐價(jià)（國(guó)內(nèi)及全球市場(chǎng) 2008年優(yōu)惠價(jià)）                     有效

45、期       球  員     非球員       兒  童 僅適用于12歲以下兒童                            

46、0; 單人間/人                            雙人間/人                  單人間/人       

47、;     雙人間/人              帶 床    不帶床                2008.04.01.至2008.06.30.2008.09.01.至2008.10.31. 3天2晚    

48、;          36402960 26201950  8704804天3晚                    4410339033902380 11105305天4晚            

49、   51703810415028101380600 2008.07.01至2008.08.31.      * 不送球 3天2晚  430034903100229010305504天3晚  521040104010281013106305天4晚61304520493033301630710 1.至2009.03.31. 3天2晚34702830250018608304504天3晚420032403240227010605105天4晚494036503970269013105

50、90  備注:  1. 套餐價(jià)所有價(jià)格以單人計(jì)算。 2. 套餐價(jià)包含：每日早餐、1頓晚餐、30分鐘高爾夫課程（需提前預(yù)訂）、     2場(chǎng)高爾夫球（含果嶺、球童、球車）（非球員不包括此項(xiàng)）、     機(jī)場(chǎng)接送（僅限于機(jī)場(chǎng)與度假村之間，中途不停）。 3. 星期一至星期四期間住宿2晚以上的球員可贈(zèng)送1場(chǎng)18洞高爾夫球， 星期一至星期四期間住宿4晚的球員可贈(zèng)送2場(chǎng)18洞高爾夫球（7月,8月除外）。 4. 如需加打球，加打球費(fèi)按：平日RMB620    周末及公眾假日RMB810另計(jì). 5. 如果球員要求每人配1輛球車1名球童，每場(chǎng)18洞需增加RMB200/人的額外費(fèi)用