商道新手問題匯總

1、贛師 邪君1、如何擁有自己的賬號(hào)做比賽？ 登陸官網(wǎng)，有兩個(gè)系統(tǒng)入口，比賽系統(tǒng)入口是PK（商道）的入口，此系統(tǒng)做的是PK比賽, 茶館系統(tǒng)入口是茶館比賽平臺(tái)，此系統(tǒng)做的是茶館比賽，可以分別在這兩個(gè)系統(tǒng)注冊賬 號(hào)，進(jìn)行比賽。2、如何參加訓(xùn)練賽？（1） PK系統(tǒng)的比賽?？头蛘吆芏鄬W(xué)校都會(huì)用行業(yè)號(hào)建 PK比賽，進(jìn)行聯(lián)系和交流，這時(shí)候他們會(huì)在群里公布比賽信息，那么我們可以在 PK系統(tǒng)登錄自己的賬號(hào)，在修 改登錄信息的欄目里，把行業(yè)號(hào)改成相應(yīng)比賽的行業(yè)號(hào)，等待或者通知管理員給 你分配公司號(hào)，待你拿到你的公司號(hào)，那么你比賽就添加成功，可以去做決策了。2） 茶館系統(tǒng)的比賽。茶館是給各校學(xué)生交流訓(xùn)練的平臺(tái)，館主

2、會(huì)在各個(gè)分舵建比賽，然后有興趣的茶客可以自行申請(qǐng)加入比賽，不需要等管理員分配公司號(hào)，自行加 入比賽后，系統(tǒng)馬上分配，人滿后就可上傳決策。但是茶館里的比賽時(shí)要付費(fèi)的， 一般是 20 元每場，不過每場比賽是會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)的，所以做得好的茶客實(shí)際上不僅免 費(fèi)，還可以賺得茶費(fèi)。3、如何注冊公司？ 當(dāng)我們加了比賽，要做數(shù)據(jù)時(shí)，我們打開軟件，我們需要對(duì)公司進(jìn)行注冊，但是注冊內(nèi) 容只需要調(diào)寫左邊的那一列，包括行業(yè)號(hào)、公司號(hào)、公司名、股票代碼和密碼，其他的 則不需要填寫了，而這些信息可以在客服端我參與的比賽可以看到。注冊好之后那么就 可以進(jìn)行決策了。4、如何下載 10年的數(shù)據(jù)？ 10 年的數(shù)據(jù)不用下載，你第一次打開

3、軟件的時(shí)候就是 10 年的數(shù)據(jù)。當(dāng)你完成了一場比賽， 做下一場比賽的時(shí)候，你需要在電腦左下角“開始”的程序中選擇商道或者茶館，里面有一下重新開始模擬，選擇后那么數(shù)據(jù)就會(huì)清空，重置為 1 0年的數(shù)據(jù)，然后就可以注冊 公司繼續(xù)比賽了。5、如何上傳數(shù)據(jù)？ 數(shù)據(jù)調(diào)完后，點(diǎn)擊軟件的第 16屏，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行保存。然后登陸客戶端上傳數(shù)據(jù)，你會(huì)發(fā) 現(xiàn)有兩個(gè)選項(xiàng)，按要求進(jìn)行選擇，（1）如果是商道的比賽，那么就在 C盤的PKDate文件夾，第一項(xiàng)選擇；第二項(xiàng)選擇。 （2）如果是茶館的比賽，那么就在 C 盤的 chaguanDate文件夾，第一項(xiàng)選擇；第二項(xiàng)選擇。6、如何導(dǎo)入數(shù)據(jù)？當(dāng)數(shù)據(jù)處理后，登陸客戶端下載數(shù)據(jù)，然

4、后先打開數(shù)據(jù)，打開數(shù)據(jù)時(shí)需要輸入注冊公司的時(shí)候設(shè)置的密碼，輸入密碼確認(rèn)后，數(shù)據(jù)已經(jīng)自行導(dǎo)入軟件了，這是只需打開軟件就可以進(jìn)行下一輪的決策。7、產(chǎn)品類型只要有？ 高質(zhì)（高質(zhì)量、低款式） ：為了降低成本而放棄款式的優(yōu)勢追求質(zhì)量的差異化，一般 50 款式，200 以上的質(zhì)量不等，質(zhì)量主要通過風(fēng)格研發(fā)、 高級(jí)原材料使用比例、質(zhì)量控制和 第 2 屏的第三項(xiàng)質(zhì)量等級(jí)提高 35 個(gè)點(diǎn)的選項(xiàng)進(jìn)行提高。高款（高款式、低質(zhì)量） ：為了降低成本而放棄質(zhì)量，追求款式的差異化，商道中要求自 有產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)不低于 20 否則是為違規(guī)， 直接刪除； 茶館比賽對(duì)質(zhì)量沒要求， 一般款式 選擇 250 款式。8、小中大產(chǎn)能的劃分

5、及其優(yōu)劣勢？1）、小產(chǎn)（ 6000產(chǎn)能以下）優(yōu)勢：小產(chǎn)財(cái)務(wù)壓力小，容易控制，破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)小。劣勢：產(chǎn)能小，當(dāng)市場需求旺盛時(shí)，缺乏競爭力，因此在后期往往容易被逆襲。2）、中產(chǎn)（ 6000到 8000產(chǎn)能）優(yōu)勢：比較靈活，即當(dāng)小產(chǎn)經(jīng)營，也可當(dāng)大產(chǎn)經(jīng)營，相對(duì)大產(chǎn)沒那么容易破產(chǎn)，相對(duì)小產(chǎn)沒那么容易被逆襲。劣勢：技術(shù)要求較高，否則經(jīng)營不好的話，既沒小產(chǎn)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢，也沒大產(chǎn)的產(chǎn)能優(yōu)勢。3）、大產(chǎn)（ 9000 產(chǎn)能及以上）優(yōu)勢：產(chǎn)能大，在市場需求旺盛時(shí)，獲利能力高，在后期可以逆襲至行業(yè)前列。劣勢：前期財(cái)務(wù)壓力大，需要靠犧牲所有者權(quán)益維持經(jīng)營，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)高，容易破產(chǎn)。9、商道的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？ 主要包括銷售收入、稅后利潤

6、、投資回報(bào)率、債券等級(jí)、股價(jià)和戰(zhàn)略評(píng)分這六大指標(biāo)。各指標(biāo)的權(quán)重可以在一定范圍內(nèi)浮動(dòng)。10、這六大指標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)性？ 并不是所有的指標(biāo)都能同時(shí)達(dá)到很高。 比如大產(chǎn)能一般在銷售收入和戰(zhàn)略評(píng)分項(xiàng)中占優(yōu)，因?yàn)槠鋼碛旋嫶蟮匿N售收入和市場占有率。但與此同時(shí)，為了擴(kuò)大銷售總額與市場占有 率，必然會(huì)影響其單件利潤與資產(chǎn)回報(bào)率。同時(shí)過度擴(kuò)張會(huì)導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)成本增加，具 有較大的生存壓力。11、產(chǎn)品競爭力包括哪些要素？ 主要包括價(jià)格，折扣，款式，質(zhì)量，廣告，形象，零售店數(shù)量，專賣店數(shù)量，零售店支 持等12、主要銷售渠道有哪些？ 商道中的銷售渠道主要包括零售商、專賣店、網(wǎng)絡(luò)銷售和貼牌市場四種 13、零售商數(shù)量、

7、零售店支持和送貨周期的搭配？100，根據(jù)邊際效用遞減規(guī)律，有兩種調(diào)法是比較好的，一是低零售高支持：零售商數(shù)量 零售商支持 2525，送貨周期 1 周。特點(diǎn)通過給予零售商高額支持提高零售商的積極性和服務(wù)水平，提高銷量。二是高零售低支持：零售商數(shù)量為17777+，零售商支持為 0，送 貨周期 4 周。特點(diǎn)：通過大量零售商進(jìn)行營銷，不注重服務(wù)。14、專賣店的作用？ 此類商店的一個(gè)重要的銷售優(yōu)勢在于，他們給公司一種有效的方式向消費(fèi)者展示同一品 牌不同款式造型，而多數(shù)零售店只能展示一部分。第二個(gè)銷售優(yōu)勢在于一系列的專賣店允許您設(shè)定一個(gè)高于平均水平的批發(fā)價(jià)。15、影響網(wǎng)絡(luò)市場市場份額的因素？ 三個(gè)全國因素

8、是：1）公司 Web 站點(diǎn)與競爭者的 Web 站點(diǎn)所能提供的款式數(shù)量之比2）公司 Web 站點(diǎn)與競爭者的 Web 站點(diǎn)的平均零售價(jià)之比3）公司的送貨速度與競爭公司的送貨速度之比 三個(gè)具體地區(qū)因素是：1）公司的產(chǎn)品質(zhì)量2）品牌形象3）公司與競爭對(duì)手投放廣告數(shù)額的比較 16、能具體講解一下貼牌市場么？ 競標(biāo)的規(guī)則：1） 必須符合競標(biāo)要求：即質(zhì)量等級(jí)至少 50 分；款式數(shù)量至少有 50 款；出價(jià)比本公司自有品牌平均批發(fā)價(jià)至少低元。2）出價(jià)最低的公司首先中標(biāo)，如果該公司的產(chǎn)品數(shù)量無法滿足貼牌銷售連鎖店的總需求數(shù)量，則按競標(biāo)價(jià)由低到高，依次中標(biāo)，直到滿足總需求為止，因此，小數(shù)點(diǎn)的運(yùn) 用也很巧妙。貼牌市場

9、的兩個(gè)作用：1）、市場競爭激烈是用于消耗產(chǎn)能，就是生產(chǎn)貼牌，低價(jià)售出，賺取現(xiàn)金流維持公司 的運(yùn)營并且防止自有產(chǎn)品因滯銷造成庫存過多。2）、市場需求旺盛時(shí)，用于投機(jī)，以賺取高額利潤。貼牌質(zhì)量等級(jí)低于 50，賣不出，解決方法：1）、清倉處理。2）、繼續(xù)生產(chǎn)貼牌，并且稍微提高其質(zhì)量等級(jí)，用于中和倉庫中質(zhì)量等級(jí)低于50 的貼 牌，使其平均質(zhì)量等級(jí)達(dá)到 50，不過此種方法會(huì)導(dǎo)致貼牌成本上升。17、如何配貨？ 兩個(gè)原則：就近配貨原則和按需配貨原則。指的是哪個(gè)地區(qū)生產(chǎn)的產(chǎn)品先配到該地區(qū)減 少運(yùn)費(fèi)，并且根據(jù)各地區(qū)的需求進(jìn)行配送。18、怎樣提高品牌形象？明星的作用，怎么去簽？ 對(duì)于明星代言費(fèi)用 ：這個(gè)每個(gè)人的看

10、法不同，當(dāng)然明星代言要符合你的 戰(zhàn)略目標(biāo) ，這里 的水分也很大的 （投機(jī)機(jī)會(huì)也很大 ） ，是唯一一個(gè)最不受市場控制的，也是唯一一最容易 打擊對(duì)手的地方。重點(diǎn)關(guān)注：1）、簽約成本對(duì)品牌形象、品牌價(jià)值、產(chǎn)品銷售量和成本的綜合影響。2）、名人的地域效應(yīng)。總結(jié)：1）、沒明星，只打廣告，品牌形象上限 125 點(diǎn)；2）、有明星不投廣告，明星就白費(fèi)了；3）、沒有一定的累計(jì)廣告額，就算有明星，當(dāng)年也投了廣告，品牌形象也不可能一下 子做得很高（廣告的累計(jì)效應(yīng)） 。19、短貸、債券和股票融資方式的特點(diǎn)？如何選擇？ 短期貸款：今年貸入，下一年就得交還本金和利息，一年最多可貸入 15000 千元。（每年 都可以貸，沒

11、什么要求） 企業(yè)債券：發(fā)行企業(yè)債券進(jìn)行融資，每年最多可融入資金 10000 千元，但每年只需要交 還年金和利息費(fèi)用，到期后才需要償還本金。 （此途徑受公司債券評(píng)級(jí)的影響，當(dāng)公司運(yùn) 營不善，財(cái)務(wù)狀況較差，在公眾心中的信譽(yù)度降低，那么債券等級(jí)也會(huì)降低，當(dāng)債券評(píng) 級(jí)為C時(shí)，公司將不能才用此渠道融資。） 股權(quán)融資：通過發(fā)行股票進(jìn)行融資，無需償還，但是股票數(shù)目控制要得當(dāng)，發(fā)行與回收 的時(shí)機(jī)和價(jià)格需要得當(dāng)。 （股票發(fā)行條件可以側(cè)重看看手冊） 使用方法：（純粹為本人習(xí)慣） 三者都是為了維持資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，當(dāng) 0 到 8 屏調(diào)好后，返回 0 屏刷新數(shù)據(jù)，看看現(xiàn)金 持有量的狀況。持有量為負(fù) ，那么需要同根據(jù)自身

12、狀況，選擇融資方式。若預(yù)測市場競爭激烈，公司將 面臨較大的財(cái)務(wù)壓力， 那么可以趁著債券評(píng)級(jí)和股價(jià)沒降低前使用債券融資和股權(quán)融資， 等到后期債券融資和股權(quán)融資不可使用時(shí)，再進(jìn)行短貸。這樣會(huì)一定程度的公司的財(cái)務(wù) 壓力。持有量為正時(shí) ：倘若現(xiàn)金持有量較大，那么考慮到貨幣的時(shí)間價(jià)值，我們要盡量把先金 使用好，改善好公司財(cái)務(wù)，如：贖回債券、贖回股票和發(fā)放紅利等。20、如何分析數(shù)據(jù)？ 分析數(shù)據(jù)的步驟（1） 、看產(chǎn)能，了解各個(gè)對(duì)手的產(chǎn)能情況，在整個(gè)市場中，大產(chǎn)、中產(chǎn)、小產(chǎn)分別有幾 個(gè)。（根據(jù)不同產(chǎn)能的定價(jià)策略，進(jìn)行預(yù)測市場均價(jià)）（ 2） 、 看類型，高質(zhì)有幾個(gè)高款有幾個(gè)，了解自己所處的市場行情，高質(zhì)撞車高款

13、占 優(yōu)勢，反之亦然。（根據(jù)高質(zhì)也高款公司比例可以預(yù)測均價(jià)是高走還是低走）（ 3） 、 計(jì)算供需比。（4）、 看自己的缺貨與存貨的情況以及對(duì)手的定價(jià)情況，用來輔助更改自己下一年的 定價(jià)問題。（5）、 時(shí)刻注意各個(gè)選手的總所有者權(quán)益等，判斷是否有破產(chǎn)的公司（記住看這些即 將破產(chǎn)的公司的產(chǎn)能?。?，了解下年供需比的變化趨勢，預(yù)測春天到來的時(shí)期，提前做 好囤貨的準(zhǔn)備注： 供需比：供需比為行業(yè)總供給也行業(yè)總需求的比值，用于判斷行業(yè)的競爭激烈程度。通 常為界，越往下，市場競爭越緩和，一般行業(yè)平均利潤會(huì)比較高，比較好預(yù)測市場走勢；越往上，市場競爭激烈程度開始加劇，市場變化莫測，很難只靠供需比準(zhǔn)確預(yù)測到市場 的

14、走勢，此時(shí)需要結(jié)合其它指標(biāo)分析好市場的走勢。計(jì)算公式： 供需比=【行業(yè)總產(chǎn)能 * （1-廢品率） +總存貨】 /總需求 、遇到破產(chǎn)公司時(shí)候的供給有變化：有公司破產(chǎn)的時(shí)候，破產(chǎn)公司會(huì)帶走他的存貨和產(chǎn)能，產(chǎn)能一看就知道，這里簡單說下存貨的算法。某家公司的存貨=銷售量 *存貨周期/365. 銷售量是指自由、貼牌、網(wǎng)絡(luò)三家總共的銷售量。這樣公司的算法就很明確了。需求：破產(chǎn)公司超過三家的時(shí)候， 會(huì)減少需求 （商道比賽中減需求， 茶館比賽不減需求）。具體的我復(fù)制下規(guī)則。同一行業(yè)內(nèi)三家以下（包括三家）公司破產(chǎn)，維持行業(yè)總需求不 變；如果超過三家以上企業(yè)破產(chǎn)，則從第四家破產(chǎn)企業(yè)開始，破產(chǎn)企業(yè)的需求從行業(yè)中需要扣除需求的公司數(shù)對(duì)應(yīng)刪除。需求減少的數(shù)量為：行業(yè)報(bào)告中公布的預(yù)期需求 / 上年度參與競爭的公司總數(shù)） 。例：第一年破產(chǎn) 2 家，行業(yè)總需求維持不變；第二年再 破產(chǎn)四家，需要減去3家需求，具體減少3/14%1 勺需求數(shù)量。行業(yè)總產(chǎn)能、行業(yè)總存貨、總需求、廢品數(shù)量都可以在第 1 0屏中查詢。但第 10屏的數(shù)據(jù)是在第一期比賽結(jié)束后才會(huì)有勺，即我們做第