商務(wù)談判禮儀及注意事項

1、商務(wù)談判禮儀及注意事項以與德國卡佛公司為例首先，在談判之前我們應(yīng)盡量做好充足的準備。那么，對于跨國的談判，我們應(yīng)該比較 F兩國之間的差異，避免一些不必要的麻煩的產(chǎn)生。1.時間上的差異。德國人喜歡做時間計劃，定好議程，并嚴格按照計劃行動，一個一 個地解決問題。德國的 秘書會把談判前每一天、每一周甚至是每個月的計劃安排清 楚，并提前告知其他相關(guān)人員。德方的談判者都會攜帶一個小記事本，在本子上記 著談判時的工作安排，如：誰在什么時間內(nèi)講什么，研究什么，決定什么?？茖W的 安排時間對于德國的談判者是十分重要的。2.意見表達上的差異。德國人的意見表達是直接敘述，而中國人喜歡拐彎抹角講話, 這是全然不同的。

2、3.談判者的個人魅力在中德商務(wù)談判過程中起到了調(diào)節(jié)氣氛的作用。個人魅力越大 談判雙方之間的談判氣氛越好 ，談判雙方保持忍耐力的程度也增強。德國人對于有 真才實學的人是很佩服的，在中德商務(wù)談判中，談判者的個人魅力對談判者策略的影響很大。4.關(guān)于忍耐力的數(shù)據(jù)表明，忍耐力在談判過程中的作用重大：可促使雙方的合作、采取解決問題傾向的策略，有利于談判對手增強對談判結(jié)果的滿意度。那么，讓我們開始做迎接的準備。我們會先跟對方溝通，據(jù)日程安排，我方應(yīng)做好準備，及遇到突發(fā)事件的備份方案。盡量做到守時高效。在最初給 人留下良好的印象。詳細了解計劃的日程安排，跟然后，我們做下一步的準備。談判準備。1.組織談判人員。

3、我們應(yīng)根據(jù)對方所派來的談判人員的人數(shù)職位來確定我方的談判人員及數(shù)量。最好選擇職位相當?shù)恼勁腥藛T， 另外，了解到德國人特別注重個人魅力，那么我們可以在這一方面下一點功夫，會令談判有更好的效果。談判人員還應(yīng)配有翻譯，法律顧問等。2.資料信息收集。德國人在商務(wù)活動中以務(wù)實高效，一絲不茍而聞名于世。他們在商務(wù)談判前必定要 進行精心、周密的準備。不僅全面了解所要購買或銷售的產(chǎn)品，如 有可能必要讓產(chǎn)品在他們的工廠或你的工廠中做實際演示，并且還要向有關(guān)技術(shù)人員、客戶等調(diào)查情況。他們對進行商務(wù)往來的公司，無論該公司在自己的國家里多么有名氣，都要調(diào)查其資信究竟如何，能否作為可靠的商業(yè)伙伴。對于缺少準備、臨陣磨槍

4、”的談判對手，他們往往會產(chǎn)生不信任感。 因此，在與德國人進行談判之前，你也要做好充足的準備，準備好 回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細問題。3. 著裝準備。男士儀容標準1 .發(fā)型發(fā)式男士的發(fā)型發(fā)式統(tǒng)一的標準就是干凈整潔，并且要經(jīng)常地注意修飾、修理，頭發(fā)不應(yīng)該過長，一般認為男士前部的頭發(fā)不要遮住自己的眉毛，側(cè)部的頭發(fā)不要蓋住自己 的耳朵，同時不要留過厚，或者過長的鬢角，男士后部的頭發(fā)，應(yīng)該不要長過你自己 西裝襯衫領(lǐng)子的上部，這是對男士發(fā)型的統(tǒng)一的要求。2 .面部修飾男士在面部修飾的時候要注意兩方面的問題： 男士在進行商務(wù)活動的時候， 他要 每天進行剃須修面以保持面部的清潔； 同時，男士在商務(wù)活動中

5、經(jīng)常會接觸到香煙、 酒 這樣有刺激性氣味的物品，所以要注意隨時保持口氣的清新。3 .著裝修飾在正式的商務(wù)場合，男士的著裝應(yīng)該穿西裝，打領(lǐng)帶，襯衫的搭配要適宜。一般的 情況下，杜絕在正式的商務(wù)場合穿夾克衫，或者是穿著西裝，卻和高領(lǐng)衫、T恤衫或毛衣進行搭配，這都不是十分穩(wěn)妥的做法。男士的西裝一般以深色的西裝為主，避免 穿著有花格子，或者顏色非常艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。 在穿單排扣西服的時候，特另樓注意，系扣子的時候，一般兩?？圩拥模幌瞪厦娴?一粒，如果是三?？圩游鞣幌瞪厦娴膬闪?，而最下面的一粒不系。穿著雙排扣西 服的時候，則應(yīng)該系好所有的紐扣，這就是男士在著西裝的時

6、候需要注意的問題。襯衫的選擇。襯衫的顏色和西裝整體的顏色要協(xié)調(diào)，同時襯衫不宜過薄或過透， 特別要注意的一點是，當我們穿著淺色襯衫的時候，在襯衫的里面不要套深色的內(nèi)衣，或者是保暖防寒服，特別要注意領(lǐng)口，不要將里面的防寒服或者是內(nèi)衣露出領(lǐng)口。還 有一方面是需要特別注意的，就是當你打領(lǐng)帶的時候， 襯衫上所有的鈕扣， 包括領(lǐng)口、袖口的鈕扣，都應(yīng)該系好。這就是我們在穿襯衫時需要注意的問題。領(lǐng)帶的選擇。它的顏色和你的襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調(diào)，同時 系領(lǐng)帶的時候要注意長短的配合，領(lǐng)帶的長度應(yīng)該是正好抵達腰帶的上方，或者有一 兩公分的距離，最為適宜。皮鞋以及襪子的選擇。男士一般在穿西服、打領(lǐng)帶這

7、種商務(wù)著裝的情況下，一般要配以皮鞋，杜絕出現(xiàn)運動鞋、涼鞋或者布鞋，皮鞋要每天保持光亮整潔。在選擇襪子的時候要注意，襪子的質(zhì)地、透氣性要良好，同時襪子的顏色必須保持和西裝的整 體顏色相協(xié)調(diào)。如果是穿深色的皮鞋的時候， 襪子的顏色也應(yīng)該以深色為主，同時避免出現(xiàn)比較花哨的圖案。4.必備物品公司的徽標。公司的徽標需要隨身攜帶，它準確的佩戴位置就是男士西裝的左胸 的上方，這只是男士在穿西裝的時候需要搭配的物品。女士的儀容儀表標準和男士一樣，女士的儀容儀表標準也分為這些部分，包括發(fā)型發(fā)式、面部修飾、 商務(wù)著裝、絲襪及皮鞋的配合，以及攜帶的必備物品等。有些內(nèi)容與男士著裝標準相 同，我們就不再一一介紹了。 那

8、么女士在商務(wù)活動中， 儀容儀表方面需要注意哪些細 節(jié)呢？女士在發(fā)型發(fā)式方面需要注意，發(fā)型發(fā)式應(yīng)該美觀、大方，需要特別注意的一點 是，在選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時候，它的式樣應(yīng)該莊重大方。女士在從事正式的商務(wù)場合的時候，面部修飾應(yīng)該是以淡妝為主，不應(yīng)該濃妝艷 抹，也不應(yīng)該不化妝。女士在商務(wù)著裝的時候，需要注意的細節(jié)是：干凈整潔。女士在著裝的時候需要嚴格地區(qū)分職業(yè)套裝、 晚禮服以及休閑服， 它們之間有非常本質(zhì)的差別。在著正式的商務(wù)套裝的時候，無領(lǐng)、無袖，或者是領(lǐng)口開得太低，太緊身的衣服應(yīng)該盡量避免。衣服的款式要盡量合身，以利于活動。養(yǎng)成一個良好的著裝習慣。女士在選擇絲襪以及皮鞋的時候，需要注意的細節(jié)是：首

9、先，絲襪的長度一定要 高于裙子的下擺。在選擇皮鞋的時候應(yīng)該盡量避免鞋跟過高、過細。女士在選擇佩戴物品的時候，需要注意的是：商務(wù)禮儀的目的是為了體現(xiàn)出對他 人的尊重。女士可以從兩方面來體現(xiàn)：一方面是修飾物，另一方面是商務(wù)物品。在這兩個方面中，修飾物應(yīng)該盡量避免過于奢華，比如說在戒指、 項鏈的選擇上，都要注意這一點。必備物品的攜帶和男士的攜帶標準基本相同。4. 細節(jié)方面準備(1 )目光交流要和對方有一個目光交流，而不應(yīng)該左顧右盼。目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十

10、分傲慢 無禮。(2)稱謂的選擇和使用一般情況下，在商務(wù)活動中，有兩套稱謂方法，第一種就是稱對方為某某先生某 女士，這也是最為穩(wěn)妥和最為普遍的一種稱謂方式；第二種我們可以稱呼對方為某某經(jīng)理、某某主管、某某總監(jiān)，以及某某領(lǐng)導(dǎo)，就 是說直接稱謂他的職務(wù)。(3)握手握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。領(lǐng)導(dǎo)和上級以及長輩先伸手, 下級和晚輩再握手。握手時，對方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去， 握手的時候最應(yīng)該避免的是很 多人互相地交叉握手。握手時還要避免上下過分地搖動。(4 )相互介紹在相互介紹的時候， 應(yīng)該注意順序的選擇， 一般先由職位高的人開始介紹，如果是分為主方和客方的話，應(yīng)該是先把主方介

11、紹給客方，然后再把客方介紹給主方。(5 )互換名片要雙手拿出自己的名片， 這時候有一個停頓，要注意將名片的方向調(diào)整到最適合 對方觀看的位置，再雙手遞過去。雙手接過對方的名片，要簡單地看一下上面的內(nèi)容， 既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長時間地拿在手里不停地擺弄，而應(yīng)該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。(6)其他注意事項社交場所是禁止吸煙，禁止大聲喧嘩的，要注意音量的控制。1.自助午餐會，不用太過拘禮，是用來雙方交流感情的，選擇東西的時候盡量避免復(fù) 雜難吃的食物，也不要選擇用手拿著啃食的食物，例如蝦蟹之類。以免不禮貌。注意不要浪費食物。2

12、.正式宴請。餐廳的選擇要適合，盡量選擇有保健，環(huán)境比較安靜，地點不要太過偏僻。座次的安排也是重點。 正對門的位置是買單的位置，右手是貴賓，對面最好坐自己的助手（副主陪），催個菜跑個腿什么的方便。如果雙方來的人數(shù)差不多，最好 互相間隔著坐，有利于私下交流。不要自己人坐一邊，對方坐一邊，跟談判似的。如果吃西餐，都需要用刀切割，一次切一塊食用。 面條用叉子卷食。面包需用手撕下小塊放入口內(nèi)，不可用嘴啃食。喝湯時不可發(fā)出聲音。水果是用叉子取用。左叉固定食物，右刀切割。餐具由外向內(nèi)取用，每個餐具使用一次。不要在沒有進餐完 畢的時候，就把刀和叉向右疊放在一起。握把都向右，這樣的話服務(wù)員會以為你已經(jīng)就餐完畢，

13、會把你的飯菜撤下去。5. 談判之中的一些問題這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價-要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一 旦接受價格，即不再更改。查詢-事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢， 言辭不可過激或追問不休， 以免引起對方反感甚至 惱怒。但對原則性問題應(yīng)當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商-討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應(yīng)心 平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾-要就事論事，保持耐心、冷靜，

14、不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行 人身攻擊或侮辱對方。處理冷場-此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話 可說，則應(yīng)當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動 提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。6. 雙方僵持不下的解決方法應(yīng)該開拓思路尋找新的切入點， 重新將對方的思路引到軌道上來， 將談判繼續(xù)下去。 憑借大范圍地獲取有關(guān)對方的資料，發(fā)掘?qū)Ψ降恼嬲枨螅?以此重新進入談判無疑是一個較好的辦法。銷售洽談經(jīng)常陷入僵局的原因，多為雙方只看中要求而忽略了對方潛在的需要。談判雙方過份地將注意力集中于一點或兩點的談判條件上，而這些條件大多離不開價格等因素。這樣非但局限了洽談的條件，而且喪失了將談判進 一步深化的時機。要求一般為特別指定的一種請求，通?？梢粤炕?，并在滿