續(xù)保話術(shù)提升培訓(xùn)

1、 續(xù)保話術(shù)提升培訓(xùn) 第一章保險(xiǎn)的電話很多，搞不清經(jīng)銷店投保的好處？應(yīng)答要點(diǎn)：說明經(jīng)銷店投保的優(yōu)勢(shì)，讓顧客認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷店重視自己。在經(jīng)銷店買車，并在經(jīng)銷店享受價(jià)值鏈的服務(wù)。我們提供一站式服務(wù)。關(guān)于汽車，我們是專家，發(fā)生事故時(shí)，我們會(huì)站在顧客的立場(chǎng)進(jìn)行處理。經(jīng)過了這幾年的積累，我們有超過N名的保險(xiǎn)顧客，所以對(duì)保險(xiǎn)公司也有相當(dāng)大的發(fā)言權(quán)。 續(xù)保話術(shù)提升方案 第一章4S店保險(xiǎn)售后優(yōu)勢(shì)在4S店投保的最大優(yōu)勢(shì)在售后部分。您記得我們的6大訴求要點(diǎn)嗎？關(guān)鍵詞是售后服務(wù)，高品質(zhì)修理無需墊付維修車款（）保證事故車在東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷店維修（）快速定損（）保證高品質(zhì)修理,使用東風(fēng)日產(chǎn)全球標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)（）安心修理廠家純正零部件（

2、）事故，故障救援服務(wù) (6) 單方事故不會(huì)墊付維修車款 續(xù)保話術(shù)提升方案 第一章問題1：有朋友做保險(xiǎn)代理，所以就跟朋友買客戶分類：人際關(guān)系型優(yōu)先人際關(guān)系，重視人與人的關(guān)系應(yīng)答要點(diǎn)：可將此事實(shí)告訴客戶，表明他對(duì)經(jīng)銷店的信任是沒有問題的。最重的債是人情債即使是保費(fèi)較低，但要請(qǐng)朋友吃飯，價(jià)格差不多再說買保險(xiǎn)打了折,朋友的利潤(rùn)也就打了折,出險(xiǎn)后就不還意思再麻煩了,但是經(jīng)銷店不同啊,你得到我們的服務(wù)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)脑谂笥涯抢镔I，但在出險(xiǎn)的時(shí)候朋友不能提供服務(wù)我們可以做到站在顧客的立場(chǎng)協(xié)助處理，修理品質(zhì)方面就更不用擔(dān)心 續(xù)保話術(shù)提升方案 第一章問題2：有很多續(xù)保的電話，搞不清楚4S店續(xù)保的好處應(yīng)答要點(diǎn)：說明經(jīng)

3、銷店投保的優(yōu)勢(shì)，讓顧客認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷店重視自己。關(guān)于汽車，我們是專家，發(fā)生事故時(shí)，我們會(huì)站在顧客的立場(chǎng)進(jìn)行處理。經(jīng)過了這幾年的積累，我們有超過N名的保險(xiǎn)顧客，所以對(duì)保險(xiǎn)公司也有相當(dāng)大的發(fā)言權(quán)。在4S店投保，比在一般渠道投保相比，在修理品質(zhì)，修理時(shí)間方面有更高標(biāo)準(zhǔn)，出險(xiǎn)后保障使用正牌零部件，快速修理作業(yè)，盡快交車，是豐田用戶享受到的VIP待遇的保險(xiǎn)?？蛻舴诸悾罕容^主義型（不限于價(jià)格）喜好VIP待遇，優(yōu)越感 續(xù)保話術(shù)提升方案 第一章問題3：轉(zhuǎn)到新的保險(xiǎn)，感覺手續(xù)麻煩應(yīng)答要點(diǎn)：應(yīng)答要點(diǎn)：顧客提到了新的保險(xiǎn)，表明還是對(duì)其有興趣，只是擔(dān)心手續(xù)。顧客提到了新的保險(xiǎn)，表明還是對(duì)其有興趣，只是擔(dān)心手續(xù)。可以很便捷

4、地在店頭投保，和以往的投保手續(xù)是同樣的?？梢院鼙憬莸卦诘觐^投保，和以往的投保手續(xù)是同樣的?？蛻舴诸悾汉闷嫘墓?jié)省時(shí)間型喜好簡(jiǎn)單的手續(xù)，不想浪費(fèi)時(shí)間 續(xù)保話術(shù)提升方案 第一章問題4：那家的保險(xiǎn)銷售員專業(yè)，我放心應(yīng)答要點(diǎn)：顧客認(rèn)為經(jīng)銷店對(duì)保險(xiǎn)是外行，如何消除固定觀念。我們平時(shí)都在學(xué)習(xí)汽車保險(xiǎn)知識(shí)，也通過每天入庫的事故，增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。一般，其它渠道的銷售員只管銷售，對(duì)事故處理這環(huán)只有書面知識(shí)。請(qǐng)您對(duì)我們放心請(qǐng)平日學(xué)習(xí)保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容，事故處理方法，通過自己的實(shí)力來得到同事和顧客的信賴?？蛻舴诸悾喊残闹髁x擔(dān)心發(fā)生事故時(shí)的對(duì)應(yīng)服務(wù)，信賴專業(yè)人士 續(xù)保話術(shù)提升方案 第一章問題5：我現(xiàn)在忙，讓我考慮考慮應(yīng)答要點(diǎn)：

5、顧客現(xiàn)在忙，有更關(guān)心的事情，因此對(duì)保險(xiǎn)不關(guān)心，優(yōu)先度低。等待時(shí)機(jī)，再次跟蹤。很抱歉在您忙的時(shí)候打擾了，那么下次找合適的時(shí)間再給您電話可以嗎？月日方便嗎？您看什么時(shí)候方便呢客戶分類：不關(guān)心型現(xiàn)在有更關(guān)心的事情 續(xù)保話術(shù)提升方案 第一章問題6：接到很多電話，我自己也研究過了，在其它渠道（例）省1000元呢應(yīng)答要點(diǎn)：基本上屬于價(jià)格取向，可收集他店的推銷信息，對(duì)比指出內(nèi)容是不同的，即可?，F(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款，價(jià)格都有當(dāng)局嚴(yán)管，同樣的產(chǎn)品不可能有太大差異，差也是差在投保險(xiǎn)種和保額。您可以把保單寄給我們，我們免費(fèi)幫您分析保單。在經(jīng)銷店投保和在其它渠道投保，在售后服務(wù)的對(duì)應(yīng)水平方面是完全不同的?？蛻舴诸悾罕容^

6、主義型（重視價(jià)格）不愿意吃虧，慎重貨比三家 續(xù)保話術(shù)提升方案 第一章問題7：去年的保險(xiǎn)公司，挺好的，沒什么問題客戶分類：滿足現(xiàn)狀型對(duì)新事物有抵觸應(yīng)答要點(diǎn)：顧客對(duì)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的對(duì)應(yīng)水平是滿意的，對(duì)換保險(xiǎn)公司有抵觸。AAA保險(xiǎn)是注重品質(zhì)的，日產(chǎn)公認(rèn)的汽車保險(xiǎn)，與一般的汽車保險(xiǎn)在信譽(yù)方面存在差別。向這類型的顧客宣傳平安會(huì)起到反效果，請(qǐng)著重介紹日產(chǎn)的品牌力，高品質(zhì)的保險(xiǎn)。 續(xù)保話術(shù)提升方案 第一章問題8：去年沒事故，今年保費(fèi)能不能再打折應(yīng)答要點(diǎn)：大家都不想花冤枉錢，但之前還是要再次說明保險(xiǎn)的必要性。一年都沒事故，您駕駛技術(shù)真好，也很愛護(hù)汽車啊。保險(xiǎn)公司會(huì)向無事故的顧客打折，這次您可以享受最高水平的7折。

7、不過，事故是說來就來，有些是被動(dòng)事故，我們還是向您推薦和去年同樣的全險(xiǎn)。請(qǐng)務(wù)必說明全險(xiǎn)的必要性！事故時(shí)，有顧客會(huì)因經(jīng)銷店沒有盡到說明責(zé)任而沒有購(gòu)買到保險(xiǎn)，來投訴經(jīng)銷店客戶分類：感覺主義型憑價(jià)格感覺來判斷好壞 續(xù)保話術(shù)提升方案 第一章問題9：沒怎么用到的險(xiǎn)種還是不買了吧，今年少要幾項(xiàng)應(yīng)答要點(diǎn)：在（）說明到全險(xiǎn)的必要性之后，再聽從顧客的意愿。明白了，那么下降和的保額嗎，和險(xiǎn)種要取消嗎？您不如試試自由組合型的投保方案?？蛻舴诸悾汉侠碇髁x型自己判斷事物的價(jià)值，不輕易妥協(xié) 續(xù)保話術(shù)提升方案 第一章問題10：去年就有1次事故，但是2千元左右的小事故，今年保費(fèi)再多打折吧應(yīng)答要點(diǎn)：付了5000元保費(fèi)，花了20

8、00元的修理費(fèi)。顧客感覺虧了3000元。您的車出了保險(xiǎn)事故，我們感到很遺憾，但是話說回來，2000元就解決掉算是很幸運(yùn)的。 其實(shí)，我見到過5年沒出過事故的顧客，突然碰到十幾萬的大事故，而恰恰那年就沒投相關(guān)的險(xiǎn)種。保費(fèi)確實(shí)不便宜，但是為以防萬一，還是勸您投全險(xiǎn)，這樣您才會(huì)真正安心。 客戶分類：?jiǎn)渭冎髁x型考慮去年的收支付出的保費(fèi)修理費(fèi)來判斷得失 續(xù)保話術(shù)提升方案 第一章問題12：我直接從保險(xiǎn)公司購(gòu)買（例）電銷能省1000塊我在保險(xiǎn)公司買，修理在經(jīng)銷店好嗎應(yīng)答要點(diǎn)：u 直接在保險(xiǎn)公司購(gòu)買的話，事故修理時(shí)不能保障在經(jīng)銷店維修，經(jīng)常會(huì)推薦到路邊攤，它的服務(wù)和修理質(zhì)量是較差的。我們站在顧客的立場(chǎng)，即代表顧

9、客來處理事故直至修理完畢交車。u 這些年來我們積累了N多名的保險(xiǎn)顧客資源，對(duì)保險(xiǎn)公司來說有相當(dāng)大的發(fā)言權(quán).u AAA保險(xiǎn)限在東風(fēng)日產(chǎn)銷店購(gòu)買，這和其它渠道銷售的內(nèi)容是完全不同的。u 定損價(jià)格低，客戶要補(bǔ)差額，不能回經(jīng)銷店維修* 直接銷售與代理店銷售的保費(fèi)差服務(wù)質(zhì)量的差。經(jīng)銷店的服務(wù)肯定更棒，請(qǐng)滿懷自信地向顧客訴求服務(wù)能力，進(jìn)而使顧客愿意購(gòu)買?？蛻舴诸悾焊稍镄屯瑯拥纳唐罚x擇便宜的 續(xù)保話術(shù)提升方案 第一章問題13：一開口就說夠了，撂電話。應(yīng)答要點(diǎn)：感情用事型顧客能從態(tài)度分辨出來，只要正確對(duì)應(yīng)即可修復(fù)關(guān)系。捕捉到顧客不滿的原因，坦誠(chéng)相待。 有必要的話，找到當(dāng)時(shí)賣車的銷售顧問或服務(wù)顧問，進(jìn)行第二次

10、聯(lián)絡(luò)。先了解顧客的不滿點(diǎn)，共同解決此問題，顧客滿意了以后，再推銷保險(xiǎn)。您好，我是經(jīng)銷店的銷售（售后）負(fù)責(zé)人，剛我們的小給您通過電話。小要是有做得不妥當(dāng)?shù)牡胤?，?qǐng)您見諒。您現(xiàn)在講話方便嗎？客戶分類：感情用事型由于某種原因，讓顧客產(chǎn)生不滿情緒 續(xù)保話術(shù)提升方案 第一章問題14：恩，恩知道了，就這樣吧（只聽無回應(yīng)）應(yīng)答要點(diǎn)：不明確表露自己的想法。屬于最難應(yīng)付的類型?？梢酝茰y(cè)經(jīng)銷店平時(shí)與顧客接觸不多，或者經(jīng)銷店的服務(wù)有落差而導(dǎo)致顧客心涼。這樣的顧客一旦放棄就會(huì)永遠(yuǎn)失去。 有必要的話，找到當(dāng)時(shí)賣車的銷售人員或上司，進(jìn)行第二次聯(lián)絡(luò)。 首要的任務(wù)是告訴顧客，經(jīng)銷店是很重視這位顧客的。 平時(shí)聯(lián)系時(shí)您都很忙，因此溝通的