促銷方案的撰寫

1、促銷方案的撰寫促銷計(jì)劃的撰寫搞好太陽能終端促銷，策動(dòng)活動(dòng)計(jì)劃是很重要的一環(huán)。一份比擬完善的促銷活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)由下列12局部組成。1.活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何?開展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。2.活動(dòng)對(duì)象活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體?活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。3.活動(dòng)主題在這一局部，主要解決兩個(gè)問題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣?贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮

2、券?效勞促銷，演示促銷?消費(fèi)信用，還是其他促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地"拉虎皮做大旗"，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。在其他行業(yè)，如幾年前愛多vcd的"陽光行動(dòng)"堪稱經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)，但不可借鑒。這一局部是促銷活動(dòng)計(jì)劃的核心局部，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。4.活動(dòng)方式這一局部主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：一是確定搭檔。拉上政府做后盾

3、，還是掛上媒體的"羊頭"來賣自己的"狗肉"?是廠家獨(dú)自行動(dòng)，還是和專賣店聯(lián)手，或是與其他廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì);和專賣店或其他廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反饋越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。5.活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)那么會(huì)費(fèi)勁不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便

4、，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅動(dòng)員促銷戰(zhàn)役的機(jī)會(huì)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購置，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。6.廣告配合方式一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。7.前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備分三局部：人員安頓、物資準(zhǔn)備和試驗(yàn)計(jì)劃。在人員安頓方面要"人人有事做，事事有人管"，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負(fù)責(zé)文案寫作?

5、誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮分明，否那么就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否那么必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)計(jì)劃是在經(jīng)驗(yàn)的根底上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否適宜，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行計(jì)劃等。8.中期操作中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是計(jì)劃得到完美執(zhí)行的先決條件，在計(jì)劃中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安頓分明

6、，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施計(jì)劃過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷計(jì)劃的控制。9.后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前，太陽能廠商可借鑒其宣傳經(jīng)驗(yàn)。10.費(fèi)用預(yù)算沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多vcd的"陽光行動(dòng)b方案"以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)方案公司基本沒有財(cái)力撐持。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。11.意外防

7、備每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比方政府部門的干涉、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。12.效果預(yù)估預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)到達(dá)什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比擬，從刺激程度、促銷機(jī)會(huì)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。附xx太陽能的促銷活動(dòng)計(jì)劃一、活動(dòng)背景市場(chǎng)到了更換期。由于天水太陽能市場(chǎng)啟動(dòng)的早，截止xx年，原來99、98年xx太陽能安裝的平板太陽能項(xiàng)目已經(jīng)無法使用了。其次，很多實(shí)力不強(qiáng)的小作坊太陽能企業(yè)生產(chǎn)的太陽能也不能使用了，非常合乎使用效果無保障、效勞無保障、信譽(yù)無保障的"三無

8、"太陽能的規(guī)范。"三無"太陽能多，市場(chǎng)潛力巨大，非常適合開展領(lǐng)孤活動(dòng)。領(lǐng)孤項(xiàng)目是操作的由頭。公司自xx年一直倡導(dǎo)拒絕三無太陽能，使用優(yōu)質(zhì)太陽能產(chǎn)品。為沒有售后效勞的太陽能效勞，合乎公司戰(zhàn)略，可以借助公司策動(dòng)的平臺(tái)。天水具有引爆領(lǐng)孤的導(dǎo)火索。天水某局xx年安裝的xx平板太陽能項(xiàng)目，因?yàn)轫?xiàng)目故障頻繁無法正常使用，xx-xx年中間投入5萬余元修理費(fèi)還是無法使用，大眾意見非常強(qiáng)烈，所以局領(lǐng)導(dǎo)要撤除，重新安裝項(xiàng)目。天水經(jīng)銷商近日與天水某局簽定了該太陽能項(xiàng)目。共撤除舊熱水器70余臺(tái)，報(bào)廢水箱6個(gè)。這是很好的引爆點(diǎn)，也是樹立xx在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)威望的時(shí)機(jī)，更是領(lǐng)孤的項(xiàng)目的落地點(diǎn)和放大

9、點(diǎn)。綜上所述，在天水組織領(lǐng)孤活動(dòng)具有很重要的意義，同時(shí)也為其他市場(chǎng)領(lǐng)孤提供經(jīng)驗(yàn)。二、活動(dòng)主題"共拒三無太陽能以舊換新大行動(dòng)"xx領(lǐng)孤在天水三、活動(dòng)地點(diǎn)：甘肅省天水市中心廣場(chǎng)四、活動(dòng)時(shí)間：xx年7月23日-30日五、活動(dòng)工程聯(lián)合天水市工商局消費(fèi)者協(xié)會(huì)、天水市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局共同舉辦"共拒三無太陽能以舊換新大行動(dòng)"xx領(lǐng)孤在天水活動(dòng)。本次活動(dòng)由天水市工商局消費(fèi)者協(xié)會(huì)、天水市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局主辦，xx集團(tuán)協(xié)辦。xx領(lǐng)孤專題報(bào)道-就在拆項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)錄像，由電臺(tái)全程跟蹤報(bào)道。提前3天在天水電視臺(tái)播出。天水晚報(bào)做圖片新聞報(bào)道。廣場(chǎng)領(lǐng)孤。在中心廣場(chǎng)開展為期7天的領(lǐng)養(yǎng)孤兒活動(dòng)。

10、現(xiàn)場(chǎng)將拆卸的垃圾熱水器集中擺放在廣場(chǎng)上，進(jìn)行科普宣傳，讓天水市民看"三無"太陽能的危害。同時(shí)開展"以舊換新"活動(dòng)。但凡收集到太陽能全部擺放在廣場(chǎng)。六、活動(dòng)程序1.7月15-20日，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)聯(lián)系天水市工商局消費(fèi)者協(xié)會(huì)、天水市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局約請(qǐng)相關(guān)人員。2.7月21日前將某局的拆卸現(xiàn)場(chǎng)錄像編錄完畢，并將舊太陽能拆卸完畢。同時(shí)將海報(bào)印刷完畢。3.7月21日開始投放電視專題報(bào)道。當(dāng)天在天水晚報(bào)發(fā)布領(lǐng)孤圖片新聞做活動(dòng)前預(yù)熱。4.7月22日開始布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。把背景、以舊換新的樣機(jī)、孤兒擺放到位。5.7月23-30日晚上播放公司納涼晚會(huì)的光盤。6.7月23日上午9：30分，天水市工商局消費(fèi)者協(xié)會(huì)、天水市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局宣布領(lǐng)孤活動(dòng)開始。并做活動(dòng)發(fā)動(dòng)講話。當(dāng)天晚上將做電視新聞和晚報(bào)圖片新聞。7.7月31日發(fā)布報(bào)紙圖片新聞，宣布活動(dòng)結(jié)果，再次造勢(shì)。七、活動(dòng)政策支持回收某局舊太陽能費(fèi)用由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，公司支持該項(xiàng)目72臺(tái)。所請(qǐng)?zhí)焖泄ど叹窒M(fèi)者協(xié)會(huì)、天水市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、