早會 怎么快速提升業(yè)績

1、從前, 有一群青蛙組織了一場攀爬比賽, 比賽的終點(diǎn)是:一個非常高的鐵塔的塔 頂。一大群青蛙為著鐵塔看比賽,給他們加油。比賽開始了。老實(shí)說,蛙群中沒有誰會相信這些小小的青蛙會到達(dá)塔頂,他們都在議論:“這太難了! !他們肯定到不了塔頂! ”“他們絕不可能成功的,塔太高了! ”聽到這些話, 一只接一只的青蛙開始泄氣, 除了那些情緒高漲的幾只還在往 上爬。群蛙繼續(xù)喊著“這太難了! !沒有人能夠爬到塔頂?shù)? ”越來越多的青蛙累壞了, 退出了比賽。 但有一只青蛙還在不停地往上爬, 一 點(diǎn)沒有放棄的意思。最后,其他所有的青蛙都退出了比賽,除了一只,他費(fèi)了很大的勁,終于成 為唯一一只到達(dá)塔頂?shù)膭倮摺：茏匀?

2、 其他所有青蛙都想知道他是怎么成功的, 有一只青蛙跑上去問那只 勝利者他哪里來那么大力氣跑完全程的, 這時, 大家發(fā)現(xiàn), 他是一只聾子青蛙! !這個故事的寓意是:永遠(yuǎn)不要聽信那些習(xí)慣消極悲觀看問題的人。因?yàn)樗?們只會粉碎你內(nèi)心的最美好的夢想與希望。總是記住你聽到的充滿力量的話語,因?yàn)樗心懵牭降幕蜃x到的話語都會 影響到你的行為。所以,一定要保持積極、樂觀!而且,最重要的是:當(dāng)有人告訴你你的夢想不可能成真時,你要變成“聾子” ,對此充耳不聞!作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì), 那么一個優(yōu)秀 的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢?筆者以為,有如下 5條: 1、 執(zhí)著:99 +1 才是開水

3、, 但很多人往往是功敗垂成, 在努力到 80%、 90%甚至 99%時放棄了, 其實(shí)離成功僅一步之遙, 這時就是看誰能堅(jiān) 持到最后,誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時候想一想:別人這個時候也要 放棄了,而你再堅(jiān)持一下,就會超過別人,獲得成功。在體育界這種 思維成就了無數(shù)世界冠軍, 而在市場銷售領(lǐng)域也是如此, 執(zhí)著是一個 優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。 2、自信:信心是每個人 都有的, 也是每個人最容易失去的, 對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。 如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信 心,還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎?當(dāng)你要去說服一個客戶前, 先徹底說服自己,否則結(jié)果只能是失敗。

4、 3、熱情 :一個銷售人員 如果沒有對工作的熱情,基本可以斷定結(jié)果 100%會以失敗告終。因 為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服, 更需要一種感染力, 優(yōu)秀的銷售 人員會把自己高漲的情緒感染給客戶, 這對達(dá)成交易很有幫助。 反之, 沒有工作熱情, 只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做, 板著面孔或疲憊 的樣子,這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。 4、敏銳的嗅覺 :和 客戶溝通時只從客戶表面的反應(yīng)做判斷, 往往正確率很低, 而成功的 可能性自然也低。 必須要聽得出客戶話外之音, 發(fā)覺客戶表面背后真 正的意圖與想法, 往往成功的關(guān)鍵就在這里。 這就要鍛煉出能夠洞察 細(xì)節(jié),逆向思考的能力。 5、不斷學(xué)習(xí) :現(xiàn)在

5、的社會已經(jīng)不是單靠 出體力就可以賺錢的時代了, 一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩 條腿, 其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并 不豐厚的辛苦錢, 職務(wù)也很難有提升的機(jī)會。 而一個優(yōu)秀的銷售人員 應(yīng)該不斷學(xué)習(xí),除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識外,還必須吸取綜合的新知識、 新信息, 做到與時俱進(jìn)。 其實(shí)很多時候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠 努力與專業(yè)知識,有時往往是綜合的知識幫了你的大忙。 如果你具 備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力, 并且抱定決心要在這個 崗位上做出一翻成績的話,請參考以下 10點(diǎn)技巧 。這些思維方式與 技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。 1、知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 拜訪

6、客戶前先做好充分準(zhǔn)備, 主要包括了解對方盡可能詳細(xì)的所有信息,而后認(rèn)真分析,總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對方可能提出的問題 及自己如何回答等。 同時考慮好如果對方負(fù)責(zé)人不在怎么辦?電話拜 訪轉(zhuǎn)入語音信箱、 傳真怎么辦?對方搪塞、 拒絕怎么辦?對于可能發(fā) 生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權(quán)。 成功幾率也因此提 高。 2、欲取之, 先予之 老子在道德經(jīng)中說:“ 既以與人己愈 有,既以予人己愈多 ” 只一門心思地想賺客戶的錢,結(jié)果卻是越心急 越賺不到。其實(shí),不應(yīng)該急于向顧客推銷,這時要改變思路,從幫助 客戶解決其問題的角度切入, 結(jié)果就會大不相同, 在拜訪客戶前先研 究客戶的信息, 發(fā)現(xiàn)該客戶存

7、在的問題與想得到或想解決的問題, 也 可以在溝通時仔細(xì)傾聽, 從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的, 在意的和所困擾的等, 盡可能的為其解決困難, 比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息, 建 議等。不必也不可能全部解決其問題,但只要能幫到一點(diǎn)忙,甚至幫 不到忙只做一個真誠的傾聽者也好, 這時的你就已經(jīng)或多或少為客戶 創(chuàng)造了價值, 客戶對你的好感度也會隨之提高, 而后在談你的業(yè)務(wù)就 容易的多了。 3、以迂為直,曲線前行 德國戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞 ·維茨 將軍說:“ 往往最迂回,最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑 ” 市場營銷也是 如此,最直接的辦法,往往是最愚蠢,最沒有效果的。直接的客戶推 銷,成功率很低, 如果多繞幾

8、個彎子成功的幾率就會顯著提高,比如 在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話, 因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f 的永遠(yuǎn)不一樣, 這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法, 可以說一 些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題, 而 后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的, 而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣, 同時可以了解到更多的客戶信息, 一些重點(diǎn)的大客戶更 是要策略性的迂回前進(jìn), 前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù), 只為 與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€共性特點(diǎn):當(dāng)一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時, 另一個人會本能地排 斥,若這個人不抱有個人目的與其交往,甚至幫助對方,這

9、時對方會 很樂意接受。 當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了, 對方甚至?xí)駧椭?朋友那樣頂力相助。 4、 質(zhì)量第一 , 數(shù)量第二 銷售技巧中最關(guān)鍵的 一項(xiàng)要素就是數(shù)量, 成功是一種幾率, 數(shù)量越多成功的幾率也將隨之 提高。 市場中有這樣一句話:“ 銷售永遠(yuǎn)是一個數(shù)字的游戲 ” ,這句話 沒錯, 但還可以加上這樣一句:“ 追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩 ” 。 開 展業(yè)務(wù)時在擴(kuò)大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量, 要對質(zhì)量進(jìn)行控制, 這 里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、 重視程度與談判技巧等。 因?yàn)閱渭?只求數(shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身 上, 80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量

10、的同時不斷提高數(shù) 量,才是提升業(yè)績的根本。 5、不要輕視每一個與業(yè)務(wù)相關(guān)的人 我們通常忽視一些看似非客戶的人, 而有時這些人很可能是大客戶或 影響購買決策的人。 比如, 一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車, 與銷售人員溝通的主要是其中的男士, 但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決 策權(quán)在一起前來的那位女士手里, 這時一位女性銷售人員過來與這位 女士閑聊, 原來這位女士的丈夫馬上要出國工作 2年, 為了妻子上下 班方便安全, 打算為妻子買一部汽車, 但這位女士有很多顧慮與疑惑, 于是, 銷售人員主攻這位女士, 打消了其各種顧慮并提供了一些建議,最終順利地達(dá)成了交易。 這個案例中男士為購買者, 女士為購買

11、決策 者與使用者。如果單從表面來看,把重點(diǎn)放在這位男士身上,很可能 失去這筆交易。 不要輕視每一個與交易相關(guān), 甚至看似無關(guān)的人并且 善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者,誰是購買影響者,誰是使用者。 6、成 為你所銷售產(chǎn)品的專家 我 們都很容易接受某一方面專家的建議, 對 專家的話也更容易相信。 所以, 做一個你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進(jìn) 業(yè)務(wù)非常有幫助, 尤其越是銷售信息不對稱的商品, 專家形象的作用 越大,而銷售我們都熟悉和了解的商品,專家的作用相對就小很多, 比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品,即信息 不對稱的商品,如藥品、高科技儀器等,成為專家顧問對促進(jìn)銷售就 非常有幫助。 即使是

12、一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如 指掌, 也會增加客戶的信任度, 反之, 連你自己都不了解自己的產(chǎn)品, 客戶怎么會放心購買呢。 7、 巧妙處理價值與價格的關(guān)系 銷售人員 經(jīng)常面對客戶的殺價, 討價還價本是很正常的事, 但什么應(yīng)對的態(tài)度 就決定了主動權(quán)在誰手上與交易的結(jié)果。 通常是銷售人員為了達(dá)成交 易而不斷滿足客戶提出的殺價要求, 直至降到自己能承受的底線。 即 使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易, 因?yàn)樵谀憬祪r妥協(xié)的同時也在 動搖客戶對你產(chǎn)品的信心,降的越多,客戶心里越?jīng)]底,你的產(chǎn)品在 其心中的價值感也在不斷降低, 隨著價值感的降低, 其愿意支付的價 格也會不斷降低。 正確的做法是,

13、盡量不降低價格,而是為商品增 加價值, 讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的, 比如強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、 附贈一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間 的商品而言，一點(diǎn)價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低 一點(diǎn)價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力 氣，而降價幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的 東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。 8、重視決策者身 邊的人 助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但 卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的， 這些人是

14、決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或 因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人， 那么結(jié)果可能是 這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。 9、專一的維護(hù)、溝通 逢年過 節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶， 因?yàn)榭蛻舯姸?，為了?jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效 果卻是很差的， 因?yàn)橹髁鬣]箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而 擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得 對客戶不夠重視。 節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一 條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，自然 不會重視?，F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火

15、墻功能，會把群發(fā) 短信自動當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定 做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如 此，設(shè)置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一 些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。 10、最佳客戶拜訪方式 現(xiàn) 在很流行“陌拜”，通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪 電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負(fù)責(zé)人，一 天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪 35 個客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù) 量也有所差異） ，而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以 打 50 個電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時的 挫折感遠(yuǎn)高于電

16、話拜訪失敗時所受的挫折感，因?yàn)?，兩者的代價與心 理狀態(tài)不同。 陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴(yán)重的打擊， 所以， 先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了對方是否有 需求、負(fù)責(zé)人是誰等情況后在登門拜訪才是比較恰當(dāng)?shù)摹?營銷界有 這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財富與夢想， 恨一個人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”我希望正在做 銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比較輕松的擁 有夢想與獲得財富。 ，我總結(jié)了大客戶營銷的五步曲。 1、誰是你的上帝找準(zhǔn)你的大客戶、 2、 攻尋找大客戶的突破點(diǎn)、 3、守如何牢牢守住你的客戶、 4、防 怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)

17、、 5、修身完美做人做事 以大客戶的銷售流程 為主線， 從找準(zhǔn)大客戶 （即戰(zhàn)略定位） 到進(jìn)攻階段 ， （即銷售的初期階段） 再到固守階段 ， （即 銷售的中間階段） ，最后到達(dá)防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)） ，在整個循環(huán)的 過程當(dāng)中，如何對自己的戰(zhàn)略進(jìn)行定位，戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行細(xì)化，如何進(jìn)行戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，如何執(zhí)行作戰(zhàn) 計劃，這些都是我們企業(yè)應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。 一、大客戶綜述 好的開始是成功 的一半， 通過對大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)與類型的系統(tǒng)了解， 可以使我們在今后的營銷中做到有的放 矢，達(dá)到事半功倍的效果。 “攻”，在銷售進(jìn)行的過程中，必然會遇到很多有形無形或 者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達(dá)成，必須將

18、這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過 洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢，使項(xiàng)目迅速前進(jìn)。 “守”在進(jìn)入項(xiàng)目中 期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項(xiàng)目的成功銷售。 “防”進(jìn)入銷售的最后階段，如何臨門一腳，達(dá)成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度 這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。 這需要銷售人員和他的團(tuán)隊(duì)付出相應(yīng)的努力。 “修身完美做人做事”，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客 戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當(dāng)中，銷售人員應(yīng)不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶 銷售更加容易。 二、誰是你的大客戶找準(zhǔn)你的大客戶 銷售實(shí)踐中著名的 80/20 法則從

19、定量的角度強(qiáng)調(diào)了大客戶對于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性?？梢詳嘌?，成功進(jìn)行 大客戶的銷售的企業(yè)才是最具有活力的企業(yè)， 才是市場競爭的真正贏家。 事實(shí)一再向我們證 明，深入細(xì)致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。 我們應(yīng)該先分析哪 些是大客戶或潛在大客戶， 然后針對潛在大客戶進(jìn)行有計劃和目的去培養(yǎng)。 一旦鎖定你的大 客戶后，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。 世界上沒有完全相同的兩片樹葉， 市場的企業(yè)類型更是千差萬別。 對于大客戶是沒有一個普遍適用的原理的， 因?yàn)樗麄冸S時處 于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè)，要想獲得不 同客戶的心，就要學(xué)會辨別不同客戶的類型

20、。 因此，要想成功拿下大訂單，那么首 先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準(zhǔn)你的大客戶。 三、攻尋找大客 戶的突破點(diǎn) 從本質(zhì)來講：營銷不是賣東西，而是買進(jìn)意見根據(jù)客戶的意見不斷 改進(jìn)，達(dá)到讓客戶滿意，最后就買到了客戶的忠誠度。大客戶是企業(yè)的重要銷售對象，明確 大客戶的切實(shí)需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。 在銷售過程中要是客戶對本企業(yè)產(chǎn)生 關(guān)注，并且達(dá)到滿意的效果，必須對客戶有全面而詳實(shí)的了解。因此，客戶的信息渠道成為 必不可少的環(huán)節(jié)。本部分內(nèi)容將詳細(xì)敘述客戶信息渠道的構(gòu)建。此外，完美的銷售應(yīng)該能為 客戶帶來其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，厘清客戶角色與職能分工，通過關(guān)鍵人 達(dá)成自

21、己的銷售目的。銷售人員，應(yīng)該保持一顆細(xì)致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋 求自己達(dá)成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進(jìn)行一一攻破。 尋找大客戶突破 點(diǎn)的流程圖 第一、構(gòu)建客戶信息渠道； 第二、挖掘客戶需求； 第三、 確定你的進(jìn)攻方向； 第四、客戶的采購流程和管理； 第五、找出你的關(guān)鍵人、 投其所好； 第六、 與大客戶進(jìn)行親密接觸； 四、 守如何牢牢守住你的客戶 “守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項(xiàng) 目的成功銷售。 當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)行到招標(biāo)篩選時， 銷售人員更多的是要關(guān)注如何守住自己的優(yōu)勢和 客戶了，如何在最后的競爭中脫穎而出，爭取到他們的信任，需要

22、銷售者更多的注意自己的 營銷策略。 如何運(yùn)用不同的技巧和手段，來鞏固項(xiàng)目銷售的穩(wěn)定性，是這一階段的 重點(diǎn)。這一階段稱為“固守階段”，通過上一階段的銷售工作，項(xiàng)目銷售已經(jīng)迅速向前推進(jìn)， 現(xiàn)階段要做的， 更多的就是守住客戶， 防止銷售過程中出現(xiàn)的各種問題而影響到項(xiàng)目的發(fā)展。 因此， 鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位、 回避客戶的進(jìn)攻和競爭對手的影響成為本階段的 關(guān)鍵，目的都是強(qiáng)化客戶對本企業(yè)的信任和認(rèn)同度。守住客戶，使客戶不輕易流失。 五、防怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn) 就新客戶的開發(fā)成本和老客戶的維系成本對比 而言，企業(yè)絕不能忽視老客戶，而在市場競爭的環(huán)境以及客戶需求不斷升級的情況下，如何 系牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實(shí)踐的！在銷售過程中，銷售人員難免會粗心大意 犯下一些錯，造成的后果如何淡化或者挽救，這需要我們時刻注意，細(xì)節(jié)決定成敗，不要讓 不恰當(dāng)?shù)臅r間或者行為影響你的成功銷售！ “防”，是銷售的最后階段。通過一系列的 活動，客戶已經(jīng)基本認(rèn)定你的產(chǎn)品和企業(yè)，但仍有少許疑慮，企業(yè)需要通過一些方法或者手 段強(qiáng)化客戶意識，促使他選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)。 “防”，也是大客戶忠誠度維系 的一個重要階段或者方法。銷售結(jié)束后，并不意味著對大客戶活動的結(jié)束，在繼續(xù)與大客戶 保持銷售聯(lián)系的目的指引下， 需要我們對大客戶進(jìn)行忠誠度的培養(yǎng)。 只有這樣才能保證企業(yè) 大客戶的數(shù)量、質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效