市場營銷4P組合策劃書、市場定位

1、對于本次的4P組合我們的目的非常明確，就是讓李氏李氏集團是一家資金 雄厚的企業(yè)，有較強的企業(yè)管理體系、雄厚的資金、廣泛的人脈關系，強大的應用型人才團隊，經(jīng)過多年的發(fā)展，在社會上擁有了一定的地位。2012年，李氏集團計劃進軍重慶服裝行業(yè)為了確定李氏集團能夠進入該市場，科瑞特營銷策劃 公司開始了全面的市場調(diào)研，經(jīng)過半個月的調(diào)查，最終結果顯示李氏集團可以進 軍該市場。雖然有專業(yè)的團隊為其調(diào)研，但是為了李氏集團抓準定位，以最好的 姿態(tài)進入該市場，科瑞特營銷策劃公司還是以實際出發(fā)， 再度對該行業(yè)進行了系 統(tǒng)的分析，科學的定位。在對市場進行定位后，我們接下來就是對李氏集團所做 的4P組合。集團進入市場后能

2、夠順利的開展營銷活動，從中獲得最大的利潤。也許這份 策劃書并非盡善盡美，但我們相信，它一定能在大方向上指定目標、鎖定市場。12223445556概要提示正文一、環(huán)境分析（一）全國重慶李氏集團（四） SWOT分析-、 市場定位（一）市場細分（二）目標市場的選擇（三）定位市場、4P組合策劃（一）產(chǎn)品策劃（二）價格策劃（四）促銷策劃工作安排結束語概要提示我們從全國、重慶、李氏集團三個方面來分析環(huán)境。 全國主要從服裝需求方 向和需 求量分析。其交易所占市場份額也是重要環(huán)境因素。重慶主要從地理環(huán) 境和國家政策以及服裝發(fā)展趨勢來分析。李氏集團主要從內(nèi)部分析，如，資金, 經(jīng)驗等。我們按照一定的標準羅列出十八

3、個市場， 再從這十八個市場里面選出了兩個 目標市場，分別是女士青年休閑服飾消費者市場和女士青年運動服飾消費者市 場。圍繞所選擇的兩個目標市場設計了 產(chǎn)品策略、價格策略、分銷渠道策略和促 銷策略。其中產(chǎn)品策略主要從產(chǎn)品整體概念、產(chǎn)品組合、品牌策略、包裝和新產(chǎn) 品的推廣五個方面進行了介紹。其次是價格策略，主要從定價目標、定價方法和 定價策略三個方面進行介紹。價格策略之后是分銷渠道策略，主要從渠道程度、 渠道寬度和渠道系統(tǒng)三個方面進行介紹。 最后是促銷策略。主要從廣告策劃、營 業(yè)推廣和推銷策劃三個方面進行介紹。一、環(huán)境分析（一）全國衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把 衣”放在首位，可見衣服對

4、 于我們的重要性。中國人口十四億，龐大的人口基數(shù)本身就組成了一個龐大的服 裝消費市場。同時隨著中國國民收入的不斷飛升，在2004年人均GDP超過了1000美元后，中國市場將進入精品消費時代，服裝消費將不再僅僅為了滿足其 最基本的生存需求，將向更高的心理需求、自我滿足需求躍進，特別是幾千萬人 口跨入中產(chǎn)階級后，其對反映自身社會地位和品位的服飾的需求將越來越迫切， 將成就一批抓住了該階層需求的服裝品牌。中國是亞洲區(qū)內(nèi)第二大的成衣市場， 市場規(guī)模僅次于日本，中國限額以上紡織品、服裝和鞋帽零售批發(fā)銷售總額為 14.22億元人們幣，零售總額為111.03億元人們幣。1、李氏集團資金充足、實力雄厚1、李氏

5、集團對重慶消費者的服根據(jù)國家統(tǒng)計局的資料，在 2001年至2009年間，國內(nèi)生產(chǎn)總值由2001年 的109,655億元增至2009年的335,353億元，年均復合增長率15%。人均國內(nèi)生 產(chǎn)總值則按約14.2%的復合年增長率增長，由2001年約8,622元增至2009年約 25,000元。目前，華北及華東地區(qū)的年人均服裝消費額分別為920元及790元,高于全國的521元水平。北京、上海和廣州的人均服裝消費能力最高，上海的人 均服裝消費額達到1587元，北京則達1387元：城鎮(zhèn)居民家庭人均衣著類支出占 總支出約10%左右，而農(nóng)村居民家庭人均衣著類支出占總支出約6%左右。國內(nèi)服裝市場將越做越大，市

6、場細分將越來越小，但今后國內(nèi)服裝市場的消費趨勢 將集中在精品化和個性化上。（二）重慶重慶位于中部連接東部和西部地區(qū)，是一個不可或缺的地理位置，嘉陵江 和長江都流經(jīng)重慶市區(qū)，交通便利，經(jīng)濟較發(fā)達，在這幾年中重慶的經(jīng)濟發(fā)展勢 頭較好，國名GDP增長較快，剛成為直轄市時，GDP增長到7.5%左右，至U 02年后增長到10%左右，現(xiàn)今還在不斷的增長。而財政收入每年在15%左右。我1998們預計早12年的財政收入總額超過了 200億。重慶設立直轄市給重慶服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入了新的活力，特別是2000、2002連續(xù)三屆重慶國際服裝文化節(jié)的成功舉辦，市委，市政府出臺了一 系列啟動服裝業(yè)發(fā)展的政策，極大地刺激了

7、服裝行業(yè)的更大發(fā)展，企業(yè)已向管理 現(xiàn)代化，服裝科技化深化，同時人才引進、設備更新、產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓都逐 步與沿海甚至世界同行靠近。經(jīng)過了十年的發(fā)展，重慶的服裝產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在有三個西部第一，第一個是產(chǎn)業(yè)規(guī)模西部第一。第二個是設計能力西部第一，以四川美術學院、西南大學、重慶 工商大學等一批高等院校以及職業(yè)中專形成設計師的教育隊伍，培育了很多設計 人員，為我國東部地區(qū)輸送了很多設計人才。第三個是專業(yè)客商的凝聚力西部第 一,截止2009年末，商場面積達到了 100萬平方米,專業(yè)服裝批發(fā)市場營業(yè)面積 超過36萬平方米，每年接待服裝客商超過 600萬人次，采購金額超過百億元。以上的種種條件都有利于重慶服裝行業(yè)

8、的發(fā)展。（三）李氏集團李氏集團資金充足、實力雄厚，有著豐富的人脈資源，良好的企業(yè)形象，為 進軍服裝市場打下了堅實的基礎。同時擁有強大的應用性人才團隊，有很強的企 業(yè)管理體系，是李氏集團在服裝市場中站立穩(wěn)健必不可少的資本。（四）SWOT分析裝需求不夠了解3、有很好的企業(yè)形象、對服裝行業(yè)缺乏經(jīng)驗4、強大的應用型人才團隊、沒有專業(yè)的服裝市場運作團2、人脈資源豐富5、有較強的企業(yè)管理體系1、重慶市人口眾多，服裝消費市場廣闊,、全國服裝生產(chǎn)過剩和大量企業(yè)不斷擴大勞動力充足、廉價，服裝生產(chǎn)量大生產(chǎn)規(guī)模，重慶服裝成本優(yōu)勢受到?jīng)_擊2、經(jīng)濟飛速增長，人均JDP增長保持在、重慶對勞動密集、技術要求不7%以上識不夠

9、,高的服裝行業(yè)對地方經(jīng)濟促進作用的認3、東部服裝行業(yè)向西部轉(zhuǎn)移，有利于整體企業(yè)素質(zhì)較差，關聯(lián)陳舊落后重慶服裝產(chǎn)業(yè)的結構調(diào)整和技術改造、印染等行業(yè)極度萎縮，以及技術、設備等4、重慶政府對服裝行業(yè)的支持和鼓勵制約，將不能滿足未來相應原材料的需求我公司建議李氏集團主要采用多元細分來細分市場， 這樣可以更為全面的了 解目前重慶市服裝市場的狀況。首先我們對細分標準做了詳細的分析， 認為在細 分標準里面性別，年齡和服裝類型是我們首要分析的標準。二、市場定位（一）市場細分科瑞特主動出擊 ？搶得先機？ 一鼓作氣？挑戰(zhàn)佳績在市場細分中，我們選擇的細分標準有性別、年齡、服裝類型三個標準，所用的細分方法是三元細分，

10、如下表:細分標準性別年齡服裝類型具體細分要素男女青年休閑服裝中年運動服裝老年時髦服裝從上表可以看出我們所劃分的18個細分市場。（二）目標市場的選擇根據(jù)我們所選擇的細分標準，我們劃分了18個子市場，但因為老年消費者 對服裝的要求比較簡單，對于時髦和運動服裝老年人的需求量較少，我們也覺得 放棄。最后我們選擇了對剩下的13個子市場進行評估。我們采用了市場專業(yè)化 模式進行了分析，考慮到李氏集團的自身條件，我們最后將市場定位于女士青年 休閑服飾消費者市場和女士青年運動服飾消費者市場。（三）定位市場專業(yè)大金立林Fffl一高愉.- 捕擔烏、曲電iLdStJL 幽3厲11*V嚴丿 、 丿"二 K哎刑

11、.悅豈時尚高tfr從上圖我們不難發(fā)現(xiàn)女式青年休閑服裝中的中檔時尚休閑服裝的競爭者較 少，市場進入較容易。而女士青年運動服裝中的中檔價位和低檔價位的市場競爭 者較少，可瓜分的市場份額較大，具有較好的市場前景。所以我們建議李氏集團 進入這兩個市場。三、4P組合策劃(一)產(chǎn)品策劃經(jīng)過我公司的專業(yè)分析，最終選擇了女性中檔的時尚休閑服飾、 女性低價和 中等價位的專業(yè)運動服飾兩個服裝市場，所以我們的產(chǎn)品策略將緊緊圍繞兩者展 開。1、產(chǎn)品整體概念策劃(1) 核心產(chǎn)品對于現(xiàn)代人而言，休閑服不僅僅要滿足他們溫暖和遮羞的需要， 還要滿足其 強大的愛美之心。而對于運動服而言，還要讓消費者在運動的過程中感到無限的 舒

12、適。(2) 形式產(chǎn)品現(xiàn)在的服裝幾乎都能夠滿足消費者保暖、遮羞的需要，但是消費者在購買服 裝的時候總是愛進行對比式選擇，這說明消費者對服裝的樣式、顏色等有著極大 的興趣。所以我們建議李氏集團盡量生產(chǎn)多樣式、多色彩的服裝 ，尤其是在運動 服上，面料設計要讓消費者運動時感到舒適，外形設計也要具有時尚感。(3) 延伸產(chǎn)品雖然我公司選擇的是中檔的時尚休閑服飾、 低價和中等價位的專業(yè)運動服飾 兩個市場，但是面對眾多的競爭對手，我們認為應該提高延伸產(chǎn)品的質(zhì)量， 從而 讓消費者更加放心、安心。另一方面我們建議李氏集團在延伸產(chǎn)品上保持行業(yè)追 隨的同時有所創(chuàng)新，女口：服裝補貼以舊換新。消費者可以在購買服裝七成新的

13、基 礎上，消費者只要補貼適當?shù)腻X即可換一件新的服裝。2、產(chǎn)品組合(1) 產(chǎn)品線：雖然李氏集團剛剛進入服裝行業(yè)，對服裝經(jīng)營還缺乏一定的經(jīng)驗，但是滿足人們四季需要是最基本的。 所以我們選擇春裝、夏裝、秋裝、 冬裝作為產(chǎn)品線。(2) 產(chǎn)品線寬度：因為我們的產(chǎn)品線由春裝、夏裝、秋裝、冬裝組成，所以 產(chǎn)品線的寬度為4(3) 產(chǎn)品線深度：由于李氏集團剛進入服裝行業(yè)，在沒有積累豐富經(jīng)營經(jīng) 驗以前，我們不建議李氏集團的服裝生產(chǎn)線深過深。寬(廣)度春、秋裝夏裝冬裝風衣半身裙羽絨服深衛(wèi)衣連衣裙呢絨大衣度針織衫短褲毛衣長袖T-恤短袖T-恤風衣小西裝背心籃球服籃球服籃球服足球服足球服足球服羽毛球服羽毛球服羽毛球服春秋

14、女性中檔的時尚休閑服飾、女性低價和中等價位的專業(yè)運動服飾。 女性 相比男性而言，對衣服穿著更加注重。她們衣柜里的衣服更新速度遠遠高于男性， 尤其是春秋裝，甚至有些女性做到了每年一換。又因為重慶春季和秋季的氣候相 仿，很多女性認為春天的衣服可以留到秋天穿， 所以他們在購買服飾時往往會一 次性購買多件。這兩個季節(jié)的服飾要在主流類型上設計出盡可能多的樣式，以吸引更多消費者的眼球。對于運動服飾，因為我們所做的是專業(yè)運動，我們產(chǎn)品的 目的是讓消費者在運動時感到舒適，所以我們在產(chǎn)品生產(chǎn)這塊應更多地考慮服裝 的面料。夏季女性中檔的時尚休閑服飾、女性低價和中等價位的專業(yè)運動服飾。 夏季 自古以來都是服裝交易次

15、數(shù)最多的季節(jié)， 這個季節(jié)的90%女性選擇服裝都是看服 裝的樣式。所以針對消費者的這一消費心理，我公司在產(chǎn)品生產(chǎn)上應主攻產(chǎn)品樣 式。另一方面，對于運動服而言，夏季天氣炎熱，運動出汗量極大，為了盡量減 少消費者的不適感，應在材料上選擇吸汗能力較強的面料。冬季女性中檔的時尚休閑服飾、女性低價和中等價位的專業(yè)運動服飾。 冬季 衣服最主要的是御寒，所以大多數(shù)的衣服會顯得厚重，這難免會讓女性消費者著 裝后顯得臃腫。所以如何在設計上改變這一不足是李氏集團應主要考慮的。盡管冬季因為天氣寒冷不易出汗，但是作為運動服裝還是得在面料上進行選擇。3、品牌策劃(1) 品牌化決策李氏集團雖然初次進入服裝行業(yè)，但是為了能夠

16、樹立自己的企業(yè)形象和品牌 形象，我們建議李氏集團使用品牌策略(2) 品牌歸屬策略盡管李氏集團剛進入服裝行業(yè)，但是因為其他行業(yè)的成功，積淀了雄厚的財 力，可以支持各項產(chǎn)品開發(fā)。從而從模仿中樹立自己的風格。 所以我們建議李氏 集團使用自己的商標。(3) 品牌數(shù)量決策對于我們前面的市場細分、市場評估和目標市場的選擇，最后我們市場定位， 建議李氏集團進軍女士青年休閑服飾消費者市場和女士青年運動服飾消費者市 場，根據(jù)這兩個消費者市場，由于款式的差別和風格的不同，我們公司建議李氏集團米用多品牌。商標名稱：維基迷爾商標意義：李氏集團在休閑服裝上制作女裝，維基迷爾這個名字可愛、大方，非常符合女性的氣viqim

17、irV維基迷R休閑服裝商標質(zhì)。商標名稱：邁森朗商標意義：紅色代表著熱烈，對運動者來說紅色更能激發(fā)他們的運動愿望。運動服裝商標4、包裝策略包裝是產(chǎn)品的容器和外部包裝, 有著識別、便利、美化、增值和促銷等功能。產(chǎn)品能包裝是一項技術和藝術性恒 強的工作，通過對產(chǎn)品的包裝可以達到很多種效果；包裝的設計應適應消費者心 理，顯示產(chǎn)品的特色和風格，包裝形狀，大小應為運輸、攜帶、保管和使用提供 方便。李氏集團在選用包裝策略上，我科瑞特營銷策劃公司建議李氏集團采用等級 包裝策略和復用包裝策略，這樣既符合李氏集團進入的服裝市場，還為李氏集團 起到了大量的宣傳作用，為李氏集團的更好的發(fā)展奠定了基礎。5、新產(chǎn)品推廣策

18、劃(1) 上市時間2012年10月1日國慶節(jié)，消費者大部分會選擇在節(jié)假日期間購買服裝，因為在節(jié)假日期間大部分服裝店都會以折扣等方式來促銷。新產(chǎn)品的推廣最好時機莫過于傳統(tǒng)節(jié)假日，在大型商圈搞活動推廣。大量的購物人群+強有力的購買能 力=富有生命力的市場。(2) 上市地點我們主要在解放碑的專賣店外進行隆重的開業(yè)典禮，在楊家坪、觀音橋、南 坪等商圈各專賣店和零售商同時上市。(3) 目標顧客的選擇我公司之前為李氏集團做過的市場定位中， 定位出了兩個目標市場，并且為 李氏集團推出了兩個品牌，其中有女士青年休閑服飾和女士青年運動服飾，所以 我們的目標顧客就是青年女士。(二) 價格策劃1、定價目標策劃占領市

19、場(1) 內(nèi)部分析李氏集團是一家實力雄厚的綜合企業(yè)， 雖然初進入服裝行業(yè)，但是因為其強 大的背景，完全可以以占領市場為目標進行定價。(2) 外部分析現(xiàn)在重慶經(jīng)營中低檔的商家拔尖的還沒有， 李氏集團既然有強大的背景，就 應該抓住機會從萬家平凡中一枝獨秀。這樣就更需以占領市場為目標定價。2、定價方法策劃需求導向定價法價格是消費者購買服裝商品時所要考慮的重要因素。 價格是影響消費者購買 心理的重要因素。消費者的價格心理是消費者在購買活動中對價格認識的各種心也關系理現(xiàn)象。價格制定的合理與否，不僅關系到消費者的切身利益與購買力, 到李氏集團能否順利進入重慶服裝市場， 并在重慶服裝市場占有一席之地。我公

20、司建議李氏集團采用需求導向定價法，我們的理由有以下兩點:(1) 李氏集團生產(chǎn)的是女士青年的中檔時尚休閑服和中、 低檔專業(yè)型運動服, 根據(jù)重慶地區(qū)對中、低檔女士青年服裝消費的消費者購買能力和李氏集團所生產(chǎn) 的服裝來看，李氏集團想要進入重慶服裝市場，并迅速占領重慶服裝市場，就要根據(jù)重慶中、低以重慶中、低檔女士青年服裝消費者為中心來作為定價的方法,檔女士青年服裝消費者對女士青年的中檔時尚休閑服和中、低檔專業(yè)型運動服需 求的強度和價值的認識程度來制定價格，所以我公司建議李氏集團采用需求導向 定價法。(2)對于李氏集團來說，首先考慮的不是利潤，而是進入重慶服裝市場，并 迅速占領重慶服裝市場，。作為還沒有

21、進入重慶的服裝市場的李氏集團來說，要 進入重慶服裝市場并迅速占領重慶服裝市場， 只有考慮市場的需求和消費者的需 求，以消費者為中心，才能迅速占領重慶服裝市場，所以我公司建議采用需求導 向定價法。3、定價策略策劃(1)新產(chǎn)品定價策略在新產(chǎn)品定價策略中我們分為撇指定價、滲透定價、適宜定價，在這三種定 價中我們知道，撇指定價也稱高額定價，因為李氏集團所做的服裝市場是屬于中 低檔服裝，所以撇指定價不適合李氏集團。適宜定價又為中間定價，它介于撇指 定價和滲透定價的中間，優(yōu)點是比較“穩(wěn)”，但是這種策略會使商品沒有特色， 打不開銷路。李氏集團剛剛接觸服裝市場，在此之前在服裝行業(yè)沒有名聲，難免 消費者對它不熟

22、悉，要使消費者對李氏集團的服裝更為了解， 李氏集團應該做一 些有特色的定價，讓消費者了解李氏集團的服裝，所以在這種環(huán)境下，適宜定價 也應該排除。而最后剩下的就是滲透定價，滲透定價正好與撇指定價相反，為了 讓消費者迅速的接受李氏集團的產(chǎn)品， 擴大銷售量，占領市場份額，李氏集團應 該米取滲透定價法，運用低價的價格來贏得消費者，占領更大的消費者市場。綜上所述：李氏集團應該采用滲透定價，運用低價來贏得消費者，并占領市 場。(2)折扣定價策略數(shù)量折扣：李氏集團是生產(chǎn)中檔和中低檔的女士青年休閑服裝和運動服裝, 在折扣定價中，我們可以采用數(shù)量折扣，當消費者一次性購買多件李氏集團的服 裝時，可以給予相應的折扣

23、，比如一次性購買2件以上產(chǎn)品，我公司就可以在總 體上打8折或在某一段時間，累計購買了多少件衣服，也會給予相應的折扣等。對于中間商，根據(jù)購買數(shù)量同樣采用這樣的優(yōu)惠策略。季節(jié)折扣：就是在銷售淡季，我們可以用打折或兌現(xiàn)的方式來吸引顧客的眼 球，要讓顧客感到得到了好處，在這段時間，公司的盈利可以忽略不計或維持產(chǎn) 品成本就行了。這樣可以減少庫存的積壓等。(3) 心理定價策略其中包括組合定價策略、尾數(shù)定價、整數(shù)定價、吉利數(shù)定價等，我們建議李 氏集團采用組合定價策略和尾數(shù)定價策略。組合定價是在消費者購買產(chǎn)品的多少 來確定的，比如說：當消費者購買李氏集團的服飾時，如果買一單間衣服，就是 原價沒有折扣，但如果消

24、費者同時購買了上衣和褲子時， 就可以有折扣。尾數(shù)定 價中，我們可以利用消費者的價格廉價的感覺來贏得消費者的青睞。綜上所述：我們建議李氏集團新產(chǎn)品定價策略中運用滲透定價的低廉的價格 來贏得消費者，占領更大的消費者市場。而在折扣定價策略中，采用數(shù)量折扣和 季節(jié)折扣，來贏得消費者的青睞。最后在心理定價策略中，我們選擇了組合定價 策略和尾數(shù)定價，運用消費者的求廉的心理來達到占領市場的目的。(三) 分銷渠道策劃1、分銷渠道的程度結構策劃我們?yōu)槔钍霞瘓F選擇的目標市場是中低價位的服裝市場。隨著新技術與人 們生活習慣或生活方式的變化，直接導致網(wǎng)絡購物的快速增加。中國現(xiàn)在有上億 的網(wǎng)民，網(wǎng)絡普及速度越來越快，現(xiàn)

25、在網(wǎng)上購買服裝已經(jīng)是網(wǎng)上購物最大的產(chǎn)品 2009年全年中國網(wǎng)絡購物交易額達到 2586億元人民幣，其中服裝類別達到305.2 億元。因此我們也建議李氏集團在各大購物網(wǎng)站建立自己的服裝商城，將產(chǎn)品直接銷售給消費者達到利潤最大化。同時專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售 中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了 現(xiàn)代人的認可。因此我們也建議李氏集團采用連鎖專賣店的形式來銷售服裝，這樣可以擴大品牌的影響力，讓李氏集團可以在服裝市場上長足立腳，同時利用品牌的影響力和中低價的誘惑力增加銷售額。其渠道結果為下圖所示：生產(chǎn)者* 消費者.X另一方面，李氏集團只做重慶的服裝市場，

26、盡管范圍沒有全國那么大，但是, 想要把自己的產(chǎn)品遍布重慶各大小賣場還需要零售商來幫其分銷所以害得建立 另外一條渠道，即：A r.，亠，F(xiàn)y.生產(chǎn)者零售商4消費者2、分銷渠道寬度結構策劃營銷渠道的寬度結構，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結構。我們建議李氏建團進軍的是中低檔的服裝市場，所以我們選擇密集型分銷渠道，也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能 多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。 我們在不同的地方都要設置 很多的銷售點，李氏集團的衣服將會在大街小巷都能夠買到。因為我們進軍的是 中低檔服裝市場，我們不考慮品牌因素，我們采用薄利多銷的方式，

27、讓李氏集團 在服裝行業(yè)中先站住腳跟。要讓消費者都能知曉，了解，更方便能購買到我們的 服裝。我們要盡可能擴大銷售點，營銷渠道應較寬，所以建議采用密集型分銷渠 道。3 、分銷渠道系統(tǒng)結構策劃因為我公司為李氏集團選擇的市場是中檔和中低檔的服裝， 這個檔次的服裝 主要是以數(shù)量盈利。所以我公司首先肯定的是李氏集團必須選擇多渠道銷售系 統(tǒng)。但是另一方面，李氏集團不能完全依賴中間渠道，當中間渠道出現(xiàn)問題，李還要注重氏集團就容易處于被動位置，所以李氏集團在經(jīng)營中間商渠道的同時, 開辟個人渠道一一網(wǎng)絡營銷渠道。(1)多分銷渠道銷售系統(tǒng)策劃a有效擴大國際市場份額，使用多分銷渠道可以將我們生產(chǎn)的產(chǎn)品投向更 多的賣場

28、，從而提高對市場的占有率。b降低分銷成本。從表面上看，建設多渠道系統(tǒng)的投入比單渠道系統(tǒng)絕對 數(shù)額增加不少，但在實際運行過程，單位產(chǎn)品的分銷成本會下降。c加強企業(yè)渠道控制力企業(yè)過分依賴單一渠道，在與經(jīng)銷商的合作關系中 將極其被動。多渠道策略為企業(yè)突破在渠道建設上的單一性提供有力武器。（2）網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)a網(wǎng)絡銷售實際上是企業(yè)設置的一條自己的分銷渠道，眾所周知每增加一 個中間環(huán)節(jié)將會提高產(chǎn)品價格的15%,與其讓中間商賺這中間的利潤，還不如自 己賺取。b網(wǎng)絡營銷被越來越多的人接受，客戶資源多，發(fā)展?jié)摿Υ蟆網(wǎng)絡經(jīng)營的陳本低廉，只要付于第三方少量的費用。但是宣傳速度卻很 快。綜上所述，多渠道和網(wǎng)絡銷售相

29、結合，即解決了經(jīng)銷商的制約，又能提高企 業(yè)利潤。所以我公司建議李氏集團使用多分銷渠道系統(tǒng)和網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)。（四）促銷策劃1、廣告策劃（1）確定廣告目標在廣告目標中，有告知性廣告、勸說性廣告、提示性廣告。在這三種廣告中， 勸說性廣告是讓消費者知道其產(chǎn)品比同類產(chǎn)品優(yōu)越的多， 而李氏集團是剛剛進入 服裝市場，消費者還不了解李氏集團的產(chǎn)品，所以勸說性廣告是不適合現(xiàn)在的李 氏集團的。而提示性關廣告，是隨時提醒消費者該產(chǎn)品能的存在， 而李氏集團是所以提示性廣告也而李氏集團又是所以需要運用告剛剛進入服裝市場的額，之前并沒有在服裝市場中有所作為, 是不符合李氏集團的。最后只有告知性廣告是用于推出新產(chǎn)品, 剛剛進

30、入重慶服裝市場，所生產(chǎn)的產(chǎn)品還沒有被消費者所了解,知性廣告，讓其消費者了解李氏集團的背景和李氏集團所生產(chǎn)的服裝。以擴大市 場占有率和在服裝領域的聲譽。（2）確定廣告媒體在廣告的形式中，有5種形式，我們采用其中的電視、雜志、互聯(lián)網(wǎng)三種, 排除掉廣播、報紙兩種。電視：我們可以邀請一些有影響力的體育界的明星來代言女士青年運動服 裝，通過明星效應來達到吸引顧客的目的， 而在女士青年休閑服裝上，我們一可 以邀請娛樂界的明星來做代言。但是由于大多數(shù)的服裝都是這樣的代言形式，我們科瑞特營銷策劃公司建議李氏集團在學生或青年女性來做代言，這樣的廣告具 有特點和吸引力?；ヂ?lián)網(wǎng)：隨著時間的推移，網(wǎng)絡時代的娓娓道來，

31、人們更多的時間都關注在 網(wǎng)絡上?；ヂ?lián)網(wǎng)的傳播速度和容量是有目共睹的額， 不僅速度快，而且容量非常 大，使用的人數(shù)也非常的大，所以李氏集團可以采用病毒營銷等方法， 來為李氏 集團的服裝進行宣傳。雜志：現(xiàn)如今，女性越來越喜歡漂亮，對時尚也是比較敏感的，越來越多的 雜志和時尚周刊受到女性的青睞， 我么建議李氏集團可以通過和瑞麗、 伊娃、星 周刊等，雜志合作，為李氏集團宣傳，或者李氏集團可以自己制作一本雜志進行 銷售。主要以宣傳李氏集團的服裝為等。綜上所述：李氏集團采用電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)、雜志這三種廣告形式來為李氏 集團進行宣傳，以達到最好的宣傳效果。2、推銷策劃(1)上門推銷策劃上門推銷可以直接同顧客

32、接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢所在。顧客可以 根據(jù)推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。 李氏集團想要占領市場需要大量的 零售商來幫其分銷。所以建立起合理的上門推銷團隊是占領市場的重要組成部 分。當團隊建立后，可以在重慶的幾個重要零售賣場進行上門推銷，如解放碑、 沙坪壩、朝天門等。對于上門推銷隊伍的結構，因為我們?yōu)槔钍霞瘓F選擇的目標市場是女性中檔 的時尚休閑服飾、女性中低檔的專業(yè)運動服飾所以我們可以按產(chǎn)品劃分結構。另一方面因為重慶的主要賣場是九大主城區(qū)， 所以我們還可以按地區(qū)劃分結構，在 這里我公司建議李氏集團采用地區(qū)和產(chǎn)品相結合的方式劃分結構。如下圖(2)會議推銷策劃重慶每年都會舉行服裝博覽會

33、，博覽會不僅會吸引一大批消費者前來消費,還會吸引一大批媒體來宣傳，因為李氏集團的強大背景，完全可以花點錢讓重慶 電視臺來著重報道。借此將自己的品牌和產(chǎn)品聲譽對外宣傳。2、營業(yè)推廣策劃(1)針對消費者的營業(yè)推廣策劃向消費者推廣，為了鼓勵老顧客繼續(xù)購買李氏集團的服裝， 激發(fā)新顧客試穿 李氏集團的服裝。其方法主要有:a贈送禮品向消費者免費贈送禮品，可以鼓勵消費者認購。只要消費者購買了我們李氏 集團的服裝，我們將會送出小小的禮物。女口：衣服上的配飾，頭發(fā)上的裝飾品等。贏得消費者心理小小的滿足感。b贈送代價券代價券作為對購買李氏集團服裝免付一部分價款的證明，持有者在購買李氏 集團服裝免付小部分貨款。，可附在商品或廣告之中贈送，還可以向購買李氏集 團的服裝達到一定數(shù)量或數(shù)額的顧客贈送。這種形式有利于刺激消費者繼續(xù)購買 李氏集團的服裝，也可以鼓勵消費者認購我們的服裝。c退款如果消費者購買了李氏集團的服裝， 在買后一周之內(nèi)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，或不合 身等情況，在服裝標簽還在的情況下我們可以給消費者退款。(2)針對中間商的營業(yè)推廣策劃向中間商推廣，其目的主要是為了促使中間商經(jīng)銷李氏集團的服裝式主要 有:a購買折扣為刺激、鼓勵中問商大批量地購買李氏集團的服裝， 對中間商第一次購買和購買數(shù)量較多的中