平安實習(xí)感受以及對車險的實際認識

1、平安實習(xí)感受以及對車險的實際認識首先，撇開一切，我想先說一下踏出校門后第一次進入社會工作的感受， 從開始車險銷售這份工作說起。我從六月份開始離開了生活了兩年的天津， 和班級里的幾個同學(xué)一同來到了 上海，加入了上海盛大汽車服務(wù)連鎖的大家庭。 忽略初來上海的一切不習(xí)慣， 我 們匆忙的加入到努力奮斗的洪流中。 。銷售，對于我們來說，真的有些陌生，尤 其還是通過這種新型的銷售模式電話遠程銷售， 跟我們傳統(tǒng)的直面銷售方式 相比，更是困難。一開始忍受的，就是客戶的掛機，掛機，還是掛機！不知道問 題出在哪， 自己也盡力了， 為什么客戶就是不愿意和我交流呢， 看著身邊的老銷 售，和客戶聊得是那么投機，業(yè)績做得

2、是那么出色，心里錯綜復(fù)雜。 。一方面， 不愿服輸，覺得自己不比他們差；第二，又在羨慕他們的溝通方式，為什么他們 就能很好的找到與客戶都通的切入點，然后把自己的產(chǎn)品推銷出去？經(jīng)過了差不多半個月的努力摸索， 算是找到了一些頭緒， 開始漸漸的找到了 感覺，個中辛酸這里就不贅述了， 收獲最大的就是學(xué)會了堅持和忍耐。 這也是自 己覺得來到上海之后收獲的最大財富了。電話銷售，個人覺得最重要的是先要找到客戶的需求， 知道客戶心里最真實 的想法，這很難通過他們的言語發(fā)現(xiàn)， 因為不是傳統(tǒng)的直面銷售， 客戶在和你電 話溝通時難免會有自我保護的動作， 不把真實的想法告訴你， 所以首先要求自己 學(xué)會的就是厘清，從客戶

3、的表面意思中挖掘他最關(guān)心的，最在乎的，最想要的！ 這，也就是找到了切入點了！ 然后和客戶就能有了話題， 聯(lián)系實際情況來解決他 的疑惑，讓他對你產(chǎn)生信任，你的銷售過程就成功一半了！再次，就是溝通的技巧了，學(xué)會包裝自己的產(chǎn)品，揚長避短，學(xué)會聆聽，然 后就可以開始我們的銷售動作了！車險對于車主來說，是一個必須購買的產(chǎn)品， 而市面上現(xiàn)在有電話銷售的保險公司是多如牛毛，人保，太平洋，平安，大地， 天平，陽光，中華聯(lián)合。怎樣在這些賣家中讓自己的保險產(chǎn)品脫穎而出，這就 是第二個我們要學(xué)習(xí)的技能！ 價格上有保監(jiān)局坐鎮(zhèn)， 電話銷售在傳統(tǒng)七折的基礎(chǔ) 上還可優(yōu)惠 15%，這些政策各個保險公司都大同小異，所以價格不是

4、一個好的突 破口，這就要求我們要通過服務(wù)來打動客戶。 這一方面， 就要求我們要熟悉自己 能提供的服務(wù)， 在客戶有異議的時候能及時幫他排除掉， 體現(xiàn)出自己服務(wù)上的貼 心和人性化，這樣客戶對你就有好感了，你，離成功也就不遠了！這些都是在第一家保險代理公司學(xué)到的最初財富， 其中經(jīng)歷的痛苦甚至有時 候出現(xiàn)的退縮的想打我就不多說了，一把辛酸淚，呵呵。 。還好，自己最后堅持 下來了， 并在經(jīng)過深思熟慮之后， 和剩下的幾個同學(xué)一起， 踏入了平安中國 最先開始電話銷售的產(chǎn)險公司。 （初入公司經(jīng)歷的一系列嚴格的篩選和培訓(xùn)一輩 子都不會忘記）！在這個世界 500 強企業(yè)里，通過對保險專業(yè)理論知識的學(xué)習(xí)以 及在上海

5、分部電話銷售這個崗位上的實習(xí)， 我對汽車保險， 電話汽車保險有了更深一步的認識。也堅定了在車險銷售這個行業(yè)繼續(xù)下去的信心!汽車保險，作為財產(chǎn)保險中一個相對年輕的險種， 正隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和 人民生活水平的提高而不斷發(fā)展壯大，是整個財產(chǎn)保險中最重要的業(yè)務(wù)來源， 甚至成為我國財產(chǎn)保險的第一大險種。其實最初，它被受到關(guān)注是因為其產(chǎn)生的 交通事故導(dǎo)致了意外傷害和財產(chǎn)損失的增加，盡管各國針對此都采取了一些管制 辦法和措施，但仍然無法抑制其對人們的生命和財產(chǎn)安全帶來的威脅，因此，一些精明的保險人把目光投向了汽車保險， 事實證明，它們的選擇是對的。在這個 經(jīng)濟騰飛的年代，汽車市場的競爭也趨于多樣化，汽車廠

6、商不僅追求汽車的功能 化，也追求外在的時尚感，等等這些使得汽車價值不斷上升，成為了人們除房子 以外，第二重要的財產(chǎn)。而人們之所以肯拋重金去買一部好車， 是因為現(xiàn)如今人 們對汽車的價值觀的改變，以前，汽車可能僅僅只是一種代步工具， 但現(xiàn)在更多 的它是一種對自由的渴望，對身份的象征，毫不夸張的說，它是你的“第二身份”， 為“第二身份”買保險，無可厚非！稍稍注意點的人會知道這樣一個事實， 有房的人不一定會給房子買保險，但 有車的人一定會給車子買保險，為什么？很簡單的道理，房子買下了你就基本不 用再投入了，除非哪天碰上個什么自然災(zāi)害房子沒了， 可你愿意每年交著保險等 著哪年來個自然災(zāi)害嘛，顯然不會！而

7、車子買下來，可能會刮傷，可能會撞壞， 這些費用如果都由自己來出，你會發(fā)現(xiàn)，最后花的錢可能比你再買一輛車都來得 多，所以聰明人都會選擇購買車險。而車險從最初的僅有第三者責(zé)任保險并可附加汽車火險發(fā)展到包括基本險 和附加險兩大類的險種。教科書中，基本險僅包括車輛損失險和第三者責(zé)任險這 兩塊。（其實現(xiàn)在的基本險范圍更廣，涵蓋了車損，三者，盜搶，車上人員）這 里車輛損失險是指保險車輛遭受保險責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害（不包括地震）或意線路、供油系統(tǒng)發(fā)生故障以及因運載貨物自外事故，造成保險車輛本身損失，保險人依據(jù)保險合同的規(guī)定給予賠償； 而第三 者責(zé)任險是指保險車輛因保險人責(zé)任事故， 致使他人遭受人身傷亡或財產(chǎn)

8、的直接 損失，保險人依照保險合同的規(guī)定給予賠償。附加險則包括，玻璃險，劃痕，自 然損失險，不計免賠四塊。風(fēng)擋玻璃單獨險是指負責(zé)車輛在停放或使用過程中， 其他部分沒有損壞，僅風(fēng)擋玻璃單獨破裂或破碎，風(fēng)擋玻璃的損失由保險公司賠 償；而自然損失險是指車輛因電路、對應(yīng)由被保險人承擔(dān)的免陪余額，由保險身起火原因燃燒造成保險車輛的損失；不計免賠特約險是指車輛發(fā)生車輛損失險 或第三者責(zé)任險的保險事故造成賠償， 公司負責(zé)賠償。當(dāng)然險種越多，車主的選擇也就越多，對車主的保障也更完善。但中國車險 畢竟發(fā)展時間太短，相較于國外的車險市場尚有很多不足。 首先，對于國外的保 險公司來說，盈利雖也是其目的，但它們還是會把

9、更多的人力物力投入在防災(zāi)防 損上，通過降低事故發(fā)生率來實現(xiàn)自己的利潤， 當(dāng)客戶出險時，保險公司會以各 種方式給客戶提供方便，比如在定損前，預(yù)先賠付，還有在客戶修車時提供替代 車服務(wù)，這不僅是給受害者以賠償，更體現(xiàn)了保險公司的人性關(guān)懷，而中國的財 產(chǎn)保險公司則把車險業(yè)務(wù)當(dāng)作一塊重大利潤來源，當(dāng)客戶出險時，保險公司找各種理由拒絕賠付，這里中國保險公司與外國保險公司的巨大反差有待彌補； 其次, 對于大多數(shù)發(fā)達國家來說， 根據(jù)車輛保養(yǎng)情況、 行駛區(qū)域、 車型、歷史賠付記錄、 年行駛里程數(shù)、駕駛?cè)四挲g、職業(yè)、性別、駕駛年限、投保人不動產(chǎn)擁有情況、 信用記錄和結(jié)婚年限等等， 會厘定不同的車險費率， 這樣才

10、更顯公平， 而在中國， 這方面就做的不夠好； 最后，發(fā)達國家車險市場的激烈競爭， 主要體現(xiàn)在服務(wù)的 競爭上，就是誰能更好的服務(wù)車主， 誰的競爭力就越大， 例如美國務(wù)保險公司通 過提供種類繁多的細分保險項目， 供投保人根據(jù)自己的情況與偏好選擇自己的保 險組合，來提高競爭力， 而中國則是通過惡性的費率競爭， 即價格優(yōu)勢來提升競 爭力。雖然我是在中國車險占有比率最高的平安，但我還是要這樣說。 （希望別 被領(lǐng)導(dǎo)看到。）可即使我國車險市場不足之處還有很多， 我們的車險也是在不斷發(fā)展創(chuàng)新之 中，例如我們平安保險公司 2006 年在中國率先推出的電話營銷這一新型營銷模 式，就是一個重大突破，隨后由于其優(yōu)勢明

11、顯，各大保險公司人保財險、太平洋 產(chǎn)險等也都相繼進軍電話營銷車險市場。 那其優(yōu)勢到底體現(xiàn)在哪？八個字足以體 現(xiàn)，方便、快捷、高效、低價。其一，低價。低價是指電話銷售渠道比傳統(tǒng)車險渠道優(yōu)惠 15%，中國人保財 險金華分公司車險部經(jīng)理郭能飛也表示，這 15%對投保人殺傷力巨大。比如說一 份總價為 5000 元的商業(yè)車險，如果說它通過傳統(tǒng)渠道投保，車主可能最低可享 受 7 折優(yōu)惠，即最低你也要 3500 元才可買到，但如果通過電話投保，你就可以 在 3500 元的基礎(chǔ)上再減掉 15%，即 3500 的 85%，計算出來是 2975，比原來傳統(tǒng) 渠道便宜了 525 元，這一差價，相信對于很多私家車主來

12、說，都很有誘惑力，而 且每一家保險公司都是如此，因為優(yōu)惠 15%是保監(jiān)會統(tǒng)一規(guī)定的。除此之外，各 家保險公司還會分別有自己的優(yōu)惠政策，以提升自己在車險市場上的競爭力。其二，方便。方便、省時又是其一重大優(yōu)點，因為車主只要是想通過電話直 銷購買車險的， 都可以致電相關(guān)公司的電話銷售中心， 例如你想購買平安公司的 車險，你只需致電 4008000000，投保信息就會進入投保人所在地區(qū)機構(gòu)的系統(tǒng)， 隨后電話車險銷售中心的工作人員會根據(jù)車主的要求予以報價， 如果車主覺得價 錢合適，決定投保， 那車主所在地的保險公司就會派人上門提供保單， 車主通過 支付現(xiàn)金或者刷卡繳費后， 保費到賬自有專人上門送保單，

13、至此，整個投保的過 程就結(jié)束了，可見客戶甚至可以足不出戶就辦理保單，這種方便程度可見一斑。其三，快捷。快捷是你可以免去一切與中間代理協(xié)商的過程， 對保險公司的 價格及其的服務(wù)進行直接咨詢， 而且這也使得每家公司的車險業(yè)務(wù)清晰化， 如果 你愿意，可以多打幾家，自己比較其優(yōu)劣。其四，高效。高效不只是從電話投保到送單的高效， 保單的生效也體現(xiàn)了其 的高效性，即保單做成次日凌晨即可生效。這也是我通過自己近一年的實際學(xué)習(xí)， 歸結(jié)的電話銷售的最直接優(yōu)勢， 我覺 得肯定也會被客戶接受，被老師接受，畢竟，實踐出真知嘛！而且希望老師以后 購買車險也通過這種銷售方式，服務(wù)號，價格又優(yōu)惠！還是要說，我最初選擇這個專業(yè)是覺得車輛保險是個年輕的有發(fā)展前途的職 業(yè)，而現(xiàn)在，我是真真正正