如何培育和做大非油品銷售市場

1、淺談如何培育和做大非油品銷 售市場作者:日期:2淺談如何培育和做大非油品銷售市場來源： 中國石化新聞網(wǎng)2010-03-31對于縣市公司而言，當前面臨的不是如何適應油品和非油品兩個市場、兩條腿走路問題,而是怎樣加快非油品市場的銷售步伐，用心培育和全面做大非油品市場的發(fā)展問題。下面結(jié)合 我們谷城石油的一些工作思路，簡單就如何培育和做大縣市公司非油品市場談談自己的想法:一、做大非油品銷售必須抓住內(nèi)、外兩塊市場。非油品業(yè)務的發(fā)展正常情況一般會經(jīng)歷兩個階段：獨上高樓，望斷天涯路”，陌生的市場,不知從何處著手的初級階段；春種夏長秋收冬藏”，從認識到培育到做大市場的發(fā)展階段。初級階段以抓內(nèi)部市場需求為主，發(fā)

2、展階段則以抓外部市場需求為主，兼顧內(nèi)部市場需求。內(nèi)部市場需求主要包括單位需求和員工需求兩個方面。單位需求指單位發(fā)放的員工伙食 補貼、單位購買的低值易耗品、招待用的煙酒、春節(jié)慰問物質(zhì)及用非油品充抵結(jié)算的一些費用 和項目等；員工需求指員工個人、家庭及親朋好友日常、季節(jié)性、重大節(jié)日購買使用的物質(zhì);外部市場需求也包括社會需求和特定消費群需求，日常需求和重大節(jié)假日、 季節(jié)性需求兩個方 面。二、要突破價格瓶頸必須走規(guī)模效應之路。加油站經(jīng)營非油品對外界來說還有個觀察、認識和接受階段，加油站除了便捷之外并不比別的商家有太多的優(yōu)勢，加油站非油品經(jīng)營能否上量，除員工自身努力之外，價格應該是決 定性因素，這也是當前

3、制約我們加油站非油品銷售的關鍵所在。要突破價格瓶頸必須走規(guī)模效應之路。以市場銷售的摩托車為例，摩托車經(jīng)銷店銷售大 量的摩托車，表面看價格低，都是微利或不加價銷售，但是他們獲利來源主要是靠返點。目前 服裝行業(yè)、農(nóng)資行業(yè)、酒類行業(yè)、家電行業(yè)、藥品行業(yè)等等都是這種操作模式，只不過有些行 業(yè)，如藥品行業(yè)，返點落在少數(shù)個人手中，單位合同未注明而已。走規(guī)模效應之路有兩條途徑:是靠低價做量返點，主要指高價值主打商品；二是靠低價上品種做量，主要指小價值商品。三、加油站上量靠的是重點商品的銷售。我們谷城今年一季度非油品銷售34萬元，完成了任務進度的122%，靠的就是化肥、煙 酒、水、燃油寶等這些重點商品。重點商

4、品的銷售包括自身價值高的商品和自身價值不高、利潤卻高的商品兩大類。自身價值高的重點商品占銷售額的大頭?；省⒛ν熊?、輪胎等自身價值都不低，化肥1800至q 1900元一噸，摩托車或電動車一輛也是2000到4000元，輪胎一對也在 800到1200元，銷一噸這樣的重點商品是銷其他商品營業(yè)額的幾倍，對完成任務有好處。重點商品的銷售 不僅價值高、營業(yè)額上量快，見效快，而且可以有效解決當前小站由于非油品品種多人手不足, 精力有限的實際問題。自身價值不高利潤卻高的商品主要指燃油寶、煙酒、飲品等。這些以員工現(xiàn)場推銷為主 的重點商品，需要切實調(diào)動員工的積極性，不斷傳遞壓力，不斷地提高他們的銷售技巧。四、非油

5、品的專業(yè)化、特色化經(jīng)營是加油站必經(jīng)之路。非油品經(jīng)營要想降低成本，滿足顧客需求，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，首先必須建立現(xiàn)代化的物流 管理。對非油品的采購、倉儲、配送和運輸，要進行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和監(jiān)督, 使各項物流活動實現(xiàn)最佳的協(xié)調(diào)與配合，從而降低成本，形成核心競爭力。比如，沃爾瑪公司共有六種形式的配送中心：一種是干貨”配送中心，主要用于生鮮食品以外的日用商品進貨、 分裝、儲存和配送；第二種是食品配送中心，包括不易變質(zhì)的飲料等食品，以及易變質(zhì)的生鮮 食品等，需要有專門的冷藏倉儲和運輸設施，直接送貨到店；第三種是山姆會員店配送中心, 這種業(yè)態(tài)批零結(jié)合，有三分之一的會員是小零售商；第四種是服裝配送中

6、心，不直接送貨到店, 而是分送到其它配送中心； 第五種是進口商品配送中心， 為整個公司服務，主要作用是大量進口以降低進價，再根據(jù)要貨情況送往其它配送中心；第六種是退貨配送中心，接收店鋪因各種 原因退回的商品，其中一部分退給供應商，一部分送往折扣商店，一部分就地處理，其收益主要來自岀售包裝箱的收入和供應商支付的手續(xù)費。目前，我們有了易捷專業(yè)化的品牌，加油站 也在逐步提升門店的形象檔次，但商品成本沒有降低，說明我們的物流管理還明顯滯后。其次，加油站可以從專業(yè)化向特色化過度，使專業(yè)化更加具有特色。主要方式有三種:是品種種類繁多的綜合性門店， 主要分布在城區(qū)，高速公路及路口，但加油站必須配備專職 人員

7、管理；二是種類單一的專業(yè)化門店，如，汽車裝飾店、農(nóng)資經(jīng)銷店、摩托車專銷店、土特 產(chǎn)專營店、專業(yè)洗車店等，這種運營模式可以采取多種經(jīng)營形式；三是季節(jié)性、臨時性代銷站。這些站沒有多余房子，主要是統(tǒng)一申報、集中推銷。以化肥、煙酒等重點商品為主，一般為不 具備條件的小站。五、做大非油品業(yè)務必須用心培育市場。非油品業(yè)務要做大，要有發(fā)展后勁，必須用心培育市場。培育市場應注意幾點：一是應 就重點對路商品逐站分析逐站摸底確定當?shù)啬繕讼M群。比如，針對化肥、種子、摩托等的市對不能達成意向場調(diào)研；二是針對目標消費群要事前做好用量和要價的逐站排查和登記預約, 協(xié)議的客戶要有耐心，要經(jīng)常性的加強聯(lián)系和溝通，為下一次的

8、合作夯實基礎；三是加油站要建立自己的非油品客戶檔案， 客戶檔案要有需求分類和聯(lián)系方式；四是要加強干部員工隊伍的 培訓和教育，要通過干部員工的科學有效的宣傳來引導銷售，促進銷售，做大銷售；五是可以 采取先引進門、試著做，先少賺錢、先交朋友、培育市場，再拓展經(jīng)營規(guī)模的辦法儲備后勁。六、傳遞壓力、調(diào)動干部員工積極性是做大非油品業(yè)務的動力。做大非油品業(yè)務不是哪一級領導或哪一個干部的事情，必須調(diào)動所有干部員工、調(diào)動方方面面的積極性。首先，縣市公司必須用心做好非油品經(jīng)營管理的推手或領航，同時要樹標桿,對每月分配的任務和促銷措施要做到心中有數(shù)；其次，每月任務要分配到站分解到人，重點商品每月要落實到人，加油站員工二次分配考核必須要過非油品關。對非油品完成進度情況要利 用 騰訊通”零管系統(tǒng)進行加油站周排名，月考核、兌現(xiàn)，并逐周、逐月對油站和個人完成任務 情況進行通報、檢查、督導，評選岀非油品銷售的先進