第三章商務(wù)談判的邏輯思維與心理

1、一、商務(wù)談判的思維 思維可分為思維成果、思維方法和思維運(yùn)動(dòng)三大形態(tài)? 成果表現(xiàn)為意識(shí)和觀念? 方法表現(xiàn)為規(guī)律和模式? 運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)為謀略和心智 商務(wù)談判的觀念思維泛化理解：“世界是張談判桌，人人都是談判者”。人的成長(zhǎng)、成熟、成功都離不 開交涉人性理解：人們之間的相互影響、交流是人性的生成、展示、陶冶、鑄就的基本條 件，所以談判不僅是展示人性，更是塑造人性的過(guò)程。談判的理性理解哈佛談判原則談判法：把人與事分開；重利益而不重立場(chǎng)；提出雙贏方案；堅(jiān)持客1.2.3.觀標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判的謀略思維 - 邏輯1、邏輯在談判中的作用? 邏輯貫穿整個(gè)談判過(guò)程 - 保持思維和表達(dá)的確定性、一貫性、明確性和論證性? 談判

2、中的推測(cè)、判斷依賴于邏輯判 - 運(yùn)用邏輯進(jìn)行科學(xué)的推理與判斷? 邏輯是談判中辯論的工具 說(shuō)服力是通過(guò)確切的概念、合乎邏輯的推理和恰當(dāng)?shù)呐袛鄟?lái)實(shí)現(xiàn)的。2、談判應(yīng)遵循的邏輯準(zhǔn)則? 確定性準(zhǔn)則 - 思維和表達(dá)的意義必須是明確的、確定的（前提、推理形式）? 不矛盾性準(zhǔn)則 - 思維和表達(dá)的意義必須是一致的? 充足理由準(zhǔn)則 - 談判中的推斷、論證必須具有充足的理由3、談判中常用的邏輯方法? 推理運(yùn)用推理對(duì)事物作出判斷和運(yùn)用推理來(lái)進(jìn)行論證或反駁（斷案）? 比較法- 通過(guò)對(duì)某些內(nèi)容的比較而推出結(jié)論的邏輯方法? 以其人之道還治其人之身 - 換位反詰。利用他人的邏輯來(lái)反駁其觀點(diǎn)或判斷（小 洛克菲勒）? 類比法 -

3、 根據(jù)兩個(gè)事物在某些屬性上相同或相似，并且已知其中之一還具有另一 屬性，從而推斷另一個(gè)事物也具有這一屬性（皮箱與金表）? 歸謬法（白人奴役黑人） 第一步，假定命題不成立，即命題的反面成立 - 反證假設(shè) 第二步，從反證假設(shè)出發(fā)，進(jìn)行一系列的邏輯推理，結(jié)果導(dǎo)致矛盾，即歸謬。從而推翻 反證假設(shè)，證得原命題成立。二、商務(wù)談判的心理 人的心理包括：人的各種心理活動(dòng) - 認(rèn)識(shí)、情感、意志等人的心理特征 - 動(dòng)機(jī)、需要、氣質(zhì)、性格等（一）商務(wù)談判中的個(gè)體心理1、個(gè)性 - 人的心理特征和品質(zhì)的總和。具體表現(xiàn)為人的性格、能力和素質(zhì)等? 性格決定人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度、意志和情緒。最理想的談判者性格是具有外傾性的熱情、積

4、極、主動(dòng)，兼具內(nèi)傾性的沉著、穩(wěn)定、善 于思考? 能力 - 人的心理素質(zhì)和技能的綜合反映 談判者應(yīng)具有較強(qiáng)的個(gè)體綜合能力和群體協(xié)調(diào)能力? 素質(zhì) - 人的反應(yīng)能力、思維方式、行為方式、洞察力、語(yǔ)言表達(dá)能力取決于人的素 質(zhì)談判者身體素質(zhì)、心理素質(zhì)（道德素質(zhì)）2、情緒? 人有喜怒哀樂(lè)的體驗(yàn)，這種體驗(yàn)是人對(duì)客觀事物看法的一種反映。? 情緒有肯定和否定的性質(zhì)（喜、怒、憂、驚、悲、懼） 喜的四種狀態(tài)：樂(lè)于合作、進(jìn)展?jié)M意、沾沾自喜、皆大歡喜 怒的三個(gè)層次：氣惱于初、愈演愈烈、不歡而散 憂的兩種理由：擔(dān)心完不成任務(wù)、面對(duì)難關(guān)犯愁 驚的三種情況：對(duì)手言行、助手言行、上司言行 悲的兩種原因：失手、委屈 懼的三種存在

5、情形：還價(jià)時(shí)、使用“邊緣政策”時(shí)、做重大或陌生問(wèn)題的決策時(shí)? 情緒對(duì)談判的啟示：泄謹(jǐn)慎與選擇）? 談判者 控制自己的情緒（自然的發(fā)泄 / 自在的發(fā) 善于駕馭對(duì)方的情緒）以理性的發(fā)泄影響對(duì)手 ）以策略性的發(fā)泄影響對(duì)手 軟性感情發(fā)泄 - 愁、悲、懼、親善等情緒 - 博得同情，從而達(dá)到軟化、動(dòng)搖對(duì)手的態(tài)度與立場(chǎng)的目的硬性感情發(fā)泄 急躁、不滿、氣憤等 - 壓制性的反擊做戲主題或宗旨：）誠(chéng)懇的態(tài)度）山窮水盡的條件）時(shí)不我待的情勢(shì)“道具”和動(dòng)作原則1234）講力度 局部做戲 / 全局做戲）講場(chǎng)合）講背景）講邏輯性內(nèi)在邏輯性順利成章 外在邏輯性言行一致，“永遠(yuǎn)的真實(shí)”3、態(tài)度? 指人心理上對(duì)其接觸的客觀事物

6、所持有的看法，并以不同的行為方式表現(xiàn)出來(lái)的狀 態(tài)。包含了心理成分和行為動(dòng)作。? 一個(gè)人的態(tài)度對(duì)他的行為會(huì)產(chǎn)生指導(dǎo)和推動(dòng)作用? 包括認(rèn)識(shí)、情感和意向三要素。對(duì)應(yīng)商務(wù)談判中的理解與感知、重視和興趣程度、 行為傾向。? 對(duì)商務(wù)談判的啟示4、印象? 指人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí)? 第一印象5、知覺(jué)? 知覺(jué)時(shí)人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物或人的整體反映，是談判者個(gè)體心理 過(guò)程的主要成分之一。知覺(jué)的選擇性偏差知覺(jué)的需要成見(jiàn)效應(yīng)? 對(duì)談判的啟示了解對(duì)方成員的經(jīng)歷、專業(yè)、興趣等，針對(duì)對(duì)方的專家發(fā)表“內(nèi)行 意見(jiàn)”，并適當(dāng)糾正對(duì)方知覺(jué)上的偏差（二）商務(wù)談判的群體心理1、談判群體及特征? 心理學(xué)認(rèn)為群體是

7、介于組織與個(gè)人間的，由若干個(gè)人組成的，為實(shí)現(xiàn)群體目標(biāo)而相 互聯(lián)系、相互影響和作用，遵守共同規(guī)范的人群結(jié)合體? 談判群體特征：1 ）小群體2 ）有明確的任務(wù)和目標(biāo)，也有明確的職責(zé)分工3 ）有嚴(yán)明的紀(jì)律約束2、談判群體的效能? 指群體的工作效率和工作效益? 可以產(chǎn)生放大效應(yīng)，也可以產(chǎn)生內(nèi)耗效應(yīng)? 影響談判群體效能的因素1 ）群體成員的素質(zhì)2 ）群體成員的結(jié)構(gòu)3 ）群體規(guī)范4 ）群體決策方式個(gè)人決策 / 群體決策5 ）群體內(nèi)的人際關(guān)系? 發(fā)揮談判群體效能最大化的途徑1 ）合理配備群體人員2 ）靈活選擇群體決策程序3 ）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制4 ）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道（三）商務(wù)談判的心理

8、禁忌 1、一般談判心理禁忌? 戒急? 戒輕授人以柄、示人以弱、假人以癡、小戰(zhàn)即敗? 戒狹? 戒俗? 戒弱? 戒貪2、專業(yè)談判的心理禁忌? 盲目談判? 自我低估：“高度重視充分準(zhǔn)備方法得當(dāng)堅(jiān)持到底”? 不能突破? 感情用事? 只顧自己? 假設(shè)自縛? 掉以輕心? 失去耐心? 不知所措（四）談判中的心理變化對(duì)策? 態(tài)度的變化 - 立場(chǎng)的硬與軟、條件的寬與嚴(yán) 真寬則寬；假寬則嚴(yán)；不明則穩(wěn)? 追求目標(biāo)的變化要對(duì)手說(shuō)明道理把虛務(wù)足控制給予對(duì)手讓步的時(shí)機(jī)精力花足 控制每次讓步的分量調(diào)好胃口 在強(qiáng)硬時(shí)不講絕話，應(yīng)留活口己方： 飽而不貪；饑而不急；荒而不慌 對(duì)方： 予之不松緊之有望 三、談判的倫理 （一）商務(wù)談判的道德觀 1. 職業(yè)道德觀：禮，誠(chéng)，信 2. 社會(huì)階層與地位的道德觀：責(zé)任感，集體利益感，守約 （二）談判倫理的本質(zhì)一切能使談判無(wú)效、 合同無(wú)效或撤銷，甚至引起訴訟、 追索損害賠償?shù)?注 : 有效利用時(shí)間差 - 談判終結(jié)時(shí)不停留在禁區(qū)！1. 談判規(guī)則 ：規(guī)則而非“競(jìng)技” 1）規(guī)則論遵守規(guī)則 / 運(yùn)用規(guī)則進(jìn)取 2）不在“禁區(qū)”犯規(guī)合理犯規(guī)平等的約束”談判手去追求，使倫理的認(rèn)識(shí)變成倫理的實(shí)踐談判倫理禁區(qū)： 犯規(guī)，均為禁區(qū)。 2. 進(jìn)取精神 談判倫理觀的本性是 （1）進(jìn)取