王越講師(銷售培訓詳細資料)

1、王越講師為您打造銷售精英團隊 本文由王越助理王明抄送講師介紹 真實姓名：王越 所在城市：江蘇南京服務(wù)領(lǐng)域：市場營銷  客戶服務(wù)  企業(yè)文化  中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人； 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師； 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理； 阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理 清華大學.中山大學.南京大學EMBA特邀培訓講師； 2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集

2、、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗。 【主講課程】 銷售精英2天一夜瘋狂訓練營 銷售主管2天一夜巔峰訓練 電話營銷技巧提升訓練 店面銷售技巧  禮儀與職業(yè)素養(yǎng) 銷售中的考核與高壓線 曾經(jīng)培訓過的部份客戶：立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/深圳寶德集團/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/雨潤集團/中國一拖集團能源分公司/重慶科創(chuàng)學院【培

3、訓背景】Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學），是不是Stanford（斯坦福大學）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！                             

4、                 阿里巴巴公司馬云1.       為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？2.       為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？3.       都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？4.  &#

5、160;    為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員的業(yè)績相差幾十倍？5.       為什么針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？6.       為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？7.       為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？8.       為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

6、9.       為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績總是不理想？10.     為什么有些人總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？11.     為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？12.     連續(xù)三個月沒有業(yè)績，有些人就堅持不住想跳槽了，怎么辦？ 【課程大綱】第一章、銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)1. 銷售人員一定要有強烈的企圖心 

7、60; 高追求2. 從事銷售工作不要總是為了錢     有理想3. 拜訪量是銷售工作的生命線       勤奮4. 銷售人員要具備“要性”和“血性” 激情5. 世界上沒有溝通不了的客戶        自信6. 先“開槍”后“瞄準”            高效執(zhí)行7. 不當“獵手”當“農(nóng)夫”  

8、60;         勤懇8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗  執(zhí)著9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救      團結(jié)10. 今天的努力，明天的結(jié)果         有目標第二章 與客戶交往的九項基本原則第一項原則：以客戶為中心, 多一點付出，少一點索取1. 幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；2. 銷售就是把客戶的事當作自己的事；3. 銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；第二項原則：不要

9、滿足銷售人員頭腦中假想的客戶1、不要對客戶產(chǎn)生偏見2、案例：客戶有時候并不是你想象中的那個態(tài)度3、沒談之前的設(shè)想都是無意義的；4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人第三項原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”1、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的；2、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人2、如何才能做到不會被客戶“傷害”？第四項原則 態(tài)度不能完全決定行為 1、 案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？2、 案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由3、 如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？第五項原則 客戶

10、的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的1、 你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的；2、 案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為；3、 不要動不動找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己的原因第六項原則 不要主觀臆測，以已推人1. 銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態(tài)2. 案例：不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質(zhì)低績效”的人第七項原則 要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài)1. 強勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；2. 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分；3. 案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；第八項原則：銷售的線路不一定是直線1. 案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征2. 學會找客戶

11、周圍的人，學會換人跟進3. 案例：沒有完美的個人，辦有完美的團隊，5/50/45/365管理規(guī)則；第九項原則：不要傳播任何的負面的、消極的信息1、 案例：客戶不喜歡負面的信息而連帶不喜歡帶來負面信息的人2、 做到不抱怨、不批評、不指責第三章 銷售溝通中的影響因素第一節(jié) 銷售人員自身的8個影響因素相同的公司、政策、產(chǎn)品、價格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績第一節(jié)  銷售人員自身的影響因素1. 第一項因素：銷售人員形象與舉止2. 第二項因素：是否具備相似的背景3. 第三項因素：是否具備相同的認識4. 第四項因素：是否具備相同的性格特征5. 第五項因素：銷售人員是否喜歡自己6. 第六項因素：

12、是否對銷售人員熟悉7. 第七項因素：銷售人員是否具備親和力8. 第八項因素：銷售人員是否值得信賴第二節(jié)   表達信息以及表達方式的影響因素1. 什么情況下偏重于邏輯性的理性說服？2. 什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應(yīng)的情感說服？3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？4. 當客戶不認同你的公司及產(chǎn)品時，你會如何處理？5. 先發(fā)言和后發(fā)言誰更占有優(yōu)勢？第三節(jié)  客戶自身有哪些影響因素時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素 第四章 提問的技巧,多聽少說的前提一定要學問;第一、為什么要“問”？ 1. 死了都要問，寧可問死

13、，也不憋死!2. 提出的問題一定是提前設(shè)計好的，才會有自信；3. 客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問題，讓客戶說出答案；第二、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？1、 與客戶溝通時應(yīng)該提出哪50個問題？1、 當客戶提出異議時，需要提哪4個問題？2、 當客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時要提哪5個問題？3、 客戶拒絕購買時需要提哪3個問題？4、 合同成交之后應(yīng)該提哪4個問題保住客戶？第三、 向客戶提問的8個要求 第五章 如何判斷客戶真實的想法有效傾聽的四步驟聽要聽到別人愿意說；為什么客戶很想說話，但銷售人員居然不讓客戶說？第一步、停止動作，停止6種不良的心態(tài)和行為第二步、仔細觀察，判斷客戶要

14、表達真實的意思第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶充分表達想法的6個要求第四步、安全通過，確定客戶真實意思 第六章、如何處理議價問題？我們要的是利潤，而不是客戶的訂單一、如何給客戶報價1. 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價?2. 正式報價前需要確認哪4個問題？3. 報價時需要注意的6項原則4. 什么時候報實價？什么時候報虛價？ 二、如何處理客戶的還價？1、當客戶還的價格是你可以接受時你會如何處理？2、 什么情況下可以降價？什么時候不能？案例：6種情況下不能讓價3、 降價時需遵守的6項基本原則4、 如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價？5、 如何應(yīng)對客戶一味地壓價【培訓特點】1.2天1夜完成36

15、個討論題，17個案例分析題,分組討論，訓練為主，互動式教學；2.真實案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練，熱烈的課堂氛圍；3.將銷售管理融入培訓現(xiàn)場：   不僅關(guān)注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；      不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學習，而且營造2天以后的培訓學習氛圍；     不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；【培訓時間】 2011年08月：  8月4-5廣州 6-7深圳 12南京 13-14武漢 20-21佛山 2

16、7-28北京 2011年09月： 03-04上海 17-18廣州 24-25深圳2011年10月： 15-16北京  22-23新加坡【培訓時長】第一天 上午9：00-12：00  下午：13：30-17：00  晚上：18：30-20：30  第二天 上午9：00-12：00  下午：13：30-17：00  專家文章分享銷售主管的工作核心客戶管理 客戶是企業(yè)的中心，我們做的所有的工作都是圍繞客戶來開展的，這里談一談客戶信息管理的幾個內(nèi)容，希望銷售管理人員及做銷售的一線同仁探討：    

17、60;   1、客戶信息不能無限保護        很多公司銷售人員的客戶信息（未簽約的）都是無限制的保護，比如保護200家單位，只要是自己跑過的，談過的客戶都申請的保護，過一段時間后，很多已保護的單位他都記不清了，每個人都有這種心里，撒下去的種子，總有一天會發(fā)芽，只要我一天在公司，如果客戶主動打電話給我，這個單就是我的，現(xiàn)在哪個行業(yè)都不止一兩家供應(yīng)商，我有一次去某地投標，到現(xiàn)場的居然有80多家競爭對手，客戶需要去引導(dǎo)和培養(yǎng)，很多單子從接觸到最后簽定，不止一次地上門，手上同時太多的所謂“意向性”

18、的客戶，你是跑不過來的，而且很容易讓銷售人員產(chǎn)生惰性心里。所以銷售人員不能無限地保護客戶信息，限定一次數(shù)目，如50家、80家都可以，根據(jù)各自的行業(yè)來定。同時手上保護50家未簽約的意向性客戶，而且經(jīng)常保持聯(lián)系的，說出每一家的情況就非常不錯了。        2、客戶信息應(yīng)該是流動的        第一條講過，銷售人員不能無限保護客戶信息，只能同時保護50家，每天都會新拜訪客戶，比如每天新拜訪4家，那么必需從那50家客戶中“開掉”4家，你才能新保護4家，“開掉”的客戶信息可以放在公共的區(qū)域，讓同事來“撿”，當然規(guī)則針對每一個人的，這樣，我們在客戶面前是以一個團隊的形式出現(xiàn)的，任何一個銷售不可能簽下所有的客戶，因為總有些人跟我們不“匹配”，很難溝通，面對這種情況，相同公司不同銷售人員去攻關(guān)，總有一個會被接受。        3、客戶信息的競爭        有很多銷售人中會這樣，看到某家單位完全具備采購的需求