男裝導(dǎo)購銷售技巧

1、訓資料秀山縣大華超市有限公司大華百貨大樓10 / 9目錄一、男裝導(dǎo)購技巧1. 六點要求2. 四個原則二、男性購買行為分析（一）男性購買行為的主張1. 男性購買行為特征男人購買服裝很多時候是沒有主張的2. 獨自購物的男性購買行為分析購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購3. 有女性陪伴購物的男性購買行為分析購物過程中的主張大部分來自陪的女性 （二） 男性購買服務(wù)對策1. 用你的專業(yè)折服他 獨自購物的男性2. 言多必失 有女性陪伴購物的男性3. 聲東擊西 促銷與禮品的搭配三、男裝門店銷售流程“六步迷魂倒”1. 迎賓2. 尋機3. 開場4. 試穿5. 開單6. 送客一、男裝導(dǎo)購技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員除

2、了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦 服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業(yè)員在銷售過程中的導(dǎo)購很重要。首先，推薦服裝要做到以下六點：1、推薦時要有信心， 向顧客推薦服裝時， 營業(yè)員本身要有信心， 才能讓顧客對服裝有信 任感。2、適合于顧客的推薦。 對顧客提示商品和進行說明時， 應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件， 推 薦適合的服裝。3、配合手勢向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧 客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。 向顧客推薦服裝時， 要想方設(shè)法把話題引到服裝上， 同時注意 觀察顧客對服裝的反映，以便適

3、時地促成銷售。6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。 對顧客進行服裝的說明與推薦時， 要比較各類服裝的不 同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。其次要注意銷售過程中的以下四個原則：1 從4W上著手。從穿著時間 When、穿著場合 Where、穿著對象 Who、穿著目的 Why 方面做好購買參謀，有利于銷售成功。2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最 重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說： “這件衣服好”， “這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對 不同的顧客要介紹

4、不同的內(nèi)容，做到因人而宜。4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。小結(jié)：在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，導(dǎo)購是很重要很關(guān)鍵的一個因素。其 實就是指要有針對性，要針對客戶的購買行為進行分析，從服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格 等方面進行介紹說明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念” ，最終銷售成功。、分析男性購買行為面就舉例對男性購買行為分析如下： （一）男性購買行為的主張在男裝終端銷售購買過程中 ，男人自有主張嗎？今天就這個話題剖析一下男裝銷售服務(wù) 技巧。走出這個品牌專柜，我漫步到另一家男裝專柜，是我比較喜歡的一個品牌，此前穿過 這個牌子的西服， 幾年下

5、來依然筆挺， 所以有好感。 看中一件白色條紋襯衣后， 40 歲左右的 導(dǎo)購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵我進試衣間“試試 看”，當我穿好走出試衣間的時候，這位大姐和氣、認真地整理著我身上這件襯衣，口中說 著“很適合你的風格，很顯大方、斯文”這個時候我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了，因為 我買定這件襯衣了。回家之后我老婆罵我：“上班時間， 在商場里巡場你怎么都能買 500 多塊不打折的襯衣？ 你還顧不顧家？”各位，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實男人在購物過程 中大部分時候是沒有主張的，那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分 來自導(dǎo)

6、購。（題外補充：大家都知道男人購物特點是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌； 就是說男人只要進店， 就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個品牌， 對于那些他不喜歡 或者不認可的品牌，男人是懶得走進去的。所以在男性進店后很多時候都沒有成交的話，這 就是導(dǎo)購的問題了，因為那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自 導(dǎo)購）因為在終端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場；一天我路過某鞋業(yè)品牌的專柜，看到一對 30 歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一 雙接一雙地試著導(dǎo)購抱來的鞋子，只聽到那個女人說： “這個不行”、“試下那個”、“這個太 丑了”、“再試

7、下這個”、“好，就這個拉”，最后他們確定“就這個啦” 。（在這個過程中，沒 有聽到導(dǎo)購說什么話，就順利開單了，我心想：真是個聰明的導(dǎo)購。 ）各位，這個場景說完，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來， 男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的， 那些帶著老婆購買服飾的男人， 他們的購物主 張很大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老婆說不好就是不好。大家都知道，大部分 的男人都是事業(yè)的動物，沒有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行這是女人的專長。（也正是因為這個，那些通常獨來獨往“深入虎穴”的男性上商場之后大多“死”得很慘！ ） 結(jié)合這種情況，我想起前幾天另外的一幕： 在某男裝品

8、牌專柜， 一對 25歲左右的男女朋 友在挑選外套，男的面對著試衣間的鏡子，像個乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖 兒子一樣精心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了） 。 該品牌的導(dǎo)購抱著衣服站在旁邊，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購很認真負責地說道： “我覺得他穿蘭色的很合 適”、“真的”、“反正是我個人的看法”、“怎么樣？”、“這樣也很合適” 各位，這個場景說到這里，你們說這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完“再看看” 后就不耐煩地走到另外的一個男裝專柜了。這幕購買的場景說明：第一，那些和女朋友一起 購買服裝的男人是沒有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導(dǎo)購在購買主張上

9、是沒有影響力的，導(dǎo)購“很負責地樣子”說什么“我認為” 、“我個人的看法”只會把他們趕 到另外的店里去。比較前面那個賣鞋的導(dǎo)購，這位導(dǎo)購的表現(xiàn)是需要我們培訓一下的 . 回頭總結(jié)下：那些獨來獨往購物的男性、 有老婆陪伴購物的男性、 有女朋友結(jié)伴的男性， 他們在購買男裝的過程中， 是沒有什么自己的主張的， 即使有些主張很多時候?qū)徺I行為是 沒有什么根本的影響。所以， “男人自有主張”這句話，可能發(fā)生是在購買男裝以外的那些 事情上。 如果說大家不夠信服的話，我們再看一種情況，就是幾個朋友同事關(guān)系的人陪同男性購 物這個狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”？ 去年我和同事出差到上海，空閑的時候就結(jié)伴三

10、個人來到南京西路的某品牌旗艦店，該 品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內(nèi)津津樂道的品牌，該店地址在恒隆廣場斜對面，我不提它 的名字，想必業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)知道該品牌名了。當我們走進去的時候，一位女人同事開始數(shù)落 我以前的老土，不知時尚為何物？沒有穿衣的品位和風格想趁機顯示下品位的我，來不及瀏覽完畢就進入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來問她：這件怎么樣？那件怎么 樣？最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進入打包開單了。 差旅結(jié)束當我回到深圳家里的時候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風格；穿 到公司的時候， 我問那些目光異樣的同事們， “知道這是什么牌子的嗎？” 他們卻口徑一

11、 致：“班尼路的”？我差點吐血。那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里。 各位，“男人自有主張” 嗎？我能肯定 的是：“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購買服裝的其他情況下；一句話：男人購買服裝很多時候是沒有主張的；（二）、男性購買服務(wù)對策 根據(jù)這種購買心理特性，在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應(yīng)對 呢？下面我們一一分析，給出對策結(jié)果：1、用你的專業(yè)折服他針對那些獨自“深入虎穴”進店的男性購物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時候他沒有主張，所以你就要主張他。銷售人員要主張他，不是一句 簡單的話，“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷售人員的信任，根 據(jù)我的研

12、究和感受， 那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、 做工、款式、搭配的專業(yè)， 開始舉例：一次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進了某品牌專柜（注意：我 肯定認可、喜歡或者至少我不反感這個品牌，前面說過了，男性購物的首選是品牌，其實這 代表對于他的成交已經(jīng)成功一半，我們看下面的事情是什么？） 。我直接走到了一套西服那 里，“一摸二問”（摸面料手感，問價格折扣） ，小姐很快回答后，找出一件鼓勵我試穿。我 自然不會拒絕，脫去外套，拿過她手中西服就準備穿，當我穿上左胳膊的時候，我發(fā)現(xiàn)太小 了。我說小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數(shù)，馬上又換大一碼的，我就再穿，這 時我發(fā)現(xiàn)還是小了，

13、勉強穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說還是小了，此時的我已經(jīng)大失所 望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯。一個連目測碼數(shù)都無法做到的銷售人員，就是這樣驅(qū)趕我出門的，雖然該品牌吸引到 我進店，雖然吸引的是一個沒有主張男性購物者，很可惜。我走進下一家我喜歡的男裝專柜，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下 是我的簡單問話：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講究？” 、“西服雙開 *和后開 * ，你看那個 合適我？”、“這個面料是多少織的？我選擇哪個合適”她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒有什么講究” 。標價 4800塊一套的西服，銷售人員告訴我沒有什么講究。沒有什么講究

14、，買什么西服 啊，我就出門了。根據(jù)我服務(wù)過的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動輒幾千的 東西的面料、做工、款式等基礎(chǔ)知識和品牌設(shè)計的獨特定位，是首先、必須、熟練掌握的基 本內(nèi)容。那些在這些方面掌握得好的導(dǎo)購，我發(fā)現(xiàn)她們的業(yè)績也總是數(shù)一數(shù)二。2、言多必失針對那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購物的男性。這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張，大部分的主張來自陪同者（當然，在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒有什么影響力的時候，把他當成獨自購物者就是了，用你的專業(yè) 影響他）。這個時候我們說就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多 說廢話，只是把服務(wù)的動作殷勤到位就是了，就像

15、前面那個夫婦買鞋的情況。甚至你服務(wù)的 中心需要轉(zhuǎn)移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認可她。3、聲東擊西前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場的設(shè)計、員工的招聘可能都需要跟隨 男性購物陪同者（女人）的因素了。男裝觸動了女人的心，差不多已經(jīng)觸動了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳 的廣告語就是：“讓女人心動的男人” 而享譽全中國，隨后的其廣告語又改為： “男人就應(yīng) 該對自己狠一點”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！一次武漢出差，我在某男裝專柜當場沒有猶豫就買了條領(lǐng)帶，因為它的促銷是買領(lǐng)帶送 一瓶女士香水，這樣的機會我怎么會放過呢？回到家里，我跟老婆說：我給你買了瓶香水。 她問這很

16、貴吧？我說雖然貴，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的！男裝的店面設(shè)計很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來說，很多風格設(shè)計的很硬 朗、古典，其實我很少發(fā)現(xiàn)有那個男性購物者會坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這 樣的椅子給女性坐是不舒服、風格不合適的，她若是站起來走掉了，男的難道還留得??？ 北京某女裝品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功， 想必是大大安慰了 40 歲女性購物者的心 靈。男裝銷售中，面對那些女性決策者，起用男生服務(wù)更是一舉兩得：吸引說服女性；沒有 客人的時候可以不停的試穿自己的衣服，來營造不錯的賣場氣氛。購買男裝，男人自有主張？其實，男人沒有主張！三、男裝門店銷售流程迎賓之前干什么呢？凡是參加培

17、訓的朋友都知道：我們多次強調(diào)，吸引顧客進店的秘訣 是忙碌。男裝銷售服務(wù)技巧中在客人沒有進店前的，銷售人員動作最好是忙碌，忙些什么不 是最重要的。在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見的導(dǎo)購動作是應(yīng)該避免的：“倚門賣笑”型。每次逛商場男裝專柜的時候，發(fā)現(xiàn)很多女性店員在無所事事的時候， 站在自己門口，歪 * 在一邊，含情脈脈地望著通道上走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的 閑逛購物的男性，在這種情況下，是突然心里很發(fā)毛。“冷眼打量”型。一次，深圳某商場，上電梯迎面的某男裝品牌（號稱男裝第一品牌） 導(dǎo)購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個直接進店

18、的，都順著通道轉(zhuǎn)去了。若是忙碌的景象，便會無形中吸引了那些有需求男性客人進店，他一進店就給溫柔的一 招叫“六步迷魂倒” 。1、第一步：迎賓 面對現(xiàn)代大多數(shù)的“要面子不要里子”的男性，進店之后遭遇到冷落的話，對銷售來說 是大大的不利。如果你是中檔消費的品牌，客人進店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌” ，讓他意識 到你已經(jīng)注意到他，并隨時為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了； 如果你是高檔消費有一定層次的品牌，客人進店你最好來個問候： “早上好”等。 前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場的男裝專柜，蒙蒙逛了一圈沒什么感覺，突 然到了一個品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮，心情好

19、了不少，進入了 試穿到現(xiàn)在還念念不忘，把她寫在這里，她是做夢都不知道。2、第二步：尋機 男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進入尋機（尋 找接待答話的時機）的動作是比較安全、卓越的服務(wù)。3、第三步：開場 在客人被某款衣服吸引的時候，這代表你的時機來了： “先生，這款深色的西裝在參加正式場合穿非常合適， 如果平常上班穿著也很好的搭配?！斑@個面料是*織的，非常適合您在這個春夏季節(jié)穿戴”“先生，西裝應(yīng)正合身，不應(yīng)過于貼身，不必太大，像您這樣修長身材的，這款目前流 行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！ ”“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑 款非常適合您。”各位，這些語言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買什么樣西服的男性購物者，這就是 一出口就見專業(yè)，這一劍就刺得很不輕了?！跋壬?，您需要什么？” 、“先生，喜歡的話試穿下” 、“我們是意大利名牌”這些語 言輕飄飄，跟上面的語言相比，說真不如不說。4、第四步：試穿在你專業(yè)語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗到價值了。 在客人穿上西服走出試衣間的時候，你馬上迎上去： 單漆下跪，仔細認真的態(tài)度幫他把褲長挽到里面去，這一招要做到他的內(nèi)心里去，讓他 感受下女性無微不至體貼，喚醒他內(nèi)心觸動；然后站起幫他把