金牌直銷(xiāo)員特訓(xùn)手冊(cè)6

1、精品第六天 好的開(kāi)始是成功的一半接觸客戶(hù)一 接近客戶(hù)的三十秒 , 決定你的成敗兩人初次見(jiàn)面時(shí)，在大概 6 秒鐘內(nèi)就能給對(duì)方做出評(píng)價(jià)。而這種印象主要來(lái)自于人的 眼睛，而無(wú)須通過(guò)語(yǔ)言。在此意義上說(shuō)，你有 6 秒鐘的時(shí)間來(lái)給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。 所以，你要格外珍惜這最初的 6 秒鐘。用最自然、柔和的眼光看著對(duì)方，而目光的焦點(diǎn)應(yīng) 停留在雙眼和嘴之間的區(qū)域。這是最為禮貌的目光禮節(jié)。二 行銷(xiāo)備忘錄1. 練好口才，讓您的話具有震憾力2. 每天交四個(gè)朋友3. 電話接近客戶(hù)的技巧1）電話“說(shuō)法”應(yīng)注意事項(xiàng)認(rèn)清電話有“開(kāi)放性” 、“社會(huì)性”：必須注意到“情報(bào)外泄”的問(wèn)題。注意“時(shí)機(jī)” ：凌辰或是半夜打電話給對(duì)

2、方，通常都不受歡迎。又如，上午八時(shí)到十時(shí) 左右（尤其是在星期一）的時(shí)段，是上班族最忙的時(shí)候，打電話最好錯(cuò)開(kāi)這個(gè)時(shí)段。 注意自己的聲音與心態(tài)：電話只靠聲音傳達(dá)消息，因此開(kāi)口第一句話，以及語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣 都相當(dāng)重要。如果心無(wú)誠(chéng)意，對(duì)方多少也能聽(tīng)出來(lái)。接到電話應(yīng)該專(zhuān)心聆聽(tīng)，且把要點(diǎn) 記下，切莫一邊聽(tīng)一邊做其他工作。通話以簡(jiǎn)潔為主：每一句話都要有適當(dāng)?shù)拈g隔，并且主旨明確，不要拖泥帶水，說(shuō)了半 天也沒(méi)有進(jìn)入核心。養(yǎng)成在打電話之前，先寫(xiě)下要點(diǎn)的習(xí)慣。避開(kāi)電話的高峰時(shí)段：一般公司的高峰時(shí)段是這樣的。上班后的一二個(gè)小時(shí)內(nèi)，午間休 息后的一二個(gè)小時(shí)內(nèi)，即將下班的時(shí)間。無(wú)論如何，在打通的時(shí)候別忘了說(shuō)一句： 不起，在您

3、工作忙碌的時(shí)候打擾了您。”談話時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到您的笑容，但笑容能通過(guò)聲音傳播給對(duì)方。 經(jīng)常稱(chēng)呼準(zhǔn)客戶(hù)的名字。要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。2) 專(zhuān)業(yè)電話接近技巧，可分為四個(gè)步驟a) 準(zhǔn)備的技巧打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列訊息： 潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)； 想好打電話給潛在客戶(hù)的理由；準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容； 想好潛在客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題； 想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕。b) 引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶(hù)接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起客戶(hù)的 興趣。c) 訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧 不同潛在客戶(hù)，應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間 會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談

4、論太多有關(guān)行銷(xiāo)的內(nèi)容。d) 結(jié)束電話的技巧 電話不適合行銷(xiāo)、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧， 達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。三 直接拜訪客戶(hù)的技巧直接拜訪客戶(hù)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶(hù)，直接到客戶(hù)處進(jìn)行拜訪，比如：掃街。1掃街的技巧1) 面對(duì)接待員的技巧a) 您必須面帶笑容，但不可過(guò)于諂媚b) 知道拜訪對(duì)象的姓及職稱(chēng)后， 您最好說(shuō)出哪個(gè)部門(mén)的哪個(gè)處長(zhǎng)， 或是直接講出名字， 這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟。c) 您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象。d) 有些

5、企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許您只要輕描淡寫(xiě) 地說(shuō)：“我是 * 企業(yè)的李立?！本湍茼樌M(jìn)入企業(yè)了。e) 和拜訪對(duì)象完成談話后， 離開(kāi)企業(yè)時(shí)， 一定要向接待員打招呼， 同時(shí)請(qǐng)教他的姓名， 以便下次見(jiàn)面時(shí)能立刻叫出對(duì)方的名字。2) 面對(duì)秘書(shū)的技巧a) .請(qǐng)教秘書(shū)的姓名b) . 將名片或資料， 請(qǐng)秘書(shū)轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象， 同時(shí)在名片上寫(xiě)上 “*月 *日，拜訪未能謀面，擬于 *月* 日 *時(shí)，再專(zhuān)程拜訪。c) . 盡可能從秘書(shū)處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士有關(guān)的個(gè)性、 作風(fēng)、興趣愛(ài)好及裁決途徑等。d) . 向秘書(shū)道謝，并請(qǐng)他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次的拜訪的時(shí)間。e) . 秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)關(guān)鍵人士現(xiàn)在

6、很忙，沒(méi)有空。此時(shí)，行銷(xiāo)人員可表示愿意等30 分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。f) . 秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)要行銷(xiāo)人員找第三者接洽，此時(shí)，行銷(xiāo)人員可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見(jiàn)第三者。2. 會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧a) .感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談b) . 提醒此次會(huì)談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談c) . 出門(mén)前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門(mén)輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)關(guān)鍵人士關(guān)門(mén)。四 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)1 立即引起他的注意1) 別出心裁的名片2) 請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)3) 迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益4) 告訴潛在客戶(hù)一些有用的信息5) 提出能協(xié)助解決潛在客戶(hù)面臨的問(wèn)題2 立即獲得他的好感1) 成功

7、的穿著2) 肢體語(yǔ)言3) 微笑4) 問(wèn)候5) 握手6) 注意客戶(hù)的情緒7) 記住客戶(hù)的名字和稱(chēng)謂8) 讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感9) 替客戶(hù)解決問(wèn)題10) 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶(hù)的好感五 進(jìn)入行銷(xiāo)主題的技巧1. 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)：1) 您已經(jīng)把自己行銷(xiāo)出去了。2) 客戶(hù)對(duì)您已經(jīng)撤除了戒心。2. 進(jìn)入主題的技巧了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的六個(gè)階段，能讓您引出進(jìn)入行銷(xiāo)主題的開(kāi)場(chǎng)話語(yǔ)。1) 引起注意 例：有這回事！以前從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。2) 發(fā)生興趣 例：真能這么快？它能分頁(yè)、裝訂一次完成？3) 產(chǎn)生聯(lián)想 例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定會(huì)成為眾人注目的焦點(diǎn)。4) 激起欲望 例：有了這部新車(chē)，可以邀她去海邊兜風(fēng)。5) 比較 例

8、：再和別的類(lèi)型比較看，這是不是最值得。6) 下決心 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最 大的效率，我應(yīng)該買(mǎi)下它。3. 開(kāi)場(chǎng)白技巧 由于您不知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)動(dòng)機(jī)，有時(shí)客戶(hù)也不清楚他真正想要的是什么，因此您的 開(kāi)場(chǎng)白最好要以能引起客戶(hù)的注意、 醒悟的方式， 陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶(hù)一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶(hù)對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。六 巧妙的探詢(xún)方式1. 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提問(wèn)法2. 委婉含蓄提問(wèn)法：采用委婉、曲折的問(wèn)法，迂回含蓄地提出問(wèn)題。3. 誘問(wèn)導(dǎo)入提問(wèn)法：有目的地誘問(wèn)、引導(dǎo)，使對(duì)方不知不覺(jué)地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”4. 限制選擇提問(wèn)法：又稱(chēng)“二者擇一法” ，故意將對(duì)方的選擇范圍限制在兩個(gè)選擇之間。5. 協(xié)商討論提問(wèn)法：用商討的證據(jù)向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。6. 澄