《互聯(lián)網(wǎng)金融下的客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升》課程大綱

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的客戶經(jīng)理營(yíng)銷創(chuàng)新課程大綱：課程背景：中國(guó)銀行業(yè)自2006年以來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，加之近兩年社區(qū)銀行、 互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行、小額信貸公司、P2P公司等新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷 出現(xiàn)，客戶對(duì)銀行越來(lái)越挑剔，對(duì)銀行的服務(wù)以及金融產(chǎn)品不滿不斷增 加，使得銀行客戶的營(yíng)銷工作難度成倍增加，到底怎樣才能真正的有效 營(yíng)銷客戶？我們的客戶內(nèi)心在想什么？銀行營(yíng)銷與傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷是否 有本質(zhì)的不同？本課程從不同角度解讀銀行營(yíng)銷與傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)差別，讓 客戶經(jīng)理不斷掌握真正的客戶需求，在自媒體的年代，使客戶經(jīng)理不斷 掌握與時(shí)俱進(jìn)的客戶營(yíng)銷方式，客戶營(yíng)銷新工具的運(yùn)用，使得客戶營(yíng)銷 與維護(hù)真正落地。課程以互動(dòng)方式

2、、學(xué)員學(xué)與練的結(jié)合，課程承諾課程結(jié)束后老師 會(huì)針對(duì)課后學(xué)員實(shí)際工作中的問(wèn)題做針對(duì)性解答，建立線上線下長(zhǎng)效學(xué) 習(xí)機(jī)制，保證課程效果的落地。課程時(shí)間：2-3天,6小時(shí)/天授課形式：案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)課程大綱：第一部分互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行營(yíng)銷的沖擊1、智能銀行能替代的是什么？案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值第二部分銀行營(yíng)銷方式的三大轉(zhuǎn)變1、銀行營(yíng)銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變案例分享：(1)客戶經(jīng)理的923萬(wàn)存款案例分享(2)圈子開發(fā)帶來(lái)的40燦績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新

3、媒體開發(fā)策略2、銀行營(yíng)銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變案例分享：民生銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶開發(fā)的策略3、銀行營(yíng)銷由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變案例分享：(1)銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷(2)某銀行的“五挺進(jìn)”討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行小微企業(yè)定向開發(fā)的策略4、銀行新的服務(wù)營(yíng)銷的五大趨勢(shì)案例分享：經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)第三部分 微信在銀行客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用1、銀行營(yíng)銷方式的三大變化案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷的開啟2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶3、微信在陌生客戶中的開發(fā)案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用4、微信在客戶外拓中的使用技巧案例

4、分享：失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲5、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)7、微信群的魅力案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間第四部分客戶的五大新營(yíng)銷方式1、平臺(tái)化案例分享：某支行的成功之道一一經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)2、精細(xì)化案例分享：某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升3、新媒體化案例分享：存量客戶關(guān)系升級(jí)之法寶4、社區(qū)化案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升5、沙龍化案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶的巨大貢獻(xiàn)第五部分 客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)1、客戶

5、關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶了？2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例3、銀行客戶維護(hù)的常用方式案例分享：知己的“由來(lái)”4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求5、分級(jí)客戶生命周期的管理案例分享：“舍得”原則6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？7、客戶分類差異化維護(hù)案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例8、圈子維護(hù)的方法案例分享：87年小伙的圈子法則第六部分沙龍與外拓營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施1、活動(dòng)中的電話邀約技巧案例分享：老客戶與新客戶的2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享3、

6、營(yíng)銷活動(dòng)前的三大注意事項(xiàng)案例分享：過(guò)程還是形式？4、營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的兩大核心要素案例分享：心急吃不了熱豆腐5、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理案例分享：從簽到到送客6、營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛第七部分做好銀行服務(wù)的五大核心技能1、換位思考能力案例分享：“他行VIP就是我行VIP”帶給我們的思考2、傾聽的能力案例分享：客戶服務(wù)傾聽的四大法寶3、贊美與表達(dá)能力案例分享：說(shuō)對(duì)一句話帶來(lái)的私人銀行客戶4、提問(wèn)的能力案例分享：提問(wèn)的兩大技巧5、良好的心態(tài)案例分享：相信自己與“比”的心態(tài)6、客戶服務(wù)中投訴處理的三大核心技能案例分享：預(yù)期管理、比客戶更著急、從面對(duì)面到肩并肩第八部分 銀行服務(wù)營(yíng)銷中溝通技能提升1、溝通的重要性2、溝通中普遍存在的誤區(qū)3、什么是有效溝通4、高效管理溝通的心智模式轉(zhuǎn)變5、提升溝通效果的原則6、