云集商業(yè)模式

1、過去四年，中國電商界有兩大“奇跡”一一一個是拼多多；另一個則是云集。投資界5月3日消息，云集正式登陸納斯達(dá)克，發(fā)行價為 11.00美元，募集資金 超過1.2億美元，成為 中國會員電商第一股”?；剡^頭來看，云集的崛起，幾乎是所有人都想不到的。這個曾被稱為中國最大的“微商軍團(tuán)”成功上市，再次驗證了中國電商神話仍在繼續(xù)。云集崛起史：3年交出一組恐怖”的數(shù)據(jù)創(chuàng)立云集之前，肖尚略在電商江湖打拼已久。2003年淘寶剛剛起步時，肖尚略在淘寶上開了一家叫 小也店”的香水店。在其 成功運(yùn)營下，到了 2012年的時候，小也香水以12%的市場份額成為淘寶香水類 目的行業(yè)第一。2015年，肖尚略創(chuàng)立了云集，定位為一家

2、由社交驅(qū)動的精品會員電商，為會員提供美妝個護(hù)、手機(jī)數(shù)碼、母嬰玩具、水果生鮮等全品類精選商品。用戶只需要交三百多塊錢，就能在平臺上開店成為店主。貨源由平臺提供，不需要花錢囤貨，不需要負(fù)責(zé)發(fā)貨，只管在朋友圈、微信群里做宣傳，就能拿到分成。而且，店主怎么發(fā)推廣，平臺都會在群里提供統(tǒng)一的文案、配圖，實時更新，不用更改一個字，直接復(fù)制粘貼就行。靠著這種低門檻、輕投入、低風(fēng)險的模式，云集迅速吸引了大批用戶，很多早期做微商的人紛紛轉(zhuǎn)投云集。短短三年，云集從默默無聞到殺入中國電商第一梯隊。這里有一組“恐怖”的數(shù)據(jù)招股書顯示，云集平臺買家數(shù)量2016年、2017年與2018年的數(shù)據(jù)分別為250 萬、1690萬與

3、2320萬；而其付費(fèi)會員，從 2016年的90萬，增長到2017年 的290萬，2018年更是達(dá)到了 740萬。同時，云集用戶的復(fù)購率高達(dá) 93.6%對應(yīng)的收入更是驚人。招股書顯示，從2016年到2018年，云集的總收入為分別為12.84億元、64.44億元、130.15億元?！疤孤实卣f，云集的成長速度遠(yuǎn)超出了我們的預(yù)期。”作為云集主要的早期投資 人，鐘鼎資本合伙人孫艷華坦言?！霸萍菑?qiáng)管控、采銷的模式，它從開始主要 賣化妝品到商品線不斷延伸，模式不斷更迭，在這種情況下，云集要持續(xù)把商 品送抵用戶端，還要持續(xù)幫用戶挑選好的商品，這其實對公司提出的挑戰(zhàn)是很 大的。”就這樣，當(dāng)幾乎所有人都認(rèn)為中國

4、電商已經(jīng)沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會的時候，云集悄然崛起了。模式爭議：一開始，V將信將疑然而，在云集狂奔的時候，其模式卻一直備受爭議。在很長一段時間，云集被貼上“微商”的標(biāo)簽，其模式一度被外界質(zhì)疑為傳銷，甚至VC圈也分成兩派一一支持者認(rèn)可其前瞻性，反對者斥之為傳銷。2015年，當(dāng)時資本市場的環(huán)境并不好，不少 VC機(jī)構(gòu)對云集模式將信將疑。 我 和老肖一起在北京 挨家挨戶地拜訪投資人，由東往西從東三環(huán)到望京到海淀， 非常辛苦?！碧┖腺Y本管理合伙人胡文欽回憶。那時候，胡文欽需要一次又一次地向 VC機(jī)構(gòu)解釋云集的商業(yè)模式。在他看來，云集核心的一個點(diǎn)是 S2S(Supply Chain to Social)，展開來有三

5、方面：第一，前端極強(qiáng)的社交流量組織能力，消費(fèi)者在平臺上有溫度地交流、分享、促 進(jìn)購買，這一層社交溫度也是云集區(qū)別于傳統(tǒng)電商的差異點(diǎn)， 這帶來了創(chuàng)新的流 量組織形態(tài)。第二，后端扎實的供應(yīng)鏈基本功，嚴(yán)選SKU，高效地提升流通效率，降低媒介成本，去掉了產(chǎn)業(yè)鏈的低效環(huán)節(jié)，云集在成立之初就非常重視供應(yīng)鏈， 依賴于創(chuàng) 始團(tuán)隊十幾年的電商經(jīng)驗，在很多品類上，供應(yīng)鏈能力領(lǐng)先于行業(yè)。最后，對標(biāo)Costco的精選會員制模型連接兩端，Costco精選思想的本身也是供 需的匹配機(jī)制與分發(fā)機(jī)制，這能極大降低售價、提升由貨到人的效率，而會員制 提供了消費(fèi)者的一攬子解決方案，帶來更強(qiáng)的用戶粘性。為什么選擇會員制？ “我們在

6、研究 Costco時就看見，會員制會是未來重要的趨勢，體現(xiàn)為高留存、高復(fù)購、高轉(zhuǎn)化、高產(chǎn)出 ”。胡文欽說，云集的會員制在中 國電商行業(yè)具有原創(chuàng)性，是最早開始探索會員制，到目前為止也是最有積累的企 業(yè)，從2015年融資時就已經(jīng)把會員制作為發(fā)展方向向資本市場傳達(dá)。漸漸地， 云集模式得到了部分VC機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。一共獲三輪融資“拍板天使輪投資只花了半個小時”公開資料顯示，云集一共獲得三輪融資，投資方包括鐘鼎資本、摯信資本、鼎暉投資等。其中，鐘鼎資本在云集剛成立時就接觸到了這個項目，不但投了天使輪，之后在云集的A輪融資中持續(xù)下注。截止上市前，鐘鼎資本是除云集創(chuàng)始團(tuán)隊之外的最大股東，持股13.7%“其實最早

7、我們投資云集的時候，整個投資決策時間不超過半小時?！辩姸Y本合伙人孫艷華回憶當(dāng)初的這筆投資，感慨不已。2015年7月，鐘鼎資本團(tuán)隊與云集結(jié)識。彼時，社交流量紅利為消費(fèi)者打開了 越來越多的消費(fèi)場景，云集剛剛上線，正在尋找合適的投資人?！霸诖酥?，我們已經(jīng)研究社會化零售，以及社會化電商有一年的時間”。孫艷華說，通過觀察社交電商等形態(tài)，鐘鼎資本得出兩個結(jié)論：一、通過人的推薦賣貨，是有需求的，而且會成為電商主流方式之一；二、多層分銷模型是不成立 的，因為這樣會降低消費(fèi)者到手商品的性價比?！睂O艷華總結(jié)?！爱?dāng)我們碰到云集，我們馬上就意識到這就是我們在尋找的公司?！睂O艷華解釋其原因有兩個：一、它通過人的推薦

8、賣商品；二、而且中間只有一層分銷層級?！拔覀儓孕胚@個模式是對的，事實上今天云集的發(fā)展也證實了我們的判斷”。從天使輪開始，鐘鼎親身見證并深度參與了云集的快速成長。“后來肖尚略回顧，那一輪融資，其實他也見了一些人，但他還是選擇了我們，就是因為我們懂他， 看明白了這個生意的本質(zhì)和核心?！痹趯O艷華看來，肖尚略也希望一個懂他們的機(jī)構(gòu)股東進(jìn)來，幫助他該踩剎車的時 候剎車，該調(diào)方向的時候調(diào)方向。留給V圈啟示：識別云集，最大的挑戰(zhàn)是要克服“偏見”成立不足四年，云集成功IPO，再一次創(chuàng)造了中國電商傳奇。沒想到，當(dāng)大家都以為中國電商已經(jīng)是鐵板一塊的時候，先沖出了一個拼多多， 又殺出一個云集。世間萬物就是這樣，沒有一成不變的商業(yè)格局。隨著技術(shù)的發(fā)展，總會出現(xiàn)新的 商業(yè)模式來打破舊的格局。隨著云集上市，這個曾經(jīng)引發(fā)爭議的項目，也給 VC圈帶來一些啟示。令孫艷華感受深刻的一點(diǎn)是，識別云集，最大的挑戰(zhàn)是要克服投資人偏見”?！巴顿Y人往往會不自覺地以自身的消費(fèi)習(xí)慣為喜好來判斷項目的價值，這是一件很危險的事?！睂O艷華說，投資人大多生活在一線城市，是中高端消費(fèi)人群，時 間緊張，但其實這并不是所有人的消費(fèi)習(xí)慣。這跟拼多多當(dāng)初在VC圈的遭遇有些類似。長期生活在 高端氛圍”里的人，一度對拼多多的理解就是個賣便宜貨的平臺，然后蹭了騰訊的流量