置業(yè)顧問激勵方案

1、置業(yè)顧問激勵方案啟動房產(chǎn)銷售終端強(qiáng)效執(zhí)行售樓人員激勵方案方案說明： 如果銷售中心沒有任何爭搶客戶的現(xiàn)象， 則說明銷售管理制度嚴(yán)重不足， 急需調(diào) 整；但如果爭搶客戶現(xiàn)象太多，同樣是失敗。激勵方式：主動與被動相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動的壓力政策達(dá)到目的。方案目標(biāo)： 使置業(yè)顧問有所為， 而有所不為； 時(shí)刻關(guān)心自己的下一步工作； 優(yōu)秀者為進(jìn)步而 自豪，落后者奮起直追。銷售終端的執(zhí)行不力， 銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因， 如置業(yè)顧問背景關(guān)系 復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、 激勵手段等， 應(yīng)從以下幾個方面入手來調(diào)動置業(yè)顧問的積極性：1 1、精神激勵；2 2、制度激勵；3 3、物質(zhì)激勵；一、精神

2、激勵 其方式包括： 定期的對置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)， 給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念； 各種形式的評比活動， 輔之以一定的物質(zhì)獎勵。培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方式）“蛋糕”原理 如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個人都很關(guān)心，也很實(shí)際的問題。“蛋糕”有限， 而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有的人一定會覺得分少了，受不了。其實(shí)我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自 己分得的也就多了，大家也都會滿意?！澳就啊痹?如果把整個“木桶”比作我們的銷售隊(duì)伍，那么每個成員都是這只“木桶”中的一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長木板，而是其

3、中的短板。 團(tuán)隊(duì)中的每個人都會對整個團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生影響， 尤其是短板效應(yīng)。 如個別不愛衛(wèi)生的， 如果不加 制止，就會動搖其它人的積極性；喜歡說人壞話的，如果不得到糾正，那么過不了多久，銷 售中心流言滿天飛。每個人都必須提高自身素質(zhì)， 以適應(yīng)整個團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步， 提高整體做戰(zhàn)水平。 不允許短板而影 響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進(jìn)步的短板，應(yīng)迅速剔除?！包S燈”原則在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn) 實(shí)中很多人會“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時(shí)進(jìn)行冒險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冏孕牛何視苄⌒?的，我不會不看車的，我會把握尺度。可是他們不會想，司機(jī)會不會小心，司機(jī)是不是也一樣想呢

4、？結(jié)果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司機(jī)撞了。反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個“小”問題而猶豫不定，這時(shí)就出現(xiàn)了黃燈。有的置業(yè)顧問這時(shí)就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果客戶因?yàn)闆]有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。舉例：一位置業(yè)顧問的客戶帶著一位朋友來認(rèn)購物業(yè)，此前該客戶來過多次，意向性高。該客戶對著沙盤向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，并對樓盤的各方面做了一番介紹，想聽聽朋友對樓盤的看法。這本來是很正常的事情，這時(shí)常常有置業(yè)顧問只顧及這位客戶的心理， 拼命催其定購，不厭其煩的講解該樓盤、 房子的好處。因?yàn)樵撝脴I(yè)顧問認(rèn)為這個客戶基本上 買定

5、了，不用太操心。常常出現(xiàn)以下情況， 該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會兒再買，于是客戶就放棄了購房的念頭。這時(shí)“黃燈”就出現(xiàn)了，這個“黃燈”就是該客戶的朋友。 可是置業(yè)顧問有時(shí)就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說什么什么好處。結(jié)果是客戶此時(shí)已經(jīng)聽不進(jìn)去，而是聽從了朋友的建議。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍”C朋友一句話的份量是很重的，否則客戶也不會一起看房，另外，如果朋友對此有反對意見，那么客戶也會因?yàn)榈K于情面而順從朋友的意思。所以在客戶朋友這盞 “黃燈”亮起的時(shí)候，千萬別去硬闖。

6、而是要想辦法拉攏客戶的這位朋友，使之改變立場，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。這樣就會事半而功倍。“上帝”原則記?。骸吧系邸庇肋h(yuǎn)是對的，但“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的！為什么這樣說？因?yàn)槲覀兪欠?wù)人員，我們的信念就是想盡辦法讓客戶滿意，因?yàn)槟鞘俏覀兩娴囊罁?jù)。對于“上帝”所提出的每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無理取鬧。都必須首先 尊重，表示對客戶的心情可以理解之類的客套話，以體現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)都是對的。但客戶 會有各種各樣的誤會，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無理”的要求，如推遲交款，要求退房等。這時(shí)我們就要體現(xiàn)出“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的原則，堅(jiān)持我們的立場而不動搖，讓客戶知道我們的“底線”一一不會讓步！當(dāng)

7、然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對等“上帝”的原則，靈活處理，很多問題都會化解。舉例：有一已預(yù)定客戶（定金已付）要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。在遇到這個問題后，這個客戶的置業(yè)顧問應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。如該置業(yè)顧問不在或忙，由銷售主管或經(jīng)理代替。邀請開發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問題一定會解決，但決不能提及退房或退款。在具體地址處先仔細(xì)聽客戶反映其真實(shí)的擔(dān)心與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶意見。表達(dá)一些安慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。由工程人員和客戶講解這是工程方面的正常 現(xiàn)象，是

8、一些工藝問題，而不是質(zhì)量問題或其它問題。 在工程人員和客戶的解說恰到好處時(shí)， 置業(yè)顧問此時(shí)表態(tài)這不是一個問題，沒有退房和退款的理由。 同時(shí)對這一事件給客戶造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。這時(shí)客戶一般都不會善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。置業(yè)顧問這時(shí)千萬不可受挫，認(rèn)為客戶很難纏，這是正?，F(xiàn)象。要是客戶這時(shí)候認(rèn)輸，那才叫不正常。這時(shí)要想辦法給客戶臺階下，客戶自己是不愿意下來的。一是表示理解客戶的觀點(diǎn)，表示要是發(fā)生在自己身上也會這樣想；一是表示這是正?，F(xiàn)象，不用擔(dān)心，同時(shí)表示因此事而抱歉；同時(shí)邀請客戶在方便的時(shí)候前來工地現(xiàn)場參觀，觀看相關(guān)工序的施工， 以消除客戶擔(dān)心；同時(shí)歡迎客戶經(jīng)常參觀工地，提出建

9、議等客套話。另外，最重要的就是表示這件事情到此為止，不會繼續(xù)向上面反映，不可以退款或退房。最好的房子是最合適的房子！什么才是最好的房子？這是一個再簡單不過的問題了，但卻也是一個很有爭議的問題。銷售中，我們經(jīng)常會聽到一線的置業(yè)顧問的抱怨，諸如很多顧客反映這個戶型不好，那個衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細(xì)部因素。而銷售人員不知如何解答，有時(shí)銷售人 員會站在客戶的角度考慮問題， 反而被客戶的心理所影響， 而不是去影響并引導(dǎo)客戶的消費(fèi) 觀。最好是什么概念？最好的景觀？最好的設(shè)計(jì)？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？我們要給客戶灌輸?shù)氖沁@樣的一種觀念：沒有最好的，只有最適合的！

10、同一個樓盤，同一棟樓，同一層的房子都會有其不同之處。對于每一個客戶來講， 其實(shí)他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住這個重點(diǎn)，我們就能把握核心， 最大限度的滿足客戶口 J J 需。百萬富翁不會去買安居工程， 普通工薪不會去買豪華別墅。那些對樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。這時(shí)候置業(yè)顧問要做的其實(shí)就是幫助客戶尋找到他們現(xiàn)實(shí)中最理想的房子，那么成功的概率自然會很高。評比活動：每星期最佳表現(xiàn)獎對每周表現(xiàn)最佳的人員做出表揚(yáng)，可以是精神上的，也可以是精神加物質(zhì)的。 獲獎的因素不一定以業(yè)績作為評定標(biāo)準(zhǔn)， 可以是其它多方面的內(nèi)容： 如最佳精神風(fēng)貌獎（注重自身形象

11、）、 最具人格魅力獎（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最佳服務(wù)獎（對客戶服務(wù)優(yōu)秀）、最佳業(yè)績獎（銷 售量最大）、最佳禮儀獎（注重自身禮儀）、最佳表現(xiàn)獎（對工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé)）等，還可以設(shè)合理化建議獎。 建議由售樓人員自己選出每周最佳表現(xiàn)獎， 一是體現(xiàn)公平性， 二是使盡可能多的人有榮譽(yù)感， 三是調(diào)動大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問的自我約束和團(tuán)結(jié)。每月最佳業(yè)績獎對每月業(yè)績最好的人員做出表揚(yáng)， 進(jìn)行獎勵， 直接與業(yè)績掛鉤， 使每個置業(yè)顧問都明白銷售的核心銷售產(chǎn)品，獲得利潤。每季最佳業(yè)績獎與每月最佳業(yè)績獎相結(jié)合， 在激勵置業(yè)顧問的同時(shí)， 有效的保持團(tuán)隊(duì)精英的穩(wěn)定性。 使每個人都明白付出終有回報(bào)。2 2、 獎勵辦

12、法 獎勵不一定僅體現(xiàn)在金錢上，還可以從精神層面上來兌現(xiàn)。1 1、會議表揚(yáng)：在會議上對得獎人進(jìn)行公開表揚(yáng)。2 2、發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。3 3、個別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎?wù)呓徽?，進(jìn)一步肯定并表揚(yáng)他們?nèi)〉玫某?績。4 4、文件表揚(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚(yáng)文件，下發(fā)到公司每個人手中。二、制度激勵實(shí)行嚴(yán)格的制度化操作， 避免人治的現(xiàn)象。 制度應(yīng)涉及到銷售中的方方面面， 完善的制度能 有效的糾正行為偏差?，F(xiàn)場管理制度：包括銷售中心現(xiàn)場管理， 銷售控制管理， 以及糾紛處理辦法等的完善。 在原有管理制度的基 礎(chǔ)上，建議強(qiáng)化以下幾點(diǎn)：1 1、及時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天

13、/ / 當(dāng)周處理；2 2、樂觀原則，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；3 3、鼓勵原則，對于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并鼓勵；對于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒， 但以鼓勵方式進(jìn)行。銷售策略在現(xiàn)時(shí)富于競爭的環(huán)境里， 一個成功的銷售代表需要一套銷售策略原則 代表其思想、 信 念，來引導(dǎo)他們?nèi)绾螌Υ蛻簟?因此，他們必須是一個富有策略， 容易與人溝通和傳達(dá)迅息 的人。1 1、客戶為焦點(diǎn)銷售的成績視乎其個人能力 / /想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點(diǎn)，所以一定 要以客戶為主。 銷售代表除了要看客戶表面的需求， 亦更要明白他們長線目標(biāo)及大概商業(yè)用 途。每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會， 他們往往要求獨(dú)特

14、、 彈性的答案來解答他們的問題或得到有關(guān) 資訊支持。一位成功的銷售代表都知道他們在每一步的銷售步伐過程中最重要是引起客戶的興趣、取 得客戶的信任。一個坦白和誠實(shí)的銷售代表將客戶利益放在焦點(diǎn)上會幫助其得到客戶的信 任，亦由此可以建立一個有利雙方的長遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系。2 2、客戶參與最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。銷售代表應(yīng)用任何途徑來鼓勵引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法/ /需求多過別人提點(diǎn)。3 3、客戶需求頂級的銷售代表知道如何有技巧地發(fā)問問題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。另一 方面，客戶亦可從銷售代表問題中知道他們是否關(guān)注他

15、們的要求， 了解他們的狀況、 反應(yīng)等。 按照這些資料可為客戶制造出一個量身訂造的建議書。4 4、銷售技巧開始電話探訪時(shí)，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說明這次探訪如 何能被探訪者獲益。在第一次接觸時(shí)，若對方有強(qiáng)烈傾述欲，則先聆聽并記下要點(diǎn)，注意可適當(dāng)引導(dǎo)對方回答 你感興趣的問題；若時(shí)間允許， 不妨在結(jié)束前簡單復(fù)述對方的要求， 但要注意掌握時(shí)機(jī)和分 寸。要想辦法讓對方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強(qiáng)?？傊娫挏贤☉?yīng)使對方對同你交談感 到滿意并產(chǎn)生興趣。若對方不方便留電話的話，不妨請對方記住你，并把你的電話留給他。要留意顧客真正關(guān)心的是什么問題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必

16、要時(shí)不妨談 談你的見解。不要被對方的外在形象迷惑，過分相信自己的判斷。或許你認(rèn)為最有可能買的客戶卻是無 心插柳者，而被你忽略的對象又恰是真正的買家。銷售管理制度總 則1 1、服務(wù)宗旨：讓每一個客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；2 2、服務(wù)精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；3 3、銷售現(xiàn)場每一個工作人員應(yīng)自覺維護(hù)現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序。職責(zé)1 1、銷售員應(yīng)熱愛本職工作，積極認(rèn)真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評定考核；2 2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，無條件地服從銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排；3 3、積極認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個人風(fēng)采并創(chuàng)造

17、良好的銷售業(yè)績；4 4、認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問題，并積極主動向銷售經(jīng)理反映匯報(bào)或 提出建議；5 5、銷售員要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致?？记诠芾硪?guī)定1 1、銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退；2 2、銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天；3 3、銷售現(xiàn)場考勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)記錄；4 4、遲到或早退 1010 分鐘內(nèi)，扣 1010 元，遲到或早退 10-3010-30 分鐘內(nèi)，扣 2020 元， 3030 分鐘以上遲 到或早退扣一天工資，月累計(jì)有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；5 5、凡未履行請假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)；6 6、如銷售員確

18、有需要，請假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請假半天以上的，填寫請假 條交銷售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請假一天扣當(dāng)日全工資；7 7、如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次；8 8、銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案；9 9、 上班時(shí)間：。銷售人員形象規(guī)定1 1、銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手 鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶，不得留過耳長發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹；2 2、銷售人員工作時(shí)間應(yīng)注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。不允許在工作臺吸 煙，進(jìn)食，閱讀與業(yè)務(wù)無關(guān)的書籍報(bào)刊；不準(zhǔn)

19、做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，不得在工作時(shí)間談笑、喧 嘩或背后議論客戶?？蛻艚哟?guī)定銷售過程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象， 尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。 一經(jīng)核實(shí)，立即辭退，客 戶接待分為電話接聽和現(xiàn)場接待兩種：電話接聽?wèi)?yīng)使用規(guī)范用語1 1、 接聽電話：“您好！ ”2 2、 如需其他人接聽： “請您稍候！ ”3 3、 如本人不在： “您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？ ”請“放心，我一定代為轉(zhuǎn)達(dá) ”4 4、 如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)交本人；5 5、 接聽電話應(yīng)吐字清晰，熱情耐心；6 6、 私人電話應(yīng)盡量避免使用接待電話，如有使用， 應(yīng)簡單明了，使用時(shí)間不得超過三分鐘； 如遇客戶來訪應(yīng)立即放下電話前往接待； 如接聽業(yè)務(wù)電

20、話時(shí)客戶來訪， 應(yīng)請其他銷售員代為 接待，作為報(bào)紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話。7 7、 銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽，禁止搶接。 原則上電話以咨詢?yōu)橹?，不做客戶登記，但客戶來指定找某銷售員，則算其客戶?，F(xiàn)場接待1 1 、銷售員現(xiàn)場接待客戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁；2 2、 對于現(xiàn)場首次到訪客戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到順序輪流依次接待；3 3、 對于再次來訪客戶，應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場，可委托其 他銷售人員代為接待或者由銷售經(jīng)理指定其他銷售員代為接待， 在成交第一的前題下， 經(jīng)友 好協(xié)商可合作共單；4 4、 接待完客戶后應(yīng)做好詳細(xì)登記，留下客戶姓名

21、、電話。發(fā)生客戶交叉時(shí)，以客戶登記為 準(zhǔn)；5 5、 客戶登記的有效期為一個月；6 6、 在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；7 7、 無論任何情況下，銷售員不得有看不起來訪客戶的表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況 出現(xiàn)；8 8、 對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌；9 9、 接待客戶應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客戶 找時(shí)，應(yīng)請其他銷售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；1010、老客戶帶來的新客戶屬原銷售員，并算一次接待；1111、 客戶進(jìn)入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！ ”

22、為開場白，引領(lǐng)客戶到達(dá)洽談臺或主動邀請客戶參觀，并陪同講解；1212、到洽談桌介紹時(shí)要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯；1313 、鼓勵團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘； 接待老客戶不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)） 。（8 8）銷售流程圖 銷售流程圖管理規(guī)定1 1、銷售員從事本項(xiàng)目銷售前需參加銷售部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗； 銷售員在工作中需聽從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知銷售經(jīng)理銷 控；2 2、銷售員根據(jù)銷售計(jì)劃開展工作，不得對外泄露公司機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益 的活動；3 3、銷售員應(yīng)積極主動地工作，相互幫助，避免相互推諉；4 4、銷售員要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報(bào)告；5 5、銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難