終端拜訪流程及說詞

1、三 終 端 客 戶 拜 訪 流 程一、拜訪前準(zhǔn)備：1 1、 查閱目標(biāo)客戶的背景資料醫(yī)生的專長、電話、應(yīng)診時間個性：嚴(yán)肅、隨和、創(chuàng)新興趣、愛好、習(xí)慣常用處方：前次拜訪進展、主要題目、承諾、贈送資料、紀(jì)念品2 2、 確立拜訪目標(biāo)3 3、 合適的拜訪故事掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標(biāo)后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計你的拜訪說詞： 要達到目標(biāo)，應(yīng)采用什么主信息：推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人運用拜訪會談技巧設(shè)計別開生面、有吸引力的開場白4 4、 資料準(zhǔn)備選擇詳細的宣傳資料來支持你的故事醫(yī)學(xué)文章劃出重點樣品/ /紀(jì)念品拜訪日記本注意：你所選定的文章一定要仔細閱讀過；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說明哪些問題，醫(yī)生

2、會提出什么問題。5 5、 個人準(zhǔn)備儀表等二、初次拜訪流程設(shè)計：一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問 候，如：“王主任，早上好！”二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換 名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到 您!”三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來 訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的XX科張主任介紹來的，聽他說，你是一個 很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。四、開場白的結(jié)構(gòu)：1 1、提出議程；2 2、陳述議程對客戶的價值；3 3、時間約定；4 4、詢問是否接受;女口：“王主

3、任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對*產(chǎn)品的一些需求情況， 通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大 約只需要五分鐘，您看可以嗎”？五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說；1 1、設(shè)計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技 巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用類產(chǎn)品的情形？”2 2、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法；采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西， 而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在

4、詢 問客戶時，醫(yī)藥代表經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題” 。如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的 詢問法；如：“王主任，張主任說我們的XX產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的 審批后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法； 而醫(yī)藥代表千萬不要采用封 閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。3 3、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認； 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保 清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這 么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的

5、內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是 關(guān)于，是這些，對嗎？”六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；在結(jié)束初次拜訪時， 醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到， 然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細的資料，然后再來向您匯報，您看 我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”三、再次拜訪流程設(shè)計 ：滿足客戶需求醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者； 讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權(quán)威； 前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做

6、一套完整的解決方案或應(yīng)對 方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；一、電話預(yù)先約定及確認；如：“王主任，您好！我是公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約 好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報，我九點整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”二、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人 的口吻向客戶（他）打招呼問候，如： “王主任，上午好??！ ”三、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客 戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如： “王主任，您辦公室今天新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！ 。四、開場白的結(jié)構(gòu)：1 1、確

7、認理解客戶的需求； 2 2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益； 時間約3 3、定； 4 4、詢問是否接受；女口：“王主任，上次您談到在使用*產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是, 這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點是通過這 套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需 要十五分鐘，您看可以嗎？”五、專業(yè)導(dǎo)入 FFABFFAB 不斷迎合客戶需求；FFABFFAB 其實就是：Feature:Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；Function:Function:因特點而帶來的功能；Advantage:Advantage:這些功能的優(yōu)點

8、；Benefits:Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；在導(dǎo)入 FFABFFAB 之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點，然后再展開 FFABFFAB 在展開 FFABFFAB 時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引 述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，醫(yī) 藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ?的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點：程序如下：1 1、根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要；2 2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；3 3、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾

9、個重點特點；4 4、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需 求；5 5、總結(jié)；七面對客戶疑問，善用加減乘除1.1.當(dāng)客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；2.2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去；3.3.當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；4.4.當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1 1、重提客戶利益；2 2、提議下一步驟；3 3、詢問是否接受;當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時 所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:客戶的面部表情：1 1、頻頻點頭；2 2、定神凝視；3 3、不尋常的改變；客戶的肢體語言：1 1、探身往前；2 2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3 3、記筆記；客戶的語氣言辭：這個主意不壞，等等.呵呵，拜訪成