國際商務(wù)談判策劃書范文-文檔資料

1、信陽毛尖集團和英國立頓紅茶進口公司談判2019級英語（經(jīng)貿(mào)方向）二班第六組首席代表：趙三秋（學(xué)號：100724057）財務(wù)顧問：牛亞麗（學(xué)號:100724073）市場顧問：白玉瑞（學(xué)號：100724056）法律顧問：史文娟（學(xué)號：100724059）商務(wù)人員：牛雪（學(xué)號：100724058）、談判雙方公司背景 、談判主題三、談判團隊人員組成 6四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 7五、談判目標(biāo) 7六、程序及具體策略8七、準(zhǔn)備談判資料 10八、應(yīng)急預(yù)案 10一、談判雙方公司背景甲方英國立頓紅茶進口公司“立頓”是全球最大的茶葉品牌。立頓的宗旨是光明， 活力和自然美好的樂趣。 湯姆斯立頓是這一品牌的創(chuàng)始人，

2、1890年他正式在英國推出立頓紅茶。他的廣告詞是“從茶園直接進入茶壺的好茶”(Direct from tea garden to the teapot )o 1892年，立頓開始了全球化運動，先是在美國設(shè)廠， 接著又在印度開設(shè)分店，走進了遠東市場。1898年，立頓被英國女王授予爵位，得到“世界紅茶之王”的美名。1992年， 立頓進入了全球喝茶歷史最悠久、飲茶人數(shù)最多的國家中國。作為聯(lián)合利華的品牌，立頓在我國大中城市中占有相當(dāng)大的市場份額。其以高檔消費場所為突破口，充分利用各種 宣傳方式，如在電影電視片中出現(xiàn)、在各種時尚雜志的文章 中出現(xiàn)、在網(wǎng)絡(luò)小說中出現(xiàn)等等，以潛移默化的方式把立頓 品牌深埋在

3、消費者心中。經(jīng)過長期的品牌經(jīng)營，現(xiàn)在，喝立 頓茶已成為高級白領(lǐng)的象征。雖然立頓在歐洲市場有強大的 廣告宣傳，但在中國市場一直采取低調(diào)處理的方式，較注重 終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，少投放硬性媒體廣告。就產(chǎn)品而言，立頓茶 多為紅茶、奶茶，以歐洲風(fēng)格為主，較少涉足中國傳統(tǒng)茶。 乙方信陽毛尖集團于2019年5月18日在信陽國際茶城揭牌 成立，由原信陽五云集團正式更名組建信陽毛尖集團。成立于1989年的信陽五云集團在 22年的發(fā)展過程中，不但獲 得了諸如“國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”、中國茶行業(yè)百強企業(yè)等眾多金字招牌，還擁有含金量相當(dāng)高的龍?zhí)杜菩抨?毛尖等知名商標(biāo)。近兩年，信陽毛尖集團的前身一一五云茶葉集團緊抓省

4、市黨委、政府高度重視茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機遇，尤其是按照河南 省委書記盧展工“小茶葉大產(chǎn)業(yè)、小茶葉大民生、小茶葉大 文章、小茶葉大形象”的重要思想，積極參與茶經(jīng)濟茶文化 的研究與傳播，擔(dān)當(dāng)了國家級龍頭企業(yè)的責(zé)任和使命。公司 目前是國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)，全國茶葉行業(yè)百強 企業(yè)，河南省涉農(nóng)上市后備企業(yè)，是集茶葉種植、加工、銷 售、商貿(mào)、科研、茶文化旅游、茶葉深加工等于一體的全產(chǎn) 業(yè)鏈的企業(yè)。多年來，五云茶葉集團以質(zhì)量爭先，以品牌制 勝，弓I領(lǐng)信陽茶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，為全力打造信陽乃至河南茶企航母，為豫茶走向世界、茶企業(yè)上市融資和信陽茶農(nóng)快速 致富做出了積極努力。1989年，五云茶葉總場成立2019年，

5、組建成立河南信陽五云茶葉（集團）XX公司2019年，龍?zhí)杜撇枞~商標(biāo)被認定為“中國馳名商標(biāo)”2019年，公司被評為“中國茶行業(yè)百強企業(yè)”2019年，信陽五云茶葉研究院成立2019年，集團公司被認定為 2019年上海世博會特許產(chǎn) 品制造商2019年，集團公司被評為“新中國60周年茶功勛企業(yè)”2019年，集團公司被批準(zhǔn)為河南省首批林業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點 龍頭企業(yè)2019年，“龍?zhí)丁迸菩抨柮獗缓幽鲜∩虅?wù)廳正式批準(zhǔn) 認定為“河南老字號”2019年，“龍?zhí)缎抨柤t”成為全國“兩會”指定用茶 二、談判主題乙方向甲方出口信陽毛尖綠茶，打開歐洲市場三、談判團隊人員組成首席代表：趙三秋，公司談判全權(quán)代表；財務(wù)顧問：牛亞麗

6、，負責(zé)財務(wù)問題；市場顧問：白玉瑞，負責(zé)市場問題； 法律顧問：史文娟，負責(zé)法律問題；商務(wù)人員：牛雪，負責(zé)商務(wù)問題四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方利益：1、要求我方用盡量低的價格供應(yīng)品質(zhì)中上等的信陽毛尖綠茶。2、 在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。以CIF貨物 運輸條款成交。乙方利益：用對方可接受的最高價格銷售，增加利潤，并實現(xiàn)對國外市場的開拓。甲方優(yōu)勢：1、有多方的綠茶品牌及紅茶可供甲方選擇，如龍井，碧螺 春等，我們要以產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢來說服對方和我方合作。2、在世界上是一個有影響的跨國公司，市場潛力大，合作前景好。甲方劣勢：甲方進口綠茶的機會不多，對該系列產(chǎn)品不是很熟悉。我方 要抓住這一點，準(zhǔn)備

7、詳盡和類似產(chǎn)品的對比材料，包括價格 及產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以提供的有利于對方的條件。乙方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國內(nèi)外都有很好的聲譽，質(zhì)量有保證，價格優(yōu) 勢明顯。我方可以向?qū)Ψ教峁┧鶞?zhǔn)備的材料，此外還可以帶 領(lǐng)他們參觀我方的生產(chǎn)基地和狀況，用事實來說服對方。乙方劣勢：1、屬于供應(yīng)方，較被動，可能失去拓展國外市場的機會。 在這一點上要盡量反被動為主動，在談判的開始就要抓住主 動權(quán)。2、歐洲人對紅茶比較青睞，在談判過程中可能會被動。我 方可以用價格優(yōu)勢，質(zhì)量優(yōu)勢，產(chǎn)品信譽及綠茶的功效來贏 得對方的認同。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，盡量達成成交協(xié)議；1、我方報價：£ 60/500g CIF LON

8、DON接受價格：每500 克40-50英鎊；最低價格：40英鎊/500g2、供應(yīng)日期：一月內(nèi)；3、支付方式：L/C4、我方接受的最小訂單是 500kg,可接受的訂單是600kg, 最大訂單是 700kg,如果加大訂單量可以有其他的優(yōu)惠條件，比如折扣，成為我方合作伙伴的VIP等。六、程序及具體策略1、開局:方案一：感情交流式開局策略先問候?qū)Ψ降穆贸碳皩χ袊牡谝挥∠蟮缺容^輕松的話題 開局，然后讓對方談判人員品嘗我方準(zhǔn)備好的信陽毛尖綠 茶，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 方案二：采取進攻式開局策略 營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢等事實，以 制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出價格

9、底線的對策： 列舉近年來國際市場上同類產(chǎn)品的價格及走勢和我方產(chǎn)品 的優(yōu)勢，對其進行反駁。2、中期階段： 策略一：軟硬兼施策略 由兩名談判成員財務(wù)顧問充當(dāng)紅臉 , 市場顧問充當(dāng)白臉輔助 協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把 握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。策略二：靜觀其變 讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。 策略三：把握讓步原則明確我方核心利益所在， 實行以退為進策略， 退一步進兩步， 做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以用打折的方 式，通過讓對方加大訂單量可以加入我方 VIP 的方式來換取 其它更大利益。策略四：制造競爭 羅列我方可以找到的其他合作的企業(yè)機構(gòu)。策略

10、五：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定 對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策 略，打破僵局。3、最后談判階段：策略一：把握底線適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在 適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略；策略二：埋下契機在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；策略三：最后通牒明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。七、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣 合同公約、經(jīng)濟合同法；2、有關(guān)信陽毛尖產(chǎn)品的資料；3、有關(guān)信陽毛尖的國內(nèi)行情及在國際上獲得的良好信譽， 公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。八、制定應(yīng)急預(yù)案 1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放 應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方 的策略本質(zhì)，并聲