牧王公司的發(fā)展能力分析

1、九牧王公司的發(fā)展能力分析九牧王主要從事男褲 （男式西褲和休閑褲， 不包括牛仔褲和短褲） 及茄克 的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及銷(xiāo)售。公司 2013年收入為 25 億元，男褲銷(xiāo)售占了公司收入的 %， 茄克收入占了收入的 %。此外公司還有襯衫、西裝及 T 恤的銷(xiāo)售。九牧王品牌的銷(xiāo)售占了公司收入的 90%以上，公司 2009 年收購(gòu)的一品牌“FUN發(fā)展并不好，2014年4月公司對(duì)此品牌的經(jīng)營(yíng)子公司做了減值計(jì)提。公司 2014 年 4 月，擬收購(gòu)另一男褲品牌“浪肯” ，并與其簽署了框架協(xié)議。九牧王素有“男褲專(zhuān)家”的美譽(yù)， 褲子舒適度高。 但專(zhuān)做褲子的形象也可 能影響到其它類(lèi)別商品的銷(xiāo)售。1 、公司訂貨模式：集中訂貨模

2、式為主集中訂貨方式也是行業(yè)的主要模式， 主要通過(guò)訂貨會(huì)進(jìn)行。 公司一般每年 召開(kāi)春夏、秋冬兩次大型訂貨會(huì)， 并根據(jù)訂貨會(huì)訂單結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)組織批 量生產(chǎn)。公司通過(guò)集中訂貨模式銷(xiāo)售額占全年銷(xiāo)售額的約70%左右。零星訂貨主要由分公司及加盟商根據(jù)終端銷(xiāo)售情況，通過(guò)零星補(bǔ)單的形式 向公司訂貨，此模式銷(xiāo)售額占全年銷(xiāo)售額的 30%左右。九牧王的銷(xiāo)售商場(chǎng)渠道較多，商場(chǎng)渠道對(duì)經(jīng)濟(jì)情況比較敏感，在消費(fèi)低迷 的情況下往往下訂單意愿會(huì)減弱，公司 20 1 3年收入同比下降了 %。（2013年中 國(guó)男裝行業(yè)全年零售額同比下降 %，數(shù)據(jù)源自中華全國(guó)商業(yè)信息中心） 2、男裝品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力王鸝總認(rèn)為商務(wù)男裝的核心競(jìng)爭(zhēng)力

3、在于： 面料+款式，休閑男裝的核心競(jìng)爭(zhēng) 力主要在于舒適度。 王總認(rèn)為九牧王產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力及產(chǎn)品風(fēng)格的差異化水平一 般，但其男褲產(chǎn)品的舒適度很高。 現(xiàn)階段而言， 九牧王的核心競(jìng)爭(zhēng)力依舊在其 傳統(tǒng)的男褲產(chǎn)品上。3、品牌形象：比較偏成熟一些王總認(rèn)為九牧王廣告形象及客戶群體相對(duì)勁霸而言， 年齡較高， 客戶群較 成熟。 這種策略有利有弊。 弊端是脫離了稍微年輕人更大的消費(fèi)群體， 好處是 中年人士消費(fèi)水平比較穩(wěn)定。公司的生產(chǎn)模式 ：公司目前的生產(chǎn)模式主要采用以自制生產(chǎn)為主、 委托加工生 產(chǎn)為輔的生產(chǎn)模式。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品男褲及茄克基本為自制生產(chǎn)。 公司的銷(xiāo)售模式 ：公司目前主要采用直營(yíng)和加盟相結(jié)合的銷(xiāo)售模式。

4、 公司目前的加盟模式，分為買(mǎi)斷式加盟和代理加盟模式。 （詳見(jiàn) P9-10） 行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及挑戰(zhàn) ：（1）市場(chǎng)發(fā)展趨向于個(gè)性化，市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇 規(guī)?；谖镔|(zhì)短缺年代能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，但在物質(zhì)過(guò)剩時(shí)期多樣化、個(gè) 性化才能真正滿足消費(fèi)者的個(gè)人訴求。 未來(lái)男裝企業(yè)提供的個(gè)性化服務(wù)將進(jìn)一 步深入，小批量、多批次、快速交貨成為服裝企業(yè)新的要求，量體裁衣和手工 縫制等男裝中的正裝、 禮服等系列高級(jí)定制正逐漸盛行， 量身定制日益受到一 些時(shí)尚消費(fèi)者的青睞。（2）供應(yīng)鏈管理將成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素隨著我國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣與觀念的轉(zhuǎn)變， 追求個(gè)性化成為一種趨勢(shì)， 而服 裝企業(yè)如何能對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化

5、需求迅速做出反應(yīng)，提高客戶服務(wù)水平， 降低庫(kù)存以節(jié)約成本成為未來(lái)服裝企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的重要因素。高效的供應(yīng)鏈可以使企業(yè)根據(jù)最新的時(shí)尚潮流及消費(fèi)者需求， 進(jìn)行快速研 發(fā)設(shè)計(jì)，采購(gòu)所需面輔料進(jìn)行生產(chǎn)，最終推向市場(chǎng)。未來(lái)，供應(yīng)鏈管理將成為 企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。（3）男裝零售市場(chǎng)的商業(yè)模式將進(jìn)一步創(chuàng)新，商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式多樣化 男裝零售市場(chǎng)的商業(yè)模式將進(jìn)一步創(chuàng)新， 綜合大店模式、 生活方式體驗(yàn)館 模式、服裝超市便利店模式、多品牌集合店模式、設(shè)計(jì)師品牌集成店模式、買(mǎi) 手精選概念店模式、 單品專(zhuān)門(mén)店模式及電商等新店鋪模式將成為男裝市場(chǎng)商業(yè) 趨勢(shì)。與此同時(shí)， 男裝市場(chǎng)的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式將呈現(xiàn)多樣化。 新媒體營(yíng)銷(xiāo)、 互動(dòng)營(yíng)

6、 銷(xiāo)等的出現(xiàn)和成長(zhǎng)將促進(jìn)企業(yè)商業(yè)思維的變革， 男裝營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)將向復(fù)合式、 立 體式方向發(fā)展，電子商務(wù)、會(huì)員俱樂(lè)部等新模式快速發(fā)展，參與式營(yíng)銷(xiāo)、植入 式營(yíng)銷(xiāo)、微博微信營(yíng)銷(xiāo)等新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)運(yùn)而生。面對(duì)上述這些挑戰(zhàn)及機(jī)遇，九牧王未來(lái)幾年的發(fā)展至關(guān)重要。董事長(zhǎng)堅(jiān) 持心無(wú)旁鶩、矢志不移地堅(jiān)守主業(yè)，繼續(xù)行駛在這狹長(zhǎng)的航道上。其他事項(xiàng)1、九牧王的原營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是 2006 年到公司任職，后于 2013 年全體跳槽去了 361 度。其董事長(zhǎng)林聰穎認(rèn)為該營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力有限。 但對(duì)其公司的營(yíng)銷(xiāo)還是有負(fù)面 影響的。（王總）2、O2O戰(zhàn)略O(shè)2O戰(zhàn)略項(xiàng)目開(kāi)始試水，14年投入第一期： 公司2013年專(zhuān)門(mén)成立了 020項(xiàng)目，2014

7、年1月正式啟動(dòng)，整體投資3000 萬(wàn)，第一期將投入500萬(wàn)，日均銷(xiāo)售目標(biāo)3萬(wàn)（VS美邦邦購(gòu)日均銷(xiāo)售30萬(wàn)）。未來(lái)公司將著力于線上線下打通， 實(shí)現(xiàn)期貨模式向現(xiàn)貨模式轉(zhuǎn)型 （ 目前現(xiàn) 貨占比 10%，希望 14 春夏做到 20%，終極目標(biāo)為 50%）。（詳見(jiàn) P12） 公司歷史沿革公司的前身是九牧王有限，成立于 2004 年 3 月 11 日，由九牧王國(guó)際獨(dú) 資創(chuàng)辦，為外商獨(dú)資企業(yè)。2008年7月，九牧王國(guó)際將其持有九牧王有限100%勺股權(quán)轉(zhuǎn)讓給九牧王 投資，公司仍為外商獨(dú)資企業(yè)。2009年12月，公司引入順茂投資、睿智投資、鉑銳投資及智立方投資進(jìn) 行增資擴(kuò)股。本次增資后，公司類(lèi)型變更為有限責(zé)任公

8、司（臺(tái)港澳與境內(nèi)合資）。2010年2月，九牧王有限董事會(huì)決議將公司整體變更為外商投資股份有 限公司。2010年3月，福建省工商局向公司換發(fā)了企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照，公司類(lèi) 型變更為股份有限公司。（注：目前公司的控股股東九牧王國(guó)際投資控股有限公司為外商企業(yè)。）公司股權(quán)結(jié)構(gòu)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)很集中，除其他股東占約 22%之外，其余股份基本都是家族 成員成立的投資公司共同持有，其中最大持有者是創(chuàng)始人林聰穎。股權(quán)結(jié)構(gòu)圖截至2014年3月31日實(shí)際控制人關(guān)系：林聰穎卄 100%九牧王投資卄%其他家族上員持司:九牧注：陳金盾為林聰穎妻子之兄，陳忠利為陳金盾之子；陳加貧為林聰穎妻子之弟，陳培泉為陳加貧之子；陳加芽為林聰

9、穎妻子之弟，陳桂蘭為陳加芽之 妻；陳美箸為林聰穎妻子之妹，楊燕峰為九牧王公司原監(jiān)事。一、 公司業(yè)務(wù)情況分析公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是男褲和茄克，分別占其 2013年總收入的 47%及 20%。 九牧王品牌男褲市場(chǎng)綜合占有率從 2000 年至 2013年連續(xù)十四年位列國(guó) 內(nèi)男褲市場(chǎng)第一位， 為中國(guó)男褲市場(chǎng)的領(lǐng)跑者 （品牌男褲市場(chǎng)占有率長(zhǎng)年維持 在 10-13%之間）。（數(shù)據(jù)源自中華全國(guó)商業(yè)信息中心） 九牧王茄克長(zhǎng)年市場(chǎng)占有率位列國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第二名， 僅次于七匹狼， 見(jiàn)下圖： 資料來(lái)源：中華全國(guó)商業(yè)信息中心（ 2013） 目前九牧王品牌貢獻(xiàn)了年度營(yíng)業(yè)收入的 90%以上，公司營(yíng)業(yè)收入及其增長(zhǎng) 過(guò)于依賴(lài)九牧王品牌。公

10、司 2009年收購(gòu)一品牌“ FUN,后續(xù)發(fā)展并不成功， 公司 2014年 4月對(duì)運(yùn)營(yíng)該品牌的子公司進(jìn)行了資產(chǎn)減值的計(jì)提。 2014年 4月， 公司簽署了一份框架協(xié)議 ，擬收購(gòu)男褲的另一知名品牌“浪肯, 。 公司產(chǎn)品細(xì)分占比情況 按區(qū)域劃分：從上圖可知， 公司銷(xiāo)售區(qū)域并不平衡， 華東地區(qū)銷(xiāo)售收入占比過(guò)高， 占比 為 40%。生產(chǎn)制造特點(diǎn)在生產(chǎn)工藝上，本公司將西褲生產(chǎn)工藝細(xì)化為約 108 道工序，將茄克細(xì)化 為約 90 道工序，以進(jìn)行專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，并在生產(chǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)置專(zhuān)職檢驗(yàn) 員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，進(jìn)行有效的品質(zhì)管理。在九牧王，一條合格的男褲要經(jīng)過(guò) 98 刀流線型裁剪、萬(wàn)針縫制， 30 位次 熨燙

11、， 108 道縫制工序。九牧王的成功源于對(duì)精工的堅(jiān)持與執(zhí)著，它倡導(dǎo)精工 時(shí)尚的精品哲學(xué)，工藝精湛、做工精細(xì)。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)公司的服飾銷(xiāo)售市場(chǎng)主要集中于國(guó)內(nèi)一、 二線城市， 公司銷(xiāo)售終端已覆蓋 了全國(guó) 31個(gè)省、自治區(qū)及直轄市主要城市的重點(diǎn)商圈。截至 2013年 12月31 日，公司直營(yíng)與加盟終端數(shù)量為 3,124 家，其中直營(yíng)終端 778 家，加盟終端 2,346 家。公司直營(yíng)店與加盟店的比例約為： 1 比 3。公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分布情況：資料來(lái)源：百度地圖 公司發(fā)展戰(zhàn)略公司明確了“中國(guó)領(lǐng)先的男裝品牌運(yùn)營(yíng)商”的公司愿景。 未來(lái)幾年，秉承“為男士提供高性價(jià)比的精工時(shí)尚服飾”的使命，九牧王 品牌將繼續(xù)“領(lǐng)跑中

12、國(guó)男褲，成為商務(wù)男裝的領(lǐng)導(dǎo)品牌” ；同時(shí)擬通過(guò)多品牌 戰(zhàn)略，九牧王將致力于躋身中國(guó)商務(wù)男裝的第一梯隊(duì)。根據(jù)公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃，未來(lái)幾年公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)將聚焦在如下四個(gè)方面：（1）做強(qiáng)男褲；（2）做精上裝；（3）優(yōu)化渠道，提升門(mén)店運(yùn)營(yíng)；（4）積極拓展多品牌業(yè)務(wù)。摘自 2013 年年報(bào) 公司主要經(jīng)營(yíng)模式公司主要采用以自制生產(chǎn)為主、 委托加工生產(chǎn)為輔， 直營(yíng)與加盟相結(jié)合的 銷(xiāo)售模式。公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)要流程如下所示： 公司的生產(chǎn)模式 ：公司目前的生產(chǎn)模式主要采用以自制生產(chǎn)為主、 委托加工生 產(chǎn)為輔的生產(chǎn)模式。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品男褲及茄克基本為自制生產(chǎn)公司的銷(xiāo)售模式：公司目前主要采用直營(yíng)和加盟相結(jié)合的銷(xiāo)售模式。

13、公司目前的加盟模式，分為買(mǎi)斷式加盟和代理加盟模式。截至2010年12月31日，公司共有加盟商1,021個(gè)，其中買(mǎi)斷式加盟 商共924個(gè)，代理加盟商97個(gè)。買(mǎi)斷式加盟商中包括一級(jí)加盟商 9個(gè)，二 級(jí)加盟商915個(gè)；代理加盟商則不進(jìn)行級(jí)別劃分。（2011-2013年此類(lèi)數(shù)據(jù)缺 失）公司加盟模式下以買(mǎi)斷式加盟為主，代理加盟模式是在2008年金融危機(jī) 情況下，為支持加盟商拓展重要市場(chǎng)而采取的一種新模式。代理加盟模式與買(mǎi) 斷式加盟的區(qū)別主要在于業(yè)務(wù)流程、貨款結(jié)算、銷(xiāo)售收入的時(shí)點(diǎn)確認(rèn)等方面。 不同的銷(xiāo)售方式在銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售價(jià)格、貨款結(jié)算、信用政策方面比較如下：涉及方面通過(guò)直營(yíng)模式的銷(xiāo)售買(mǎi)斷式加盟模式的銷(xiāo)售

14、代理加盟模式的銷(xiāo)售銷(xiāo)售模式通過(guò)直營(yíng)專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店以零售方式銷(xiāo)售給消費(fèi)者以批發(fā)形式銷(xiāo)售 給加盟商,加盟商 通過(guò)加盟終端以 零售方式銷(xiāo)售給 消費(fèi)者通過(guò)代理加盟商 將九牧王品牌的 服飾產(chǎn)品直接銷(xiāo) 售給消費(fèi)者產(chǎn)品歸屬公司加盟商公司銷(xiāo)售價(jià)格公司對(duì)各區(qū)域的直營(yíng)終端定有統(tǒng)一的按不同折扣的批發(fā)價(jià)格銷(xiāo)售給一代理加盟商將產(chǎn)品最終銷(xiāo)售給消指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及上下 浮動(dòng)的區(qū)間，各直 營(yíng)終端根據(jù)銷(xiāo)售季 節(jié)及市場(chǎng)等情況制 定適合自身銷(xiāo)售情 況的對(duì)外零售價(jià)級(jí)加盟商、二級(jí)加 盟商，一級(jí)批發(fā)價(jià) 格低于二級(jí)批發(fā) 價(jià)格費(fèi)者后，公司與代理加盟商之間按 委托代銷(xiāo)合同中 的協(xié)議價(jià)格結(jié)算貨款結(jié)算直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店：公司 通過(guò)現(xiàn)金或POS機(jī) 與客戶結(jié)算，直營(yíng)

15、 商場(chǎng)專(zhuān)柜：產(chǎn)品銷(xiāo) 售后，雙方按約定 期限及折率以結(jié)算 單開(kāi)票結(jié)算一般在收到加盟 商的貨款后發(fā)貨， 主要通過(guò)公司與 加盟商的銀行賬 戶進(jìn)行結(jié)算；此 夕卜，公司允許向部 分優(yōu)質(zhì)加盟商賒 銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售后，雙方按約定期限及折 率以結(jié)算單開(kāi)票 結(jié)算信用政策根據(jù)加盟商的資 金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)年 限、歷史銷(xiāo)售量及 信用情況等指標(biāo) 確定其信用額度， 并與其簽訂信用 額度欠款協(xié)議，冋 時(shí)公司定期對(duì)其進(jìn)行信用管理王總認(rèn)為代理加盟模式只能解決短期庫(kù)存問(wèn)題，只有從產(chǎn)品設(shè)計(jì)及公司整 個(gè)管理、營(yíng)銷(xiāo)體制進(jìn)行整改才能起到長(zhǎng)期的效果。公司訂貨模式：集中訂貨模式。集中訂貨主要通過(guò)訂貨會(huì)進(jìn)行。公司一般每年召開(kāi)春夏、秋冬兩次大型訂 貨會(huì)，

16、并根據(jù)訂貨會(huì)訂單結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)組織批量生產(chǎn)。 公司通過(guò)集中訂貨 模式銷(xiāo)售額占全年銷(xiāo)售額的約 70注右。零星訂貨主要由分公司及加盟商根據(jù)終端銷(xiāo)售情況， 通過(guò)零星補(bǔ)單的形式 向公司訂貨，公司在確認(rèn)訂單后組織補(bǔ)單生產(chǎn)。 此模式下，銷(xiāo)售額占全年銷(xiāo)售額的30注右。公司的品牌定位:涉及方面內(nèi)容產(chǎn)品及目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)品涵蓋：中高檔、全系列的商務(wù)休閑男裝目標(biāo)消費(fèi)群：以進(jìn)取精英型和傳統(tǒng)完美型為核心， 帶動(dòng)中規(guī)中矩型，年齡在30-45歲之間的男士經(jīng)營(yíng)理念在全流程的精細(xì)化控制下，為顧客提供高性價(jià)比的精工時(shí)尚產(chǎn)品和精細(xì)、便捷的服務(wù)品牌核心理念精致生活品牌核心感性訴求追求自我展現(xiàn)、新潮時(shí)尚、反對(duì)安逸品牌核心理性訴求追求質(zhì)

17、量、反對(duì)全面成本品牌個(gè)性穩(wěn)重、大氣、同時(shí)不失熱情和活力品牌地位成為中國(guó)商務(wù)休閑男裝領(lǐng)導(dǎo)品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)：由于九牧王在男褲領(lǐng)域具有很大的優(yōu)勢(shì)，其男褲產(chǎn)品大部分是自己 設(shè)計(jì)的，其余產(chǎn)品根據(jù)行業(yè)特例，有一半左右是在其供應(yīng)商那抄款的。公司發(fā)展重大事項(xiàng)：1、擬收購(gòu)品牌“浪肯”簽訂框架協(xié)議收購(gòu)浪肯品牌，有助于提升品牌定位，但仍需關(guān)注后續(xù)整合4 月16日公司批準(zhǔn)框架協(xié)議，擬出資收購(gòu)賀博文、潘茹萍創(chuàng)建的“浪 肯”男裝品牌。雙方約定，先由賀博文、潘茹萍出資設(shè)立的“上海唐雅服飾” 收購(gòu)現(xiàn)有“浪肯”男裝產(chǎn)品相關(guān)業(yè)務(wù)及對(duì)應(yīng)有效資產(chǎn)、人員，在滿足框架協(xié) 議約定先決條件后，公司與賀博文、潘茹萍另行簽署正式股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，以 現(xiàn)

18、金方式出資收購(gòu)“上海唐雅服飾”100%殳權(quán)。估計(jì)浪肯2013年收入1億多，利潤(rùn)2000-3000萬(wàn)之間。該品牌已有一 定知名度，與九牧王相類(lèi)似的是同為以褲裝起家， 但定位于高級(jí)男裝品牌，經(jīng) 過(guò)20年發(fā)展擁有了較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位， 屬于將西方現(xiàn)代和中國(guó)元素融合 的歐式中裝，在領(lǐng)導(dǎo)人著裝風(fēng)格改變、中國(guó)元素逐漸被認(rèn)可的背景下保持了逆 勢(shì)增長(zhǎng)，在市場(chǎng)調(diào)整中其收入規(guī)模一直保持穩(wěn)定。此次收購(gòu)主要意義在于：(1) 公司聚焦男裝，在男裝領(lǐng)域的多品牌戰(zhàn)略跨出第一步；(2) 公司男褲專(zhuān)家的市場(chǎng)地位也將進(jìn)一步鞏固；浪肯的高級(jí)男裝運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) 也將對(duì)公司有幫助，并帶來(lái)公司整體美譽(yù)度的提升2、O2O戰(zhàn)略O(shè)2O戰(zhàn)略項(xiàng)目開(kāi)始

19、試水，14年投入第一期公司2013年專(zhuān)門(mén)成立了 020項(xiàng)目，14年1月正式啟動(dòng)，整體投資3000 萬(wàn)，第一期將投入500萬(wàn)，日均銷(xiāo)售目標(biāo)3萬(wàn)（VS美邦邦購(gòu)日均銷(xiāo)售30萬(wàn)）。未來(lái)公司將著力于線上線下打通， 實(shí)現(xiàn)期貨模式向現(xiàn)貨模式轉(zhuǎn)型 （目前現(xiàn) 貨占比 10%，希望 14 春夏做到 20%，終極目標(biāo)為 50%）。公司 020戰(zhàn)略將分為三個(gè)層面：（ 1 ）公司官網(wǎng)改造， 線下物流通過(guò) 2 個(gè)分公司試點(diǎn)， 這就意味著公司 020 開(kāi)始邁出全渠道融合第一步（即包括官網(wǎng)、微信終端營(yíng)銷(xiāo)、VIP營(yíng)銷(xiāo)、云訂單、 云平臺(tái)）；（ 2）通過(guò)云庫(kù)存，打通全渠道庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存信息一體化；（ 3）借助第三方平臺(tái)，提供更多服

20、務(wù)。公司自建平臺(tái)做 020，主要是考慮 到第三方平臺(tái)提供的服裝服務(wù)尚不全面， 支持不了云訂單處理平臺(tái) （實(shí)現(xiàn)淘寶、 京東和線下打通）以及云庫(kù)存（實(shí)現(xiàn)電商和線下打通） ；公司的自建平臺(tái)不僅 僅是獨(dú)立交易平臺(tái)， 更側(cè)重于品牌推廣和新品營(yíng)銷(xiāo)， 聚焦在品牌和顧客互動(dòng)和 增值服務(wù)，定位于一體化零售管理平臺(tái)。二、 行業(yè)發(fā)展情況分析（含九牧王產(chǎn)品分析）2012 年，中國(guó)男裝銷(xiāo)售額已達(dá) 4853 億人民幣，占全年服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)份額 的 38%，男裝銷(xiāo)售額的 48%為商務(wù)休閑類(lèi)服裝， 市場(chǎng)規(guī)模為 2329 億元。由于休 閑潮流的盛行， 休閑設(shè)計(jì)理念逐漸滲透到正裝領(lǐng)域， 便出現(xiàn)了介于正裝與休閑 裝之間的商務(wù)休閑裝。

21、 商務(wù)休閑裝因兼具正裝的莊重和休閑裝的舒適迅速在白 領(lǐng)階層中流行。 市場(chǎng)上出現(xiàn)了諸多商務(wù)休閑品牌， 如七匹狼、利郎、九牧王等。 國(guó)內(nèi)知名的正裝品牌，如雅戈?duì)?、杉杉、羅蒙等也陸續(xù)推出了商務(wù)休閑系列， 連以青春休閑裝為主的美特斯 ?邦威也于 2008 年推出了商務(wù)休閑品牌Me&City。我國(guó)服裝市場(chǎng)分大類(lèi)的銷(xiāo)售額比例數(shù)據(jù)來(lái)源：Euro mon itor Intern ati onal不過(guò)自2012年至今，男裝行業(yè)的發(fā)展遇到了很多困難與挑戰(zhàn)?？傮w來(lái)看，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境不利，整體經(jīng)濟(jì)下行壓力較大，不僅影響到了男裝出口市場(chǎng)， 而且內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的壓力巨大。受庫(kù)存問(wèn)題嚴(yán)重和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，內(nèi)銷(xiāo)的增幅下降，

22、訂單轉(zhuǎn)移和成本上升等因素影響，男裝的總體產(chǎn)量有所回落。增長(zhǎng)率情況：2013年中國(guó)男裝行業(yè)全年零售額同比下降 %與2012年的% 和2011年的增長(zhǎng)水平相距甚遠(yuǎn)。（數(shù)據(jù)源自中華全國(guó)商業(yè)信息中心） 男褲行業(yè)市場(chǎng)容量及其變化男褲年增長(zhǎng)率高于其他各類(lèi)男式服裝。九牧王男褲主要包括男式西褲和休 閑褲，而不包括牛仔褲和短褲。 相對(duì)于茄克、毛衣、套裝等，男褲是購(gòu)買(mǎi)頻率 相對(duì)較高、單價(jià)相對(duì)較低的商品。與襯衫一年四季可以穿著不同，男褲一般分 春秋褲和冬褲，加之男褲平均單價(jià)比襯衫要高，這些因素決定了男褲成為男式 服裝各類(lèi)別中增長(zhǎng)率最高的類(lèi)別。根據(jù)Euromo nitor In ter nati on al 的數(shù)據(jù)顯

23、示，2009年我國(guó)男褲的零售 額達(dá)到218億元，2004-2009年男褲零售額年平均增長(zhǎng)率為 %遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男裝 市場(chǎng)的增長(zhǎng)率。（估測(cè)2013年男褲的零售額為400億元左右（不含套裝褲）前幾年的快速發(fā)展使得男褲的基數(shù)較大，2009年-2013年增長(zhǎng)率將呈逐步 下降趨勢(shì)。受制于經(jīng)濟(jì)因素及行業(yè)低迷，雖查不到 2013年其增長(zhǎng)率，但估計(jì) 2013年銷(xiāo)售行業(yè)收入是下滑的。男式茄克行業(yè)市場(chǎng)容量及其變化茄克市場(chǎng)份額穩(wěn)中有降。茄克單價(jià)較高，通常同一品牌的男式茄克的價(jià)格 為男褲價(jià)格的2倍以上，且茄克的穿著只有春、秋、冬三季，且大部分茄克 可以春秋和冬天共穿，決定了男式茄克與男褲和男襯衫相比， 購(gòu)買(mǎi)頻率相對(duì)較 低，

24、導(dǎo)致其增長(zhǎng)率較低。根據(jù) Eurom on itor In ternati on al資料，2009年男式茄克零售額為 413億元，低于褲裝、襯衫和套裝。但由于男式茄克的單價(jià)相對(duì)較高，男式茄克的 零售額依然高于男式毛衣、T恤等。但隨著休閑風(fēng)的盛行，男士商務(wù)休閑裝發(fā) 展強(qiáng)勁，部分穿著套裝的人士轉(zhuǎn)向茄克和休閑褲的購(gòu)買(mǎi)，在一定程度上將會(huì)刺 激茄克市場(chǎng)的增長(zhǎng)。（估測(cè)2013年茄克的零售額為600多億元左右）最近兩年 受制于行業(yè)低迷，茄克市場(chǎng)幾無(wú)增長(zhǎng)。行業(yè)主要的經(jīng)營(yíng)模式服裝零售企業(yè)從其自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和自身商業(yè)模式的角度出發(fā)， 一般通過(guò) 自主、委托加工或兩者相互結(jié)合的模式進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)， 以直營(yíng)、加盟或兩者

25、 相結(jié)合的模式進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。我國(guó)男裝的零售主要通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店、百貨商場(chǎng)、無(wú)店鋪銷(xiāo)售以及其他方式進(jìn)行，其中專(zhuān)賣(mài)店和百貨商店是男裝銷(xiāo)售的主要零售渠道，兩者之和占到男裝零售額的一半以上。百貨商場(chǎng)（占男裝零售渠道的30-35%）穩(wěn)定發(fā)展，仍為一級(jí)城市重要銷(xiāo)售 渠道。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)人的消費(fèi)檔次也不斷提高。百貨商場(chǎng)因其良好的 購(gòu)物環(huán)境、豐富的商品和高檔的店面形象成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)中高端商品的首選， 因此獲得各大服裝品牌的青睞。目前基本上各領(lǐng)先的服裝品牌都在百貨商場(chǎng)中 設(shè)有專(zhuān)柜。但百貨商場(chǎng)也是對(duì)經(jīng)濟(jì)低迷最敏感的場(chǎng)所， 最近兩年男裝在百貨商 場(chǎng)的銷(xiāo)售額并無(wú)增長(zhǎng)。專(zhuān)賣(mài)店（占男裝零售渠道的20%成為男裝企業(yè)迅速開(kāi)

26、拓市場(chǎng)的重要渠道。 隨著企業(yè)規(guī)模逐步擴(kuò)大，知名服裝企業(yè)已經(jīng)深入二、三級(jí)城市甚至城鎮(zhèn)市場(chǎng)。 但由于二、三級(jí)城市百貨商場(chǎng)較少，專(zhuān)賣(mài)店便成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要渠道。企業(yè)可以通過(guò)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店推廣品牌，吸引消費(fèi)者，能夠快速地開(kāi)拓 市場(chǎng)，為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。另外，部分品牌企業(yè)也依靠強(qiáng)大的資金實(shí)力 和品牌影響力在一級(jí)城市開(kāi)設(shè)旗艦形象店， 以進(jìn)一步提高品牌的影響力和渠道 的控制力。無(wú)店鋪銷(xiāo)售發(fā)展迅速，特別是電子商務(wù)已成為服裝銷(xiāo)售的新興模式。無(wú)店鋪銷(xiāo)售包括郵購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)和電視購(gòu)物等。隨著生活節(jié)奏的加快，人們的閑睱時(shí)間減少，無(wú)店鋪銷(xiāo)售滿足了人們足不出戶購(gòu)物的愿望。其他銷(xiāo)售方式，包括個(gè)體服裝小店、街頭臨時(shí)搭的攤

27、位、農(nóng)貿(mào)集市等，銷(xiāo) 售增幅較低，市場(chǎng)占有率逐步下降我國(guó)男式服裝零售渠道銷(xiāo)售額占比200925 3年無(wú)店補(bǔ)銷(xiāo)警專(zhuān)賣(mài)店百貨商店其他源：Euro mon itor Intern ati onal產(chǎn)業(yè)集群情況目前中國(guó)男裝產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了包括以江浙滬地區(qū)的上海、寧波、溫州為代表的“浙派”男裝產(chǎn)業(yè)集群，以閩東南的晉江、石獅為代表的“閩派”男裝產(chǎn) 業(yè)集群，以及借助港、澳等海外優(yōu)勢(shì)而獨(dú)立成長(zhǎng)的粵南珠三角男裝產(chǎn)業(yè)集群?！罢闩伞蹦醒b主要以正裝出名，如雅戈?duì)?、杉杉、?bào)喜鳥(niǎo)等；閩派”貝y以商務(wù)休閑裝及運(yùn)動(dòng)裝而聞名，如七匹狼、利郎、九牧王、安踏、特步等；而廣東則以牛仔服等休閑裝最具規(guī)模，如威鵬、波頓等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況我國(guó)男

28、褲市場(chǎng)近年來(lái)整合加劇，根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心的持續(xù)調(diào)查，排名前列的商家在過(guò)去數(shù)年逐步取得更大的市場(chǎng)份額。通過(guò)對(duì)全國(guó)重點(diǎn)大型零 售企業(yè)的銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)顯示，前十大品牌的合計(jì)市場(chǎng)份額由 2000年的增加至 2009年的%前三大品牌的擴(kuò)張速度更快，合計(jì)市場(chǎng)份額由2000年的增加至2009年的%此外，男褲市場(chǎng)上普遍由國(guó)內(nèi)品牌主導(dǎo)，主要的國(guó)內(nèi)品牌包 括九牧王、虎都、紅豆、雅戈?duì)?、浪肯等。我?guó)男士茄克品牌集中度相對(duì)較低，2009年前十大品牌合計(jì)占有勺市場(chǎng)份額，主要包括七匹狼、九牧王、勁霸、杰克瓊斯、金利來(lái)等。最近兩年男裝產(chǎn)品消費(fèi)日益縮短，男裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈：從整個(gè)男裝市場(chǎng)來(lái)看，男裝產(chǎn)品消費(fèi)周期日益縮短，各

29、地新品牌不斷出現(xiàn)，男裝企業(yè)盈利空間在不斷收窄，且大企業(yè)的效益下滑，小企業(yè)的生存困難。同時(shí)，越來(lái)越多紡織產(chǎn)業(yè)鏈上游的企業(yè)集團(tuán)加速向下游服裝終端延伸，借助面料優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)等，拓展男裝領(lǐng)域和品牌市場(chǎng)，給現(xiàn)有男裝企業(yè)品牌發(fā) 展帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)男裝行業(yè)是我國(guó)服裝行業(yè)中發(fā)展較早、較為成熟的子行業(yè)之一，近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人們收入水平的提高及消費(fèi)觀念和需求的轉(zhuǎn)變，男裝行業(yè)呈 現(xiàn)了如下發(fā)展趨勢(shì)：(1) 市場(chǎng)發(fā)展趨向于個(gè)性化，市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇當(dāng)人們已經(jīng)走過(guò)物質(zhì)短缺年代，面對(duì)現(xiàn)代社會(huì)多種多樣的物質(zhì)供應(yīng)時(shí)，規(guī) ?；蛡€(gè)性化的差別會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。規(guī)?；谖镔|(zhì)短缺年代能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)， 但在物

30、質(zhì)過(guò)剩時(shí)期多樣化、 個(gè)性化才能真正滿足消費(fèi)者的個(gè)人訴求。 因此，未 來(lái)男裝企業(yè)提供的個(gè)性化服務(wù)將進(jìn)一步深入， 小批量、 多批次、快速交貨成為 服裝企業(yè)新的要求。 隨著男裝個(gè)性化消費(fèi)需求的不斷膨脹， 量體裁衣和手工縫 制等男裝中的正裝、 禮服等系列高級(jí)定制正逐漸盛行， 量身定制日益受到一些 時(shí)尚消費(fèi)者的青睞。（2）供應(yīng)鏈管理將成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素隨著我國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣與觀念的轉(zhuǎn)變， 追求個(gè)性化成為一種趨勢(shì)， 而服 裝企業(yè)如何能對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化需求迅速做出反應(yīng)，提高客戶服務(wù)水平， 降低庫(kù)存以節(jié)約成本成為未來(lái)服裝企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的重要因素。供應(yīng)鏈管理涵蓋了企劃、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等每個(gè)環(huán)節(jié)，企

31、業(yè)需要 建立強(qiáng)大的信息管理系統(tǒng)， 以實(shí)時(shí)監(jiān)控和管理整個(gè)供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)， 構(gòu)建運(yùn) 轉(zhuǎn)效率高、 整合能力強(qiáng)的供應(yīng)鏈信息流。 高效的供應(yīng)鏈可以使企業(yè)根據(jù)最新的 時(shí)尚潮流及消費(fèi)者需求， 進(jìn)行快速研發(fā)設(shè)計(jì)， 采購(gòu)所需面輔料進(jìn)行生產(chǎn)， 最終 推向市場(chǎng)。未來(lái)，供應(yīng)鏈管理將成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。（3）男裝零售市場(chǎng)的商業(yè)模式將進(jìn)一步創(chuàng)新，商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式多樣化男裝零售市場(chǎng)的商業(yè)模式將進(jìn)一步創(chuàng)新， 綜合大店模式、 生活方式體驗(yàn)館 模式、服裝超市便利店模式、多品牌集合店模式、設(shè)計(jì)師品牌集成店模式、買(mǎi) 手精選概念店模式、 單品專(zhuān)門(mén)店模式及電商等新店鋪模式將成為男裝市場(chǎng)商業(yè) 趨勢(shì)。與此同時(shí)，男裝市場(chǎng)的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式將呈

32、現(xiàn)多樣化。 新媒體營(yíng)銷(xiāo)、 互動(dòng)營(yíng) 銷(xiāo)等的出現(xiàn)和成長(zhǎng)將促進(jìn)企業(yè)商業(yè)思維的變革， 男裝營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)將向復(fù)合式、 立 體式方向發(fā)展，電子商務(wù)、會(huì)員俱樂(lè)部等新模式快速發(fā)展，參與式營(yíng)銷(xiāo)、植入 式營(yíng)銷(xiāo)、微博微信營(yíng)銷(xiāo)等新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)運(yùn)而生。三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況在商務(wù)休閑領(lǐng)域，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有雅戈?duì)?、?bào)喜鳥(niǎo)、七匹狼、利郎、紅 豆、勁霸、杉杉、金利來(lái)等。而雅戈?duì)?、?bào)喜鳥(niǎo)、七匹狼、虎都、紅豆、利郎 等在業(yè)務(wù)模式、品牌影響力及產(chǎn)品價(jià)格方面與本公司較為接近，為公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。按不同產(chǎn)品品類(lèi)，國(guó)內(nèi)男裝市場(chǎng)上公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列舉如下:男褲虎都、紅豆等茄克七匹狼、勁霸等按銷(xiāo)售渠道在一級(jí)和二、三級(jí)城市的分布，

33、國(guó)內(nèi)男裝市場(chǎng)上公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列舉如下：國(guó)內(nèi)一級(jí)城市雅戈小、報(bào)喜鳥(niǎo)、威克多、金利來(lái)等國(guó)內(nèi)一、三級(jí)城市七匹狼、利郎、勁霸等公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簡(jiǎn)要情況如下:企業(yè)名稱(chēng)簡(jiǎn)要狀況虎都虎都（中國(guó)）服飾有限公司成立于 1988年，經(jīng)過(guò)20多 年的發(fā)展，成為國(guó)內(nèi)最大的西褲生產(chǎn)基地之一， 國(guó)內(nèi)擁有 超過(guò)2,000個(gè)銷(xiāo)售終端。行業(yè)地位：按銷(xiāo)售額計(jì)算，虎都西褲市場(chǎng)占有率位列第二 位。主營(yíng)產(chǎn)品：西褲、西裝、休閑裝、襯衫等。雅戈?duì)栄鸥隊(duì)柤瘓F(tuán)股份有限公司成立于1993年，并于1998年 在上海證券交易所掛牌上市，經(jīng)過(guò)多年來(lái)的發(fā)展已經(jīng)成為 國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的品牌企業(yè)之一， 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 終端超過(guò)3,000家。行業(yè)地位

34、：男西裝的市場(chǎng)占有率在全國(guó)位列第一位，男襯衫市場(chǎng)占有率位列第一位，西褲市場(chǎng)占有率位列第四位。 主營(yíng)產(chǎn)品：男西裝、襯衫、T恤等男士系列服飾產(chǎn)品。報(bào)喜鳥(niǎo)浙江報(bào)喜鳥(niǎo)服飾股份有限公司成立于 2001年，并于2007 年8月在深圳證券交易所掛牌上市，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)達(dá)到 600多家，覆蓋了全國(guó)大陸30多個(gè)省、自治區(qū)及直轄市。 行業(yè)地位：報(bào)喜鳥(niǎo)男西裝的市場(chǎng)占有率在全國(guó)位列第四 位。主營(yíng)業(yè)務(wù)：西裝、襯衫、T恤等男士系列服飾產(chǎn)品。紅豆江蘇紅豆實(shí)業(yè)股份有限公司成立于 1995年6月，2001年1月在上海證券交易所掛牌上市。行業(yè)地位：紅豆西褲市場(chǎng)占有率位列第二位。主營(yíng)產(chǎn)品：西裝、襯衫、茄克、T恤等服飾類(lèi)產(chǎn)品。七匹狼七

35、匹狼品牌創(chuàng)建于1990年，2004年在深圳證券交易所 上市，公司擁有超過(guò)3000家零售店。行業(yè)地位：“七匹狼”品牌的茄克連續(xù)十三年（2001-2013 年）市場(chǎng)占有率居全國(guó)第一位。主營(yíng)產(chǎn)品：茄克、T恤等休閑男裝。2、公司的行業(yè)地位“九牧王”牌西褲連續(xù)十四年（2000年-2013年）榮列全國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品市 場(chǎng)綜合占有率第一位；2008年-2013年“九牧王”牌茄克均榮列同類(lèi)產(chǎn)品市 場(chǎng)綜合占有率第二位。我國(guó)西褲及茄克排名前五位的公司名單如下：排名西褲品牌名稱(chēng)品牌西褲市場(chǎng)占有率1九牧王10-13%2虎都6-8%3紅豆%4雅戈?duì)?-2%5浪肯1-2%排名茄克品牌名稱(chēng)品牌茄克市場(chǎng)占有率1七匹狼%2九牧王%3金利來(lái)%4勁霸%5雅戈?duì)?資料來(lái)源：中華全國(guó)商業(yè)信息中心主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（上市公司）服裝業(yè)務(wù)收入情況：從收入的角度可以看出，九牧王收入位于中間，不如雅戈?duì)柤捌咂ダ堑姆b板塊業(yè)務(wù)收入 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（上市公司）服裝業(yè)務(wù)毛利率情況：從各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服裝業(yè)務(wù)的毛利率對(duì)比可以看出，九牧王收入位于中間，不 如報(bào)喜鳥(niǎo)及雅戈?duì)枴?、男士商務(wù)休閑服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)業(yè)收入狀況商務(wù)男裝行業(yè)在 2012年之前保持較穩(wěn)定的增長(zhǎng)， 但 2012年之后行業(yè)開(kāi)始 出現(xiàn)低迷，服裝行業(yè)普遍進(jìn)入去庫(kù)存狀態(tài)。 門(mén)店開(kāi)店速度減慢， 有些品牌門(mén)店 總數(shù)出現(xiàn)