如何尋找保險(xiǎn)客戶課件

1、提問：提問： “錢從哪里來？錢從哪里來？”回答：回答： “顧客！顧客！”提問：提問： “好多錢從哪里來？好多錢從哪里來？”回答：回答： “好多顧客！好多顧客！”接著問：接著問：“好多顧客從哪里來？好多顧客從哪里來？”默然默然做營銷就像釣魚做營銷就像釣魚: :如果你想吃魚，最好的辦法是如果你想吃魚，最好的辦法是: :買回魚苗來慢慢養(yǎng)？買回魚苗來慢慢養(yǎng)？但是太慢！但是太慢！-就像陌生拜訪就像陌生拜訪到大海里去釣？到大海里去釣？大海茫茫，你會(huì)非常辛苦，而且上鉤的魚也不一定是你大海茫茫，你會(huì)非常辛苦，而且上鉤的魚也不一定是你想吃的。想吃的。-就好像滿大街發(fā)傳單，成功率只有千分之就好像滿大街發(fā)傳單，成功

2、率只有千分之一，甚至更低，畢竟很多人不是你的目標(biāo)客戶。一，甚至更低，畢竟很多人不是你的目標(biāo)客戶。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究要想釣到魚：要想釣到魚： 魚塘、魚餌、魚鉤魚塘、魚餌、魚鉤最好的顧客在哪里？最好的顧客在哪里？-最好的顧客一定在別人那里！最好的顧客一定在別人那里！細(xì)想一下：細(xì)想一下：你的目標(biāo)客戶一定不會(huì)生活在真空里你的目標(biāo)客戶一定不會(huì)生活在真空里她一定有別的需求、別的夢想，一定需要購買別的產(chǎn)品。她一定有別的需求、別的夢想，一定需要購買別的產(chǎn)品。因此，每一條魚都是別人魚塘里的魚，每一個(gè)顧客也都是別因此，每一條魚都是別人魚塘里的魚，每一個(gè)顧客

3、也都是別人的顧客。人的顧客。當(dāng)顧客購買的那個(gè)產(chǎn)品和你的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性很大的時(shí)候，說明當(dāng)顧客購買的那個(gè)產(chǎn)品和你的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性很大的時(shí)候，說明這個(gè)商家魚塘里的魚很大比例也是你想要的魚，是你的理想這個(gè)商家魚塘里的魚很大比例也是你想要的魚，是你的理想客戶?？蛻?。和別人建立一個(gè)共贏的模式：和別人建立一個(gè)共贏的模式：好處：好處：他會(huì)心甘情愿把他花大把時(shí)間、金錢、精力、人力、他會(huì)心甘情愿把他花大把時(shí)間、金錢、精力、人力、物力辛苦經(jīng)營的顧客推薦給你。物力辛苦經(jīng)營的顧客推薦給你。借到顧客對它的信賴，你成交的容易程度就會(huì)提高借到顧客對它的信賴，你成交的容易程度就會(huì)提高1010倍、倍、100100倍倍你可以采取合作和購買

4、的方式進(jìn)入別人的魚塘你可以采取合作和購買的方式進(jìn)入別人的魚塘. . 也可以免費(fèi)進(jìn)入也可以免費(fèi)進(jìn)入, ,但有時(shí)候免費(fèi)往往也很貴但有時(shí)候免費(fèi)往往也很貴, ,而且一般而且一般都不會(huì)長久都不會(huì)長久圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究其實(shí)找魚塘非常簡單其實(shí)找魚塘非常簡單. . 走進(jìn)潛在客戶的世界走進(jìn)潛在客戶的世界, ,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你會(huì)發(fā)現(xiàn), ,顧客一輩子都在做兩顧客一輩子都在做兩件事件事-做夢和圓夢做夢和圓夢. .他每天的生活怎樣？他每天的生活怎樣？看什么樣的節(jié)目？聽什么樣的廣播、雜志、網(wǎng)站?？词裁礃拥墓?jié)目？聽什么樣的廣播、雜志、網(wǎng)站。為了尋找夢想，他在做什么？去過什

5、么地方？為了尋找夢想，他在做什么？去過什么地方？研究競爭對手在哪里銷貨、做廣告。研究競爭對手在哪里銷貨、做廣告。經(jīng)過研究你會(huì)發(fā)現(xiàn)三個(gè)大魚塘：媒體、關(guān)聯(lián)性商家、老經(jīng)過研究你會(huì)發(fā)現(xiàn)三個(gè)大魚塘：媒體、關(guān)聯(lián)性商家、老顧客。顧客。當(dāng)你找到魚塘以后，就要做一件至關(guān)重要的事情：當(dāng)你找到魚塘以后，就要做一件至關(guān)重要的事情：散播魚餌！散播魚餌！怎樣散播魚餌（兔子釣魚的故事）。怎樣散播魚餌（兔子釣魚的故事）。魚兒的關(guān)鍵在于如何讓對方極度誘惑，無法抗拒；塘主的推魚兒的關(guān)鍵在于如何讓對方極度誘惑，無法抗拒；塘主的推薦只是一點(diǎn)信任，不要企圖憑借這點(diǎn)就能成交，你需要做的薦只是一點(diǎn)信任，不要企圖憑借這點(diǎn)就能成交，你需要做的

6、是在短時(shí)間內(nèi)迅速放大這種信任。放大信任最好的辦法就是是在短時(shí)間內(nèi)迅速放大這種信任。放大信任最好的辦法就是給他價(jià)值，證明你是值得信任、托付、是能夠幫她圓夢的。給他價(jià)值，證明你是值得信任、托付、是能夠幫她圓夢的。為了讓目標(biāo)客戶吞下魚餌的速度更快，沒有絲毫抗拒，我們?yōu)榱俗屇繕?biāo)客戶吞下魚餌的速度更快，沒有絲毫抗拒，我們就要加大魚餌的價(jià)值，同時(shí)要降低他采取行動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。就要加大魚餌的價(jià)值，同時(shí)要降低他采取行動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究那些東西適合做魚兒呢？那些東西適合做魚兒呢？ 免費(fèi)檢查、免費(fèi)安裝、免費(fèi)咨詢、免費(fèi)輔導(dǎo)、免費(fèi)免費(fèi)檢查、免費(fèi)安裝、免費(fèi)咨

7、詢、免費(fèi)輔導(dǎo)、免費(fèi)培訓(xùn)、免費(fèi)教練、免費(fèi)光盤、免費(fèi)電子書培訓(xùn)、免費(fèi)教練、免費(fèi)光盤、免費(fèi)電子書 顧客看中的是你的價(jià)值，不會(huì)在乎你的成本，只要顧客看中的是你的價(jià)值，不會(huì)在乎你的成本，只要價(jià)值巨大，風(fēng)險(xiǎn)很?。ɑ蛘邲]有），他們對你的魚兒幾價(jià)值巨大，風(fēng)險(xiǎn)很?。ɑ蛘邲]有），他們對你的魚兒幾乎沒有任何免疫功能。乎沒有任何免疫功能。切記：好魚兒往往是有價(jià)值但是不完整的內(nèi)容。就好像切記：好魚兒往往是有價(jià)值但是不完整的內(nèi)容。就好像 是女人穿衣服的時(shí)候要露一點(diǎn)，但不是全露，男是女人穿衣服的時(shí)候要露一點(diǎn)，但不是全露，男 人的胃口才能被調(diào)起來。你在釣魚的時(shí)候千萬不人的胃口才能被調(diào)起來。你在釣魚的時(shí)候千萬不 要把魚喂飽，否

8、則它就不上鉤了。（就像現(xiàn)在公要把魚喂飽，否則它就不上鉤了。（就像現(xiàn)在公 園免費(fèi)開放）園免費(fèi)開放）散播魚餌時(shí)，千萬別忘了要在魚餌里埋伏魚鉤啊。散播魚餌時(shí)，千萬別忘了要在魚餌里埋伏魚鉤啊。所謂魚鉤：所謂魚鉤：就是指你要設(shè)計(jì)一個(gè)能自動(dòng)引發(fā)下一個(gè)銷售就是指你要設(shè)計(jì)一個(gè)能自動(dòng)引發(fā)下一個(gè)銷售 的環(huán)節(jié)。的環(huán)節(jié)。效果絕佳的三重魚鉤行銷技術(shù)：效果絕佳的三重魚鉤行銷技術(shù)：提供好處，讓陌生顧客留下名單，把它抓進(jìn)你的數(shù)據(jù)提供好處，讓陌生顧客留下名單，把它抓進(jìn)你的數(shù)據(jù)庫里，方便后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)。庫里，方便后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)。提供一個(gè)最容易成交的產(chǎn)品（我稱之為釣魚產(chǎn)品），提供一個(gè)最容易成交的產(chǎn)品（我稱之為釣魚產(chǎn)品），先成交他第一次

9、。先成交他第一次。提供好處和理由，鼓勵(lì)他把這個(gè)魚餌散播給更多人。提供好處和理由，鼓勵(lì)他把這個(gè)魚餌散播給更多人。l 絕大多數(shù)顧客都是五次以后跟進(jìn)出來的。絕大多數(shù)顧客都是五次以后跟進(jìn)出來的。l 暫時(shí)不成交，可能是他不希望這么快，他還沒準(zhǔn)備好。暫時(shí)不成交，可能是他不希望這么快，他還沒準(zhǔn)備好。l 你要做的就是持續(xù)給他價(jià)值，不斷培育他，有一天認(rèn)識你要做的就是持續(xù)給他價(jià)值，不斷培育他，有一天認(rèn)識l 到你的價(jià)值，他就成交了。到你的價(jià)值，他就成交了。l 只有把對方的名字抓到你的數(shù)據(jù)庫里，你才能展開主動(dòng)只有把對方的名字抓到你的數(shù)據(jù)庫里，你才能展開主動(dòng)l 的營銷。的營銷。l 你才能不斷的跟蹤你才能不斷的跟蹤-不停

10、地給他價(jià)值不停地給他價(jià)值-不停的培育不停的培育-l 不停地去成交他。不停地去成交他。顧客數(shù)據(jù)庫，就是大金庫。顧客數(shù)據(jù)庫，就是大金庫。你會(huì)問，別人憑什么就心甘情愿的給你他的名單呢？你會(huì)問，別人憑什么就心甘情愿的給你他的名單呢？答案就是：好處！答案就是：好處！你必須給他一個(gè)理由，讓他留下名單來。讓一個(gè)新顧客第一次你必須給他一個(gè)理由，讓他留下名單來。讓一個(gè)新顧客第一次給你一百元，比讓他第二次給你給你一百元，比讓他第二次給你10001000元還難。元還難。只要成交第一次了，以后讓他持續(xù)成交購買就變得很容易了。只要成交第一次了，以后讓他持續(xù)成交購買就變得很容易了。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1 1、提供好處，鼓勵(lì)你已經(jīng)成交的客戶，把這個(gè)魚餌散播給、提供好處，鼓勵(lì)你已經(jīng)成交的客戶，把這個(gè)魚餌散播給 共多的人。共多的人。2 2、沒有無用的資源，只是你不知道