廣汽日野3S店銷售經(jīng)理和銷售顧問業(yè)務培訓

1、廣汽日野3S店銷售經(jīng)理和銷售顧問業(yè)務培訓主講人：閆治民培訓目標了解中國汽車消費市場的當前形勢與發(fā)展前景了解消費者消費心理和特點For pers onal use only in study and research; not for commercial use掌握賣場日常管理技巧掌握汽車服務營銷實戰(zhàn)技能掌握大客戶開發(fā)與管理技能For personal use only in study and research; not for commercialuse三、四、課時安排：三天，每天不少天6小時五、學員對象銷售經(jīng)理、銷售顧問六、課程大綱第一章中國汽車消費市場簡要分析一、中國汽車消費市場前景分

2、析1、中國汽車市場消費容量消費總容量分析供需的關系分析主流品牌分析主流車型分析國內外著名汽車品牌中國發(fā)展策略分析2、 中國汽車市場流行趨勢裝備科技化功能多樣化檔次系列化一家多車化（極少數(shù)富裕家庭）3、 中國汽車市場發(fā)展前景中國經(jīng)濟發(fā)展消費觀念提升國家政策導向居民購買水平國際化的市場國際化的品牌二、中國汽車消費者心理分析1.愛擺闊2.好面子3.喜吹棒4.表現(xiàn)欲5.喜洋貨第二章 賣場日常管理與維護一、討論：目前影響我們賣場銷售的主要因素有哪些1、 客觀因素2、 主觀因素二、重視賣場的七大作用1.品牌傳播2.銷量提升3.開展促銷4.競爭壁壘5.顧客溝通6.渠道凝聚7信息收集三、賣場日常管理要做好五個

3、關鍵點1銷售經(jīng)理2銷售顧問3.店面生動化4.顧客進店率5.顧客品牌體驗四、賣場業(yè)務管理主要內容1.專營店人員分工與職責2.汽車營銷人員工作流程3.汽車營銷人員專業(yè)能力4.汽車營銷人員溝通技巧5.汽車營銷人員工作禮儀第三章 以客戶價值為導向的汽車服務營銷技巧一、案例分析：從喬吉拉德的成功秘訣看以客戶價值為導向的汽 車服務營銷1. 250定律：不得罪一個顧客2.名片滿天飛：向每一個人推銷3.建立顧客檔案：更多地了解顧客4.獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客5.推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客6.誠實：推銷的最佳策略7.每月一卡：真正的銷售始于售后分組討論：為什么喬吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄，

4、連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄13001輛車：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破？二、客戶價值內涵分析1、 什么是客戶價值2、 客戶價值的四個層次客戶總價值客戶讓渡價值客戶的企業(yè)價值客戶的生命周期價值三、新營銷環(huán)境下加強客戶價值為導向的營銷服務體系建設的偉 大意義1.新營銷環(huán)境的特征分析2.服務營銷時代的三大特征3.從客戶滿意到客戶忠誠的戰(zhàn)略意義案例分析：為何捷達與普桑不死？四、高績效的汽車營銷服務體系的建立討論：健全與完善的汽車營銷服務體系包括哪些內容？案例：上海通用汽車特約售后服務中心運作手冊內容分析1.服務營銷的戰(zhàn)略目標導向2.服務

5、營銷的核心價值訴求3.服務營銷的核心業(yè)務設計4.營銷服務的組織架構設計5.營銷服務的流程設計6.營銷服務的一站式管理案例：吉利汽車標準服務流程分析案例：別克汽車營銷服務體系分析七、營銷服務團隊建設與銷售技巧1.服務營銷團隊的素質要求討論：一個優(yōu)秀的汽車服務營銷人員就具備哪些素質2.服務營銷團隊的職業(yè)心態(tài)案例故事：心態(tài)決定結束3.服務營銷團隊的服務禮義著裝眼神微笑語言手勢視頻案例：眼神溝通的威力現(xiàn)場銷售4.卓越的實戰(zhàn)銷售技巧客戶消費行為及心理研究客戶性格分類與溝通策略客戶需求溝通的SPIN模式產(chǎn)品介紹的FABE策略處理客戶異議（投訴）處理的五大策略引導客戶成效的機會把握售前、售中、售后服務要點八

6、、卓越的客戶價值挖掘與提升策略1、 分組討論：一個客戶能帶給你的價值是多少？如何提升客戶的企業(yè)總價值？如何提升客戶的讓渡價值？2、 客戶需求與客戶價值調研如何動態(tài)把握客戶需求和客戶價值汽車消費市場與客戶需求調研方式3、客戶檔案的建立與客戶溝通客戶檔案的內容客戶檔案的建立與管理客戶檔案的使用案例：某企業(yè)如何利用客戶檔案與客戶進行溝通4、人性化的客戶服務策略感動營銷案例：喬吉拉德是如何將計劃買福特汽車的女士感動的體驗營銷5、以客戶價值為導向的營銷活動策劃案例分析奇瑞汽車與TCL的聯(lián)合促銷奧迪Q7贊助某場地越野賽分析專業(yè)的手，關愛的心-風行汽車2008年國慶假日服務雙周活動 分析力帆汽車如何通過服務

7、營銷避免價格戰(zhàn)第四章 大客戶開發(fā)與管理一、市場信息收集1、市場信息收集的內容區(qū)域市場宏觀經(jīng)濟形勢信息居民消費水平與消費偏好信息競爭對手銷售狀況與策略信息2、市場信息收集途徑與分析資料分析法問卷調查法走街訪談法信息交換法二、 潛在客戶的開發(fā)和溝通1、目標客戶的選擇與分析目標客戶選擇的途徑質量型目標客戶標準目標客戶的價值評估2、分析客戶內部的組織結構客戶內部組織結構形式客戶內部業(yè)務流程模式鎖定并接近關鍵決策人3、客戶拜訪實效策略約見客戶的方法拜訪客戶的準備五種提高意外拜方訪效率的方法接近客戶的5個有效方法拜訪客戶的最佳時間訪后分析的程序情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪4、高效的客戶溝通策略言語

8、溝通策略非言語溝通策略客戶溝通的開場技巧十二種創(chuàng)造性的開場白客戶關系發(fā)展流程如何建立互信關系情景模擬：如何進行有效的客戶溝通二、如何實現(xiàn)高效的項目談判策略1、談判定義2、項目談判的特征了解認同利益交叉雙贏結果交易實施利益滿足3、項目談判的原則策略性互利性雙贏性合法性交易性4、項目談判的準備項目談判模型設計項目談判的內容優(yōu)秀談判人員的素質要求5、項目談判中的應變策略6、項目談判的5W2H模式7、與項目談判的注意事項8談判讓步十六招9、如何打破談判僵局10、解決談判分歧的五種方法11、客戶合作意向的積極訊號非言辭的訊號言辭的訊號情景模擬：項目談判過程對抗演練三、大客戶客情關系客戶與維護1、 客情關

9、系的本質客情關系不是請客吃飯客情關系的核心是什么利益信任雙贏2、 客戶公關的技巧3、 優(yōu)質客戶售后服務策略服務營銷及其價值建立客戶顧問式售后服務團隊什么是客戶顧問客戶顧問的建立成為項目技術專家與營銷專家成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者客戶售后服務流程管理案例分析：海爾售后服務給你們的啟示以下無正文僅供個人用于學習、研究；不得用于商業(yè)用途For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur fur den pers?nlichen fur Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden.Pour l etude et la recherche uniquemen