五種營銷策略服務好存量客戶

1、五種營銷策略服務好存量客戶存量客戶是需要農商行每個網點進行深耕的一塊自留地，農商行通過多年的經營和品牌建設， 留下了一批對農商行的產品和服務具有一定黏性和習慣的客戶， 是非常不容易的。 對由傳統農信社改制過來的農商行而言， 多年的經營和服務留存了大量的存量客戶，但也由于客戶基數過大，出現服務能力跟不上、產品結構不匹配等各種問題，最終導致存量客戶流失。 維護存量客戶和激活睡眠客戶是農商行服務工作的重中之重。對農商行而言，這幾年深耕“三農”目標市場，在這個移動互聯時代， 認真服務維護的存量客戶也非常不容易，激烈的市場競爭、更細分的產品結構都對存量客戶的留存與否造成影響。農商行原本守著自己服務多年的

2、客戶，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城郊結合區(qū)域為主市場的自留地應該不會有人來搶，但市場競爭的實際結果已經表明，“三農”市場已成為未來各家銀行逐鹿的重點市場，也正成為互聯網金融機構的戰(zhàn)略發(fā)展投向。激烈的競爭是市場逐步走向成熟的必然， 也是成熟市場的重要風向標。農商行要做的就是夯實工作成果，爭取實現客戶資源節(jié)流。那么在這個主張移動服務的時代， 如何才能留住客戶的心呢？通過對網點留存客戶的大量回訪， 統計發(fā)現，促使客戶留存的最重要因素就是客戶覺得該網點的服務讓客戶滿意。 農商行作為提供金融服務的重要場所，在金融產品同質化的今天，從某種意義上來講，要區(qū)別于其他1商業(yè)銀行就得搞好差異化服務。 打造自己網點的軟實力， 讓服務

3、更貼近客戶需求，是每個網點在經營存量客戶的過程中最重要的工作。存量客戶的服務都包括哪些？除了到網點辦理業(yè)務， 農商行是否有其他的方式與存量客戶保持鏈接、為其提供服務、建立客戶黏性、培養(yǎng)客戶忠誠？答案是有的， 首先是不能再坐在網點高冷的柜臺后等客戶來，而要能夠走出去為客戶提供服務，這里當然包括存量客戶。其實存量客戶的營銷相對于增量客戶和流量客戶都更加容易， 成本也更低，因為存量客戶的信息和資料相對于其他兩類客戶更容易獲得。通過對客戶信息資料的有效分析和處理， 為存量客戶提供服務就變得更加輕松。一般地，存量客戶可用以下五種營銷模式去維護。一是沙龍營銷。 沙龍營銷是根據目標客戶群體的具體需求而開展的

4、具有一定主題的小型聚會。沙龍營銷的主要目標是培養(yǎng)客戶黏性，營銷新產品。沙龍營銷的模式在近幾年被廣泛運用在網點營銷活動中。沙龍活動的形式變化多端，效果也參差不齊。歸納起來一般有以下幾類沙龍營銷的模式：理財客戶轉介紹沙龍、高端客戶私享沙龍、新產品推薦沙龍、老客戶服務沙龍、流量客戶開拓沙龍。不同的沙龍形式針對的客戶群體不同， 推薦的產品不同， 組織的形式不同。一場優(yōu)質的沙龍能夠給網點帶來的不僅僅是當下產生的績效，更重要的是團隊的凝聚力和客戶的認可度。 要組織一場別開生面的沙龍，網點要確定參加活動的人群， 并根據參與的人群明確沙龍的主題和活動形式。 比如，某網點專門針對資產在百萬左右的農產品企業(yè)老板展

5、開了一場沙龍， 活動的主題就是圍繞企業(yè)的發(fā)展和這類企業(yè)2主關心的話題展開的。于是網點負責人專門請了農產品網銷的專家，組織了一場名為“互聯網時代的農產品營銷策略”的主題沙龍。這個沙龍的主題契合時代， 是該類客戶的關注點， 所以邀請客戶也變得容易一些。同時，在沙龍舉辦的過程中，一定要讓客戶參與進來，沒有參與感的沙龍是失敗的沙龍， 沙龍的成功舉辦離不開網點所有人員的配合，一場沙龍的成功源于很多場沙龍經驗的積累， 更是每個網點工作人員之間默契配合的結果。 網點負責人在沙龍的舉辦過程中， 要不斷激勵全體員工參與到活動中來，從小事做起，學習如何服務客戶、營銷產品。二是興趣營銷。 興趣營銷是利用客戶的共同興

6、趣，通過農商行的平臺搭建興趣聯盟， 并持續(xù)提升客戶黏性的一種營銷模式。 這種營銷模式重在持續(xù)， 興趣平臺能夠促使客戶長期、 可持續(xù)地與銀行發(fā)生聯系。這是建立客戶黏性最有效的方法。 這種興趣營銷的好處就是可以跟客戶在業(yè)務之外的某些特定環(huán)境發(fā)生鏈接， 這種情感基礎的培養(yǎng)要比單純的買賣關系好很多倍。最重要的是，基于共同的興趣愛好，老客戶不僅能與我們保持更好的關系， 還能為我們帶來更多擁有相同愛好的朋友。興趣營銷是當今比較流行正逐漸走向常態(tài)的營銷模式，這種營銷模式是在以促成為導向的營銷模式之外， 開辟了一條以價值為導向的營銷途徑?？蛻襞c農商行之間的鏈接不僅僅是買賣雙方的關系， 更重要的是聚集了一群擁有

7、共同愛好、 共同價值觀的人， 同時也能更好的傳播農商行的企業(yè)文化。3三是節(jié)日營銷。 節(jié)日營銷是在各種傳統節(jié)日進行客戶關系維護和營銷的方法。節(jié)日營銷現在已經普遍存在于各行各業(yè)， 只要一到節(jié)日，大街小巷的打折信息眼花繚亂， 線上線下的節(jié)日活動目不暇接。 要想在節(jié)日營銷中脫穎而出，作為金融工作者，農商行要認真思考，推陳出新，運用新穎的營銷手段吸引客戶，為客戶創(chuàng)造優(yōu)質體驗。節(jié)日營銷是每個以銷售為目標的組織體都要把控的重要營銷契機，一方面我們不能放棄特定節(jié)日的營銷，因為這種營銷模式已經深入人心；另一方面，我們要考慮如何做好節(jié)日營銷方案，給客戶留下值得回憶的瞬間。 參與性的活動方案是最適合節(jié)日營銷的方案，

8、我們要參與到對客戶來說很重要或很有紀念意義的日子中，以此提升客戶對銀行的認知，強化客戶與銀行之間的關系。四是事件營銷。 事件營銷是通過把控當下關注度較高的事件， 通過巧妙的語言組織或活動形式， 提升客戶的關注度或引導客戶參與到活動中來。在自媒體時代的今天，在“人人擁有麥克風”的媒介生態(tài)環(huán)境下，來自社會各個階層的“草根直播”開始通過網絡表達自己的觀點，發(fā)布發(fā)生在身邊的新聞事件， 那些緊緊把握時下最火爆事件進行營銷的方法特別有助于提升關注度和點擊率。 農商行只要對時事多加用心關注，并且巧妙地推送軟文，即可吸引客戶的眼球，獲得客戶的關注或者傳播。事件營銷是一種很巧妙的營銷方式， 這種方式不一定能夠快

9、速產生績效，卻能夠獲得關注和培養(yǎng)客戶價值認知。 所以在進行事件營銷的過程中，農商行不管是利用網站還是利用公眾號聯系客戶， 都要注4意事件的選材， 要選擇社會影響較大的正能量事件進行營銷， 要注意營銷內容對農商行形象的積極作用和自身企業(yè)文化的塑造。 另外，對事件把控的及時性也很重要。 在信息爆炸的時代， 每天都充斥著大量的新聞，如果不能快速把握時事進行營銷， 新聞到了第二天可能就變成了舊聞，對客戶的吸引力就會大幅降低。同時，對行業(yè)內發(fā)生的重大事件要具有極高的敏感度。 農商行可以對娛樂新聞、時事要聞沒有精準的把握， 但是對于金融行業(yè)的新聞、要聞一定要第一時間做出反應。這樣才符合金融從業(yè)者的基本素質

10、，從持續(xù)經營的角度來看， 這是衡量一位職業(yè)銀行人營銷敏感度的重要標尺。五是微營銷滲透。 在經營存量客戶的過程中，微營銷依然能夠起到至關重要的作用， 在為存量客戶服務的過程中， 滲透農商行的自己產品價值和培養(yǎng)客戶的財富意識是非常重要的。在移動互聯網時代， 營銷不能僅僅停留在產品的銷售上， 更重要的是要向客戶營銷個人價值、 銀行價值和產品價值， 對此通過微營銷的滲透是非常有效的方法。 微營銷滲透能夠通過弱鏈接讓客戶隨時隨地掌握銀行資訊， 既不會給客戶帶來很大的推銷壓力， 還能夠讓客戶及時、準確地掌握他們希望掌握的信息。做好微營銷的滲透， 首先就要明確建立自己的二維空間形象， 微信的頭像、名字、朋友

11、圈的內容等都要符合你要打造的二維空間形象的特征。另外，發(fā)送的相關資訊一定要定時，比如，每天早上八點半或者下午五點半。這種信息的發(fā)送要根據朋友圈的存量客戶的工作特5征或者客戶的生活習慣來決定， 選擇在客戶關注度較高的時間段發(fā)送信息，并且堅持每天在同樣的時間發(fā)送信息。除了發(fā)送農商行的相關產品廣告， 還要根據客戶的具體愛好和習慣推送一些客戶希望了解的信息。比如，針對企業(yè)管理者，可以定時發(fā)送一些“ CEO 觀察”等資訊；如果種養(yǎng)殖農戶多，就可以發(fā)送一些高效種養(yǎng)殖技術等信息。這些信息的采集不需要我們自己去整理，只需要關注相關的微信公眾號轉發(fā)即可。針對存量客戶，農商行的營銷定位不能僅僅定位在產品營銷上，更

12、重要的是營銷價值理念。有效利用一切可以與客戶發(fā)生關系的渠道，通過三維空間實現與客戶面對面地溝通，獲取信息并促成合作。利用二維空間的持續(xù)滲透， 強化客戶的價值認知， 培養(yǎng)客戶的理財習慣。借助三維空間的沙龍營銷、興趣營銷、節(jié)日營銷、事件營銷等各類營銷形式，提升客戶的參與度，培養(yǎng)客戶的價值觀和客戶黏性，打造存量客戶的忠誠度。其中專業(yè)理論知識內容包括：保安理論知識、消防業(yè)務知識、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓練內容包括：崗位操作指引、勤務技能、消防技能、軍事技能。二培訓的及要求培訓目的安全生產目標責任書為了進一步落實安全生產責任制，做到“責、權、利”相結合，根據我公司2015 年度安

13、全生產目標的內容，現與財務部 簽訂如下安全生產目標：一、目標值：1 、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數為零。2 、現金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3 、每月足額提取安全生產費用，保障安全生產投入資金的到位。4 、安全培訓合格率為 100% 。6二、本單位安全工作上必須做到以下內容：1 、對本單位的安全生產負直接領導責任，必須模范遵守公司的各項安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴格履行本人的安全職責，確保安全責任制在本單位全面落實，并全力支持安全工作。2 、保證公司各項安全管理制度和管理辦法在本單位內全面實施，并自覺接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。3 、在確保安全的前提下組織生產，始終把安全工作放在首位，當“安全與交貨期、質量”發(fā)生矛盾時，堅持安全第一的原則。4 、參加生產碰頭會時，首先匯報本單位的安全生產情況和安全問題落實情況；在安排本單位生產任務時，必須安排安全工作內容，并寫入記錄。5 、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現象。6 、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7 、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對發(fā)現的各類違章現象負有查禁的責任，同時要予以查處。8 、虛心接受員工提出的問題，杜絕不接受或盲目指揮；9 、發(fā)生事故，應立即報告主管領導，按照