咨詢話術(shù)優(yōu)化方案

1、咨詢話術(shù)優(yōu)化方案定位：咨詢師不是銷售，通過滿足客戶需求促成成交，不可一味推銷。成交公式：獲知需求+匹配產(chǎn)品+接受價格=成交私信流程：1,自我介紹，破冰2,確定客人咨詢的項目3,回答客人關(guān)心的問題：例如價格，效果，分期等。4,挖掘客戶需求，包括對項目的需求，及心理需求（感情，工作，等）5,要到客人的照片，給到合理化建議6,發(fā)案例術(shù)前術(shù)后對比圖給客人看，并且告訴客人，他這樣的情況在我們醫(yī)院做遇到很多 類似的情況，通過XX醫(yī)生精湛的技術(shù)，達到完美的改善。為客戶描繪術(shù)后可達到的效 果。（容貌改變，生活改變）7,推薦適合客戶的產(chǎn)品套餐8,通過優(yōu)惠，產(chǎn)品力，變美急迫心理等，鎖定客戶意向，促使客戶下單。9,

2、話術(shù)范例分析：回答客戶問題切忌只看到客戶字面意思，盲目回答，要看到問題背后的訴求，給予解答。 不斷的自然的塑造自己及機構(gòu)的專業(yè)度，可信度。傳遞產(chǎn)品價值，促成成交 客戶：你好。咨詢師：你好，我是XX主任的助理陳醫(yī)生，美人兒關(guān)注哪個項目，有什么我可以幫到你的 嗎？（A有完整的人設(shè):姓名，職務(wù)，增加可信度B詢問客戶需求，繼續(xù)話題C語言有親和力）客戶：我想了解一下玻尿酸。咨詢師：玻尿酸確實是很好的整形手段，安全無痕，而且打完立刻見效。不需要恢復期。既 能塑形，又有滋潤皮膚的作用。我們醫(yī)院很多初次嘗試整形的美女都是選擇的玻尿酸。而且 我們的XX主任，在注射方而非常有心得，獨創(chuàng)了 XX技術(shù)，是咱們XX地區(qū)

3、數(shù)得上的專家, 你應該也有看過他的案例吧。不知道美人兒想解決哪方面的問題？是想填充額頭，還是想完 善一下蘋果肌？（A迅速概括產(chǎn)品優(yōu)勢，預判客戶類型屬于剛接觸整形的客戶，灌輸產(chǎn)品與客戶匹配度高的 理念，體現(xiàn)專業(yè)度，建立信任感。B暗示機構(gòu)客戶量大，開始樹立品牌信任感C塑造醫(yī)生 形象D繼續(xù)挖掘客戶需求，繼續(xù)提問，并給出回答事例，把控咨詢進程）客戶：我的鼻梁有點塌，我想把他弄高一點。咨詢師：其實咱們東方人，很多山根位置，都會比較矮，所以整個面部會看起來比較平。稍 微填充一下，就會讓而部顯得很立體。比如我們之前的這位客人，并沒做其他項目，只是在 山根位置，請我們的XX主任注射了玻尿酸，整個而部就有神采了

4、很多。（案例圖片）（A總結(jié)人群特性，再次體現(xiàn)專業(yè)度B告訴客戶手術(shù)可以給他帶來的改變，不局限于鼻部, 突出對全面部甚至整個人氣質(zhì)的改變C順理成章的引出案例，引起客戶興趣，強化對項目 和機構(gòu)的信心。）咨i旬師：不過鼻部皮膚比其他部位要緊致，所以只有少數(shù)大分子的玻尿酸適合做鼻部的塑形。 美人兒發(fā)一下正面和側(cè)顏的照片吧，我看一下你的鼻形，給出具體的建議。（A告知鼻部特性，再次體現(xiàn)專業(yè)度B索要客戶照片C為銷售做鋪墊）客戶：（照片）我就覺得，這個鼻子的位置太塌了，不好看。咨詢師：其實你的基礎(chǔ)還是挺好的，鼻子也沒有你說的塌的那么夸張。而且你覺得鼻子不立 體其實也和蘋果肌形狀有關(guān)系，可以考慮在鼻根注射十個單位

5、的XX,然后在蘋果肌兩邊各 注射五個單位，這樣整個面部就會顯得很精致了，我給你看我之前一個客戶的照片。（A夸獎客戶給到客戶信心及產(chǎn)生愉悅感B嘗試開發(fā)新需求C多用專業(yè)名詞，體現(xiàn)專業(yè) 度D利用案例，強化客戶意愿）客戶：那如果這么整的話需要幾支玻尿酸，要多少錢?會不會很貴啊。咨詢師：從照片上來看，我覺得X支就夠了，到醫(yī)院根據(jù)而診情況可能會微調(diào)，您可以選擇 我們的XX套餐，現(xiàn)在只需要XX元，比原價優(yōu)惠了 XX元。而且是由我們的XX主任親自注 射，保證可以讓美人兒變得更漂亮哦。（A除了報低價，還有強化和原價差，讓客戶感到占便宜B降價不降質(zhì)量，免除客戶后顧 之憂）客戶：還是感覺有點貴。咨詢員：這個價格已經(jīng)

6、很便宜了，XX玻尿酸，還是X主任親自注射，要不是因為我們和更 美合作，肯定沒有這么低的價格的。咱們既然要做，肯定是要做漂亮把，美是花多少錢都買 不來的。只圖便宜，萬一效果不滿意，不是得不償失嘛。美人兒如果實在覺得有壓力，可以 申請更美平臺的分期服務(wù)，很方便的。而且如果你愿意寫美麗日志的話，還有機會獲得返現(xiàn) 免單呢。（A當客戶覺得貴的時候告訴他我們物有所值并說明原因。B強化美的價值，暗示如果去 其他家可能存在風險。C給到客戶解決方案，解決經(jīng)濟方面的后顧之憂?？蛻簦耗俏蚁荣IXX產(chǎn)品吧。咨i旬員：好的，謝謝美人兒的認可，結(jié)果一定會讓您滿意的。我們這個活動只持續(xù)到XX日 期。美人一定要提前來哦。（A繼

7、續(xù)給予客戶信心B利用活動時間，促進客戶盡快到院消費）常用話術(shù)回復模板（不斷補充完善）下單用戶對應話術(shù)：美人兒，非常感謝親選擇我們醫(yī)院雙眼皮項目，我們已做好接待美人兒的準備了。已預約好 明天下午兩點的手術(shù)室，美人兒到院后有專人接待您的。有任何需要可隨時聯(lián)系您的專屬醫(yī) 生王醫(yī)生地址：北京市* 訂單到期提醒話術(shù)：您好，您在我院購買的雙眼皮項目還有7天就失效了哦如果近期方便來院或者想要延期， 可以通過私信或聯(lián)系您的專屬醫(yī)生王醫(yī)生你服務(wù)哦我們將提前為您做好 準備。感謝美人兒對我們的信任。 術(shù)后注意事項：期待為你服務(wù)哦有任何疑美人兒，雙眼皮術(shù)前需要注意：

8、 術(shù)后需要注意: 問都可以隨時通過私信聯(lián)系我哦未下單客戶追蹤話術(shù)親，你上次咨詢的XXX項目，我們又推出了 XX活動，相比原先的活動，價格，產(chǎn)品有了 XXX 的好處。另外，我們還有一款XXX產(chǎn)品，也很適合你，最近我們推出了 XXX活動，價格， 產(chǎn)品也很合適，我把頁而發(fā)給你，感興趣的話，我們可以詳細溝通。（1再次推薦客戶原有需求產(chǎn)品，2介紹匹配的其他產(chǎn)品） 未成交客戶模板：你好。咨詢師：你好，我是XX主任的助理陳醫(yī)生，美人兒關(guān)注哪個項目，有什么我可以幫到你的 嗎？ 客戶：我想了解一下玻尿酸。咨詢師：玻尿酸確實是很好的整形手段，安全無痕，而且打完立刻見效。不需要恢復期。既 能塑形，又有滋潤皮膚的作用

9、。我們醫(yī)院很多初次嘗試整形的美女都是選擇的玻尿酸。而且 我們的XX主任，在注射方而非常有心得，獨創(chuàng)了 XX技術(shù)，是咱們XX地區(qū)數(shù)得上的專家, 你應該也有看過他的案例吧。不知道美人兒想解決哪方面的問題？是想填充額頭，還是想完 善一下蘋果肌？價格怎么這么便宜啊回答邏輯：1優(yōu)惠不等于廉價2產(chǎn)品非常好3還可能有更多優(yōu)惠例：這個是我們和更美合作推出的活動，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品用優(yōu)惠的價格回饋給客戶，我們也希 望您在購買使用后，能幫我們傳播口碑，畢竟您的認可對我們是最重要的。另外，如果您 購買之后還能夠幫我們上傳美麗日記的話，我們還有更多驚喜送給您哦。價格怎么這么貴啊回答邏輯：1產(chǎn)品本身很好2價格不貴3當下有的優(yōu)

10、惠。首先，我們的醫(yī)生很好因為XXXXX （原因）我們的產(chǎn)品很好因為XXXX（原因）我們的醫(yī)院 在重慶乃至全國也是很優(yōu)秀的XXX （原因）。很多客人來做了之后都非常滿意，并且推薦了 他們的朋友來。 一分價錢一分貨，我們的產(chǎn)品真的不貴，尤其是我們的這個XXX套餐, 價格比平時優(yōu)惠了 XXX.而且是我們的XXX醫(yī)生親自主刀。是我們銷量最好的一個項目。而 且我們最近有一個活動，只要您上傳美麗日記，還有機會享受XXX的優(yōu)惠。為什么你們的玻尿酸/瘦臉針/XX產(chǎn)品比別人家的貴？回答邏輯：不能只說已經(jīng)很便宜了，找到支撐價格的價值點，說服客人。美人兒是這樣的，決定變美效果的，除了玻尿酸產(chǎn)品本身之外，還有醫(yī)生水平

11、，注射環(huán)境。 我們聘請XX地區(qū)最好的醫(yī)生，打造最高級的醫(yī)療標準，就是為了讓美人們達到最好的變美 效果。當然價格也會比個別稍微高一點點?？墒窃蹅兗热换ㄥX整形，肯定最重要的還是最后 的效果，對嗎。做手術(shù)之前需要體檢嗎？回答邏輯：看到客戶背后對安全性的關(guān)注，解答客戶，給客戶信心回答:親,我們所有客人做手術(shù)之前都是要做體檢的，我們既要確認你的身體處在最佳狀態(tài)， 同時也要避免不必要的感染。我們不止要保證您手術(shù)的效果好，更要保證您整個治療過程的 絕對安全。客戶：我的鼻梁有點塌，我想把他弄高一點。咨詢師：其實咱們東方人，很多山根位置，都會比較矮，所以整個面部會看起來比較平:稍 微填充一下，就會讓面部顯得很立

12、體。比如我們之前的這位客人，并沒做其他項目，只是在 山根位置，請我們的XX主任注射了玻尿酸，整個面部就有神采了很多。（案例圖片） 咨詢師：不過鼻部皮膚比其他部位要緊致，所以只有少數(shù)大分子的玻尿酸適合做鼻部的塑形。 美人兒發(fā)一下正面和側(cè)顏的照片吧，我看一下你的鼻形，給出具體的建議?？蛻簦海ㄕ掌┪揖陀X得，這個鼻子的位置太塌了，不好看。咨詢師：其實你的基礎(chǔ)還是挺好的，鼻子也沒有你說的塌的那么夸張。而且你覺得鼻子不立 體其實也和蘋果肌形狀有關(guān)系，可以考慮在鼻根注射十個單位的XX,然后在蘋果肌兩邊各 注射五個單位，這樣整個面部就會顯得很精致了，我給你看我之前一個客戶的照片。客戶：那如果這么整的話需要幾支玻尿酸，要多少錢?會不會很貴啊。咨詢師：從照片上來看，我覺得X支就夠了，到醫(yī)院根據(jù)而診情況可能會微調(diào)，您可以選擇 我們的XX套餐，現(xiàn)在只需要XX元，比原價優(yōu)惠了 XX元。而且是由我們的XX主任親自注 射，保證可以讓美人兒變得更漂亮哦?？蛻簦哼€是感覺有點貴。咨詢員：這個價格已經(jīng)很便宜了，XX玻尿酸，還是X主任親自注射，要不是因為