干貨教你如何與客戶聊天

1、'.干貨：教你如何與客戶聊天常常收到這樣的留言：請(qǐng)問(wèn)，怎么跟客戶聊天呢？提問(wèn)實(shí)在籠統(tǒng)，完全沒(méi)有答欲，但考慮到這樣的問(wèn)題積壓成堆，今天就揮筆道一論二。銷售， 如果不站在學(xué)術(shù)的立場(chǎng)去定義其，還真每個(gè)銷售員都自有一套，筆者有一次在培訓(xùn)會(huì)上就地提問(wèn)臺(tái)下的過(guò)百名銷售員“什么是銷售”？有人說(shuō)“銷售就是耍流氓”，有人說(shuō)“銷售就是將別人荷包的錢(qián)弄到自己的荷包里”，又有人說(shuō)“銷售就是將東西賣(mài)給別人”，結(jié)果為導(dǎo)向，只要內(nèi)在存在這樣的一條公式“為別人創(chuàng)造價(jià)值，自己獲得收益”，管它銷售是不是人干。如果面對(duì)的不是人類， 而是動(dòng)物或者機(jī)器， 銷售的工作難度將降低 50%，但又因此而完全失去雅致。銷售該是很有意思的

2、， 競(jìng)爭(zhēng)越激勵(lì)就越甚，盡管簽約一張小單，但成就感卻是爆棚的，說(shuō)不定這是榮耀職業(yè)生涯的開(kāi)始，邁向名利雙豐收的開(kāi)始。為什么銷售工作中，跟客戶聊天是一道關(guān)鍵功夫？而且可以成為一個(gè)獨(dú)立探究的話題？因?yàn)椋?“走進(jìn)客戶內(nèi)心和潤(rùn)滑打交道的現(xiàn)場(chǎng)氣氛”非常重要，盡管依靠流程推動(dòng)，但客戶的心情和情緒永遠(yuǎn)是邁向成功簽約的最大絆馬索，所以銷售有意思的第二個(gè)原因，氣氛到位，一切都不是問(wèn)題。聊天， 則是走進(jìn)內(nèi)心和營(yíng)造有利氣氛的引擎，其重要性和影響力是“成也聊天，敗也聊天”。跟客戶聊天，是個(gè)學(xué)問(wèn)，是把雙刃劍，懂得聊才會(huì)“成也聊天”。那么，聊什么才容易走進(jìn)客戶內(nèi)心呢？-關(guān)于客戶或 客戶有關(guān)的何為關(guān)于客戶或客戶有關(guān)的？比如，聊

3、：生意經(jīng)營(yíng)。;.'.1). 向客戶訴苦經(jīng)營(yíng)，倍級(jí)接近客戶所有生意人，管他嘴巴緊的還是大嘴巴，只要你跟ta 說(shuō)這么一句話，都會(huì)自然給接話，這話就是：“今年的生意，跟以往幾年很不一樣，不多想賺多少錢(qián)，不虧就好了”基本上所有客戶都會(huì)回： “唉（嘆氣） .，現(xiàn)在做生意難啊，競(jìng)爭(zhēng)激烈，你不賣(mài)這價(jià)格，自然就有人賣(mài) ”。 此時(shí)，是客戶接納你的第一步。然后你可以接著說(shuō)個(gè)案例，說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)如何做做得不錯(cuò)，特別說(shuō)說(shuō)ta 們是怎么做的？準(zhǔn)能獲得（該客戶）的超預(yù)期回應(yīng)。2). 洞察客戶喜愛(ài)的電視劇、電影和書(shū)籍，或者其他比如任何客戶我都會(huì)盡可能地加上其微信，然后把其朋友圈翻一遍，從中發(fā)現(xiàn)些好的引子，作為拜訪打交道時(shí)

4、的備用話題。列舉其中一個(gè)客戶案例：男，約 45 歲，廣西人，一個(gè)潛在客戶，初步通過(guò)電話聯(lián)系（未謀面），為了更進(jìn)一步接近客戶， 可是在多次提交加為微信好友申請(qǐng)，最終在第三次申請(qǐng)才成功加為好友。客戶沒(méi)有對(duì)我屏蔽朋友圈， 于是我花了接近一個(gè)小時(shí)的時(shí)間查看了他最近一年半的朋友圈動(dòng)態(tài)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他很喜歡看XX 電視劇和XX 書(shū)，為了產(chǎn)生共鳴， 我特意花了些時(shí)間將XX 電視劇刷了一遍。結(jié)果到見(jiàn)面時(shí)， 我以這部電視劇情況作為開(kāi)場(chǎng)，對(duì)某些情節(jié)發(fā)表了較為深刻的見(jiàn)解，客戶表現(xiàn)出驚訝，接下來(lái)單聊電視劇就聊了20 分鐘。效果自己想;.'.3). 客戶當(dāng)一回大師，為日后聯(lián)系設(shè)下伏筆所謂的訴苦完畢后，一定要請(qǐng)教客戶

5、“ 該如何去經(jīng)營(yíng)才是呢？” 或者 “ 該如何做才對(duì)呢？”基本上所有客戶都會(huì)說(shuō)“一定要注重品質(zhì)，做好服務(wù)” 過(guò)程中，你需要不斷點(diǎn)頭，或者過(guò)程中植入一點(diǎn)自己的想法，尾聲時(shí)，大贊今天跟xx 總見(jiàn)面的收獲，并說(shuō)一句“看來(lái)非得要交你這個(gè)朋友不可了”！4). 再次，銷售員立場(chǎng)，把長(zhǎng)輩擺上臺(tái)。以求客戶認(rèn)同不管客戶是第一次見(jiàn)面還是熟客，你都可以狠狠地坐下來(lái)，然后大嘆氣一聲“ 不知道為什么，今年以來(lái)，母親患了復(fù)發(fā)性的風(fēng)疙瘩，中醫(yī)西醫(yī)看個(gè)遍、就連偏方也使過(guò)不少了，都不管用，現(xiàn)在唯有完全不沾性寒的食物，包括青菜，所以我也沒(méi)有辦法了，唯有給她買(mǎi)些合適的營(yíng)養(yǎng)食物 ”。目的不是向客戶尋求秘方，而是把你品質(zhì)賣(mài)出去。沒(méi)有誰(shuí)人對(duì)孝子沒(méi)有好感。但你不要無(wú)中生有.總結(jié);.'.基礎(chǔ)：話題必須是客戶比你強(qiáng)，或者你比客戶強(qiáng)，為求有好的聊天結(jié)果。公式：客戶比你強(qiáng)的，客戶贏了，你就贏了，你比客戶強(qiáng)，你幫了