商務(wù)談判中的有效提問(wèn)技巧和提問(wèn)法

1、商務(wù)談判中的有效提問(wèn)技巧和提問(wèn)法職場(chǎng)中 ,商務(wù)談判無(wú)處不在所謂商務(wù)談判,它是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)需求,通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程任何一門(mén)學(xué)都有其科學(xué)性與藝術(shù)性,商務(wù)談判亦是如此從表面上看,商務(wù)談判注重的是利益引導(dǎo)價(jià)值談判合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性,但事實(shí)上,商務(wù)談判中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是提問(wèn)提問(wèn)環(huán)節(jié)涉及到的是思維的理性水平以及語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)如何 “提問(wèn) ”是很有講究的,重視和靈活運(yùn)用提問(wèn)的技巧,不僅可以引起雙方的討論獲取信息,而且還可以控制談判的方向,或是打破僵局,尋找機(jī)會(huì)使談判走向成功一提問(wèn)在商務(wù)談判中的重要作用1 獲取更多信息談判中 ,雙方需

2、要了解對(duì)方的實(shí)力要求,掌握各種有關(guān)的信息和背景資料當(dāng)談判者對(duì)對(duì)方的情況不完全了解和需證實(shí)自己掌握的情況時(shí),可以直接采用提問(wèn)的方式 ,獲取自己想要的信息2 增進(jìn)溝通,活躍氣氛談判是一個(gè)雙方溝通的過(guò)程,為了避免溝通時(shí)出現(xiàn)障礙,不妨在談判中多運(yùn)用提問(wèn) ,即采用帶有征求詢問(wèn)性質(zhì)的提問(wèn)來(lái)表達(dá)自己的要求,此種方式最能博取對(duì)方的好感提問(wèn)可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進(jìn)一步擴(kuò)大,進(jìn)而找出繞過(guò)分歧繼續(xù)談判的辦法3 引導(dǎo)談話的方向,控制談判的進(jìn)程提問(wèn)是引起話題的動(dòng)因,決定和引導(dǎo)著談話的方向,控制著談判的進(jìn)程談判中可以通過(guò)巧問(wèn)引出或轉(zhuǎn)移話題,使談判向著有利于自己的方向發(fā)展當(dāng)談判氣氛漸趨緊張大腦有運(yùn)轉(zhuǎn)

3、不過(guò)來(lái)的感覺(jué)時(shí),提問(wèn)可以放慢談判速度,爭(zhēng)取時(shí)間重新組織思路,發(fā)動(dòng)新的攻勢(shì)4 傳達(dá)消息,說(shuō)明感受有許多問(wèn)題表面上看起來(lái)似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實(shí)上 ,卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方例如: “你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎”問(wèn)話像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù),同時(shí)也傳達(dá)了問(wèn)話人擔(dān)心質(zhì)量有問(wèn)題的信息 ,如果再加重語(yǔ)氣,就說(shuō)明你十分重視這一問(wèn)題這樣的問(wèn)題也給對(duì)方一定的壓力,但切忌不要形成威脅二做好提問(wèn)前的準(zhǔn)備工作提前準(zhǔn)備的問(wèn)題可能看上去很一般,也較容易回答,對(duì)方在回答時(shí)可能會(huì)比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂?wèn)時(shí),對(duì)方只好按照原來(lái)的思路作答,而這個(gè)答案正

4、是我們所期望的而且,作為提問(wèn)的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對(duì)性地提問(wèn)三提問(wèn)的方式要合理提問(wèn)的方式有很多,比如開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題等,再比如正問(wèn)反問(wèn)側(cè)問(wèn)設(shè)問(wèn)追問(wèn)等各種提問(wèn)方式的運(yùn)用,均有其特定的效果提問(wèn)的角度不同,對(duì)方的反應(yīng)也不同 ,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式 ,要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握有時(shí)對(duì)方會(huì)借“無(wú)可奉告 ”“ 我也不大清楚 ”等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問(wèn)方式同時(shí),提問(wèn)的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短,如果提問(wèn)的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng),將處于被動(dòng),顯然這種提問(wèn)是失敗的,以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細(xì)的回答才是成功的提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要,一針見(jiàn)血,指出關(guān)鍵所在用語(yǔ)要準(zhǔn)確簡(jiǎn)練,以免使人含

5、混不清,產(chǎn)生不必要的誤解四如何把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)1 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候,一般不要急于提問(wèn)因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí),要認(rèn)真傾聽(tīng),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以先記下來(lái),待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問(wèn),這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖,避免操之過(guò)急,曲解或誤解對(duì)方的意圖2 在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長(zhǎng)不得要領(lǐng)糾纏細(xì)節(jié)離題太遠(yuǎn)等影響談判進(jìn)程,那么可以借他停頓或間歇時(shí)提問(wèn),這是掌握談判進(jìn)程,爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求例如,當(dāng)對(duì)方停頓時(shí),可以借機(jī)提問(wèn)：您剛才說(shuō)的意思是 ”細(xì)節(jié)問(wèn)題我們可以再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎”“ 第一個(gè)問(wèn)題我們明白了,那第

6、二個(gè)問(wèn)題呢”諸如此類3 在自己發(fā)言前后提問(wèn)在談判中,當(dāng)輪到自己發(fā)言時(shí),可以在談自己的觀點(diǎn)之前,對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)這些提問(wèn)不是要求對(duì)方回答,而是自問(wèn)自答,這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng),防止對(duì)方接過(guò)話,影響自己的發(fā)言,例如 : “您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢”我的理解是”又,這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法”價(jià)格問(wèn)題您講得很清楚 ,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢” ,我先談?wù)勎覀兊囊?“,然后請(qǐng)您答復(fù)”在充分表示自己的觀點(diǎn)之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進(jìn)一步提出要求,讓對(duì)方回答例如:我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這樣,您對(duì)此有何看法呢”五運(yùn)用提問(wèn)的注意點(diǎn)4 注意提問(wèn)的速度提問(wèn)時(shí)語(yǔ)速要適中說(shuō)話速度太快,容易讓人覺(jué)得不耐

7、煩,甚至?xí)X(jué)得你是在用審問(wèn)的口氣對(duì)待他,讓人反感反之,如果說(shuō)話太慢,則容易使對(duì)方感到沉悶,不耐煩 ,降低了提問(wèn)的力量因此,提問(wèn)的速度應(yīng)該快慢適中,既使是為讓對(duì)方聽(tīng)的懂聽(tīng)得清晰 ,又不要過(guò)于拖沓和沉悶2 注意對(duì)方的心境談判中,要盡可能創(chuàng)造出好的談判氣氛談判受情緒的影響在所難免,要隨時(shí)留心對(duì)手的心境,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提問(wèn)例如,對(duì)方心境好時(shí),常常會(huì)輕易滿足你所提出的要求,而且容易變得粗心大意,輕易吐露一些信息此時(shí),抓住機(jī)會(huì)提問(wèn),通常會(huì)有所收獲5 提問(wèn)后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間提問(wèn)的目的在于讓對(duì)方答復(fù)并獲得最終令我方滿意的效果因此,談判者在提問(wèn)后,應(yīng)該給對(duì)方足夠的時(shí)間答復(fù),同時(shí),也可以利用這段時(shí)間思考下一步如何開(kāi)展6 提問(wèn)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性在談判中,通常不同的問(wèn)題會(huì)存在著內(nèi)在的聯(lián)系,所以在提問(wèn)時(shí),如果要圍繞著某一事實(shí),則應(yīng)考慮前后幾個(gè)問(wèn)題的內(nèi)在邏輯關(guān)系,不要忽然提出一個(gè)與此無(wú)關(guān)的問(wèn)題,使對(duì)方無(wú)所適從同時(shí)這種跳躍式的思維方式也會(huì)分散談判對(duì)方的精力,使各種問(wèn)題糾纏在一起,沒(méi)辦法理出頭緒來(lái)在這種情況下,當(dāng)然不會(huì)獲得讓人滿意的答復(fù)7 充分考慮對(duì)象的特點(diǎn),有針對(duì)性地提問(wèn)談判者情況不盡相同,因此提問(wèn)時(shí)一定要考慮對(duì)方的年齡職業(yè)性格身份知識(shí)廣度文化背景以及生活經(jīng)歷等各方面的因素如果對(duì)方坦率耿直,提問(wèn)就要簡(jiǎn)潔;如果對(duì)方愛(ài)挑剔善抬杠,提問(wèn)就要周密;如果對(duì)方急躁,