商務(wù)談判中的有效提問技巧和提問法

1、商務(wù)談判中的有效提問技巧和提問法職場(chǎng)中 ,商務(wù)談判無處不在所謂商務(wù)談判,它是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)需求,通過協(xié)商對(duì)話以爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程任何一門學(xué)都有其科學(xué)性與藝術(shù)性,商務(wù)談判亦是如此從表面上看,商務(wù)談判注重的是利益引導(dǎo)價(jià)值談判合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性,但事實(shí)上,商務(wù)談判中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是提問提問環(huán)節(jié)涉及到的是思維的理性水平以及語言表達(dá)的藝術(shù)如何 “提問 ”是很有講究的,重視和靈活運(yùn)用提問的技巧,不僅可以引起雙方的討論獲取信息,而且還可以控制談判的方向,或是打破僵局,尋找機(jī)會(huì)使談判走向成功一提問在商務(wù)談判中的重要作用1 獲取更多信息談判中 ,雙方需

2、要了解對(duì)方的實(shí)力要求,掌握各種有關(guān)的信息和背景資料當(dāng)談判者對(duì)對(duì)方的情況不完全了解和需證實(shí)自己掌握的情況時(shí),可以直接采用提問的方式 ,獲取自己想要的信息2 增進(jìn)溝通,活躍氣氛談判是一個(gè)雙方溝通的過程,為了避免溝通時(shí)出現(xiàn)障礙,不妨在談判中多運(yùn)用提問 ,即采用帶有征求詢問性質(zhì)的提問來表達(dá)自己的要求,此種方式最能博取對(duì)方的好感提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進(jìn)一步擴(kuò)大,進(jìn)而找出繞過分歧繼續(xù)談判的辦法3 引導(dǎo)談話的方向,控制談判的進(jìn)程提問是引起話題的動(dòng)因,決定和引導(dǎo)著談話的方向,控制著談判的進(jìn)程談判中可以通過巧問引出或轉(zhuǎn)移話題,使談判向著有利于自己的方向發(fā)展當(dāng)談判氣氛漸趨緊張大腦有運(yùn)轉(zhuǎn)

3、不過來的感覺時(shí),提問可以放慢談判速度,爭取時(shí)間重新組織思路,發(fā)動(dòng)新的攻勢(shì)4 傳達(dá)消息,說明感受有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實(shí)上 ,卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方例如: “你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎”問話像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù),同時(shí)也傳達(dá)了問話人擔(dān)心質(zhì)量有問題的信息 ,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題這樣的問題也給對(duì)方一定的壓力,但切忌不要形成威脅二做好提問前的準(zhǔn)備工作提前準(zhǔn)備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對(duì)方在回答時(shí)可能會(huì)比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂枙r(shí),對(duì)方只好按照原來的思路作答,而這個(gè)答案正

4、是我們所期望的而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對(duì)性地提問三提問的方式要合理提問的方式有很多,比如開放式問題封閉式問題等,再比如正問反問側(cè)問設(shè)問追問等各種提問方式的運(yùn)用,均有其特定的效果提問的角度不同,對(duì)方的反應(yīng)也不同 ,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式 ,要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握有時(shí)對(duì)方會(huì)借“無可奉告 ”“ 我也不大清楚 ”等托詞來敷衍問題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問方式同時(shí),提問的句式應(yīng)盡量簡短,如果提問的話比對(duì)方回答的話還長,將處于被動(dòng),顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細(xì)的回答才是成功的提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關(guān)鍵所在用語要準(zhǔn)確簡練,以免使人含

5、混不清,產(chǎn)生不必要的誤解四如何把握提問的時(shí)機(jī)1 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候,一般不要急于提問因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí),要認(rèn)真傾聽,發(fā)現(xiàn)問題可以先記下來,待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問,這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對(duì)方的意圖2 在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長不得要領(lǐng)糾纏細(xì)節(jié)離題太遠(yuǎn)等影響談判進(jìn)程,那么可以借他停頓或間歇時(shí)提問,這是掌握談判進(jìn)程,爭取主動(dòng)的必然要求例如,當(dāng)對(duì)方停頓時(shí),可以借機(jī)提問：您剛才說的意思是 ”細(xì)節(jié)問題我們可以再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎”“ 第一個(gè)問題我們明白了,那第

6、二個(gè)問題呢”諸如此類3 在自己發(fā)言前后提問在談判中,當(dāng)輪到自己發(fā)言時(shí),可以在談自己的觀點(diǎn)之前,對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問這些提問不是要求對(duì)方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動(dòng),防止對(duì)方接過話,影響自己的發(fā)言,例如 : “您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢”我的理解是”又,這個(gè)問題，我談幾點(diǎn)看法”價(jià)格問題您講得很清楚 ,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢” ,我先談?wù)勎覀兊囊?“,然后請(qǐng)您答復(fù)”在充分表示自己的觀點(diǎn)之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進(jìn)一步提出要求,讓對(duì)方回答例如:我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這樣,您對(duì)此有何看法呢”五運(yùn)用提問的注意點(diǎn)4 注意提問的速度提問時(shí)語速要適中說話速度太快,容易讓人覺得不耐

7、煩,甚至?xí)X得你是在用審問的口氣對(duì)待他,讓人反感反之,如果說話太慢,則容易使對(duì)方感到沉悶,不耐煩 ,降低了提問的力量因此,提問的速度應(yīng)該快慢適中,既使是為讓對(duì)方聽的懂聽得清晰 ,又不要過于拖沓和沉悶2 注意對(duì)方的心境談判中,要盡可能創(chuàng)造出好的談判氣氛談判受情緒的影響在所難免,要隨時(shí)留心對(duì)手的心境,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提問例如,對(duì)方心境好時(shí),常常會(huì)輕易滿足你所提出的要求,而且容易變得粗心大意,輕易吐露一些信息此時(shí),抓住機(jī)會(huì)提問,通常會(huì)有所收獲5 提問后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間提問的目的在于讓對(duì)方答復(fù)并獲得最終令我方滿意的效果因此,談判者在提問后,應(yīng)該給對(duì)方足夠的時(shí)間答復(fù),同時(shí),也可以利用這段時(shí)間思考下一步如何開展6 提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性在談判中,通常不同的問題會(huì)存在著內(nèi)在的聯(lián)系,所以在提問時(shí),如果要圍繞著某一事實(shí),則應(yīng)考慮前后幾個(gè)問題的內(nèi)在邏輯關(guān)系,不要忽然提出一個(gè)與此無關(guān)的問題,使對(duì)方無所適從同時(shí)這種跳躍式的思維方式也會(huì)分散談判對(duì)方的精力,使各種問題糾纏在一起,沒辦法理出頭緒來在這種情況下,當(dāng)然不會(huì)獲得讓人滿意的答復(fù)7 充分考慮對(duì)象的特點(diǎn),有針對(duì)性地提問談判者情況不盡相同,因此提問時(shí)一定要考慮對(duì)方的年齡職業(yè)性格身份知識(shí)廣度文化背景以及生活經(jīng)歷等各方面的因素如果對(duì)方坦率耿直,提問就要簡潔;如果對(duì)方愛挑剔善抬杠,提問就要周密;如果對(duì)方急躁,