自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理名詞解釋和簡(jiǎn)答題

1、.名詞解釋2011 年 10 月1、 銷售團(tuán)隊(duì) ：是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過(guò)各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種形態(tài)。2、 目標(biāo)激勵(lì) ：就是把大中小和遠(yuǎn)中近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成情況來(lái)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。3、 純粹傭金制度 ：此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷售額度給予傭金。4、 銷售預(yù)測(cè) ：是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營(yíng)銷計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來(lái)期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。5、 角色扮演法 ：是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的

2、角色來(lái)模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過(guò)程的一種培訓(xùn)方法。2012 年 10 月1、 銷售團(tuán)隊(duì)壓力 ：是團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的一種心理感受。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)中個(gè)體與多數(shù)人意見(jiàn)不一致時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)個(gè)體施加阻止力量，使個(gè)體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。2、 銷售成長(zhǎng)率 ：是指計(jì)劃年度的銷售額與上一年度銷售實(shí)際銷售額的比率，它說(shuō)明了企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展?fàn)顩r。3、 客戶漏斗表 ：主要記錄分析客戶各銷售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)。4、 沖突：銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見(jiàn)分歧，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)議、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。5、 目標(biāo)管理法 ：是一種強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。在實(shí)施目標(biāo)管理過(guò)程中

3、，必須每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每次活動(dòng)和每一級(jí)的參與人員訂立具體的目標(biāo)。2013 年 10 月1、 從眾行為 ：銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺(jué)在意見(jiàn)判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象就叫做從眾行為。2、 自驅(qū)力 ：源自銷售人員內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素，其并非只為了賺錢(qián)，而是一種完成欲望的滿足感。3、 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 ：特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。這種額外獎(jiǎng)勵(lì)分為錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。4、 高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法 ：是根據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級(jí)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)，通過(guò)一個(gè)人或所有參與者的平均意見(jiàn)得出銷售預(yù)測(cè)值的方法。5、 客戶檔案表 ：用來(lái)記錄重要客戶中的相關(guān)人員

4、、合作過(guò)程和特別事件等重要信息，可以說(shuō)是企業(yè)的機(jī)密文件。2014年4月1、 銷售團(tuán)隊(duì) ：是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過(guò)各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種形態(tài)。2、 市場(chǎng)占有率 ：是指企業(yè)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額占市場(chǎng)中同類產(chǎn)品銷售總額的百分比。說(shuō)明了企業(yè)產(chǎn)品的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力狀況。3、 工作日志 ：主要記錄銷售人員一天的工作活動(dòng)，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。4、 積極聆聽(tīng) ：指銷售經(jīng)理在聽(tīng)的過(guò)程中要開(kāi)動(dòng)腦筋，思考對(duì)方所要表達(dá)的問(wèn)題和信息。在聽(tīng)到不同的意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)告誡自己先對(duì)這些意見(jiàn)做出思考和重新評(píng)估，然后在做回應(yīng)。5、 考評(píng)尺度法 ：是通過(guò)建立既定

5、的尺度標(biāo)準(zhǔn)，如工作積極性、專業(yè)知識(shí)、學(xué)習(xí)能力等，對(duì).待評(píng)估的對(duì)象使用5-7 個(gè)分點(diǎn)的尺度進(jìn)行打分的一種績(jī)效考核方法。2015 年4月1、 銷售演習(xí)法 ：指一個(gè)學(xué)員扮演銷售人員，其余學(xué)員及講師充當(dāng)客戶，該銷售人員試行處理銷售過(guò)程中的一切步驟。演戲結(jié)束后，參加者及觀察者對(duì)該銷售人員行為的優(yōu)缺點(diǎn)加以討論。2、 銷售獎(jiǎng)金 ：是在銷售人員完成了一個(gè)預(yù)定的產(chǎn)品銷售數(shù)量或銷售金額后發(fā)放的一筆固定金額的獎(jiǎng)金。3、 銷售成長(zhǎng)率 ：是指計(jì)劃年度的銷售額與上一年度銷售實(shí)際銷售額的比率，它說(shuō)明了企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展?fàn)顩r。4、 銷售計(jì)劃 ：是一個(gè)有意識(shí)的、系統(tǒng)化的決策過(guò)程，它明確了對(duì)團(tuán)隊(duì)成員、群體、工作單元和銷售團(tuán)隊(duì)未來(lái)

6、期望達(dá)到的銷售目標(biāo)和預(yù)期進(jìn)行的銷售活動(dòng)， 以及為實(shí)現(xiàn)這些銷售目標(biāo)所需要使用的資源。5、 沖突行為 ：人們有了行為意向，就會(huì)采取一定的行為，有時(shí)候行為意向好人實(shí)際行為之間也可能會(huì)表現(xiàn)出不一致。2016 年 4月1、 純粹獎(jiǎng)金制度 ：是向銷售人員付酬的一項(xiàng)重要手段。主要是向有突出業(yè)績(jī)的給予獎(jiǎng)勵(lì)，也有向特殊事件給予獎(jiǎng)勵(lì)的。2、 銷售配額 ：是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。3、 沖突：銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見(jiàn)分歧，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)議、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。4、 明星銷售人員5、 關(guān)鍵績(jī)效法 ：是通過(guò)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡

7、量流程績(jī)效的一種目標(biāo)管理評(píng)估方法。2017 年 4月1、 同感心 ：是指能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。2、 銷售目標(biāo) ：是根據(jù)愿景而制定的行動(dòng)綱領(lǐng)，也是實(shí)現(xiàn)愿景的手段。3、 情景法 ：根據(jù)未來(lái)產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢(shì)而做出預(yù)測(cè)。4、 沒(méi)有反饋 ：就是無(wú)論銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不到銷售經(jīng)理的任何反饋。5、 考評(píng)尺度法 ：是通過(guò)建立既定的尺度標(biāo)準(zhǔn)，如工作積極性、專業(yè)知識(shí)、學(xué)習(xí)能力等，對(duì)待評(píng)估的對(duì)象使用 5-7 個(gè)分點(diǎn)的尺度進(jìn)行打分的一種績(jī)效考核方法。簡(jiǎn)答題2011 年 10 月1、 簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素（ 1 ）一個(gè)特定的銷售目標(biāo)；（ 2 ）最核心的

8、力量銷售成員；（ 3 ）領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小；（ 4 ）銷售團(tuán)隊(duì)的定位；（ 5 ）具體的銷售計(jì)劃。2、簡(jiǎn)述確定銷售會(huì)議主題的要點(diǎn)（ 1 ）會(huì)議主題應(yīng)與目的相一致，主題應(yīng)貫穿整個(gè)會(huì)議；（ 2 ）會(huì)議活動(dòng)都要圍繞主題來(lái)進(jìn)行；（ 3 ）把會(huì)議主題與娛樂(lè)活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)；（ 4 ）把文件、資料和會(huì)場(chǎng)都嵌上會(huì)議主題的文字；.（5 ）會(huì)議主題要能深入人心，與會(huì)者都能對(duì)會(huì)議主題展開(kāi)討論。3、簡(jiǎn)述客戶管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容（ 1 ）如何尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來(lái)的客戶；（ 2 ）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效；（ 3 ）如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問(wèn)題、成本及利益；（ 4 ）客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn) 。4、簡(jiǎn)述團(tuán)

9、隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)（ 1 ）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員；（ 2 ）多與銷售成員溝通；（ 3 ）成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合；（ 4 ）給出好的指導(dǎo)；（ 5 ）為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備。5、簡(jiǎn)述銷售目標(biāo)制定程序（ 1 ）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)；（ 2 ）了解銷售的關(guān)鍵流程；（ 3 ）外部市場(chǎng)劃分；（ 4 ）內(nèi)部組織和職能界定；（ 5 ）銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制；（ 6 ）薪酬考核體系設(shè)計(jì)。6、簡(jiǎn)述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容。（ 1 ）劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)；（ 2 ）確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)；（ 3 ）制定短期目標(biāo)；（ 4 ）預(yù)算銷售費(fèi)用；（ 5 ）控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行。2012 年 10 月1、 簡(jiǎn)

10、述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域分析市場(chǎng)的銷售情況分析企業(yè)的銷售情況分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念2、 簡(jiǎn)述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略對(duì)企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。使用陣地戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度：底薪應(yīng)該比較高、 提成比較少、 綜合獎(jiǎng)勵(lì)比較多。使用游擊戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度：應(yīng)該側(cè)重于具有直接刺激、促進(jìn)銷售作用的高提成。3、 簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序總結(jié)前期的工作提供新理念與方法引導(dǎo)員工參與分配下階段任務(wù)激勵(lì)員工士氣4、 簡(jiǎn)述沖突的有害性導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力下降.造成人們的緊張與敵意沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命5、 簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理

11、與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作關(guān)注銷售人員的思想傾向設(shè)定陳述目標(biāo)注意開(kāi)場(chǎng)白的效果指出要點(diǎn)，使用過(guò)度句。簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾6、 簡(jiǎn)述在激勵(lì)明星銷售人員時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問(wèn)題與銷售明星保持密切關(guān)系尋求新的、非金錢(qián)的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)那些業(yè)績(jī)出眾者對(duì)那些業(yè)績(jī)出眾者要及時(shí)給予反饋2013 年 10 月1、 銷售經(jīng)理應(yīng)做好哪些方面的薪酬評(píng)價(jià)工作?（ 1 ）評(píng)估工作價(jià)值：銷售經(jīng)理在最新的和精確的工作描述基礎(chǔ)上幫助企業(yè)確定不同工作的價(jià)值。（2 ）協(xié)商底薪： 1、注意新員工底薪問(wèn)題，根據(jù)同行業(yè)情況加以調(diào)整。2 、注意公平問(wèn)題和同工同酬的原則。（ 3 ）工作變動(dòng)情況通知人力資源部門(mén)：調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容和責(zé)任通知人力部

12、門(mén)，重新評(píng)價(jià)、改變相應(yīng)薪酬等級(jí)。（ 4 ）建議加薪和提升：提供精確的績(jī)效評(píng)估，避免不準(zhǔn)確或者帶偏見(jiàn)的聘雇導(dǎo)致不公平的薪酬決策，使員工不滿、工作績(jī)效降低、跳槽、法律爭(zhēng)端等。（ 5 ）幫助銷售人員獲得合理津貼：離職補(bǔ)助。2、簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理對(duì)待管理表格推行過(guò)程中抵觸現(xiàn)象的督導(dǎo)方法（ 1 ）當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心；（ 2 ）個(gè)別談話；（ 3 ）嚴(yán)格執(zhí)行；（ 4 ）獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫(xiě)的銷售人員。3、銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售配額時(shí)，估計(jì)不同地區(qū)的銷售潛力需要考慮哪些方面?（ 1 ）銷售區(qū)域內(nèi)總的市場(chǎng)狀況；（ 2 ）與競(jìng)爭(zhēng)者的比較；（ 3 ）現(xiàn)有市場(chǎng)的特點(diǎn)和市場(chǎng)占有率；（ 4 ）市場(chǎng)覆蓋的程度；（ 5 ）該地區(qū)過(guò)去的銷售情況

13、。4、簡(jiǎn)述銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估資料來(lái)源。（ 1 ）銷售人員的工作報(bào)告書(shū)；（ 2 ）團(tuán)隊(duì)成員以外的各個(gè)渠道。 如：銷售經(jīng)理的觀察、 企業(yè)和客戶的銷售記錄、 客戶投訴、其他銷售人員的談話等。（ 3 ）銷售團(tuán)隊(duì)提交的報(bào)告。如：拜訪、活動(dòng)、費(fèi)用報(bào)告，要準(zhǔn)確、完整、及時(shí)、真實(shí)才有用。5、簡(jiǎn)述沖突的處理技術(shù)（ 1）利用職權(quán)。團(tuán)隊(duì)管理成員用正式的權(quán)威來(lái)化解沖突。遵循“矛盾上繳”原則，即銷售人員之間的沖突由銷售經(jīng)理解決。（ 2 ）存貨緩沖。即進(jìn)行冷處理，不急于處理矛盾，待沖突雙方冷靜后再來(lái)處理。.（ 3 ）暴露處理。干脆把矛盾展開(kāi)，待充分暴露出問(wèn)題癥結(jié)后再行處理。（ 4 ）引起沖突。是對(duì)沖突主動(dòng)積極的利用方式。故意引

14、入兩種對(duì)立的法案，鼓勵(lì)大家進(jìn)行討論，在對(duì)立中找到統(tǒng)一性，從而使決策更全面。2014 年4月1、 簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)內(nèi)容。銷售額指標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)銷售費(fèi)用的估計(jì)銷售活動(dòng)目標(biāo)2、 簡(jiǎn)述會(huì)議擴(kuò)展的技巧。同時(shí)運(yùn)用圖像和文字腦力激蕩區(qū)域分析 SWOT 分析3、簡(jiǎn)述監(jiān)控銷售活動(dòng)的市場(chǎng)信息類表格類型。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表客戶檔案表客戶漏斗表4、簡(jiǎn)述沖突的發(fā)展階段。出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素沖突的外顯產(chǎn)生行為意向付諸行動(dòng)沖突產(chǎn)生結(jié)果5、簡(jiǎn)述正面反饋交流要注意的問(wèn)題。（ 1）將全部注意力集中在提問(wèn)者身上（ 2）向提問(wèn)者確認(rèn)您已經(jīng)接收到了他的問(wèn)題（ 3）針對(duì)問(wèn)題作出回答（ 4）化解無(wú)法解答的問(wèn)題6、簡(jiǎn)述業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的步驟。（ 1

15、）建立基本政策（ 2）制定考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（ 3）確定評(píng)估的內(nèi)容、與團(tuán)隊(duì)成員溝通（ 4）收集數(shù)據(jù)、資料和信息（ 5）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的實(shí)施2015 年4月1、 簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的手段借助于求職申請(qǐng)表借助于面談借助于測(cè)試2、 簡(jiǎn)述編制銷售計(jì)劃的一般程序。調(diào)查分析確定銷售目標(biāo)制定銷售方案選擇銷售方案編制銷售計(jì)劃3、簡(jiǎn)述好的會(huì)議開(kāi)始條件。準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始 把注意力集中在會(huì)議的目標(biāo)上 宣讀會(huì)議的基本規(guī)則 進(jìn)行角色分配，確定個(gè)人的職責(zé)4、簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理對(duì)待敷衍管理表格現(xiàn)象的辦法。.明確如何填寫(xiě)和填寫(xiě)要求嚴(yán)格要求持有正確的態(tài)度5、簡(jiǎn)述支持激勵(lì)方式的做法。尊重銷售人員的人格、尊嚴(yán)、創(chuàng)造精神愛(ài)護(hù)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性信任團(tuán)隊(duì)成員

16、，放手讓其大膽工作主動(dòng)為銷售人員排憂解難向上級(jí)夸獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)成員6、簡(jiǎn)述影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模獎(jiǎng)懲方式團(tuán)隊(duì)狀況2016 年4月1、簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用。促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣 促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新 促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善和革新通過(guò)刺激“消費(fèi) - 就業(yè) - 消費(fèi)”循環(huán)增加消費(fèi)者收入2、簡(jiǎn)述銷售人員招聘的程序通過(guò)建立進(jìn)行第一輪篩選通過(guò)面試做進(jìn)一步篩選洽談工作合同和待遇問(wèn)題發(fā)出聘書(shū)或者致謝信3、簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)來(lái)自銷售團(tuán)隊(duì)的愿景愿景是勾勒銷售團(tuán)隊(duì)未來(lái)的一幅藍(lán)圖好的愿景能振奮人心，但如果沒(méi)有銷售目標(biāo)配合完成，愿景只能是一堆空話。4、簡(jiǎn)述會(huì)議總結(jié)涵蓋的主要內(nèi)容。復(fù)述這次會(huì)議的目標(biāo) 總結(jié)這次會(huì)議所取得的成就 感謝與會(huì)者參與 必要時(shí)宣布下一次會(huì)議的目標(biāo)、時(shí)間及地點(diǎn)。5、簡(jiǎn)述表格運(yùn)用的要點(diǎn)。除非特殊情況，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來(lái)周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對(duì)應(yīng)工作日志表中的變化要與客戶資料相對(duì)應(yīng)。6、簡(jiǎn)述可供銷售經(jīng)理選擇的多角度聆聽(tīng)方式。反面聽(tīng)正面聽(tīng)側(cè)面聽(tīng)親自聽(tīng)團(tuán)體聽(tīng)2017 年4月1、簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員施壓的階段。勸說(shuō)階段