銷售管理試題(4)

1、.銷售管理試題一、名詞解釋題（每小題 3 分，共 24 分）1市場潛量：2. 銷售潛量：3銷售配額：4使命式銷售：5. 角色模糊：6. 間接成本：7. 銷售管理：8. 直接成本：二、多項(xiàng)選擇題（每小題 3 分，共 21 分）1影響銷售程序的外部環(huán)境因素包括()A、經(jīng)濟(jì)因素B、社會(huì) - 文化因素C、法律 - 政治因素D、自然因素E、技術(shù)因素2銷售人員常用的銷售方法有()A、刺激 - 反應(yīng)法B、心理狀態(tài)法C、需求 - 滿意法D、問題 - 解決方案法E、顧問式銷售法3銷售培訓(xùn)的目的包括（）;.A、增加生產(chǎn)力B、增進(jìn)士氣C、降低人員流動(dòng)率D、增進(jìn)客戶關(guān)系E、改進(jìn)銷售技能4客觀的銷售預(yù)測方法有（）A、市

2、場試驗(yàn)B、時(shí)間序列分析C、銷售團(tuán)隊(duì)合成D、經(jīng)理評定法E、德爾菲法5有效的銷售配額計(jì)劃所具有的特征包括（）A、目標(biāo)的可以達(dá)到B、易于理解C、信息完整D、 結(jié)果及時(shí)反饋E、公平配額6下列屬于企業(yè)與企業(yè)間銷售類型的有（）A、貿(mào)易銷售B、使命式銷售C、技術(shù)型銷售D、新業(yè)務(wù)銷售E、關(guān)系銷售7. 成功的銷售競賽需要具備的條件有（）A、明確的目標(biāo)B、令人激動(dòng)的主題C、公平的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)D、有吸引力的獎(jiǎng)酬E、必要的宣傳三、問答題（每小題 5 分，共 25 分）1何謂“交易銷售”與“關(guān)系銷售” ，兩者有何區(qū)別？2. 簡述銷售人員的招聘與選拔程序。;.3. 設(shè)置銷售配額的目的何在？4顧客在購買過程種可能受哪些角色的影

3、響？5. 論述銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟。四、計(jì)算題（ 15 分）某企業(yè)在三個(gè)地區(qū)銷隹產(chǎn)品， 其計(jì)劃銷售額分別為 1 500 萬元、500 萬元和 2 000 萬元，計(jì)劃銷售總額 4000 萬元：而實(shí)際銷售額分別為： 1400 萬元、 525 萬元和 1 075 萬元。請對三個(gè)地區(qū)的銷售差異進(jìn)行分析，并找出關(guān)鍵問題地區(qū)。;.五 . 案例題（ 15 分）海爾：以訂單為中心的網(wǎng)絡(luò)營銷2000 年 3 月 10 日，海爾集團(tuán)投資成立海爾電子商務(wù)有限公司，在家電行業(yè)中率先建立了企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站， 全面開展面向供應(yīng)商的 B2B業(yè)務(wù)和針對消費(fèi)者的 B2C業(yè)務(wù)。對于個(gè)人消費(fèi)者而言，海爾可以實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)

4、，消費(fèi)者只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，在海爾的網(wǎng)站上瀏覽、選購、支付，然后就可以靜候海爾的快捷配送及安裝服務(wù)。 海爾網(wǎng)站還提供了專門的客戶定制服務(wù)， 用戶可以根據(jù)自己的實(shí)際需要， 選擇冰箱開門方式等十幾項(xiàng)特殊的服務(wù)， 當(dāng)客戶按需要下了訂單之后，海爾冰箱生產(chǎn)部門立馬在定制生產(chǎn)線上組織生產(chǎn)， 從接收信息、組織生產(chǎn)、配送、交易整個(gè)過程只需 7 天時(shí)間，對客戶需求這么快的響應(yīng)速度，是與其借助于最先進(jìn)的現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)分不開的， 前臺的 CRM網(wǎng)站作為與客戶互動(dòng)的直接橋梁，將客戶的需求快速收集、反饋，與客戶實(shí)現(xiàn)零距離接觸。后臺的 ERP系統(tǒng)可將客戶需求快速觸發(fā)到供應(yīng)鏈、 物流配送、財(cái)務(wù)結(jié)算、客戶服務(wù)等流程系統(tǒng)，

5、實(shí)現(xiàn)對客戶需求的協(xié)同服務(wù)， 大大縮短了對客戶需求的反應(yīng)速度，贏得了客戶的好評。1、怎樣理解海爾的以訂單為中心？2、海爾為什么能產(chǎn)生如此快的客戶反應(yīng)速度？;.;.銷售管理答案一、名詞解釋題1市場潛量：指市場需求的最高界限，既指在一定區(qū)域、一定時(shí)間內(nèi)以及一定營銷環(huán)境和一定的營銷費(fèi)用水平條件下，消費(fèi)者可能購買的商品總量。2. 銷售潛量：即企業(yè)潛量，指當(dāng)企業(yè)的市場營銷力量相對于競爭者不斷增長時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。3銷售配額：將企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效分解，分配下達(dá)給每個(gè)銷售人員，在一定時(shí)期內(nèi)對其必須完成的銷售任務(wù)進(jìn)行規(guī)定和明確。4使命式銷售：也稱傳教士銷售。銷售團(tuán)隊(duì)的主要工作是通過為現(xiàn)有的和潛在的顧客

6、提供產(chǎn)品信息和其他人員銷售支持， 以從他們那里增加交易。 使命式的銷售人員通常不直接從顧客那里取得訂單， 而是說服顧客從分銷商或其他批發(fā)商那里購買他們公司的產(chǎn)品。5. 角色模糊：指的是對一個(gè)給定的角色的期望或規(guī)定（ prescriptions ）缺乏明確的理解和認(rèn)識。 組織的成員要求知道自身角色的期望的信息， 即如何獲得角色，該角色的最終結(jié)果是什么等。 當(dāng)有關(guān)角色的信息不存在或這些信息無法有效溝通時(shí)，角色模糊就出現(xiàn)了。6. 間接成本：間接成本就是與生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)難以形成直接量化關(guān)系的資源投入成本，主要包括固定資產(chǎn)折舊成本、管理費(fèi)用、營銷費(fèi)用等。7. 銷售管理：狹義的銷售管理專指以銷售人員 （s

7、ales force ）為中心的管理。廣義的銷售管理是對所有銷售活動(dòng)的綜合管理。8. 直接成本：生產(chǎn)某種產(chǎn)品或提供某項(xiàng)服務(wù)時(shí)支付的直接費(fèi)用，如原材料、人員工資支出等。二、多項(xiàng)選擇題1ABCDE2ABCDE3ABCDE4AB5ABCD6ABCDE7. ABCDE三、問答題1何謂“交易銷售”與“關(guān)系銷售” ，兩者有何區(qū)別？交易銷售：指為了達(dá)成交易而開展的營銷活動(dòng), 是交付功能、 基本產(chǎn)品的價(jià)值傳遞過程。交易營銷關(guān)注一次性交易，較少強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù), 交易營銷與顧客保;.持適度有限的聯(lián)系。關(guān)系銷售：把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程， 其核心是

8、建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。(1) 理論基礎(chǔ)：交易營銷： 4PS（產(chǎn)品（Product ），價(jià)格（Price ）渠道（Place ），促 銷（ Promotion ）； 關(guān) 系營銷 ,4CS (Customer( 顧客 ) 、 Cost( 成 本 ) 、 Convenience( 便利 ) 和 Communication（溝通） ) 。 （2）核心：交易；關(guān)系；（ 3）著眼點(diǎn)：目標(biāo)市場；營銷鏈； （4）重點(diǎn)：獲取顧客；保持顧客； （ 5）對顧客服務(wù)的關(guān)注度： 不大關(guān)注 ; 關(guān)注顧客服務(wù) ; (6) 主要質(zhì)量指標(biāo) : 產(chǎn)品質(zhì)量 ; 交流質(zhì)量 (7) 決策過程重點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量；交流質(zhì)量； （ 8

9、）長期或短期：短期；長期；（9）內(nèi)部營銷的重要性：低 ; 高2. 簡述銷售人員的招聘與選拔程序。（ 1）申請表；（ 2）面談；（3）查看相關(guān)資料；（ 4）身體檢查；（ 5）心理測試： a. 智力； b. 個(gè)性； c. 才能 / 技能3. 設(shè)置銷售配額的目的何在？（ 1）分配給銷售人員的目標(biāo)被稱為配額。 配額是銷售經(jīng)理用于計(jì)劃區(qū)域銷售力量的最有價(jià)值的策略之一， 他也是用于評估這一力量有效性的不可缺少的因素。它幫助經(jīng)理們計(jì)劃到計(jì)劃期為止可獲得的銷售數(shù)量和利潤， 并提前安排銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)。（ 2）銷售配額也被用于激勵(lì)銷售人員。（ 3）配額通過各種方式使計(jì)劃和控制區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)變得容易，銷售配額的兩個(gè)重

10、要貢獻(xiàn)體體現(xiàn)在： 1. 為銷售代表提供激勵(lì)因素； 2. 評估銷售人員的業(yè)績。5顧客在購買過程種可能受哪些角色的影響？顧客決策過程中至少涉及以下5 種角色。（1）倡議者。提議購買某種產(chǎn)品或使其他家庭成員對某種產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣的人。 （2）影響者。為購買提供評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和哪些產(chǎn)品或品牌適合這些標(biāo)準(zhǔn)之類信息，從而影響產(chǎn)品挑選的人。（ 3） 決策者。有權(quán)決定購買什么及何時(shí)購買的家庭成員。(4) 購買者。實(shí)際進(jìn)行購買的家庭成員，購買者與決策者可能不同。例如，青少年可能會(huì)授權(quán)決定購買何種汽車甚至何時(shí)購買，但是，父母才是實(shí)際與經(jīng)銷商進(jìn)行議價(jià)并付款的人。(5) 使用者。在家庭中實(shí)際消費(fèi)或使用由他們自己或其他家庭成

11、員所購產(chǎn)品的人。5. 論述銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟。;.（ 1）選擇基本的控制單位； 基本的控制單位是用于組成銷售區(qū)域的最基本的地理區(qū)域例如郡縣或者城市； （ 2）估計(jì)市場潛量，包括估計(jì)在每個(gè)基本控制單位中的市場潛量；（3）形成試驗(yàn)性的區(qū)域，包括將臨近的基本控制單位合并成為更大的地理集合體， 在這個(gè)階段的基本重點(diǎn)是使試驗(yàn)性的區(qū)域盡可能在市場潛量上相等 ;(4) 執(zhí)行工作量分析， 估計(jì)在這個(gè)區(qū)域針對每個(gè)顧客和潛在顧客的銷售量，這一階段通常被稱為客戶分析。 從客戶分析中得到銷售潛量估計(jì)，然后應(yīng)用于決定每個(gè)客戶被拜訪的頻率和時(shí)間； （5）區(qū)域計(jì)劃的步驟五考慮到步驟四中所發(fā)現(xiàn)的工作量差異，調(diào)整了再步驟三中建

12、立的實(shí)驗(yàn)性區(qū)域的界線；（ 6）指派銷售人員到區(qū)域中。在區(qū)域界線建立起來以后，分析家必須確定哪個(gè)銷售人員必須被指派到哪個(gè)區(qū)域。四、計(jì)算題解答：第一個(gè)地區(qū)的銷售完成比例：1 400 萬元 /1 500 萬元× 100 =93.3 銷售差異： 193.3 =6.7 第二個(gè)地區(qū)的銷售完成比例：525 萬元 /500 萬元× 100 =105超額完成： 105-1=5 第三個(gè)地區(qū)的銷售完成比例：1 075 萬元 /2 000 萬元× 100 =53.75 銷售差異： 153.75 =46.25 總體銷售完成情況： 3 000 萬元 /4 000 萬元× 100 =75銷售差異： 175 =25就計(jì)劃銷售額而言，第一個(gè)地區(qū)有 6.7 的未完成額，第二個(gè)地區(qū)有 5的超出額，第三個(gè)地區(qū)有 46.25 的未完成額。總體銷售差異為 25。這里關(guān)鍵問題區(qū)為第三