市場營銷體制改革.doc

1、市場營銷體制改革草案1、 指導思想與目的按照現(xiàn)代商業(yè)銀行“小柜臺、大營銷”的經(jīng)營模式，實施集中的營銷管理體制，通過科學合理地配置銀行資源，建立公平有效的考核機制，充分調(diào)動每一個人的積極性，推動我行各項業(yè)務的健康快速發(fā)展。2、 基本原則（1） 貼近市場，方便客戶。營銷組織結(jié)構(gòu)設置的重點，不是為了方便管理，而是為了方便客戶。（2） 理順關(guān)系，責任到人。將全行的存貸戶通過合理的方式分解到人，強化客戶經(jīng)理的責任意識。（3） 公平考核，合理約束。在對各類存貸款進行仔細分析的基礎(chǔ)上，區(qū)別采取不同的考核辦法，確保公平，同時，建立信貸責任追究制度、客戶經(jīng)理管理制度等相應約束機制。（4） 管理與經(jīng)營分離。實施相

2、對集中的營銷管理體制后，負責管理的總經(jīng)理（支行行長）不分戶，不拿含量收入，而是以本單位客戶經(jīng)理的平均收入為基礎(chǔ)，乘以一定的系數(shù)獲得工資?？偨?jīng)理（支行行長）須全面負責本單位工作，包括安全保衛(wèi)、組織學習、落實市行制訂的各項規(guī)章制度、協(xié)助客戶經(jīng)理公關(guān)及對本單位重點大戶的重點監(jiān)管等。三、總體思路推行以客戶經(jīng)理為中心的營銷管理模式，以區(qū)域性、繼 承性為原則，基本維持現(xiàn)有的營銷組織結(jié)構(gòu)不變。在各支行 設立客戶部，客戶部下設若干客戶經(jīng)理，與客戶直接聯(lián)系。 一個客戶經(jīng)理負責一個或多個客戶，不交叉，不重疊，從而 減少行內(nèi)無序競爭現(xiàn)象的由現(xiàn)。應當注意的是，由于本次采 用的是相對集中的營銷管理體制，因此，還會存在支

3、行的概 念。但由于考核到人，個人業(yè)績及收入與支行脫鉤，從理論 上講客戶經(jīng)理可以在全市范圍內(nèi)開展各項工作?？紤]到管理 方面的需要，在貸款業(yè)務上以客戶經(jīng)理所在支行的區(qū)域劃分 為限，而對存款業(yè)務不受區(qū)域限制，豉勵客戶經(jīng)理在全市范 圍內(nèi)開展?？蛻舨颗c營業(yè)窗口構(gòu)成業(yè)務前臺，通過客戶經(jīng)理 的市場開拓、業(yè)務傳遞，為客戶提供全方位的服務。市行市 場營銷管理部等職能部門屬于后臺管理，履行指導、服務、 審查、監(jiān)督業(yè)務等職能。由于考核到人，對支行負責人（客戶總經(jīng)理）而言，沒 有二次分配的權(quán)利，也沒有費用可以控制，因此，對客戶經(jīng) 理管理的有效性將降低，為彌補本方案的這一缺陷，將從人 事管理方面給予更多的權(quán)力。支行負責

4、人（客戶總經(jīng)理）對 客戶經(jīng)理的管戶權(quán)可以提由調(diào)整意見，可以就客戶經(jīng)理的開 降級提由建議，并報市行同意后執(zhí)行。通過對全行現(xiàn)有營銷員專業(yè)知識及業(yè)務能力的考察，引入競爭機制，將全行的所有貸款戶分解到個人管理，所有存款戶分配到人個與柜組管理。同時，區(qū)別存、貸款的不同情況，制訂不同的考核辦法，并利用管理考核系統(tǒng)將考核工作自動化，自動將收入計入個人工資帳戶中，盡量做到公平合理。對存款的含量考核仍區(qū)分存量與增量兩部分，從推出該方案后，不再按年度劃分基數(shù)和新增。即從即日起，以后高于基數(shù)存款的均為新增，一定三年不變（與經(jīng)營班子任期同步） ，按新增含量收入標準計算收入。新增存款含量收入高于基數(shù)存款標準5 7 倍，

5、以刺激存款的增長。存款基數(shù)以我行現(xiàn)有10 個億為基礎(chǔ)確定，以后年度按當月日均存款進行考核，超過10 個億的統(tǒng)一視為增量，淡化存款的年度概念，即不存在新增存款轉(zhuǎn)基數(shù)問題，避免出現(xiàn)存款的大起大落及在年末停滯不前的現(xiàn)象，從而確保存款的持續(xù)穩(wěn)定增長。對客戶經(jīng)理要制訂相應的管理制度，確定經(jīng)營目標，規(guī)定升降級及淘汰的條件。另外，要嚴格信貸風險管理，制訂信貸責任追究制度，明確信貸第一責任人的責任，盡量消除目前考核體制中，支行為了存款而放寬貸款條件放貸的現(xiàn)象，保障信貸資產(chǎn)安全，提高資產(chǎn)質(zhì)量與工作效率。（1） 組織結(jié)構(gòu)及人員配置。對現(xiàn)有網(wǎng)點按效益性原則進一步調(diào)整，撤銷新建路及科技支行兩個網(wǎng)點，在科技支行地段設一

6、24 小時自助銀行，降低經(jīng)營成本。六家支行仍維持不變，支行取消副行長等職務，設支行行長（總經(jīng)理）負責支行（營業(yè)部）的全面工作。另設營銷綜合員一名，負責管理信貸檔案、文件處理、內(nèi)外協(xié)調(diào)等各類行內(nèi)日常事務。柜臺業(yè)務由會計主管全面負責。支行人員基本不動，根據(jù)需要進行微調(diào)。支行行長可在制定支行經(jīng)營目標及年薪后，面向黃石地區(qū)進行公開招聘，以吸引優(yōu)秀管理人才加盟。另設一機構(gòu)業(yè)務部，主要負責對本行已有的住房基金、社?；稹；鸬蓉斦再Y金的管理與政策性業(yè)務的市場開拓，其收入單列考核，以管戶費及新業(yè)務項目獎勵等多種形式進行考核，原則是其年收入應高于高級客戶經(jīng)理的平均水平。對這個部門要在確定有關(guān)存款基數(shù)的基

7、礎(chǔ)上，每年制訂一定的增長目標。若由于管理不當致使基數(shù)存款下降，則需更換有關(guān)人員。該部門擬從全行員工中通過競爭選拔一名負責人，兩至三名工作人員。市行市場營銷部也需進行一定的調(diào)整，該部門下設公司業(yè)務組及個人業(yè)務組，分別負責對公司類存貸業(yè)務及個人類存貸業(yè)務的指導、服務、調(diào)查、審核、營銷策劃等工作，個人業(yè)務組還包含了銀行卡業(yè)務的各項管理工作。另設一綜合業(yè)務組，負責營銷部的材料上報、報表填制、檔案管理、文件收發(fā)、 接待有關(guān)單位檢查及其它內(nèi)勤事務。根據(jù)上述分析，營銷部人員編制暫定7 人，其中主任一人，公司業(yè)務組、個人業(yè)務組及綜合業(yè)務組各兩人。機關(guān)部分部門需做相應改動，具體見配套措施。各部門工作職責基本不變

8、，僅將市場營銷部原有營業(yè)執(zhí)照年審、換證工作交由辦公室負責。（2） 客戶經(jīng)理定級。對我行現(xiàn)有除臨柜人員以外的所有支行干部員工進行培訓和考試，分理論知識與實踐考察兩部分，對參加考試員工的資歷可以給予適當?shù)募臃郑缭斶^支行行長的加分、大學文憑加分等，并根據(jù)最終得分對及格以上的營銷員劃分出高、中、初三級客戶經(jīng)理，不及格的則為業(yè)務代辦員。（3） 分戶。 以各支行目前營銷員的管戶范圍為主，將支行現(xiàn)有的存、貸款戶分配下去，同時注意優(yōu)質(zhì)大戶不能過于集中在某一人手中，力求同一層次的客戶經(jīng)理能夠擁有資源相當?shù)目蛻?，好、壞搭配，難、易搭配，力求公平合理，各支行重點大戶必須由高級客戶經(jīng)理管理。1 、 貸款戶。截止八

9、月末，我行有效貸款戶（除去不良貸款戶） 為 571 戶， 其中對公戶197 戶， 貸款余額87472.7萬，對私戶383 戶，貸款余額1558.1 萬，大戶主要集中在對公戶上，按“二八”定律劃分，應有近 40 家，但根據(jù)我行實際，由于貸款相對集中，貸款額在500 萬（含）以上的信貸戶有27 家，貸款總額達68532.5 萬，占全行八月末貸款余額的68.5% ，占全行八月末正常貸款余額（89030 萬）的 77% ，因此這27 家可算我行的大戶。其中 1000 萬 （含）以上的 14 家，貸款余額59758 萬，占八月末正常貸款的67% 。原則上，各支行中級及以上級別的客戶經(jīng)理才能分管這些大戶，

10、每人只能分管一戶，其中1000 萬（含）以上的貸款戶需由高級客戶經(jīng)理管理。其余貸款戶按目前各支行營銷員的管戶范圍進行劃分，適當調(diào)整，業(yè)務代辦員不得管理貸款戶。2 、 存款戶。 我行目前現(xiàn)有存款戶67875 戶， 其中對公戶 3260 戶，存款總額73221 萬元，儲蓄戶64615 戶，存款總額 26804 萬元。在這些存款戶中，100 萬 （含） 以上的大戶有 95 家，存款總額59409 萬元。原則上，存款戶中凡涉及有貸款關(guān)系的，存款劃歸分管貸款客戶經(jīng)理管理，而對沒有貸款關(guān)系的存款大戶，各支行中級以上客戶經(jīng)理才能分管，其余無貸款關(guān)系的存款戶按“誰攬存誰管理”和“已有管理的人優(yōu)先管理”的原則劃

11、分，但對于存款資源過分集中的，要進行調(diào)整，確保同一層次的客戶經(jīng)理管理資源相當。（4） 考核。由于分戶到人，因此，現(xiàn)行對支行考核的方案已不適用，需要重新調(diào)整，但大體思路還是遵循“量化經(jīng)營考核目標，統(tǒng)一考核指標含量收入標準”的原則，實施按勞分配，將個人的各項費用都攤?cè)肓炕杖胫?，實行指標含量收入分配制度。具體含量標準詳見考核方案。對存款而言，除了政策性的財政存款需單獨考核外，其 余存款可采取統(tǒng)一的含量收入標準分配到人或柜組。但對有貸款關(guān)系的存款需考慮到派生因素，按貸款戶貸款額的一定 比例扣除存款后再考核。對貸款的考核主要是側(cè)重對質(zhì)量的考核，即不良率為0，收息率在99 .5 %以上，符合上述條件的客

12、戶經(jīng)理按其管理貸款的利息收入一定比例給含量收入，否則停發(fā)貸款含量收入。 對于大額貸款客戶則實行管戶費的形式，按月定額發(fā)放。另外，對客戶經(jīng)理還要制訂一定的經(jīng)營目標，沒有達到的就要降級處理。在對貸款的考核上要尤其嚴格，加大客戶經(jīng)理的責任，從客戶經(jīng)理的工資中扣出一定的保證金，作為風險金，如果客戶經(jīng)理所管的貸款一旦出現(xiàn)問題，且造成損失的，則按損失大小扣除，扣除金額不超過客戶經(jīng)理本人風險金的數(shù)額。四、 配套措施（1） 改變計劃財務部的現(xiàn)行管理格局，實施三個 “中心” 。由于實施集中營銷管理體制，所有考核收入量化到人，因此將不可避免地加大計財部的工作量。另一方面，隨著我行規(guī)模的擴大，投資的多元化問題將逐漸

13、凸現(xiàn)出來，單純依靠貸款來實現(xiàn)收益風險較大，因此利用更多的渠道來追求資金的收益是一個必然的選擇。再者，實施高度集中的營銷管理體制后，支行已完全是市場營銷的前沿，而財務核算的職能已轉(zhuǎn)移到了市行管理部門，所以，在計劃財務部下分別設立“資金營運中心”、 “財務核算中心”、 “會計結(jié)算中心”等三個中心，各自承擔相應的職能（具體職能附后），將更有助于發(fā)揮營銷集中管理體制的綜合效益。根據(jù)實際需要，計 劃財務部可增加兩名工作人員。（2） 設立兩名專職清算交換人員，一人負責新老鐵、 開發(fā)區(qū)各網(wǎng)點清算交換，一人負責市區(qū)內(nèi)營業(yè)部、信聯(lián)、集 興各網(wǎng)點交換。每月固定工資和交通費用，單列考核，隸屬 計財部管理。（3） 充

14、實辦公室的安全保衛(wèi)力量。 由于采取營銷集中的管理體制，支行不再承擔由庫、上介等職能，在取消支行 車輛、司機的同時，要加大辦公室的保衛(wèi)力量，以保障支行 正常柜臺業(yè)務的順利進行。辦公室要增加兩名保衛(wèi)人員，一 臺運鈔車，負責全行各網(wǎng)點（含離行自助銀行）由庫、上介 的工作，人員與車輛可從支行的司機與車輛中挑選。 （大冶 支行與新下陸支行考慮到地理位置離總部較遠，暫保留車 輛。）余車交資產(chǎn)保全部處置。（4） 對全行年齡較大的職工， 可采取內(nèi)退與買斷兩種方式進行分流，分流后支行其余的非臨柜人員一律參加客戶 經(jīng)理考試，并依據(jù)考試結(jié)果分配工作。五、實施步驟（一）修改并完善包括客戶經(jīng)理管理、經(jīng)營指標考核等在內(nèi)的

15、一系列工作方案，可邀請支行行長、主管會計、營銷 主管等參與討論，最終提交行領(lǐng)導研究確定。（二）按照確定的工作方案對市場營銷部進行調(diào)整，明確責任分工，理順關(guān)系，以利于下一步工作的開展。（三）由稽核監(jiān)控辦與科技發(fā)展部配合，按照確定的考 核方案開發(fā)由一整套客戶經(jīng)理收入考核系統(tǒng)，將績效收入的 計算由人工轉(zhuǎn)化為自動，避免人為因素的干擾。（四）組織動員。對全行中層管理人員及營銷員進行動 員，講清營銷體制改革的目的和意義，做好戰(zhàn)前動員工作。（5） 由市場營銷部與黨群人事部配合，制訂由包括理論知識、業(yè)務操作在內(nèi)的營銷知識培訓計劃，組織營銷員進 行學習，并按確定的客戶經(jīng)理競聘工作方案開展考核，確定 各支行行長及

16、全行客戶經(jīng)理名單。（6） 針對各支行存貸款的實際情況及客戶經(jīng)理的人 數(shù)，對客戶經(jīng)理進行適當調(diào)整，使全行資源能較平均地分配 到每個客戶經(jīng)理手中。（7） 按照擬定的分戶原則對全行存、貸款戶進行分 配，對其中的大戶可采取招標形式落實到人，同時，由市場 營銷部為每一個客戶經(jīng)理分配一個客戶經(jīng)理號（原則上為其 工號），并將最終的分配結(jié)果統(tǒng)計匯總，作為今后考核的依 據(jù)。（8） 客戶經(jīng)理之間的工作交接與到崗。先是支行間調(diào)動人員的交接，其次是支行內(nèi)部不同客戶經(jīng)理之間的交接， 在規(guī)定的時間內(nèi)交接完畢并到崗開展新的工作。情感語錄1 . 愛情合適就好，不要委屈將就，只要隨意，彼此之間不要太大壓力2 .時間會把最正確的

17、人帶到你身邊，在此之前，你要做的，是好好的照顧自己3 .女人的眼淚是最無用的液體，但你讓女人流淚說明你很無用4 .總有一天，你會遇上那個人，陪你看日出，直到你的人生落幕5 .最美的感動是我以為人去樓空的時候你依然在6 .我莫名其妙的地笑了，原來只因為想到了你7 .會離開的都是廢品，能搶走的都是垃圾8 .其實你不知道，如果可以，我愿意把整顆心都刻滿你的名字9 .女人誰不愿意青春永駐，但我愿意用來換一個疼我的你10 .我們和好吧，我想和你拌嘴吵架，想鬧小脾氣，想為了你哭鼻子，我想你了11 .如此情深，卻難以啟齒。其實你若真愛一個人，內(nèi)心酸澀，反而會說不出話來12 .生命中有一些人與我們擦肩了，卻來不及遇見；遇見了，卻來不及相識；相識了，卻來不及熟悉，卻還要是再見13 .對自己好點，因為一輩子不長