保險(xiǎn)公司一周實(shí)習(xí)總結(jié)

1、營(yíng)業(yè)區(qū)一周實(shí)習(xí)總結(jié)感謝領(lǐng)導(dǎo)和趙經(jīng)理安排，讓我在本周能夠全程跟隨績(jī)優(yōu)組訓(xùn)杜煥文老師學(xué)習(xí)人力發(fā)展 方面的東西。 也感謝杜老師這一段時(shí)間以來的悉心指導(dǎo)和大膽放權(quán)， 讓我在短短的時(shí)間里了 解了人發(fā)組訓(xùn)的基本工作內(nèi)容， 通過與隊(duì)伍溝通的方式了解了隊(duì)伍對(duì)待培訓(xùn)的看法尤其是隊(duì) 伍為什么不愿意參加增員培訓(xùn)的原因， 了解了部分業(yè)務(wù)員為什么不愿意做增員的原因， 并與 李燕國(guó)主管就大學(xué)生的增員與留存問題進(jìn)行了深入的探討。除此之外，更是親身參與了 02 起飛人員名單與部經(jīng)理的溝通和宣導(dǎo)工作， 操作了周五增員日一天的流程， 不僅對(duì)人發(fā)組訓(xùn) 的一些工作流程有了更深的了解， 更在實(shí)踐的過程中學(xué)會(huì)了如何與部經(jīng)理進(jìn)行有效溝通，

2、 何將公司的信息更有效的傳達(dá)到隊(duì)伍身上。302302、華英部不同營(yíng)業(yè)部之間的新人留存輔導(dǎo)動(dòng)作，并通過 智慧星產(chǎn)品以及輔導(dǎo)動(dòng)作的看法。并結(jié)合業(yè)務(wù)員想 通過這些學(xué) 也對(duì)一些問題當(dāng)然，在做好杜老師吩咐的任務(wù)之外，我旁聽了主管早會(huì)和溫情部、永安部、二部 的大早和二早，觀察了永安部、 與主管和業(yè)務(wù)員聊天的方式了解了隊(duì)伍對(duì)待人力新政、 下午自主學(xué)習(xí)的時(shí)間里， 則重點(diǎn)學(xué)習(xí)了基本法關(guān)于維持和晉升的相關(guān)內(nèi)容， 我詢問的關(guān)于銷售誤導(dǎo)扣分的問題向翟前老師進(jìn)行了品質(zhì)管理方面內(nèi)容的請(qǐng)教。 習(xí)、觀察和實(shí)踐， 讓我對(duì)營(yíng)業(yè)區(qū)的工作尤其是人力發(fā)展方面有了更深的認(rèn)識(shí)， 有了一定的想法和思考，現(xiàn)將學(xué)習(xí)收獲匯報(bào)如下：一、人力發(fā)展組訓(xùn)

3、主要工作內(nèi)容： 通過跟杜老師的溝通我了解到人力發(fā)展組訓(xùn)主要負(fù) 責(zé)組織開展增員輔導(dǎo)訓(xùn)練，負(fù)責(zé)推動(dòng)營(yíng)業(yè)區(qū)的人力發(fā)展、晉升工程相關(guān)工作、具體到二區(qū)， 根據(jù)我的學(xué)習(xí)和觀察， 人發(fā)組訓(xùn)的工作除了主持主管早會(huì)和其他事務(wù)性的工作外， 主要有周 五增員日的操作、小型創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的主持、人力發(fā)展推動(dòng)面談、組織發(fā)展意愿啟動(dòng)、分公司 主管養(yǎng)成培訓(xùn)體系的宣導(dǎo)和溝通人員名單、 追蹤培訓(xùn)效果、 了解隊(duì)伍增員及組織發(fā)展?fàn)顩r等 內(nèi)容。想要做好這些工作，就需要人發(fā)組訓(xùn)增強(qiáng)自身素質(zhì)，對(duì)基本法和公司政策非常熟悉， 能夠運(yùn)用一定的技巧和隊(duì)伍進(jìn)行溝通交流， 了解隊(duì)伍人力發(fā)展的實(shí)際狀況和存在的問題， 進(jìn) 而才能更好地進(jìn)行人力發(fā)展面談，激發(fā)

4、隊(duì)伍的發(fā)展意愿。二、隊(duì)伍對(duì)待人力發(fā)展培訓(xùn)的看法： 說實(shí)話，在沒有真正接觸過 02 起飛這種制式準(zhǔn)主 任養(yǎng)成培訓(xùn)之前， 我一直覺得隊(duì)伍對(duì)待培訓(xùn)應(yīng)該是非常重視和歡迎的， 因?yàn)檫@是平安帶給他 們的最寶貴的財(cái)富， 是對(duì)自身增值的一個(gè)非常好的途徑。 但是事實(shí)卻給了我很大的震撼， 在 周五開 02 起飛訓(xùn)前會(huì)的時(shí)候，一部分人沒有到，來的人則對(duì)來干什么懵懵懂懂甚至一無所 知，甚至一小部分業(yè)務(wù)員直接要求請(qǐng)假不去參加培訓(xùn)， 這個(gè)狀態(tài)不應(yīng)該是剛轉(zhuǎn)正不久渴望在 平安有所作為有所發(fā)展的員工應(yīng)有的狀態(tài)?？梢钥闯觯瑢W(xué)歷越高、司齡越短、 30 歲以下的 員工是參加培訓(xùn)意愿最強(qiáng)烈的， 那么，為什么有部分員工不愿意參加主任養(yǎng)成

5、培訓(xùn)體系呢？ 根據(jù)與部分業(yè)務(wù)員的溝通和了解，我總結(jié)出以下幾個(gè)原因：（1）增員意愿不強(qiáng)，不愿意去做增員，是被部經(jīng)理和主任逼得沒辦法才來參加培訓(xùn)， 會(huì)尋找借口和理由來請(qǐng)假逃避培訓(xùn)（2）對(duì)培訓(xùn)目的認(rèn)識(shí)不清，對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)產(chǎn)生了厭倦心理，這部分員工感覺自己跟著主 管學(xué)習(xí)增員技能就可以了， 公司的培訓(xùn)聽不懂也不愿意聽， 培訓(xùn)意愿不強(qiáng)， 更有甚者表示去 參加培訓(xùn)就是去玩的，不指望學(xué)到什么東西。（ 3）認(rèn)為制式培訓(xùn)授課內(nèi)容比較單調(diào)， 講師授課技巧太過于平淡， 學(xué)不到實(shí)際的東西， 感覺聽到的東西不怎么具有可操作性（4）02 起飛需要三天培訓(xùn)時(shí)間， 在短時(shí)間內(nèi)可能會(huì)影響自己收入（5）三天封閉式培訓(xùn)，不允許回家，對(duì)部

6、分已經(jīng)成家尤其是孩子還小的業(yè)務(wù)員來說比 較難以接受有部分業(yè)務(wù)員感覺耽誤這三天時(shí)間會(huì)影響自己的展業(yè)，跟業(yè)務(wù)員溝 而是大多抱有這 這種心態(tài)不是極少數(shù) 在我有過接觸的人里邊有根據(jù)我的觀察和了解， 業(yè)務(wù)三、部分業(yè)務(wù)員為什么不愿意做增員及從業(yè)務(wù)員角度考慮增員難的原因： 通的多了， 越來越有一個(gè)感覺， 就是他們不是不想增，也不是不愿意去增， 么一個(gè)心態(tài)，先做好個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)僭鰡T吧， 碰上了就增，碰不上就算了。 人在有， 而是無論是剛轉(zhuǎn)正的新員工還是工作了數(shù)年的老業(yè)務(wù)員， 這種心態(tài)的不下七八成， 這也是一個(gè)非常令我感到震驚的事實(shí)。 員存在不愿意增員或者增員考碰運(yùn)氣的心態(tài)的原因有以下幾個(gè)方面：（1）業(yè)務(wù)員自我定位

7、錯(cuò)誤。有人類以來世界上只有兩種基本模式， 一種是拿固定工資的打工族， 另一種則是拿績(jī)效 工資的老板。 正如 207 那天大早上說的一樣， 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)是老板心態(tài)， 而事實(shí)上業(yè)務(wù)員并 沒有養(yǎng)成老板心態(tài)。 因?yàn)榇蚬ば膽B(tài)， 所以聊天的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員竟然認(rèn)為增員就是給公 司、給營(yíng)業(yè)部做貢獻(xiàn)，增員本是業(yè)務(wù)員份內(nèi)的工作，但自己誤認(rèn)為是打工族，因此也就不愿 為公司去增員。公司也在不斷 在部分業(yè)務(wù)員（2）增員短期看不到利益。 業(yè)務(wù)員是由利益驅(qū)動(dòng)的， 雖然基本法規(guī)定了增員后業(yè)務(wù)員的收入的提升， 地宣導(dǎo)增員會(huì)給員工帶來多么多么大的利益， 業(yè)務(wù)員都少了那份堅(jiān)持和耐心。 看來， 新人的前期輔導(dǎo)和陪訪需要消耗業(yè)務(wù)員

8、本身的很多時(shí)間， 影響了自己展業(yè)， 導(dǎo)致自己 收入減少， 而有的新人卻沒有業(yè)務(wù)或者業(yè)務(wù)量很少， 給業(yè)務(wù)員帶來的利益有限， 這樣業(yè)務(wù)員 在短期內(nèi)就感覺到不如自己做業(yè)務(wù)了。（3）業(yè)務(wù)員對(duì)行業(yè)前途失去信心。 每個(gè)人壽險(xiǎn)資源都是有限的， 尤其是剛轉(zhuǎn)正的新業(yè)務(wù)員， 隨著壽險(xiǎn)資源的枯竭， 壽險(xiǎn)生 命也將枯竭， 于是他們對(duì)自己在這個(gè)行業(yè)干多久產(chǎn)生懷疑， 對(duì)自己在這個(gè)行業(yè)的未來失去信 心，更多的業(yè)務(wù)員的想法就是先在這兒干一段時(shí)間試試， 不行再換工作，因此，便不愿費(fèi)心 費(fèi)力的去增員。而一部分資深業(yè)務(wù)員，心態(tài)老化，沒激情沒斗志，混一天是一天，也不愿意 去增員。 但他們恰恰忽略了一個(gè)重要的問題， 只有增員才能保證他

9、們能在壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久干下 去的一個(gè)事實(shí)， 想要走的快， 就一個(gè)人走， 想要走的遠(yuǎn)， 就需要一群人走同樣適用于保險(xiǎn)業(yè)。（ 4）業(yè)務(wù)員自己的輔導(dǎo)意愿不高，輔導(dǎo)能力和增員技巧欠缺。 每個(gè)業(yè)務(wù)員都是從剛?cè)胨颈恢鞴茌o導(dǎo)的經(jīng)歷中過來的， 有的業(yè)務(wù)員就表示自己還是個(gè)新 人的時(shí)候看著主管手把手的教新人如何展業(yè)，累的半死效果可能還不好，干著賣保險(xiǎn)的活， 操著國(guó)家主席的心，對(duì)自己將來也要輔導(dǎo)新人心存怯意，不愿意去費(fèi)力不討好的輔導(dǎo)新人， 自然也就對(duì)增員意愿不強(qiáng)。而有的業(yè)務(wù)員則是意愿強(qiáng)烈， 但是增員技巧欠佳， 導(dǎo)致頻繁出擊卻所獲甚微， 輔導(dǎo)能力 欠佳，導(dǎo)致新人留存率低，久而久之，也就喪失了繼續(xù)增員的意愿。（5）業(yè)務(wù)員對(duì)

10、增員的后果感到焦慮 有部分業(yè)務(wù)員一直擔(dān)心自己業(yè)績(jī)不好被被增員人超過很沒有面子，所以增員意愿不強(qiáng)； 而有的業(yè)務(wù)員尤其是通過緣故和轉(zhuǎn)介紹方式增員的業(yè)務(wù)員則更多地焦慮被增員人一旦干不 好收入低或者感覺實(shí)際工作不是跟增員人宣稱的那樣美好給自己帶來不必要的麻煩， 所以也 不怎么愿意去增員了。四、大學(xué)生增員和留存問題： 很幸運(yùn)，在周五增員日的時(shí)候又碰到了李燕國(guó)主任領(lǐng)著 兩個(gè)應(yīng)屆大學(xué)生前來參加面試， 因?yàn)槔钛鄧?guó)本身在大學(xué)還沒有畢業(yè)的時(shí)候就加入了平安， 個(gè)外地的應(yīng)屆畢業(yè)生在短短一年多的時(shí)間就晉升成為主任， 也引起了我對(duì)他極大的興趣， 在面試教室門口跟他進(jìn)行了一些交流， 當(dāng)談到人力新政的時(shí)候， 他與我對(duì)大學(xué)生尤

11、其是應(yīng)屆 學(xué)生的增員和留存問題進(jìn)行了一些探討， 讓我關(guān)注到了在增員和新人留存這么重要的環(huán)節(jié)中 應(yīng)屆大學(xué)生這么一個(gè)特殊的群體。因?yàn)槲冶旧砭褪菓?yīng)屆畢業(yè)生，而且是保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)的，在沒進(jìn)入平安之前，我的想法估但也不計(jì)跟很多應(yīng)屆生一樣， 剛畢業(yè)的大學(xué)生去做保險(xiǎn)？沒有廣泛的社會(huì)人際關(guān)系、 沒有豐厚的社 會(huì)閱歷、沒有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，還有承受家人和朋友不理解的眼光，這根本就是不可行的。 但是在與李燕國(guó)主任的聊天當(dāng)中， 我才得知，大學(xué)生固然缺乏人際關(guān)系和社會(huì)閱歷， 過于樂 觀，不能吃苦耐勞，眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，缺乏對(duì)家庭和個(gè)人的責(zé)任感，但是也要看到這個(gè) 群體在保險(xiǎn)行業(yè)中的突出優(yōu)勢(shì)，就是年輕、精力旺盛，有想法，有激

12、情，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，敢想 敢干，而且增員大學(xué)生會(huì)給整個(gè)團(tuán)隊(duì)注入新鮮的血液，讓團(tuán)隊(duì)保持活力和先進(jìn)性。實(shí)際上， 在二區(qū)，雖說這個(gè)群體存在著客戶認(rèn)同度和他們自身對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力等諸多問題， 乏許多優(yōu)秀的營(yíng)銷員出自這個(gè)群體，比如三個(gè)月收入十萬的范婷婷等等。當(dāng)然，并不是所有大學(xué)生都適合做保險(xiǎn)營(yíng)銷，相反，適合的還是少數(shù)。據(jù)李燕國(guó)主任 介紹，根據(jù)大學(xué)生新員工大批進(jìn)入又大批離開的血淋淋的教訓(xùn)， 他發(fā)現(xiàn)具有獨(dú)立生活意識(shí)和 能力，有自我決定權(quán)，能夠自行解決食宿問題的， 言談舉止沉穩(wěn)、踏實(shí)、友善，事業(yè)心強(qiáng)的， 愿意通過自身努力成就一番事業(yè)的， 應(yīng)聘其他行業(yè)頻頻遭拒的， 特別是已經(jīng)了解保險(xiǎn)營(yíng)銷工 作性質(zhì)并且認(rèn)同的大學(xué)生，

13、才可優(yōu)先考慮，否則，很難留得住。而在搭建優(yōu)秀的大學(xué)生團(tuán)隊(duì)和輔導(dǎo)留存方面，他則給了這么幾條建議：要千方百計(jì)幫助他們?cè)缛臻_單、必須做好，否則， 10個(gè)會(huì)有 9 個(gè)流失了。 不要過早“單獨(dú)行動(dòng)” 。 大學(xué)生新人不同于其他新人，他們的社會(huì)面窄、心理承 緣故市場(chǎng)小。因此，不宜過早將他們單獨(dú)推向市場(chǎng)，否則，很容易使他們夭折、 在一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)， 主管要進(jìn)行陪同拜訪和輔導(dǎo)訓(xùn)練 （具體時(shí)間視新人的成 而不是替代性和填鴨式的，（1）為其設(shè)置美好愿景。新人崗前培訓(xùn)結(jié)束、合格上崗以后，要根據(jù)每個(gè)新人的具體 情況，為他們?cè)O(shè)置美好愿景，讓他們看到未來，看到前途和希望，會(huì)為之全身心投入，不再 猶豫和觀望。與此同時(shí)，

14、要千方百計(jì)幫助他們?cè)缛臻_單、 掙到底薪，這是留住大學(xué)生新人的 硬件措施，大學(xué)生新人社會(huì)關(guān)系少， 也鮮有緣故客戶， 他們大都只能選擇陌拜。 主管和增員人要教他 學(xué)會(huì)做陌生拜訪，這是一種生存能力，他們 而不是盲目的，選擇什么樣的（2） 受能力弱、 前功盡棄。 長(zhǎng)狀況而定） ，當(dāng)然，這種陪訪和輔導(dǎo)一定是教授性和指導(dǎo)性的， 要為大學(xué)生新人留出足夠的成長(zhǎng)空間。以哪類客戶為主攻方向， 要根據(jù)每個(gè)人的具體情況 一方面為自己壯膽、另一方面兩人互相照應(yīng)， 減少疏漏，（3）充分利用主顧開拓方式進(jìn)行陌生拜訪。 因此，他們的展業(yè)市場(chǎng)定位主要是陌生市場(chǎng)， 們學(xué)會(huì)如何利用主顧開拓方式與陌生人打交道， 必須具備。當(dāng)然，大學(xué)

15、生新人的陌拜市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是有所選擇的， 主顧開拓方式，開發(fā)什么樣的陌拜市場(chǎng)， 來定。也可以讓他們相互結(jié)伴而行， 增加成功的機(jī)會(huì)。在我看來，在壽險(xiǎn)行業(yè)增員難和大學(xué)生就業(yè)難的今天， 大學(xué)生是一個(gè)很大的準(zhǔn)增員群體， 我們不應(yīng)該因?yàn)檫@個(gè)群體存在這樣或者那樣的不足而去回避這個(gè)群體， 否則，則是將未來保 險(xiǎn)市場(chǎng)的生力軍推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。 此外，增員是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程， 加之大學(xué)生又是 一個(gè)極為特殊的準(zhǔn)增員群體， 所以，對(duì)大學(xué)生的增員，要特別用心。從準(zhǔn)增員對(duì)象應(yīng)聘填表， 到創(chuàng)說會(huì)召開之后進(jìn)行面試， 再到職前崗前培訓(xùn)，參加代理人資格考試，最后再到上崗開單， 直至新人留存輔導(dǎo)訓(xùn)練后轉(zhuǎn)正， 每一個(gè)環(huán)節(jié)都要耐心細(xì)致， 不能掉以輕心，更不能虎頭蛇尾。五、下周工作計(jì)劃 :由于下周被培訓(xùn)部借調(diào)去當(dāng) 02 起飛班