重點(diǎn)小區(qū)定點(diǎn)爆破實施計劃書課件

1、重點(diǎn)小區(qū)定點(diǎn)爆破實施計劃書主講：開發(fā)商談判開發(fā)商談判物業(yè)談判物業(yè)談判形象店布置形象店布置進(jìn)駐收房進(jìn)駐收房店面宣傳店面宣傳工地營銷工地營銷售后服務(wù)售后服務(wù)開發(fā)商關(guān)系維護(hù)開發(fā)商關(guān)系維護(hù)后期跟進(jìn)后期跟進(jìn)提前提前3 3個月聯(lián)系個月聯(lián)系開發(fā)商負(fù)責(zé)人：開發(fā)商負(fù)責(zé)人：營銷總監(jiān)、策劃營銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理經(jīng)理收房前一個月售收房前一個月售樓員公關(guān)樓員公關(guān)售樓處戶型設(shè)計售樓處戶型設(shè)計展展開發(fā)商特點(diǎn)：注開發(fā)商特點(diǎn)：注重品牌，希望公重品牌，希望公益幫助賣房益幫助賣房開發(fā)商談判開發(fā)商談判收房前收房前2 2個月聯(lián)個月聯(lián)系物業(yè)負(fù)責(zé)人：系物業(yè)負(fù)責(zé)人：總經(jīng)理、客服經(jīng)總經(jīng)理、客服經(jīng)理理戶外廣告戶外廣告電梯廣告電梯廣告收房現(xiàn)場進(jìn)駐收房

2、現(xiàn)場進(jìn)駐物業(yè)包給大包商物業(yè)包給大包商與大包商談價格與大包商談價格提供商業(yè)性不強(qiáng)提供商業(yè)性不強(qiáng)較容易接受的服較容易接受的服務(wù)：收房現(xiàn)場布務(wù)：收房現(xiàn)場布置、禮品贈送置、禮品贈送物業(yè)談判物業(yè)談判店外：要有標(biāo)志店外：要有標(biāo)志性展示物吸引業(yè)性展示物吸引業(yè)主主小區(qū)效果圖、小區(qū)效果圖、VIPVIP洽談區(qū)咖啡區(qū)、設(shè)洽談區(qū)咖啡區(qū)、設(shè)計師墻家裝小知計師墻家裝小知識識類似宜家類似宜家本小區(qū)面簽單榜征本小區(qū)面簽單榜征集樣板間，收集已集樣板間，收集已簽單客戶的設(shè)計案簽單客戶的設(shè)計案例進(jìn)行宣傳例進(jìn)行宣傳宣傳：公司介紹、宣傳：公司介紹、品牌介紹、工藝品牌介紹、工藝介紹、服務(wù)體系介紹、服務(wù)體系介紹介紹形象店布置形象店布置設(shè)計

3、師說辭、行設(shè)計師說辭、行銷說辭模板化銷說辭模板化液晶電視（播放博洛液晶電視（播放博洛尼大片）禮物、資料、尼大片）禮物、資料、全套戶型圖（折頁）、全套戶型圖（折頁）、主力戶型圖主力戶型圖贈送精美活動邀贈送精美活動邀請函設(shè)計師驗房請函設(shè)計師驗房（設(shè)計師現(xiàn)場空（設(shè)計師現(xiàn)場空間規(guī)劃）間規(guī)劃）宣傳：公司介紹、宣傳：公司介紹、品牌介紹、工藝品牌介紹、工藝介紹、服務(wù)體系介紹、服務(wù)體系介紹介紹進(jìn)駐收房現(xiàn)場進(jìn)駐收房現(xiàn)場組織針對業(yè)主的組織針對業(yè)主的主題活動主題活動針對重點(diǎn)小區(qū)針對重點(diǎn)小區(qū)針對重點(diǎn)小區(qū)做針對重點(diǎn)小區(qū)做店面展示店面展示店面宣傳店面宣傳提高施工人員主提高施工人員主動性、禮儀規(guī)范、動性、禮儀規(guī)范、工地說辭

4、工地說辭第一工地開工可做一第一工地開工可做一BOLONIBOLONI重點(diǎn)小區(qū)開重點(diǎn)小區(qū)開工儀式（適用單位房）工儀式（適用單位房）工地展示區(qū)（公工地展示區(qū)（公司資料、設(shè)計師司資料、設(shè)計師介紹、戶型圖賞介紹、戶型圖賞析及業(yè)主需求）析及業(yè)主需求）金牌工隊配合本金牌工隊配合本小區(qū)內(nèi)小區(qū)內(nèi)工地營銷工地營銷VIPVIP服務(wù)（針對服務(wù)（針對該小區(qū)有專門售該小區(qū)有專門售后人員）后人員）延長質(zhì)保期限延長質(zhì)保期限售后服務(wù)售后服務(wù)銷售訂單的跟進(jìn)銷售訂單的跟進(jìn)銷售、行銷掃銷售、行銷掃樓樓客戶回訪客戶回訪滿意度調(diào)查滿意度調(diào)查后期跟進(jìn)后期跟進(jìn)建立良好的聯(lián)系建立良好的聯(lián)系推薦項目推薦項目開發(fā)商維護(hù)開發(fā)商維護(hù)推廣策略1、提前

5、3個月網(wǎng)絡(luò)炒作，針對本小區(qū)做宣傳2、提前3個月網(wǎng)絡(luò)炒作，針對本小區(qū)做宣傳3、提前3個月網(wǎng)絡(luò)炒作，針對本小區(qū)做宣傳4、提前3個月網(wǎng)絡(luò)炒作，針對本小區(qū)做宣傳零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活方式部式部10%10%項項目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活方式部式部10%10%項項目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠1.負(fù)責(zé)10%項目及其間各階段性活動的策劃，協(xié)調(diào)各部門資源.2、負(fù)責(zé)監(jiān)控各環(huán)節(jié)進(jìn)度及質(zhì)量.3、小區(qū)營銷人員負(fù)責(zé)小區(qū)客源提供.零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活方式部式部10%10%項項目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)

6、品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠1.提供本小區(qū)客戶服務(wù)問題的專項接口人.2、簽定合同后接到小區(qū)營銷人員投訴反饋后，第一時間給予全面解決.3、定期提供該小區(qū)投訴及退單等數(shù)據(jù)供項目組分析應(yīng)對.零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活方式部式部10%10%項項目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠1.提供本小區(qū)零售專項接口人.2、與項目組協(xié)商制定可行的促銷方案.3、針對小區(qū)情況，提供實力最強(qiáng)的（銷售+客戶經(jīng)理+設(shè)計師）組合.4、收房期間按時到場，積極促單.正常：2名設(shè)計師+2名銷售+1名客戶經(jīng)理周末： 3名設(shè)計師+3名銷售+1名客戶經(jīng)理.5、期間活動對設(shè)計師及銷售的需求，傾力配合，言出必行.6、

7、和項目組共同制定相關(guān)人員的激勵政策.零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活方式部式部10%10%項項目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠1.提供本小區(qū)后端專項接口人.2、提供活動中所需的技術(shù)支持（現(xiàn)場 演示，技術(shù)專家工藝講解）.3、提供值得信賴經(jīng)驗豐富的項目經(jīng)理，現(xiàn)場負(fù)責(zé)人，質(zhì)檢人員及施工隊，按各項制度要求開展施工.4、和項目組共同制定施工隊二線單獎勵政策.5、和項目組共同制定施工隊差錯及未達(dá)標(biāo)處罰條例.6、接受定期安排的營銷培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，定期考核，與項目組共同制定考核結(jié)果的獎懲措施.7、業(yè)主信息和問題及時傳遞給小區(qū)營銷人員.零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活

8、方式部式部10%10%項項目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠1.各產(chǎn)品經(jīng)理作為該小區(qū)產(chǎn)品環(huán)節(jié)專項接口人，對各自負(fù)責(zé)的產(chǎn)品進(jìn)場/質(zhì)量/設(shè)計/服務(wù)等負(fù)責(zé).2、提供最合適的產(chǎn)品設(shè)計師.3、產(chǎn)品設(shè)計師到場 測量，與家裝設(shè)計師密切配合.4、產(chǎn)品設(shè)計師方案前，充分了解家裝設(shè)計師意圖和業(yè)主需求.5、產(chǎn)品設(shè)計師催促產(chǎn)品進(jìn)場，對產(chǎn)品進(jìn)場不及時，安裝成功率低等向客戶服務(wù)部提出投訴.零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活方式部式部10%10%項項目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠1.提供本小區(qū)專項接口人，項目組只與其對接.2、第一時間反饋本小區(qū)后端各環(huán)節(jié)問題，起到資源調(diào)度作用.3、了解項目進(jìn)

9、度，嚴(yán)格按照預(yù)定進(jìn)度實施調(diào)配.零售業(yè)零售業(yè)務(wù)部務(wù)部客戶服客戶服務(wù)部務(wù)部生活方生活方式部式部10%10%項項目組目組產(chǎn)品部產(chǎn)品部總調(diào)室總調(diào)室工廠工廠1.提供本小區(qū)專項接口人，項目組只與其對接.2、安排經(jīng)驗豐富和體現(xiàn)大公司形象的安裝工人服務(wù)該小區(qū).3、負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)場及安裝，嚴(yán)格按制度實施.4、與項目組共同制定該生產(chǎn)/安裝 /運(yùn)輸?shù)刃〗o的獎懲條例.優(yōu)惠策略優(yōu)惠政策一、原則 一致性： 只有在小區(qū)內(nèi)現(xiàn)場 簽單才能享受優(yōu)惠政策. 刺激性： 數(shù)量刺激：設(shè)計團(tuán)購優(yōu)惠梯度，同時聯(lián)合簽單戶數(shù)越多，享受折扣越多. 傾向性： 樣板間客戶將享受更多優(yōu)惠（價格，施工質(zhì)量，安裝 工，設(shè)計師等） 工長推薦客戶獎勵制度推薦成功一

10、個客戶，獎勵工長500-2000元，以此激勵工長對下面員工的宣導(dǎo).推薦一單就多給次工隊一單，以此激勵.資源需求公司組資源： 1、如果開發(fā)商收房現(xiàn)場不允許有任何商業(yè)活動是否可以找公司、媒體資源、精裝樣板間資源談進(jìn)去. 2、售樓員主要關(guān)注，返點(diǎn)高低，返點(diǎn)速度.公司制定統(tǒng)一返點(diǎn)比例，提高返點(diǎn)速度.零售需求： 1、合作店面提供小共效果圖. 2、設(shè)計師不要經(jīng)常換，讓業(yè)主也有安全感，設(shè)計師剛了解情況換了還要重新了解.針對 本小區(qū)，銷售、設(shè)計師本小區(qū)駐扎至少3個月.激勵機(jī)制家裝設(shè)計師： 1、目標(biāo)小區(qū)對應(yīng)一個零售業(yè)務(wù)組.該小區(qū)業(yè)主的所有簽單原則上只屬于該業(yè)務(wù)組.業(yè)主特別要求除外. 2、小區(qū)內(nèi)重要位置展示家裝設(shè)

11、計師的個人介紹及案例作品. 3、在小區(qū)內(nèi)（內(nèi)部刊物、工場現(xiàn)場、業(yè)主活動等）該業(yè)務(wù)組設(shè)計師. 4、小區(qū)營銷人員/工隊/售樓人員提供所有客源均轉(zhuǎn)交給該小組.激勵機(jī)制產(chǎn)品設(shè)計師： 1、采用（零售業(yè)務(wù)小組+產(chǎn)品設(shè)計師）捆綁模式，選定的產(chǎn)品設(shè)計師原則小只集中支持重點(diǎn)項目. 2、公司資源傾向重點(diǎn)項目. 3、為產(chǎn)品設(shè)計師提供更多的媒體曝光率.激勵機(jī)制項目經(jīng)理： 1、公司資源重點(diǎn)支持該項目工地營銷. 2、對按進(jìn)度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)出色完成施工任務(wù)的，給予表彰. 3、二線單激勵制度（與工程部討論）.激勵機(jī)制工隊： 1、公司資源重點(diǎn)支持該項目工地營銷. 2、對按進(jìn)度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)出色完成施工任務(wù)的，給予表彰. 3、二線單激勵

12、制度（與工程部討論）.激勵機(jī)制安裝科： 1、因安裝差錯導(dǎo)致的問題，由安裝工承擔(dān)責(zé)任，給予懲罰. 2、對按進(jìn)度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)出色完成施工任務(wù)的，給予表彰. 激勵機(jī)制工廠生產(chǎn)小組： 1、該小區(qū)所需產(chǎn)品的生產(chǎn)小組對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題予以懲罰. 2、對按進(jìn)度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)出色完成施工任務(wù)的，給予表彰. 與開發(fā)商、物業(yè)與開發(fā)商、物業(yè)談小區(qū)收房進(jìn)駐談小區(qū)收房進(jìn)駐電梯廣告、戶外電梯廣告、戶外廣告設(shè)立廣告設(shè)立購買名單購買名單小區(qū)形象店、樣小區(qū)形象店、樣板間設(shè)立板間設(shè)立前期努力前期努力與開發(fā)商、與開發(fā)商、物業(yè)談小區(qū)物業(yè)談小區(qū)收房進(jìn)駐收房進(jìn)駐電梯廣告、電梯廣告、戶外廣告設(shè)戶外廣告設(shè)立立購買名單購買名單小區(qū)形象

13、小區(qū)形象店、樣板店、樣板間設(shè)立間設(shè)立前期努力前期努力目的：與物業(yè)建立合作關(guān)系，初步讓收房業(yè)主腦海里留下品牌印記.同時與物業(yè)鏈接，產(chǎn)生品牌信譽(yù)度.搜集單身、獲取數(shù)據(jù)、捉成簽單與開發(fā)商、與開發(fā)商、物業(yè)談小區(qū)物業(yè)談小區(qū)收房進(jìn)駐收房進(jìn)駐電梯廣告、電梯廣告、戶外廣告設(shè)戶外廣告設(shè)立立購買名單購買名單小區(qū)形象小區(qū)形象店、樣板店、樣板間設(shè)立間設(shè)立前期努力前期努力目的：規(guī)范小區(qū)業(yè)主咨詢處，讓業(yè)主感受到VIP一對一咨詢服務(wù)，提升品牌形象，同時張貼小區(qū)簽單榜，征集樣板間.與開發(fā)商、與開發(fā)商、物業(yè)談小區(qū)物業(yè)談小區(qū)收房進(jìn)駐收房進(jìn)駐電梯廣告、電梯廣告、戶外廣告設(shè)戶外廣告設(shè)立立購買名單購買名單小區(qū)形象小區(qū)形象店、樣板店、樣板間設(shè)立間設(shè)立前