項目1 認識風險課件

1、保 險 實 務(wù)課程安排介紹n第一部分 保險理論 項目1、2、3、6n 第二部分 保險實務(wù) 項目 4、5、7、8n 第三部分 保險實訓(xùn) 由學(xué)生進行操作保險相關(guān)項目課程考核n平時考勤 10%n作業(yè) 10%n實訓(xùn) 30%n期末考試 50%項目一 風險與保險5 模式二 管理風險2 模式三 感悟保險3模式一 認識風險1目目 錄錄金融行業(yè)三大機構(gòu)金融行業(yè)三大機構(gòu)特征特征商業(yè)銀行業(yè)：商業(yè)銀行業(yè)：獲取利潤為目標、獲取利潤為目標、多種金融資產(chǎn)和多種金融資產(chǎn)和金融負債為經(jīng)營對象、金融負債為經(jīng)營對象、綜合性服務(wù)功能綜合性服務(wù)功能證券業(yè)：證券業(yè)：高風險、高回報高風險、高回報商業(yè)保險業(yè)：商業(yè)保險業(yè)：獲取利潤為目標、獲取

2、利潤為目標、實施風險管理、實施風險管理、大數(shù)法則、大數(shù)法則、群體互助、群體互助、保險經(jīng)營成本不確定性保險經(jīng)營成本不確定性保險業(yè)保險業(yè)證券業(yè)證券業(yè)商業(yè)銀行業(yè)商業(yè)銀行業(yè)職職能能信信用用中中介介支支付付中中介介信信用用創(chuàng)創(chuàng)造造金金融融服服務(wù)務(wù)提供資本運作市場提供資本運作市場對資金投資運作提供對資金投資運作提供風險不等的工具風險不等的工具提供保障提供保障理財規(guī)劃理財規(guī)劃變小額資本為大額變小額資本為大額資本、變短期資金資本、變短期資金為長期資本為長期資本貨幣保管人，出貨幣保管人，出納，支付代理人納，支付代理人以存款為基礎(chǔ)、存款準備金以存款為基礎(chǔ)、存款準備金率、自身現(xiàn)金準備金率及貸率、自身現(xiàn)金準備金率及貸

3、款付現(xiàn)率為制約、有貸款需款付現(xiàn)率為制約、有貸款需求為前提求為前提代發(fā)工資代發(fā)工資 代收各類費用、代收各類費用、投資咨詢、資信調(diào)查服務(wù)投資咨詢、資信調(diào)查服務(wù) 職職能能保險業(yè)保險業(yè)提供保障提供保障對風險事故造成的損失對風險事故造成的損失給予給予經(jīng)濟補償經(jīng)濟補償理財規(guī)劃理財規(guī)劃對個人一生的經(jīng)濟需求對個人一生的經(jīng)濟需求作科學(xué)合理的規(guī)劃作科學(xué)合理的規(guī)劃銀行：銀行：個人結(jié)余資金儲備以備隨時急用個人結(jié)余資金儲備以備隨時急用個人信貸個人信貸各類信用卡結(jié)算服務(wù)各類信用卡結(jié)算服務(wù)證券：證券：個人資金的多樣化投資個人資金的多樣化投資保險：保險：個人的風險管理個人的風險管理中長期資金儲備中長期資金儲備家庭、社會安定的

4、穩(wěn)定器家庭、社會安定的穩(wěn)定器有限度的多樣化投資有限度的多樣化投資 金融行業(yè)對金融行業(yè)對作用作用普通人生活的普通人生活的銀行：銀行：資金保管安全簡便資金保管安全簡便短期儲蓄隨存隨提短期儲蓄隨存隨提資金收益保證但較低資金收益保證但較低證券：證券：高風險、高回報高風險、高回報資金轉(zhuǎn)換高靈活性資金轉(zhuǎn)換高靈活性收益高波動性，未來極不確定性收益高波動性，未來極不確定性保險：保險：資金保管高度安全資金保管高度安全鎖定風險花費鎖定風險花費短期資金運作靈活性較低短期資金運作靈活性較低保證性收益率相對較低保證性收益率相對較低非保證性投資收益具有不確定性非保證性投資收益具有不確定性保險商品以法律合同形式出現(xiàn)保險商品

5、以法律合同形式出現(xiàn) 金融行業(yè)在普金融行業(yè)在普特性特性通人生活中的通人生活中的 目前目前同學(xué)們對保險的認識同學(xué)們對保險的認識重投資收益、輕風險保障重投資收益、輕風險保障低估、回避風險花費低估、回避風險花費無視家庭、個人財務(wù)規(guī)劃的重要性無視家庭、個人財務(wù)規(guī)劃的重要性重短期利益、輕長期積累重短期利益、輕長期積累混淆混淆三大金融機構(gòu)三大金融機構(gòu)不同不同的職能的職能缺乏信任缺乏信任保險公司中長期保險公司中長期資金管理的資金管理的缺乏基本保險常識認知缺乏基本保險常識認知保險商品保險商品 合同形式成立合同形式成立雙方各自的義務(wù)雙方各自的義務(wù)保保 險險 的的 起起 源源200200多年前的英國，出海航行的船只

6、多年前的英國，出海航行的船只 常遭遇風浪常遭遇風浪 風險管理風險管理各類各類不確定不確定的可能引致經(jīng)濟損失或不的可能引致經(jīng)濟損失或不足的足的事故事故或或災(zāi)害災(zāi)害。一、何謂風險？一、何謂風險？車禍車禍疾病疾病自然災(zāi)害自然災(zāi)害生活中風險事件常常發(fā)生生活中風險事件常常發(fā)生金融風暴金融風暴投資失敗投資失敗 工傷工傷風險事件風險事件 云南香格里拉縣獨克宗古城發(fā)生火災(zāi) 云南香格里拉縣獨克宗古城發(fā)生火災(zāi)云南香格里拉縣獨克宗古城發(fā)生火災(zāi)印度洋海嘯 但發(fā)生的最后結(jié)果是確定的，即一定有損失。但發(fā)生的最后結(jié)果是確定的，即一定有損失。 “ “六個不確定、一個確定六個不確定、一個確定”風險的本質(zhì)：損失的不確定性風險的本

7、質(zhì)：損失的不確定性是否發(fā)生不是否發(fā)生不確定確定發(fā)生時間不發(fā)生時間不確定確定發(fā)生空間不發(fā)生空間不確定確定發(fā)生對象不發(fā)生對象不確定確定發(fā)生發(fā)生狀況狀況不確不確定定產(chǎn)生損失產(chǎn)生損失不確定不確定1 1、按照風險產(chǎn)生的環(huán)境分類、按照風險產(chǎn)生的環(huán)境分類風風 險險 靜態(tài)風險靜態(tài)風險 動態(tài)風險動態(tài)風險 由自然力運動、人們行為由自然力運動、人們行為過失和錯誤判斷等導(dǎo)致的過失和錯誤判斷等導(dǎo)致的風險。風險。由社會經(jīng)濟或政治變動導(dǎo)由社會經(jīng)濟或政治變動導(dǎo)致的風險。致的風險。二、風險分類 風風 險險 純粹風險純粹風險 投機風險投機風險 風險一旦發(fā)生只有損失的風險一旦發(fā)生只有損失的可能性，如火災(zāi)、車禍、可能性，如火災(zāi)、車禍

8、、疾病等。疾病等。風險發(fā)生可能帶來損失，風險發(fā)生可能帶來損失，也可能是收益，如股市波也可能是收益，如股市波動、企業(yè)決策等。動、企業(yè)決策等。2、按照風險性質(zhì)分類財產(chǎn)風險財產(chǎn)風險 人身風險人身風險 責任風險責任風險 信用風險信用風險 風風險險房屋失火、爆炸、機車碰撞等房屋失火、爆炸、機車碰撞等生、老、病、死、殘等原因引起生、老、病、死、殘等原因引起因人們過失、侵權(quán)等對他人因人們過失、侵權(quán)等對他人造成損害依法應(yīng)承擔的民事造成損害依法應(yīng)承擔的民事賠償責任賠償責任一方違約對他方造成的損失一方違約對他方造成的損失3、按照風險危及的對象分類自然風險自然風險 社會風險社會風險 政治風險政治風險 經(jīng)濟風險經(jīng)濟風

9、險 風風險險洪水、地震、暴風、海嘯等洪水、地震、暴風、海嘯等盜竊、搶劫、罷工、動亂等盜竊、搶劫、罷工、動亂等政局的變化政局的變化宗教沖突、叛亂、戰(zhàn)爭宗教沖突、叛亂、戰(zhàn)爭通貨膨脹、匯率變動等通貨膨脹、匯率變動等4、按照風險發(fā)生的原因分類三、風險的度量 n實際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果的差異程度實質(zhì)上就是風險實際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果的差異程度實質(zhì)上就是風險的大小的大小 n它主要取決于以下指標：它主要取決于以下指標：n損失頻率損失頻率 n損失幅度損失幅度 n損失期望值損失期望值 n方差或標準差方差或標準差 n變異系數(shù)變異系數(shù) 損失頻率n指在一定時期內(nèi)一定數(shù)目的風險的單位可能發(fā)生指在一定時期內(nèi)一定數(shù)目的風險的單位可能發(fā)

10、生損失的次數(shù)，通常以分數(shù)或百分率表示損失的次數(shù)，通常以分數(shù)或百分率表示n例如例如0.1%或或1% 損失幅度 n指在一定時期內(nèi)指在一定時期內(nèi)特定數(shù)量的風險特定數(shù)量的風險標的單位可能遭標的單位可能遭受的損失程度受的損失程度 損失期望值 n根據(jù)一定時期內(nèi)一定條件下大量同質(zhì)標的損失的根據(jù)一定時期內(nèi)一定條件下大量同質(zhì)標的損失的經(jīng)驗資料計算所得的平均損失，它反映了所評價經(jīng)驗資料計算所得的平均損失，它反映了所評價的目標總體在一定情況下?lián)p失的一般水平的目標總體在一定情況下?lián)p失的一般水平 方差或標準差 n它反映的是損失的變動程度，說明損它反映的是損失的變動程度，說明損失與平均損失的偏離程度失與平均損失的偏離程度

11、 變異系數(shù) n用來綜合反映觀察標的的變動范圍與損失平均值用來綜合反映觀察標的的變動范圍與損失平均值之間相互關(guān)系的指針，可以表示為標準差與損失之間相互關(guān)系的指針，可以表示為標準差與損失平均值之比平均值之比n如同樣的標準差，若損失平均值小，則損失波動如同樣的標準差，若損失平均值小，則損失波動范圍較大，風險較大；若損失平均值很大，則表范圍較大，風險較大；若損失平均值很大，則表明波動范圍較小，風險較小明波動范圍較小，風險較小 危險（danger)與風險 危險與風險本是同義語，但在我國的習慣語危險與風險本是同義語，但在我國的習慣語義中，二者往往有區(qū)別，即危險是指可能遭受損義中，二者往往有區(qū)別，即危險是指

12、可能遭受損失，風險則兼有可能受損失和可能獲利兩重含義。失，風險則兼有可能受損失和可能獲利兩重含義。 一般意義上的風險管理也可稱為危險管理。一般意義上的風險管理也可稱為危險管理。但在保險學(xué)中所講的風險與危險是有區(qū)別的，風但在保險學(xué)中所講的風險與危險是有區(qū)別的，風險學(xué)術(shù)化些，危險更通俗化險學(xué)術(shù)化些，危險更通俗化四、風險的構(gòu)成n因果關(guān)系因果關(guān)系n即風險因即風險因素引發(fā)風素引發(fā)風險事故，險事故，而風險事而風險事故導(dǎo)致?lián)p故導(dǎo)致?lián)p失。失。 風險因素 風險事故 損失的可能 風 險風險因素、風險事故和損失之間關(guān)系風險因素、風險事故和損失之間關(guān)系風險事故風險事故損失損失增加或引發(fā)增加或引發(fā)導(dǎo)致導(dǎo)致風險因素風險因

13、素風險風險度量度量表現(xiàn)表現(xiàn)決定決定案 例n一個大雪天，甲某在下班的車流高峰期，騎著他的沒閘沒鈴的自行車外出，違章?lián)尩雷采弦惠v正常行駛的轎車，自身受傷住院，自行車損壞，轎車車身劃傷。 讓我們分析一下：風險因素、風險事故、損失各是什么？n風險的因素:大雪天、車流高峰期、沒閘沒鈴的自行車、違章?lián)尩赖萵風險事故:交通事故n損失:醫(yī)療費用、收入減少、車輛損壞、賠償責任等課堂思考課堂思考1某建筑隊在施工時，由于偷工減料導(dǎo)致建筑物塌陷，造成人員傷亡。問：該案例中，風險因素是（ ）。 A、偷工減料 B、建筑物塌陷 C、人員傷亡該風險因素屬于（ ） A、物質(zhì)風險因素 B、心理風險因素 C、道德風險因素 ？課堂思

14、考課堂思考2某房東外出時忘記鎖門，結(jié)果小偷進屋、家具被偷，則：風險因素是（ ） A、房東外出 B、忘記鎖門 C、小偷進屋該風險因素屬于（ ） A、物質(zhì)風險因素 B、心理風險因素 C、道德風險因素 ？風險風險個人個人風險無處不在風險無處不在“ “天有不測風云天有不測風云 人有旦夕禍福人有旦夕禍?！?”人對風險的理解：人對風險的理解：發(fā)生時，才感悟其嚴重性、危害性發(fā)生時，才感悟其嚴重性、危害性未發(fā)生時，回避其存在、漠視其管理、未發(fā)生時，回避其存在、漠視其管理、帶僥幸心理帶僥幸心理風險事件對人的傷害：風險事件對人的傷害：生理傷害生理傷害心理傷害心理傷害經(jīng)濟損害經(jīng)濟損害經(jīng)濟經(jīng)濟支持支持得不到補償?shù)貌坏?/p>

15、補償災(zāi)難性的災(zāi)難性的應(yīng)對風險的方法：應(yīng)對風險的方法：回回避避風風險險發(fā)生率高、損失程度大發(fā)生率高、損失程度大但很多風險不可以用回避的方法來防范的但很多風險不可以用回避的方法來防范的如：乘車、坐飛機如：乘車、坐飛機應(yīng)對風險的方法：應(yīng)對風險的方法：認知認知風險因素風險因素作相應(yīng)作相應(yīng)改善改善減少其發(fā)生減少其發(fā)生預(yù)防風險預(yù)防風險通過某種安排，將風險通過某種安排，將風險部分部分或者或者全部全部轉(zhuǎn)移給另一方轉(zhuǎn)移給另一方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移風風險險應(yīng)對風險的方法：應(yīng)對風險的方法：自自留留風風險險發(fā)生率低、損失程度小、能夠自我控制發(fā)生率低、損失程度小、能夠自我控制理性自留理性自留心存僥幸、對損失估計不足心存僥幸、對損失

16、估計不足非理性自留非理性自留最有效的方式最有效的方式風險管理風險管理必須必須認知認知風險尤其風險尤其預(yù)知預(yù)知風險的存在風險的存在指人們對各種風險的認識、控制和處理的主動行為。它要求指人們對各種風險的認識、控制和處理的主動行為。它要求人們研究風險的發(fā)生和變化規(guī)律，估算風險對社會經(jīng)濟生活人們研究風險的發(fā)生和變化規(guī)律，估算風險對社會經(jīng)濟生活可能造成損害的程度，并選擇有效手段，有計劃、有目的地可能造成損害的程度，并選擇有效手段，有計劃、有目的地處理風險，以期用最小的成本獲得最大安全保障。處理風險，以期用最小的成本獲得最大安全保障。理理 解：解：（1 1）風險管理的主體是各種經(jīng)濟單位。）風險管理的主體是

17、各種經(jīng)濟單位。（2 2）風險管理強調(diào)的是人們的主動行為。）風險管理強調(diào)的是人們的主動行為。（3 3）目的是以盡可能小的成本來換取最大的安全保障和經(jīng)濟）目的是以盡可能小的成本來換取最大的安全保障和經(jīng)濟利益。利益。 夏朝時期夏朝時期“天有四殃，水旱饑荒，甚至無時，非務(wù)積聚，天有四殃，水旱饑荒，甚至無時，非務(wù)積聚， 何以備之一何以備之一” 秦代航運的秦代航運的“分船裝貨分船裝貨” 在西方很多大中型企業(yè)里有一個機構(gòu)，專門負責監(jiān)督和檢查該公司的風險管理活動，即研究如何以最少的支出取得所需的最大風險保障，即風險管理部門，部門的負責人就是風險管理經(jīng)理(Risk Manager)風險管理的歷史案例風險管理的歷

18、史案例財產(chǎn)損失財產(chǎn)損失營業(yè)收入損失營業(yè)收入損失重要員工死亡或喪失工作能力重要員工死亡或喪失工作能力與所從事工作相關(guān)的傷害或疾病與所從事工作相關(guān)的傷害或疾病欺詐、犯罪行為和員工的不誠實行為欺詐、犯罪行為和員工的不誠實行為國際損失風險（國外的工廠、員工）國際損失風險（國外的工廠、員工）員工福利損失員工福利損失 責任損失責任損失對潛在風險的判斷、歸類、鑒定風險發(fā)生的概率和損失程度衡量風險程度，判斷是否采取措施風險管理中最重要環(huán)節(jié)風險管理技術(shù)的適用性和收益性風險管理方法風險控制（控制型）風險融資（財務(wù)型）風險規(guī)避：放棄風險轉(zhuǎn)移：保險和非保險風險自留（自保）風險預(yù)防：防損風險抑制：減損風險分散企業(yè)風險經(jīng)

19、理如何選擇風險管理的方法，要根據(jù)風險的狀況：風險類型風險類型損失概率損失概率損失程度損失程度 風險管理方法風險管理方法 1低低 小小 自留風險自留風險 2 高高 小小 損失控制損失控制 3 低低 大大 保保 險險 4 高高 大大 風險規(guī)避風險規(guī)避當一個人退休時，他有風險嗎？當一個人退休時，他有風險嗎？經(jīng)濟收入下降經(jīng)濟收入下降生活質(zhì)量生活質(zhì)量/ /身體狀況的下降身體狀況的下降經(jīng)濟狀況進一步惡化經(jīng)濟狀況進一步惡化退休人員，很大一批人正面臨如此境遇。退休人員，很大一批人正面臨如此境遇。為什么？為什么？更大的風險是：更大的風險是：缺乏足夠的經(jīng)濟支持缺乏足夠的經(jīng)濟支持幫助疾病的治療和康復(fù)幫助疾病的治療和

20、康復(fù)當一個人生病的時候，除了身體受到傷害，當一個人生病的時候，除了身體受到傷害，有更大的風險嗎？有更大的風險嗎？當一個人作消費貸款時，他有風險當一個人作消費貸款時，他有風險嗎？嗎？還款能力喪失還款能力喪失失業(yè)、意外傷殘失業(yè)、意外傷殘/ /身故、疾病身故、疾病工傷、意外、計劃項目的失敗、疾病工傷、意外、計劃項目的失敗、疾病 最大的損害是：最大的損害是：經(jīng)濟損失經(jīng)濟損失當一個人在工作、旅游、從事各項社會當一個人在工作、旅游、從事各項社會活動時，他有風險嗎？活動時，他有風險嗎？家中添丁，小寶寶的未來風險：家中添丁，小寶寶的未來風險：健康、意外、有無足夠的經(jīng)濟支健康、意外、有無足夠的經(jīng)濟支持接受良好的

21、教育持接受良好的教育家中喜降小寶寶時，寶寶的未來有風險家中喜降小寶寶時，寶寶的未來有風險嗎？嗎？風險事件給人最大的災(zāi)害風險事件給人最大的災(zāi)害缺乏足夠的缺乏足夠的經(jīng)濟補償能力經(jīng)濟補償能力 解決風險解決風險方法方法帶來損失的帶來損失的壞處：壞處：成本支出，短期資金提存不靈活壞處：壞處：經(jīng)濟補償準備額無法充足壞處：壞處：被救濟人必須達到一定的經(jīng)濟困難程度 救濟兌現(xiàn)不保證保險保險儲蓄儲蓄救濟救濟特點：特點：付出保費，轉(zhuǎn)移風險，群體互助解決經(jīng)濟困難， 法律合同約定兌現(xiàn)補償特點：特點：自留風險，依靠個人的積累對抗 可能遭遇的風險事件特點：特點：單方面的人道主義行為 無任何權(quán)利與義務(wù)關(guān)系好處：好處：根據(jù)自身

22、情況準備充足的經(jīng)濟補償額好處：好處：無成本支出，短期資金提存靈活好處：好處：無任何費用保保 險險 公公 司司具有風險管理能力具有風險管理能力保證個人長期經(jīng)濟保證個人長期經(jīng)濟 穩(wěn)定和安全穩(wěn)定和安全保險的經(jīng)濟學(xué)原理：保險的經(jīng)濟學(xué)原理：對客觀存在的未來風險進行轉(zhuǎn)移，把不確定性損失對客觀存在的未來風險進行轉(zhuǎn)移，把不確定性損失轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定性成本（保費）。轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定性成本（保費）。這是風險管理最有效的手段之一這是風險管理最有效的手段之一保險的經(jīng)濟補償原則：保險的經(jīng)濟補償原則：以損失發(fā)生為前提，補償金額以損失價值為上限，以損失發(fā)生為前提，補償金額以損失價值為上限，不存在通過保險獲利的可能。不存在通過保險獲利的

23、可能。風風險險分分類類1）損失程度高，個人難以承受2）損失發(fā)生率小3）有確定的概率分布4）存在大量同質(zhì)風險的保險標的5）損失的發(fā)生必須是意外的非人為的6）損失可以確定和測量7）損失不能同時發(fā)生可保風險可保風險不可保風險不可保風險1）高發(fā)生率2）人為造成的風險3）同時發(fā)生的大規(guī)模風險：戰(zhàn)爭、地震4）無法確定和測量損失：精神損失等找風險找風險將將確定的成本確定的成本換換不確定的利益不確定的利益避風險避風險把把不確定的損失不確定的損失轉(zhuǎn)換為轉(zhuǎn)換為可確定的成本可確定的成本賭博賭博保險保險概率為基礎(chǔ)概率為基礎(chǔ) 有人能用每年有人能用每年200200元元買到一生平安嗎？買到一生平安嗎？前提是，若仍發(fā)生意外不

24、幸死亡，將可得到前提是，若仍發(fā)生意外不幸死亡，將可得到1010萬元萬元的賠償。的賠償。當一個每年收入當一個每年收入1010萬元萬元4040歲的人，歲的人，正常情況下未來正常情況下未來2020年年內(nèi)他可以有內(nèi)他可以有200200萬元萬元的總收入。的總收入。前提是，前提是，2020年內(nèi)始終健康且不遭遇任何意外事故喪失工作能力。年內(nèi)始終健康且不遭遇任何意外事故喪失工作能力。請問：有辦法保證嗎？請問：有辦法保證嗎？每天拿出每天拿出8080元，自拿出第一個年度費用開始，元，自拿出第一個年度費用開始，200200萬總收入即已鎖定萬總收入即已鎖定死亡死亡/ /全殘，可獲全殘，可獲200200萬賠付萬賠付發(fā)生

25、大病，可得發(fā)生大病，可得3535萬醫(yī)療費萬醫(yī)療費健康至健康至2020年后，如期達成年后，如期達成200200萬收入并健康生存萬收入并健康生存您愿不愿意？您愿不愿意？“ “風險規(guī)劃風險規(guī)劃” ”風險規(guī)劃風險規(guī)劃 讓您風險無憂，讓您風險無憂，一生始終處于自我控制之中一生始終處于自我控制之中管理風險因素管理風險因素 - - 防防 災(zāi)災(zāi)個人財務(wù)規(guī)劃個人財務(wù)規(guī)劃 - - 抗抗 災(zāi)災(zāi)風險規(guī)劃包含：風險規(guī)劃包含：風險管理總原則：風險管理總原則：以最小的成本以最小的成本獲得最大的保障獲得最大的保障大數(shù)法則大數(shù)法則- - 風險預(yù)測及管理最重要的概率法則風險預(yù)測及管理最重要的概率法則同質(zhì)標的越大同質(zhì)標的越大實際損

26、失結(jié)果實際損失結(jié)果預(yù)期損失結(jié)果預(yù)期損失結(jié)果保險定價原理：保險定價原理：1. 1.以預(yù)定固定費用為支付形式的健康險產(chǎn)品以預(yù)定固定費用為支付形式的健康險產(chǎn)品 S（x）：投保年齡為x 的預(yù)定疾病發(fā)病率 純保費（NP ）計算公式： NP （x ）= S （x ） 總保費（GP ）計算公式： GP （x ）= NP （x ）/ （1-費用率） LR （Loss Ratio ）= 1- 費用率2. 2.以天數(shù)及每天預(yù)定費用為支付形式的健康險產(chǎn)品以天數(shù)及每天預(yù)定費用為支付形式的健康險產(chǎn)品 NP （x ）= Freq （發(fā)生率 ）* 預(yù)定賠付天數(shù) GP （x ）= NP （x ）/ LR 保險分類保險分類人身

27、保險人身保險財產(chǎn)保險財產(chǎn)保險人的生命和身體財產(chǎn)及相關(guān)利益保險標的保險標的意外健康險、壽險養(yǎng)老險財產(chǎn)損失險、責任險、信用險保證保險、農(nóng)業(yè)保險種類種類投保人自報金額，保險公司評估其經(jīng)濟能力后確定承保金額依照投保標的的實際價值確定保額確定方式保額確定方式少量意外健康險為短期大部分壽險、養(yǎng)老險屬長期保費計算有利率因素考慮大部分為短期險保費計算不考慮利率因素保險期限保險期限長期壽險一定時間后具有現(xiàn)金價值一般不具有現(xiàn)金價值儲蓄性儲蓄性常常發(fā)生需作一定的評估和控制一般不允許超額投保與超額投保與重復(fù)投保重復(fù)投保無有代位求償代位求償人壽保險對人壽保險對個人經(jīng)濟問題個人經(jīng)濟問題具體的解決方式具體的解決方式 1.抵

28、押清償或房租繳納 2.撫養(yǎng)家庭的收入 3.應(yīng)急基金 4.教育基金 5.退休收入 6.資本轉(zhuǎn)讓稅 7.寡婦的生活收入人壽保險對人壽保險對企業(yè)經(jīng)濟問題企業(yè)經(jīng)濟問題的解決方式的解決方式 1.合股經(jīng)營-合股人死亡或退休時的股份抵償 2.有股份公司-經(jīng)理持股抵償 3.企業(yè)要人-尋找替代人的花費 4.貸款帳-經(jīng)理死亡或退休時所欠貸款的清償保險有用，銷售很難保險有用，銷售很難舉例舉例: : 司機開車加油。司機開車加油。保保 險險 要要 推推 銷銷 ！遭遇時，為時已晚遭遇時，為時已晚 看待保險營銷員看待保險營銷員接納？接納？ 抵觸？抵觸？ 冷漠？冷漠？保險營銷員的角色：保險營銷員的角色： 教育者、顧問教育者、顧問以通俗明了的交流幫助他人認識以通俗明了的交流幫助他人認識保險的重要性、必要性保險的重要性、必要性對營銷員的要求對營銷員的要求 1. 1. 壽險銷售是一種壽險銷售是一種友好行為友好行為2. 2. 拜訪是為了拜訪是為了交朋友交朋友3. 3. 與客戶面談的目的是為了與客戶面談的目的是為了 “ “給給” ” 而非而非 “ “得得” ”4. 4. 給客戶時間理解并分析給客戶時間理解并分析 自身的需求自身的需求5. 5. 客戶的購買