房產(chǎn)品銷售過程管理規(guī)定新編

1、房產(chǎn)品銷售過程管理規(guī)定新編The final edition was revised on December 14th, 2020.房產(chǎn)品銷售過程管理規(guī)定（試行）明確、規(guī)范從客戶開拓、客戶接待.簽約至房產(chǎn)品交付準備前整個銷售作業(yè)過程的操 作流程及管理要求。適用范圍 集團各房地產(chǎn)開發(fā)項U從開盤至交付準備的銷售過程，包括房產(chǎn)品預售和房產(chǎn)品銷 售。地區(qū)公司營銷管理部負貴本公司各房地產(chǎn)項U的銷售執(zhí)行和銷售管理。集團品牌營銷部負責各地區(qū)公司房地產(chǎn)項U銷售執(zhí)行、管理的指導.監(jiān)督和評佔。定義 本規(guī)定指的銷售過程是指從客戶開拓客接待、電話接聽預約登埠客戶跟進預*辦理 簽約付陶8辦理合同備給戶文檔保鏗成交客戶維

2、交付準備IW2。5工作要求a)銷售作業(yè)流程客戶拓展b)轉(zhuǎn)入無意向客戶置業(yè)顧問為客戶辦理退訂手續(xù)客戶接待、電話接聽客戶預約登記客戶跟進預訂辦理c)置業(yè)顧問應根據(jù)確定的項U U標 客戶群，有計劃地主動拓展客戶 資源，儲備童向客戶。置業(yè)顧問按照排班規(guī)則對來訪客 戶進行接待，接待內(nèi)容包括模型 講解、樣板房帶看、洽談、對客 戶關心的問題重點介紹等?？蛻艨認J 0 ' /I- I HMi-圣圣三2 Y 置范電按解接來置請向時倦 |7 1/ |7 d e f a ba）置業(yè)顧問應有計劃地與意向客戶進行聯(lián)系、溝通，跟進其購買意向，并視客戶購房意向程度邀請洽談、上門壬和沽 半丟Tin +益堂'聯(lián)

3、交客P其余由應區(qū)公司營 銷管理部存檔，具體按客戶文檔管理 規(guī)程執(zhí)行。C）預訂完成后，置業(yè)顧問應向客 戶提供簽約指南或按揭指南 等資料，并及時將客戶預訂 信息錄入索統(tǒng)并檢沛稈根合同備案、存檔成交客戶維護銷售過稈管理宴求交付準備各銷售山案進行統(tǒng)訃、總結(jié)，編制案場日報表，入。次日早例會前，各置業(yè)顧問應自覺察況及一些交接工作。a)b)C)置業(yè)顧問在房產(chǎn)品交付前負責 對成交客戶的維護，包括對客 戶合同履行1W況的督促。客戶原因退房須辦理支付違約 金手續(xù)，非客戶原因退房辦理 退款手續(xù)。具體按銷售變更 管理規(guī)程辦理。房產(chǎn)品交付前，營俏管理部按 項U交付營銷準備實施細 則進行各項準備工作，包括 合同資料移交、

4、交付結(jié)算表編 制等，并向客戶發(fā)放入伙通 知書。彳售悄況等丁和銷售悄銷售過程監(jiān)督、檢査地區(qū)公司營銷管理部銷售負貴人應對本.行悄況進行不定期的檢査，確保操作規(guī)范。5相關文件客戶拓展作業(yè)規(guī)程客戶接待作業(yè)規(guī)程預訂作業(yè)規(guī)程簽約作業(yè)規(guī)程按揭辦理作業(yè)規(guī)程合同備案作業(yè)規(guī)程客戶跟進作業(yè)規(guī)程營銷系統(tǒng)操作規(guī)程客戶文檔管理規(guī)程銷售變更管理細則折扣銷售管理細則對客戶公開資料管理細則銷售例會管理細則銷售人員行為規(guī)范銷售現(xiàn)場管理細則6相關記錄銷售現(xiàn)場日常檢査記錄表客戶來電、來訪記錄表意向客戶資料表案場日報表案場周報表銷售現(xiàn)場日常檢査記錄表檢査人檢査日期檢査結(jié)果檢査內(nèi)容銷售班車是否整潔銷售班車設施（空調(diào)/座位/DVD等）有無

5、損壞 銷售班車發(fā)車時間表是否在起/終點張貼 銷售接待電話是否全部暢通影印播放系統(tǒng)是否正常燈光設備是否正常銷售資料是否完整、充足地面是否清潔洽談區(qū)是否整潔 洽談區(qū)桌椅是否損壞 飲水機是否正常使用 垃圾桶是否清理 工作臺是否整潔 電腦設備是否可用打開 網(wǎng)絡是否暢通 銀行pos機是否可用 銷售手冊是否到位 空調(diào)是否正常運行 是否需要開窗通風 洗手間能否正常使用 樣板房是否整潔 樣板房空調(diào)是否開放 樣板房有無滲漏水 展板有無損壞 樓盤模型有無損壞 銷售代表是否到位 銷售代表是否著工裝（含工牌）客戶來電、來訪記錄表日期客戶姓名電話接待形式客戶來源客戶訴求重點初步意向判斷流失原W“xxxx”（項目名稱）客

6、戶資料卡客戶編號J NO：客戶等級:AIHBIZiC登記時間：年月日時接待人:-X客戶資料姓名：聯(lián)系方式:（性別:年齡：通信地址:郵編:現(xiàn)所居住的區(qū)域:本市區(qū)/外地市，工作單位需求面積：nf戶型:物業(yè)類型 多層小高層口高層職業(yè)：公務員律師房地產(chǎn)/建筑通訊/IT服務業(yè)醫(yī)務人員媒體廣告私營業(yè)主工礦企業(yè)教師金融其他學歷：小學初中高中?？票究拼T士博士口博士后用途：自住投資給子女或父母居住不動產(chǎn)保值結(jié)構(gòu)和形式：平層錯層頂層帶閣樓躍層預期單價:65007000 元/maTOOO7500 元/nf 75008000 元/nf 8000元/nV以上購房次數(shù):第一次第二次第三次三次以上客戶來源:業(yè)主再購媒體廣告

7、房交會朋友介紹（業(yè)主/預約客戶介紹）戶外廣告工地外墻宣傳資料銷售部路過網(wǎng)站其他付款方式：一次性商業(yè)按揭公積金貸款組合貸款交通工具：公交車自駕車其他來訪人員：獨自1人朋友/夫妻2人全家3-5人朋友及家人6人以二.客戶分析:推薦房號:客戶考慮的購買點:客戶不下單的障礙點:客戶特征及資金悄況:初次意向判斷：強較強一般弱考慮其他樓盤:意向跟進記錄:日期來、去電/來訪跟進記錄意向變化最終結(jié)果:原因分析:有無推薦朋友購房:推薦成交記錄:場日報表天氣：統(tǒng)汁日期：一、今日案場客戶量統(tǒng)計：來電（）來訪（）新客戶登記量0新（）1老（）新（）1老（）住宅01商鋪（）二.新客戶意向比例分析:類型分類數(shù)量比例原因分析來

8、訪意向客戶量客戶流失量三.客戶分析1、來源：（多選）業(yè)主、預約 客戶或員工 推薦報廣路過宣傳 資料網(wǎng) 站戶外 廣告工 地 形 象銷 售 部未知合數(shù)量比例2、信息收集:客戶咨詢內(nèi)容客戶著重關注點重要信息收集四.今日廣告效果評估： 廣告發(fā)布途徑：廣告推廣主題:新客戶來電量新客戶來訪量意向量流失量合計意向量流失量合計五. 今日預定情況:六. 今日簽約情況:案場周報表統(tǒng)計日期：年 月 日至月日業(yè)主、預約客廣告路過網(wǎng)站戶外廣告房交未知合戶或員工推薦會計客戶來源:本周案場客戶量統(tǒng)計,來電來訪新客戶登記量新老新老住宅商鋪合ih合計：合計：新客戶意向比例分析類型分類數(shù)量比例原因分析來電意向客戶量客戶流失量來訪意向客戶量客戶流失量數(shù)量比例四、 本周廣告效果評估，（針對本周有廣告措施的填寫） 廣告發(fā)布途徑：廣告推廣主題：發(fā)布時間：日期新客戶來電量新客戶來訪量意:向量流失量合計意向量流失量合計合計客戶關注的廣告重點： 客戶流失的主要原因： 銷售人員對廣告的評估：五. 成交情況分析：本周預定總套數(shù)：2、3、4、5、6、本周簽約總套數(shù)：本周退房量及原因分析： 本周成交原因分析：本周意向客戶未成交原因分析: 本周需解決的問題及建議：六. 本月累計成交情況：套 數(shù)面積 （米）金額（萬 元）期住宅商鋪地下車 位儲藏室期住宅地下車 位期住宅合 ir預 定套數(shù)面積 （米）金額 （萬