劉一葦老師詳解18種招商渠道

1、 劉一葦老師詳解 18種招商渠道企業(yè)在招商的過程中, 招到優(yōu)質(zhì)的合作商是每一個(gè)企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情。 要 想找到優(yōu)質(zhì)的合作商, 就必須建設(shè)企業(yè)的招商渠道, 良好的招商渠道是 招商成 功 的基石,打通招商渠道,企業(yè)招商自然是“水到渠成”。不同的行業(yè)有不同行業(yè)的特性, 其招商的渠道也有很大的差異, 即便是同一 行業(yè)的不同企業(yè),根據(jù)其資金的投入、歷史淵源,招商渠道也有一定的差異,現(xiàn) 列舉十八種招商渠道,供大家參照。一、終端客戶渠道終端客戶渠道是所有渠道中成本最低、 見效最快的, 尤其適合第三產(chǎn)業(yè)的直 接產(chǎn)品銷售行業(yè), 是把終端的消費(fèi)客戶變成我們企業(yè)的招商合作對(duì)象。 這一渠道 有五大好處:1、對(duì)象的數(shù)量

2、龐大,比如餐飲業(yè),每一天有那多消費(fèi)的客戶,只 有龐大的可供選擇的對(duì)象,才能招到優(yōu)質(zhì)的合作者 ;2、對(duì)企業(yè)有一定的了解 ;3、 對(duì)企業(yè)以及項(xiàng)目認(rèn)同度高 ;4、 有一定的信任基礎(chǔ), 便于邀約 ;5、 具有相似的群體 資源,一個(gè)人消費(fèi)什么樣的產(chǎn)品,就擁有幾乎相對(duì)外的群體資源。二、經(jīng)銷商升級(jí)渠道有一些企業(yè)在招商之前, 就有相關(guān)的渠道分銷商, 那么在企業(yè)的擴(kuò)張招商中, 可以對(duì)部分優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商進(jìn)行升級(jí)與培養(yǎng), 將其培養(yǎng)為某一個(gè)區(qū)域的代理商, 再 由其去開發(fā)相關(guān)區(qū)域的分銷商。 這個(gè)渠道一般培養(yǎng)起來的合作商忠誠(chéng)度較高, 培 養(yǎng)的周期也較短。這類招商渠道的關(guān)鍵是建立相關(guān)升級(jí)的標(biāo)與培養(yǎng)體系。三、轉(zhuǎn)介紹渠道轉(zhuǎn)介紹渠

3、道是利于現(xiàn)有的合作商,客戶等進(jìn)行的一種尋找招商對(duì)象的渠道。 如工業(yè)、農(nóng)業(yè)相關(guān)的行業(yè)的產(chǎn)品往往具有以下幾個(gè)特點(diǎn):消費(fèi)人群相對(duì)固定 ; 產(chǎn) 品不被大多普通消費(fèi)者熟悉 ; 產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng) ; 行業(yè)周期長(zhǎng) ; 應(yīng)用領(lǐng)域相對(duì)專業(yè) ; 對(duì)技術(shù)服務(wù)等要求較高。此類行業(yè)的從業(yè)者往往互相較為熟悉, 甚至經(jīng)?；ネㄓ袩o。 當(dāng)我們的產(chǎn)品在 一些客戶中形成價(jià)值后, 我們應(yīng)該盡可能的讓現(xiàn)有客戶為我們提供相關(guān)的客戶資 源,也可以利用現(xiàn)有客戶對(duì)目標(biāo)客戶產(chǎn)生直接或間接的招商。四、人員渠道有一些企業(yè)的招商對(duì)象對(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)要求比較嚴(yán)格, 有明顯的限制, 可供招商 的對(duì)象比較少, 這種需要利用企業(yè)的營(yíng)銷人員, 對(duì)相關(guān)的合作對(duì)象, 進(jìn)行

4、一一的 拜訪,而后進(jìn)行相關(guān)的招商談判或邀請(qǐng)其參加我們的招商會(huì)。1 五、展會(huì)渠道展會(huì)渠道是相對(duì)傳統(tǒng)的, 主要是通過參加政府或行業(yè)舉辦的各類展會(huì)的途徑 來進(jìn)行招商。 能夠參加展會(huì)的大體分為兩類人群:行業(yè)的從業(yè)者, 行業(yè)的消費(fèi)者。企業(yè)在展會(huì)上能充分的展示企業(yè)的形象及產(chǎn)品, 以吸引行業(yè)的合作伙伴主動(dòng) 與企業(yè)進(jìn)行接觸, 企業(yè)能在短時(shí)間內(nèi)收集大量的市場(chǎng)信息并迅速發(fā)現(xiàn)哪些是自己 的潛在合作伙伴。但由于展會(huì)往往時(shí)間較短, 收集的客戶信息量較大, 很難在展會(huì)上達(dá)成深入 的合作意向,所有展會(huì)后期的電話跟蹤和走訪工作尤為重要。六、活動(dòng)招商渠道活動(dòng)招商指通過一些列的活動(dòng)策劃來吸引目標(biāo)合作者, 而后進(jìn)行的一種招商 的行

5、為。這種渠道,尤其適合終端消費(fèi)者招商,即企業(yè)共同活動(dòng)策劃,吸引大量 的目標(biāo)消費(fèi)客戶, 而后進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的成交。 如:房地產(chǎn)活動(dòng)策劃, 商場(chǎng)活動(dòng)策劃等。七、網(wǎng)絡(luò)渠道利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行招商的渠道, 網(wǎng)絡(luò)招商是企業(yè)招商過程中, 非常重要的一 部分, 因?yàn)樗械囊庀蚝献髡叨紩?huì)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的搜索。 網(wǎng)絡(luò)渠道包括網(wǎng)站的定位品 牌策劃、網(wǎng)站的建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)的推廣等。而且,網(wǎng)絡(luò)渠道經(jīng)常與其他招商渠道結(jié)合 使用。對(duì)于很多的小創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,網(wǎng)絡(luò)渠道是一個(gè)非常理想的平臺(tái)。八、自媒體渠道利用微信、 微博等交友平臺(tái)進(jìn)行的招商渠道, 利用添加附近人等添加功能找 到招商對(duì)象族群, 而后在朋友圈等共享空間進(jìn)行大量的招商信息的分享, 又或者 直

6、接向附近人發(fā)送相關(guān)推送信息。 也可以通過交友平臺(tái)的虛擬 GPS 定位功能, 添 加相對(duì)準(zhǔn)確的附近人, 例如, 我們知道了某一個(gè)城市有我們行業(yè)相關(guān)的展會(huì), 就 可以虛擬我們的 GPS 定位,而后搜索附近人。當(dāng)然, 自媒體關(guān)于招商還有更多的功能, 在這里就不一一的細(xì)說, 自媒體招 商的渠道主要適合對(duì)招商對(duì)象的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不苛刻的企業(yè)。九、線上電商渠道線上電商渠道適用于一些想在線上平臺(tái)上開店的企業(yè)。 以淘寶為例, 現(xiàn)在淘 寶上有三千多萬個(gè)商戶, 與其重新開一個(gè)淘寶店, 不如向已有的淘寶電商進(jìn)行招 商, 因?yàn)榇罅康奶詫氹娚桃惨恢痹趯ふ伊己玫漠a(chǎn)品, 又或者企業(yè)向想開淘寶店的 人員進(jìn)行招商。線上電商渠道招商主

7、要適合實(shí)體產(chǎn)品銷售招商。 線上渠道可以有效的降低銷 售及招商成本,而且招商對(duì)象精準(zhǔn)。2 近些年國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)了大批的專業(yè)進(jìn)行線上電商招商的專業(yè)代理公司, 他們能在 最短時(shí)間內(nèi)達(dá)成招商目標(biāo)。十、電話渠道電話渠道是指通過電話直接向目標(biāo)合作商發(fā)起邀約。 電話名單的來源就尤為 重要,主要有黃頁、網(wǎng)絡(luò)、電信公司等等,盡量選擇有質(zhì)量的電話名單來源,確 保目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確性,這樣可以節(jié)約大量的后期成本。電話渠道招商需要對(duì)準(zhǔn)備招商的產(chǎn)品或項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行精確的提煉, 形成標(biāo) 準(zhǔn)的招商短信和銷售話術(shù), 讓目標(biāo)客戶能夠在最短的時(shí)間能產(chǎn)生興趣、 激發(fā)好奇 或感受到價(jià)值。電話招商的執(zhí)行者必須經(jīng)過訓(xùn)練和通關(guān)測(cè)試,保證電話的有效性

8、。電話渠道招商往往結(jié)合短信、自媒體等其他招商渠道同時(shí)開展。十一、電臺(tái)渠道通過電臺(tái)發(fā)起的招商渠道, 隨著人們生活水平的改變, 電臺(tái)已經(jīng)成為了某些 行業(yè)特有的招商渠道。受眾群體精準(zhǔn)是電臺(tái)渠道的顯著特點(diǎn)。例如:汽車銷售及汽車相關(guān)的服務(wù)行業(yè)。 電臺(tái)已經(jīng)是駕駛員在駕駛過程中的 剛性需求, 整車銷售行業(yè)會(huì)在電臺(tái)里進(jìn)行軟文式的報(bào)道、 發(fā)布試乘試駕信息、 整 車測(cè)試報(bào)告等, 吸引直接消費(fèi)者。 汽車服務(wù)的后市場(chǎng)項(xiàng)目可以在電臺(tái)里做服務(wù)體 驗(yàn)、項(xiàng)目招商等相關(guān)信息的發(fā)布。同時(shí),對(duì)于一些特定的市場(chǎng) (如:鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí) ,電臺(tái)也是起著重要作用。十二、電視渠道即通過電視廣告發(fā)起的招商渠道, 與其他招商渠道相比, 電視渠道具有獨(dú)有

9、 的地方。電視廣告招商優(yōu)點(diǎn)有:面向大眾,覆蓋面大,普及率高 ; 視聽兼?zhèn)?、綜合表 現(xiàn)能力最強(qiáng), 具有沖擊力和感染力 ; 直接、 具有強(qiáng)制性 ; 易與收視者建立親密感情, 增加產(chǎn)品親和力 ; 可信度高,眼見為實(shí) ; 貼近生活,是重要的消費(fèi)環(huán)節(jié) ; 感性型媒 體, 能夠塑造品牌形象 ; 賦予產(chǎn)品情感、 文化、 品位等非同質(zhì)化特征 ; 快速推廣產(chǎn) 品,迅速提升知名度 ; 穿透力強(qiáng),到達(dá)率高 ; 與生活最為貼切。但是,電視廣告招商也存在缺點(diǎn),如受時(shí)間限制、制作繁瑣、費(fèi)用高、不能 詳細(xì)解釋和保存 。所以,以下產(chǎn)品不適宜做電視廣告:3 (1要傳達(dá)的文字信息量大,需記憶留存的宣傳 ;(2消費(fèi)群體狹窄的產(chǎn)品

10、;(3國(guó)家法律禁止做電視廣告的產(chǎn)品 ;(4其它非面向大眾的傳達(dá) ;(5信息量小,轉(zhuǎn)瞬即逝 ;(6受收視環(huán)境的影響大,不易把握傳播效果。十三、平面廣告渠道平面廣告包括報(bào)紙、 雜志、 廣告牌等。 平面廣告招商應(yīng)該具備以下三個(gè)基本 要素:簡(jiǎn)明、有吸引力、能夠產(chǎn)生共鳴。它一般具有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì):1、制作成本較低,發(fā)布媒體簡(jiǎn)單多樣 (傳單,報(bào)紙,墻面,高架、車身,燈 箱等等 ,露天發(fā)布形式多樣不受天氣影響 ;2、制作形式多樣,應(yīng)用面廣,適應(yīng)的客戶群體涵蓋面廣,大小客戶通吃 ;3、利用時(shí)間及靜態(tài)等特點(diǎn),形成長(zhǎng)期效應(yīng) ;4、可以使訊息在區(qū)域性市場(chǎng)上得到大面積的暴露 ;5、可以多次接觸固定的人群 ;6、可以為創(chuàng)

11、意提供廣闊的空間。十四、圈子借助渠道這個(gè)社會(huì)人與人之間, 將越來越以圈子進(jìn)行劃分, 所有打入各個(gè)圈子, 對(duì)圈 子里的優(yōu)秀人員進(jìn)行招商的一種渠道。如:同鄉(xiāng)會(huì),同學(xué)會(huì),長(zhǎng)松會(huì),等等。社會(huì)的圈子分為 5大類 :同鄉(xiāng)類 (打入不同城市的同鄉(xiāng)會(huì) ; 學(xué)習(xí)類 (各種培訓(xùn) 學(xué)習(xí) ; 商會(huì)類 (各個(gè)商會(huì) ; 愛好類 (高爾夫,書畫等 ; 企業(yè)類 (寶馬俱樂部等 。十五、培訓(xùn)渠道培訓(xùn)渠道是一個(gè)各行各業(yè)都可以廣泛運(yùn)用的渠道, 并且這種渠道能大大提高 招商的簽約率。 培訓(xùn)渠道即是對(duì)招商對(duì)象發(fā)送邀請(qǐng)函, 設(shè)計(jì)吸引人員的主題, 而 后進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn), 在培訓(xùn)會(huì)上關(guān)聯(lián)我們相關(guān)的項(xiàng)目或產(chǎn)品。 這種渠道對(duì)講師的 要求以及主題的設(shè)計(jì)要求較高,即企業(yè)將成為非專業(yè)的專業(yè)培訓(xùn)公司。4 十六、特殊群體渠道這是一個(gè)比較特殊的渠道, 建立在企業(yè)對(duì)招商對(duì)象有明確的標(biāo)準(zhǔn), 尤其是對(duì) 合作商的社會(huì)資源有相對(duì)較明確的要求。 如果企業(yè)的主要的消費(fèi)客戶是學(xué)生, 那 么招商的主要對(duì)象將是老師的家屬 ; 如果的企業(yè)的主要消費(fèi)客戶是某一疾病的患 者,招商的對(duì)象將是醫(yī)生的家屬。十七、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)渠道內(nèi)部創(chuàng)業(yè)渠道即是將內(nèi)部的優(yōu)秀伙伴轉(zhuǎn)變成合作商的一種渠道。 這種渠道雖 然不是一個(gè)企業(yè)的主流招商渠道, 但確是一個(gè)企業(yè)不可忽略的招商渠道。 因?yàn)閮?nèi) 部創(chuàng)業(yè)渠道不單單能招到對(duì)品牌具有深刻認(rèn)知與忠誠(chéng)