保險(xiǎn)“三軌制”展業(yè)的困惑與思考(1)講解

1、保險(xiǎn)“三軌制”展業(yè)的困惑與思考(1)     內(nèi)容提要:目前我國保險(xiǎn)市場(chǎng)上主要以“三軌制”方式進(jìn)行展業(yè)，即保險(xiǎn)公司正式員工；個(gè)人代理人、兼業(yè)代理人共同展業(yè)。由于歷史原因，這種展業(yè)方式各方都存在著不同的問題。對(duì)此，保監(jiān)會(huì)已頒布一系列政策法規(guī)，較為混亂的中介市場(chǎng)會(huì)逐步走向法制化軌道；保險(xiǎn)公司應(yīng)找準(zhǔn)核心優(yōu)勢(shì)，盡量退出中介市場(chǎng)；中介公司也要增強(qiáng)專業(yè)性和開拓性，提高自身服務(wù)質(zhì)量。加強(qiáng)保險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)之間的緊密合作，符合兩者的共同利益，也是我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。  近幾年來，中國保險(xiǎn)市場(chǎng)主體建設(shè)速度不斷加快，通過保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)正

2、成為發(fā)展的熱點(diǎn)。論文百事通迄今為止，我國已開業(yè)和正在籌建的保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)公估公司已達(dá)到數(shù)百家，截至2003年5月底，批準(zhǔn)開業(yè)的中介機(jī)構(gòu)已達(dá)249家。以保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)為主體框架的直接保險(xiǎn)市場(chǎng)已初步形成，因而在保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在著“三軌制”展業(yè)方式?！暗谝卉墶笔潜ｋU(xiǎn)公司正式員工展業(yè)，此類業(yè)務(wù)約給予5左右的工資和費(fèi)用（保險(xiǎn)公司實(shí)際承擔(dān)的營業(yè)費(fèi)用和工資等展業(yè)成本遠(yuǎn)超過此數(shù)）：“第二軌”是保險(xiǎn)公司直接管理的個(gè)人代理人（營銷員和保險(xiǎn)員）展業(yè)，此類業(yè)務(wù)大約給付15左右的收入和費(fèi)用：“第三軌”是接受兼業(yè)代理人、專業(yè)代理公司、經(jīng)紀(jì)人公司業(yè)務(wù)，此類業(yè)務(wù)大約給付20-40左右的代理費(fèi)用和傭金，

3、有的甚至更高。由于給付費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)懸殊且十分混亂，同時(shí)又往往無法正常列支，從而造成了國有保險(xiǎn)公司基層經(jīng)理在思想認(rèn)識(shí)、業(yè)務(wù)發(fā)展和管理上的許多困惑。因此，如何與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)互惠互利，平等合作，聯(lián)手雙贏，是擺在保險(xiǎn)公司基層經(jīng)營單位經(jīng)理面前的亟待解決的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題。 一、中介機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的積極作用 中國保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，尤其是改革開放以來的快速發(fā)展，已取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但由于歷史的原因，中國的保險(xiǎn)業(yè)與發(fā)達(dá)國家相比還是滯后的，無論是從市場(chǎng)發(fā)育程度、保險(xiǎn)技術(shù)水平還是從民眾的保險(xiǎn)意識(shí)看，都還處于發(fā)展的初級(jí)階段，保險(xiǎn)深度、密度，保費(fèi)收入占居民儲(chǔ)蓄余額比例等各項(xiàng)指標(biāo)與國際上差距甚大，同時(shí)保險(xiǎn)的需求也在不

4、斷提高，因而保險(xiǎn)市場(chǎng)有著很大的發(fā)展空間。國際經(jīng)驗(yàn)證明，保險(xiǎn)越發(fā)展，代理、經(jīng)紀(jì)等中介機(jī)構(gòu)的地位和作用就越重要，并且具有不可替代和促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的雙重作用。加強(qiáng)與中介機(jī)構(gòu)在互惠互利基礎(chǔ)上的合作，共同開發(fā)保險(xiǎn)資源，不僅是中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是加入 WTO后應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的重要舉措。保險(xiǎn)行業(yè)既是勞動(dòng)密集型行業(yè)，也是資本密集型行業(yè)，還有技術(shù)密集型行業(yè)的特征，這就要求在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部根據(jù)不同環(huán)節(jié)的不同特點(diǎn)，進(jìn)行專業(yè)分工和市場(chǎng)細(xì)分。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理公司、經(jīng)紀(jì)公司和公估公司等保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)之間形成既緊密又相互獨(dú)立、相互制約的關(guān)系，對(duì)提高整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的專業(yè)化程度，提高對(duì)外服務(wù)水平，降低保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)營成

5、本，提高保險(xiǎn)行業(yè)整體效率、競(jìng)爭(zhēng)能力和社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)知度等方面將起到積極的推動(dòng)作用。一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)，僅靠保險(xiǎn)公司的力量是不夠的，還需要中介機(jī)構(gòu)的配合與支持，加上再保險(xiǎn)公司的共同參與，大家擰成一股繩，形成合力，共同開發(fā)保險(xiǎn)資源，從而達(dá)到提升和鞏固保險(xiǎn)在國民經(jīng)濟(jì)體系中的地位和作用的目的。 二、中介機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀及存在的問題 （一）個(gè)人代理人 保險(xiǎn)公司直接管理的個(gè)人代理人在挖掘市場(chǎng)潛力，提高市場(chǎng)覆蓋率，滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，特別是在分散性業(yè)務(wù)方面起到了拾遺補(bǔ)缺的作用。但近年來，各保險(xiǎn)公司及中介公司間利用高手續(xù)費(fèi)、高待遇挖人已造成人員嚴(yán)重不穩(wěn)定和大量流失，同時(shí)還存在支付代理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)混亂，業(yè)務(wù)范圍和險(xiǎn)種難以

6、界定，福利及工作待遇與保險(xiǎn)公司正式員工嚴(yán)重不平等，以及“一司兩制”后的正式員工賣單給個(gè)人代理人等許多問題。 （二）兼業(yè)代理人 兼業(yè)代理過去存在的問題主要是政府機(jī)關(guān)以及握有一定行業(yè)壟斷實(shí)權(quán)部門，依靠特權(quán)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，經(jīng)過整頓規(guī)范這方面問題有所好轉(zhuǎn)。但近幾年來汽車銷售商代理新車保險(xiǎn)高額的手續(xù)費(fèi)已成為兼業(yè)代理人存在的最大問題。廣州車險(xiǎn)市場(chǎng)費(fèi)率改革由于觸動(dòng)汽車銷售商的利益遭遇了尷尬，原想把過去早已存在的車險(xiǎn)暗扣變?yōu)槊骺郏堰^去代理商吃掉的高額手續(xù)費(fèi)讓利給車主的愿望未能實(shí)現(xiàn)。在各家保險(xiǎn)公司的爭(zhēng)搶下，新車的代理費(fèi)步步走高，保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益嚴(yán)重受損，直接影響保險(xiǎn)公司的償付能力。 （三）專業(yè)代理公司 專

7、業(yè)代理公司既能有效防范分散的代理人引發(fā)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，又能降低保險(xiǎn)代理監(jiān)管的成本，是未來保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展方向。但部分保險(xiǎn)代理公司急功近利，違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象嚴(yán)重。一是缺乏誠信，誰家公司給的代理費(fèi)用高就為誰家代理，并在保險(xiǎn)公司之間打牌，哄抬手續(xù)費(fèi)，“有奶便是娘”。二是采用商業(yè)賄賂手段，賄賂國有或集體所有制企事業(yè)單位保險(xiǎn)資源的掌控人，爭(zhēng)搶原有保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)。他們運(yùn)用保險(xiǎn)公司的無形資產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的品牌開展業(yè)務(wù)，同樣是給保險(xiǎn)公司的保單，經(jīng)代理公司一轉(zhuǎn)，代理公司得到了部分高額代理費(fèi)，經(jīng)辦人得到了不合法的額外收入，滋生腐敗，為權(quán)力尋租提供了方便。保險(xiǎn)公司落得個(gè)直接業(yè)務(wù)流失、經(jīng)營成本增加的雙重沖擊。三是鉆“三軌制”展業(yè)

8、給付標(biāo)準(zhǔn)差異懸殊的漏洞，一手買保險(xiǎn)公司正式員工、個(gè)人代理人手中的保單，一手轉(zhuǎn)賣給保險(xiǎn)公司，個(gè)別代理公司甚至成為買單賣單的集散地，倒來倒去賺取差價(jià)，嚴(yán)重?cái)_亂了保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營秩序，對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的影響腐蝕較大。四是個(gè)別代理公司由于人員素質(zhì)低，法制觀念淡薄，保費(fèi)不進(jìn)賬，直接扣除高額代理費(fèi)用后給保險(xiǎn)公司，卻要求保險(xiǎn)公司開全額發(fā)票給客戶，私分保險(xiǎn)費(fèi)，有的代理公司直接截留和坐支客戶的保費(fèi)，吞沒合理的退費(fèi)，變相洗錢，假數(shù)據(jù)、假賬本、假報(bào)表問題較為嚴(yán)重。五是個(gè)別保險(xiǎn)公司特別是新開辦的公司只顧業(yè)務(wù)發(fā)展，搶占市場(chǎng)份額，不顧業(yè)務(wù)管理和質(zhì)量，將電腦直接搬到了代理公司，不核保就讓代理公司代為直接出單。個(gè)別代理公司甚至出

9、具陰陽保單和收據(jù)，潛在的隱患和風(fēng)險(xiǎn)很大。 （四）經(jīng)紀(jì)公司 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在促進(jìn)保險(xiǎn)銷售特別是大項(xiàng)目、高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)保險(xiǎn)上，維護(hù)被保險(xiǎn)人的利益，對(duì)促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)公平、公正有著不可替代的作用。而目前經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)部分來源于股東的支持，股東為了分紅和降費(fèi)將業(yè)務(wù)給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，而這一部分業(yè)務(wù)絕大部分是保險(xiǎn)公司的原有業(yè)務(wù)，造成原有業(yè)務(wù)流失，保費(fèi)驟減。特別是一些大型集團(tuán)公司自己開辦或控股的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)或代理公司，壟斷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。按理說，經(jīng)紀(jì)公司是為被保險(xiǎn)人提供風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、保險(xiǎn)咨詢，從而設(shè)計(jì)最優(yōu)化的投保方案，事實(shí)上由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的介入，費(fèi)率下降4060，還要根據(jù)我國國情由保險(xiǎn)公司支付較高的傭金，基層保險(xiǎn)公司深感痛楚，放棄

10、業(yè)務(wù)，將會(huì)失去市場(chǎng)，難以完成公司下達(dá)的年年增長(zhǎng)的保費(fèi)計(jì)劃，接受業(yè)務(wù)，又會(huì)導(dǎo)致保費(fèi)減少、經(jīng)營成本增加，且高額傭金財(cái)務(wù)上無科目正常列支的結(jié)果。個(gè)別保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)員不是以做高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)的大項(xiàng)目為主，不在技術(shù)、服務(wù)上下功夫，而是重點(diǎn)爭(zhēng)搶保險(xiǎn)公司原有的業(yè)務(wù)，甚至做保險(xiǎn)公司放棄的零星垃圾業(yè)務(wù)，敗壞了經(jīng)紀(jì)公司的形象和聲譽(yù)。 三、對(duì)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司共同發(fā)展的思考和建議（一）保監(jiān)會(huì)正式頒布的保險(xiǎn)兼業(yè)代理管理暫行辦法、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司管理規(guī)定和保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)管理規(guī)定，標(biāo)志著我國保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的健康發(fā)展必需的法規(guī)體系初步形成，將對(duì)中介機(jī)構(gòu)走法制化、市場(chǎng)化、規(guī)范化、職業(yè)化、國際化的道路起積極推動(dòng)

11、作用，相信通過法律法規(guī)的規(guī)范，保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管，行業(yè)的自律以及中介機(jī)構(gòu)自身的努力，目前較為混亂的中介市場(chǎng)會(huì)逐步走向法制化軌道。（二）我國的保險(xiǎn)公司特別是占市場(chǎng)份額較大的公司，有以直接銷售為重點(diǎn)的部門設(shè)置和人員配備，還有直接管理的個(gè)人代理人，目前通過中介代理特別是專業(yè)代理公司、經(jīng)紀(jì)公司代理的業(yè)務(wù)較少，同時(shí)目前保險(xiǎn)中介的專業(yè)性不夠強(qiáng)，消費(fèi)者認(rèn)知度不高，這是當(dāng)前我國保險(xiǎn)市場(chǎng)上的根本特征。理順保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介之間的關(guān)系，達(dá)到雙方協(xié)調(diào)發(fā)展的目標(biāo)關(guān)鍵在于準(zhǔn)確定位，專業(yè)化分工。首先，保險(xiǎn)公司要找準(zhǔn)核心優(yōu)勢(shì)，逐漸將部分產(chǎn)品的銷售職能轉(zhuǎn)移給專業(yè)的代理、經(jīng)紀(jì)公司，將部分定損理賠職能轉(zhuǎn)移給公估公司，集中精力做好產(chǎn)品開

12、發(fā)、產(chǎn)品宣傳、核保核賠、客戶服務(wù)等方面工作，降低公司的經(jīng)營成本，提升和增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。其次，中介公司要增強(qiáng)專業(yè)性和開拓性，要通過為保險(xiǎn)公司提供高質(zhì)量的新開拓業(yè)務(wù)，降低業(yè)務(wù)成本，促使保險(xiǎn)公司減少或剝離直銷人員，讓出一部分業(yè)務(wù)空間供其發(fā)展。同時(shí)要為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供到位的專業(yè)服務(wù)，而不能急功近利，以各種不正當(dāng)?shù)氖侄螤?zhēng)搶保險(xiǎn)公司原有的穩(wěn)定業(yè)務(wù)，要逐步形成各有所長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的專業(yè)分工，共同開發(fā)尚處于初級(jí)階段的保險(xiǎn)資源，達(dá)到聯(lián)手雙贏，共同發(fā)展的目的。（三）既然一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)該由原保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)共同組成，那么就應(yīng)該給中介機(jī)構(gòu)生存和獲利空間，給保險(xiǎn)公司一個(gè)合理合法的列支代理費(fèi)用和傭金的

13、正常科目來源，顯然按財(cái)政部規(guī)定按保險(xiǎn)費(fèi)的8支付代理費(fèi)用是不夠的，國外及港澳保險(xiǎn)代理費(fèi)用及傭金是市場(chǎng)化運(yùn)作的，一般達(dá)1040不等。代理費(fèi)用及傭金標(biāo)準(zhǔn)問題，是保險(xiǎn)市場(chǎng)上反映最強(qiáng)烈、漏洞最多、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的焦點(diǎn)問題，而現(xiàn)在一刀切的做法是造成“前門不開開后門，臺(tái)上不夠臺(tái)下補(bǔ)”，截留、坐支保費(fèi)，違規(guī)退費(fèi)、假賠案、現(xiàn)金返還等違法違規(guī)的根源之一。為了完成計(jì)劃任務(wù)，穩(wěn)定市場(chǎng)份額，基層公司經(jīng)理只得被迫違規(guī)支付或變相支付高額的代理費(fèi)用及傭金，因而他們承擔(dān)了巨大的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。為此，保險(xiǎn)公司和中介公司都呼吁和建議保監(jiān)會(huì)與財(cái)政部商定，制定一個(gè)符合我國保險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)際狀況的、過渡性的代理費(fèi)用和傭金的相關(guān)政策和列支科目，開前門堵后

14、門。要堅(jiān)持對(duì)保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)實(shí)行收支兩條線，不允許中介機(jī)構(gòu)坐支、截留保費(fèi)作為代理費(fèi)用和傭金，也不允許保險(xiǎn)公司用假賠款和各種不正當(dāng)退費(fèi)暗中支付高額的代理費(fèi)用和傭金，收支只能以支票轉(zhuǎn)賬的形式，不能直接支付現(xiàn)金，通過監(jiān)管部門和財(cái)政、稅務(wù)、審計(jì)等綜合部門的嚴(yán)厲查處，杜絕或減少在支付代理費(fèi)用和傭金上的違規(guī)做法和惡性競(jìng)爭(zhēng)。（四）“三軌制”展業(yè)且給付的標(biāo)準(zhǔn)懸殊是我國保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期特有的現(xiàn)象和存在的問題，徹底解決的辦法是逐步規(guī)范朝一軌制過渡，即把現(xiàn)在龐大的正式展業(yè)人員和直接管理的個(gè)人代理人逐步向?qū)I(yè)代理公司轉(zhuǎn)移，把查勘定損人員逐步向公估公司轉(zhuǎn)移，保險(xiǎn)公司只保留高效精干的管理人員從事產(chǎn)品開發(fā)和核保核賠，但這一過程不可能一蹴而就，必須循序漸進(jìn)，遵循市場(chǎng)化運(yùn)作的規(guī)律，才能水到渠成。目前過渡的辦法是在保險(xiǎn)公司內(nèi)部加強(qiáng)對(duì)員工的愛崗敬業(yè)和職業(yè)道德教育，特別是要教育員工，公司現(xiàn)有的客戶和保險(xiǎn)資源是公司品牌服務(wù)鑄就的無形資產(chǎn)，不是個(gè)人的私有財(cái)產(chǎn)，更不是個(gè)別員工要挾公司的資本。要提高人員素質(zhì)，通過改革和誠實(shí)勞動(dòng)提高收入待遇，同時(shí)要用制度和管理約束個(gè)別員工的違規(guī)行為，