基金電話營銷基本話術(shù)2

1、(營業(yè)部原有客戶服務(wù)推薦類話術(shù)考慮到如今大多數(shù)券商的基金零售業(yè)務(wù)主要是針對營業(yè)部的存量客戶群為主 (有些證券公司 考慮到基金銷售對存量客戶經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的影響, 故有的營業(yè)部會把目標(biāo)客戶只鎖定在 營業(yè)部低資金周轉(zhuǎn)率的存量客戶上 , 在實踐過程中, 我們針對存量客戶的基金電話營銷, , 總結(jié)了這套話術(shù)和一些基本的客戶質(zhì)疑的應(yīng)答話術(shù)。其中(中的話為可選話術(shù); 為話術(shù)注釋;考慮到不同地區(qū)、不同個性的客戶經(jīng)理的口 語和方言不盡相同, 故下文種的話術(shù)基本內(nèi)容以書面語形式舉例, 并非所有話術(shù)內(nèi)容都需依 次運用,每段話術(shù)作為介紹基金的一種思路,僅供參考:一、開場白:客戶經(jīng)理:喂!您好!請問是“王發(fā)財”先生

2、嗎?客戶:是的。您是哪位??？蛻艚?jīng)理:王先生, 您好! 我是“大牛證券”解放路營業(yè)部的, 就是您現(xiàn)在做股票的所在營 業(yè)部,我姓林,我叫“林心如”;您稱呼我“小林”就可以了?？蛻?哦,您有什么事嗎?如果客戶經(jīng)理與客戶以前有過接觸或認(rèn)識, 在這種情況下, 建議在開場白中加入關(guān)心客戶 的內(nèi)容,比如“最近股票做得怎么樣啊?”客戶經(jīng)理:是這樣的,我們營業(yè)部在為投資者提供服務(wù)的過程中, 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在這段時間, 股市 行情波動很大, 股票比較難做。 您是知道的, 股市行情是有波段的,現(xiàn)在股市正處于一個調(diào) 整期,許多投資者找不到好的投資方向和品種。停頓客戶:嗯客戶經(jīng)理:正是考慮到廣大投資者的投資理財需求, 這次我

3、們公司為投資者精選出一個很好 的投資品種:開放式基金。 我們公司在眾多發(fā)行的開放式基金中精心篩選了一只“大牛穩(wěn)健 成長基金”,推薦給您!停頓,等待客戶反應(yīng)說到這里, 客戶已經(jīng)基本上了解了這個電話的用意, 接下來就是于客戶的互動過程。 在此 互動過程中,應(yīng)盡量讓客戶說, 讓客戶發(fā)表意見, 然后針對客戶的顧慮和疑問,給客戶以解 答。 但由于客戶互動的詳細(xì)過程過于龐雜, 故以下的客戶質(zhì)疑內(nèi)容只做標(biāo)題式的列舉, 僅供 參考:二、與客戶的互動內(nèi)容:客戶:這個基金保本嗎?會不會虧錢?客戶經(jīng)理:現(xiàn)在絕大多數(shù)的開放式基金都不承諾保本收益, 但這并非說明開放式基金的收益 沒有保障。而是因為一些政策法規(guī)上的原因,

4、使用不允許基金公司承諾保本收益客戶經(jīng)理:其實該基金公司以前發(fā)行的基金, 非但沒有出現(xiàn)虧損的情況, 相反其發(fā)行至今的 收益達(dá)到了%。退一萬步講,就算基金有可能出現(xiàn)低于面值的情況,但也只是暫時的。您換個角度想一下,如果您投資基金都虧了,那么把這比錢投資在股票基本上會虧得更多。 但畢竟股市不會一直低迷, 只要市場一旦轉(zhuǎn)好, 則投資開放式基金比投資股票轉(zhuǎn)虧為贏的幅 度和概率要高得多!客戶經(jīng)理:給您介紹個實際的例如:這個基金管理公司以前發(fā)行的“大牛價值投資開放式基 金”從去年 3月 12日成立開始到去年 5月 17日,基金單位凈值從 1.01元下降到 0.96元, 跌幅為 3.6% 。但在相同時期,上證

5、綜指跌幅為 9.1%。而當(dāng)上證綜指回升 15%的時候,該 基金的單位凈值已從 0.964元回升至 1.272元,升幅 32%。您看, 相對于股票投資, 基金投資雖然也要承受市場風(fēng)險,但是規(guī)避風(fēng)險的能力較強(qiáng)。 如果 投資者既想只承受低風(fēng)險, 又想獲取股票市場預(yù)期上漲的高收益, 投資這個“大牛穩(wěn)健成長 基金”會是很好的選擇客戶:買基金還不如我自己做股票!客戶經(jīng)理:作為個人投資者,要在股市行情好的某一時刻獲利,也許可以做到。但絕大多數(shù) 個人投資者很難能夠在股市中長期穩(wěn)定的獲利。 但基金公司不同, 作為機(jī)構(gòu)投資者, 基金公 司擁有資金優(yōu)勢、 信息優(yōu)勢、 投資分析優(yōu)勢所以基金賺錢的概率和長期穩(wěn)定性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)

6、高 于普通投資者?？蛻艚?jīng)理:(現(xiàn)在已經(jīng)是機(jī)構(gòu)博弈的時代了!基金公司擁有資金優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、投資分析 優(yōu)勢, 在行情好的時候基金的收益往往高于普通投資者; 在行情低迷的市場中, 基金的 損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般股民客戶經(jīng)理:所以說, 讓那些專業(yè)人士幫您投資理財,取得高于市場平均收益的高回報, 何樂 而不為呢?客戶:我要買保本的基金,您們的不保本!客戶經(jīng)理:所謂的“保本”是相對的。 它要求投資者在一定時期不得贖回 (一般是3至5年, 最長也可達(dá) 10年,例如開放式基金的保本周期為 3年,否則投資者將不享受基 金公司的保本承諾。 因此保本基金的流動性相對較差, 如果投資者在封閉期內(nèi)因急需資金使 用而贖回保

7、本基金,還是可能虧損。另外, 保本基金必須將大比例的資金投資與國債、 金融債、公司債券等固定收益品種, 這部 分資產(chǎn)預(yù)期收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于股票投資預(yù)期收益率。 所以保本基金屬于低風(fēng)險、 低回報的基金 產(chǎn)品。 雖然在熊市時, 保本基金可以提供一定百分比的本金返還; 但是當(dāng)股票市場處于牛市 時,保本基金很難跑贏大市獲得相對較高收益。客戶經(jīng)理:其實股票型基金(如我們現(xiàn)在給您精選的“大牛穩(wěn)健成長開放式基金 ,也并非 收益沒有保障, 而是因為一些政策法規(guī)上的原因, 不允許該基金公司承諾保本收益。 其 實該基金公司以前發(fā)行的基金,非但沒有出現(xiàn)虧損的情況,相反其發(fā)行至今的收益達(dá)到了 %。退一萬步講,即使基金有可

8、能出現(xiàn)低于面值的情況, 但也只是暫時的,如果您同樣 以長線眼光去看待該基金,它和您所說的保本基金在資金安全上并沒有多大區(qū)別。投資者(您如果預(yù)期股市長期向好,就更應(yīng)該選擇股票型基金?？蛻?別的銷售網(wǎng)點打折,您們?yōu)槭裁床淮蛘?客戶經(jīng)理:我們提供的理財服務(wù)更加完善、專業(yè)。我公司設(shè)有專門的基金市場高級研究員, 每兩周作出一份基金市場策略報告。我們可以定期把該報告發(fā)給基金購買者。我們還會定期對基金購買者進(jìn)行回訪, 介紹證券市場情況和基金運作情況; 并根據(jù)專業(yè)判斷, 做出追加申購或者贖回基金份額的投資建議。因為好的理財服務(wù)和增值服務(wù)對您而言更有價值,所以我們這的基金認(rèn)購費不打折?？蛻?現(xiàn)在行情不好,我不買

9、基金,等行情好一點再說!客戶經(jīng)理:從歷史經(jīng)驗判斷, 在行情低迷的時候認(rèn)購的新基金可能會更安全, 而且投資收益 會更高。您做股票肯定知道,股市行情是有周期性和波段性的,現(xiàn)在行情不好,大盤和各股 普遍下跌,這正好大大釋放了市場的投資風(fēng)險,為這個新基金入場創(chuàng)造了更多的市場機(jī)遇。 做為個人投資者往往無法做到行情轉(zhuǎn)變時的“先知先覺”, 但基金做為機(jī)構(gòu)投資者, 比投資 者擁有更多豐富和深層的市場信息,更能把握今后行情的轉(zhuǎn)變。例如 2002年底至 2003年初發(fā)行的許多開放式基金, 雖然發(fā)行時困難較多, 但是成立后的投 資收益明顯高于同類型的老基金, 更高于股市行情火爆時發(fā)行的新基金。 就象買股票的道理 一

10、樣,不應(yīng)盲目的“追漲殺跌”,“逢低介入”,在弱勢中發(fā)現(xiàn)新的投資機(jī)會?？蛻?大牛穩(wěn)健成長基金?沒聽說過,我只想買基金!客戶經(jīng)理:現(xiàn)在排第一, 并不代表永遠(yuǎn)會排第一! 大牛穩(wěn)健成長基金的基金經(jīng)理有資深的投 資背景, 風(fēng)險意識和風(fēng)險控制能力非常強(qiáng), 他們準(zhǔn)備投資的股票都會經(jīng)過詳細(xì)實地調(diào)研和多 方認(rèn)證。 正如前面所說的, 這只基金也是經(jīng)過我們公司篩選過的, 他以前發(fā)行過的基金收益 也非?？壳? 說明該基金管理公司的投資水平也是很高的, 我們有理由預(yù)期該基金的收益會 高于市場平均水平。客戶經(jīng)理:給您介紹一個實際的例子:大?；鸸芾砉窘甑臍v史業(yè)績相當(dāng)優(yōu)良, 規(guī)模也 很大, 以前總共發(fā)行過只封閉式基金、

11、 只開放式基金, 其基金總資產(chǎn)規(guī)模超過億元。 旗下的價值增長開放式基金分紅特別高(一年多每份基金單位累計分紅 0.元,累 計分紅億元、累計收益率也特別高(僅個月單位基金累計凈值增長率就高達(dá) %。這樣的分紅和收益,對于大多數(shù)投資者,就算今年上半年趕上了這波股市行情, 也未必做的到這么高的收益!客戶:現(xiàn)在許多基金的報價都低于 1元錢的面值,跌得那么厲害還買什么!客戶經(jīng)理:其實您所看到的價格只有七八角的基金都是封閉式基金, 它由于是直接在二級市 場交易的, 所以會受各種市場因素的影響, 管理層 (證監(jiān)會 正是看到了封閉式基金的缺陷, 所以現(xiàn)在大力的扶持開放式基金, 由于開放式基金不在二級市場交易,

12、也就是說, 投資者之間不直接買賣, 而是通過向基金管理公司贖回的方法, 將投資所得直接打入銀行帳戶所 以投資者只要按基金凈值再扣去一定贖回費即可將本金取回, 這樣一來, 基金價格就不會向 封閉式基金那樣受二級市場因素波動。 您可以去查看, 現(xiàn)在大多數(shù)的開發(fā)式基金的凈值都在 1元(您的原始認(rèn)購價以上,即使現(xiàn)在價格只有七八角的封閉式基金也大多在 1元以上, 在加上基金的分紅收益, 所以投資開放式基金的收益往往會比銀行定存高許多, 而且風(fēng)險要 比股票低許多我們證券公司也正是本著為投資者著想,把這樣好的投資品種介紹給您! 如果當(dāng)時許多開放式基金的面值也跌破了發(fā)行價的 1元面值, 此時則應(yīng)向客戶強(qiáng)調(diào),

13、這樣 的情況只是暫時的客戶經(jīng)理:這樣的情況只是暫時的。 您想,如果您投資基金都虧了,那么您把這比錢投資在 股票上基本上會虧得更多。 但畢竟股市不會一直低迷, 只要市場一旦轉(zhuǎn)好, 則投資基金比投 資股票轉(zhuǎn)虧為贏的幅度和概率要高得多!套用話術(shù)前面類似的話術(shù)三、話術(shù)的收尾階段(約見客戶或留下聯(lián)系方式:客戶:讓我再考慮考慮客戶經(jīng)理:對,當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮后再決定。不過,我想提醒您的是,每個基金的發(fā)行都有 期限的, 這個基金到本月號就結(jié)束發(fā)行了。 要么, 您來看一下這份基金的詳細(xì)資料和介紹, 然后再做決定停頓,等待客戶回答客戶:那您怎么給我呢?客戶經(jīng)理:您看明后兩天您有空嗎?您抽空過來一下, 反正也不遠(yuǎn), 我們營業(yè)部的分析師也 正好都在, 您除了拿一些關(guān)于這只基金的詳細(xì)介紹資料外, 還可以專程來聽聽我們營業(yè)部花 重金從上海請來業(yè)界著名的證券投資專家馮琪老師對后續(xù)行情的分析, 希望能幫助您一路長 紅?？蛻?好,那我明天下午我抽空過來一下?？蛻艚?jīng)理:好。王先生,